【正文】 活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。另外，我們還要作一個調查：您對自己所買的保險以及公司的服務還滿意嗎？保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價?！皒x先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術了?？蛻簦何腋恫黄鸨ＹM，我不需要保險。至于您認為保費貴，我們不妨來探討一下，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。1保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經(jīng)濟拮據(jù)的人。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。2保全外勤：我知道您是個對家庭極其負責任的人，您負擔了全家的生活費用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障。相信您的明天會更好。3實際案例二保全外勤：xx先生，好面熟呀，想起來了您是前幾日報紙上登的某某香腸廠的經(jīng)理，恭喜發(fā)財、生意興隆。世界上最偉大的成交話術話術一：我要考慮一下成交法他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。 假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？話術六： NO CLOSE成交法 顧客：？（10萬）你就更應該來上課了，您同意嗎？ 當顧客想要最低的價格購買最高品質的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿足。 這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？話術十：絕對成交心法 一個是醫(yī)生，他曾救過你的命，是大恩人，你做夢都想報答他。 每個人我認識的人都認為以上的回答是最好的，但沒有一個人（包括我在內）一開始想到。 是否是因為我們從未想過要放棄我們手中已經(jīng)擁有的優(yōu)勢（車鑰匙）？其實真正讓我感到震撼的就是這最后一句話，你能夠放棄什么，我們的一生中，總是有著太多的目標和理想，總想索取，其實有時候放棄也是一種美麗?！　I銷員：張先生，您有意外傷害保險嗎？　　張先生：沒有?！　I銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)沒有，這個世界上到處充滿了風險，每天都有人因為這樣或那樣的原因丟掉性命。張先生，您知道意外傷害怎么解釋嗎？　　張先生：怎么解釋？　　營銷員：意外傷害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身體遭受傷害的事實。張先生，我想您一定是非常有家庭責任感的人，是這樣吧？　　張先生：當然。毫無疑問，這是一款專為個人及家庭量身定做的兼顧理財和保障的綜合計劃?！　⊥顿Y保底 穩(wěn)健收益　　在提供彈性雙重保障的同時，“萬能+重疾保險”計劃繼續(xù)擁有萬能壽險的投資優(yōu)勢，%，客戶還可能獲得更高的投資回報率，并在此基礎上以月復利計息增值。 案例一 王先生：你不理財，財不理你，這個道理誰都懂。 張阿姨：謝謝你的提醒，股票我買的不多，主要是買基金。在提供給保戶保險保障的同時，保險公司的專家團隊會將保戶的這些資金本著安全第一的原則，按照國家的規(guī)定，在國家法律的保護下，通過購買基金、協(xié)議存款、中長期國家基礎建設項目投資等多種方式進行投資運作，所得的收益按照合同約定再返還給保戶。 營銷員：我們公司投資類保險恰好可以兼顧您保障的和投資收益的雙重需求。 　　答：一個單位為員工上社會保險是企業(yè)必須依法履行的義務，這個單位如果經(jīng)濟效益好的話，還可以自愿為員工購買補充保險。這是一個國家通過稅收和財政手段必須構建的體系。因此，當我們認識和理解國家社會保障制度的現(xiàn)狀以后，為了自己未來的生活能更有尊嚴和安全感，甚至晚年活出精彩，就應當從現(xiàn)在開始在有了基本的社會保障基礎上，為自己做一個財務的補充規(guī)劃，買商業(yè)保險來實現(xiàn)未來的保障計劃。假設您的主管給您兩個選擇，一是原封不動的現(xiàn)任工作，二是現(xiàn)任工作仍舊不變，但加上了我們剛談及的各種有關您及家人的福利，前提是只要您按月儲存收入中的一小部分即可。這份計劃將提供您額外的退休基金，或是滿期給付?！　　裉峁├碛?Seek the Reason）　　您和您的家庭面臨的是與別人同樣不穩(wěn)定的明天，相信你必定同意。關于人壽保險的經(jīng)典話術 ，而不是留下一些負擔給、出差，是不是要留下一些生活費，如果出差不能回來了，您要留多少生活費給家人呢？，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎？但是，既然您這么覺得，我可以重新考慮為您設計保單，以配合您的標準，屆時我會再與您聯(lián)絡，好嗎？2 ．過些日子再來找我吧！― 當然了，我當然希望能有機會再來拜訪您。6 ．我仍單身，因此不需要投保。如果您不滿意，那就更別說是嫂夫人會同意的了；但是假如您滿意的話，嫂夫人哪會責怪您是出于一片為她和孩子們著想的心！?10 ．我寧可把錢拿去作其它投資。13 ．最近生意越來越難作，所以也沒什么錢。― 是的，如果一輛車子的分期付款，每個月要繳一萬元，相信您必然毫不考慮的答應。― 好極了，既然如此，我將透過電腦，將您以前投保保單的一些特色，例如，所享有的保障、福利作一整理分析，據(jù)以設計出一份最適合您，能讓您享受最大福利和保障。― 但是我手上的這份計劃卻能讓您立即享受到一切的福利和保障，讓您對投保信心十足。― 那是當然了，我也不喜歡替別人存錢，因此我才提供這份年金計劃，讓您參考一下。再說，我也相信您絕對可以再找到一份很好的工作，因為您的確是位人才。― 有時候的確是個問題。試想，如果您是銷售人員，您會拜訪一位財務不穩(wěn)定的準保戶嗎？但是，如果真有意外的事件發(fā)生，使您繳付保費有了困難，我們也另有一套緊急狀況的處理方式，可以轉圓。而方才我也已經(jīng)為您解釋過這份保單能為您取得哪些福利，既然如此，為什么不讓它立即產(chǎn)生效力呢？X XX 在您針對準保戶的拒絕理由，回以一段簡單扼要的應答之后，您必須繼續(xù)再以一些引導式問題，來促成銷售。因此，銷售人員面對這些五花八門的拒絕理由時，應該要仔細去掌握這些理由所傳達出來的另一層含義及訊息，作為應答的根本。你看上午還是下午比較好？ 7 ．如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何。 9 ．如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡！”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務。 11 ．如果客戶說：“我要先好好想想?？刹豢梢约s夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？ 類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。所以，何不趁早把握機會，現(xiàn)在就奉勸他，為著家人的權益投一份保險，以免到頭來才懊悔不已、求救無門呢？」 △ 如果您現(xiàn)在的收入突然減少了，那么，想必您一定會很自然地節(jié)衣縮食，以減少生活所需的方式來因應薪水的降低。所以，如果您不介意的話，能不能讓我為您檢查一下您目前的保單呢？」 3 沒有需要吸引準保戶購買保險的最大因素之一，便是保單內容切合其本身的需要。如果投保之后，能使您未來的生活更合乎偶然性的理想，那么，您怎么能說沒有投保的需要呢？」 △ 「苗老弟：我知道您的夫人是位能干的職業(yè)婦女，但是，請問以她的收入和能力足夠在萬一發(fā)生任何不幸的狀況之后，獨立撫養(yǎng)小孩，支撐這一個家嗎？」 △ 「劉襄理：我并不想給您任何建議，只是提醒您一個有趣的現(xiàn)象 —— 不知道您有沒有注意到在您開過的支票中，絕大部分的受益人都是別人呢？ —— 所以，不知道您是不是有興趣給自己開一張支票，支票抬頭寫上自己的名字呢？」 △ 「林先生：我想提醒您一句：幾年后，當您到了六十五歲，就不得不退休了。（ 4 ）如果你能預測明天將發(fā)生什么事情，那可以?。?5 ）我們還是花幾分種時間談談保險，之后你再決定是現(xiàn)在買，還是等以后再說。拒絕話術應對：一、籍口篇－我不需要保險 我不需要保險。（ 3 ）財富累積不容易，你一定希望你的財富不斷增長?！睉獙υ捫g：那也行，不過呢，您這么忙，看這些保險資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。但買保險不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務員夠不夠專業(yè)，可不可以為您設計出最好的保險計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。( 5 ) “我沒錢買保險。答：（ 1 ）那好，我們就不談保險，我們是不是朋友，是朋友聊聊天總可以吧！（ 2 ）謝謝你接納我，不過我請問你為什么對保險這么討厭，是不是以前有過不愉快的經(jīng)歷？電話行銷拒絕話術應對( l ) “不行，那時我會不在。（ 2 ）你需不需要保險，我不能說，那請問，你對錢是不是需要呢？你對自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。答：（ 1 ）可以用一點點代價買到給太太一輩子生活安定的基金，如果她不喜歡，難道你就不買了嗎？（ 2 ）是嗎？這么重大的事與老公商量是應該的，不過最關鍵的是你自己覺得如何，連你自己都不理解，更不用說你老公了，如果你覺得確實有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不會拒絕你給予他們的一片愛心。」作為拖延投保的理由時，您可以這樣的回答對方： △ 「吳小姐：我樂見我的保戶能得到最完善的保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之百的做到這點，如果您懷疑的話，那么，您將無法立即享有這一切的好處！所以，請讓我為您說明一下保單的內容好嗎？」 △ 「劉先生：就讓我們現(xiàn)在一起來想想投保問題吧！即然對您而言，決定投不投保是這么容易的事，那么，何不趁著我在這兒的時候將您的問題提出來，讓我們現(xiàn)在就把這個問題解決呢？」 △ 「楊先生：我們并不是一輩子都有繳交保費的能力。所以，一位優(yōu)秀的保險銷售人員應當絕對避免向準保戶提供其不需要的保單內容。因為您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以擁有一份完善的保險。（二）「沒興趣」。我星期一過來還是星期二比較好？ 正因為如此，我才想向你親自報告或說明。 3 ．如果客戶說：“我沒興趣。業(yè)務員突破拒絕13法1 ．如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解?！轨`活運用應對話術在這里，還要提醒您一點，那便是千萬別在準保戶提出拒絕理由時，您便不加思索的急著回答，這會讓準保戶覺得您好像精明能干、博學多聞，而無形中反倒對您有了更多的心理防備。― 是的，但是也請您別忘了，如果您發(fā)生意外的話，您會有一大筆的遺產(chǎn)稅必須繳納，而這便是保險可以提供給您的特殊的保障。36 ．但是我并不符合投保的條件資格。― 那是因為她沒看到這份儲蓄計劃，所以也不太明白這計劃有什么好處。― 所以才更需要保險來保障啊！如果我們能未卜先知，那又何需保險呢？而正因為未來有著太多的變數(shù)了。― 那正好，這表示您可以在您已投保的產(chǎn)品和我手上的這份計劃之間作個比較；我有信心這份計劃絕對會脫穎而出的。22 ．我手邊有些債務得先償還― 這更是您需要投保的原因。19 ．我希望和其它保險公司的產(chǎn)品及保費比較一下再決定。― 那很好，但是我想您絕對不會希望聽到您的朋友到處傳言，說嫂夫人必須靠娘家的支助，才能過下去吧！15 ．我要加薪了，所以投保的事不急。因此，既然您愿意作其它投資，我更樂意以為這些投資顧問設計保單的同一方式來為您設計保單。因此現(xiàn)在投保是著眼于您的未來，所謂良藥苦口，無非也是如此。3 ．如果我有意外，我太太絕對能自食其力的。，您不可以說：“等一下，等我有錢時再生病。，并沒有花去。％，生活一樣可以過得去。、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財產(chǎn)，衣、食、住、行等費用都是您的負債，而一旦發(fā)生問題只有保險可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。，人先貶值了（如受