【正文】 活必須品，家有保險(xiǎn)心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費(fèi)，同時(shí)也留出保險(xiǎn)費(fèi)，有保障的生活才是正常的生活。另外，我們還要作一個(gè)調(diào)查：您對(duì)自己所買的保險(xiǎn)以及公司的服務(wù)還滿意嗎？保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價(jià)?！皒x先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動(dòng)手術(shù)，您會(huì)和醫(yī)生說：對(duì)不起！我付不起醫(yī)藥費(fèi)用，不用手術(shù)了?？蛻簦何腋恫黄鸨ＹM(fèi)，我不需要保險(xiǎn)。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我們不妨來探討一下，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)，這些費(fèi)用才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。1保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對(duì)不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的人。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因?yàn)橐粫r(shí)的困難而放棄了這份保障。2保全外勤：我知道您是個(gè)對(duì)家庭極其負(fù)責(zé)任的人，您負(fù)擔(dān)了全家的生活費(fèi)用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點(diǎn)保費(fèi)是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實(shí)是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險(xiǎn)，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。倒不如每天省下一點(diǎn)錢，給自己買個(gè)保障。相信您的明天會(huì)更好。3實(shí)際案例二保全外勤：xx先生，好面熟呀，想起來了您是前幾日?qǐng)?bào)紙上登的某某香腸廠的經(jīng)理，恭喜發(fā)財(cái)、生意興隆。世界上最偉大的成交話術(shù)話術(shù)一：我要考慮一下成交法他們看到的是長期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。 假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個(gè)公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？話術(shù)六： NO CLOSE成交法 顧客：？（10萬）你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？ 當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。 這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？話術(shù)十：絕對(duì)成交心法 一個(gè)是醫(yī)生，他曾救過你的命，是大恩人，你做夢(mèng)都想報(bào)答他。 每個(gè)人我認(rèn)識(shí)的人都認(rèn)為以上的回答是最好的，但沒有一個(gè)人（包括我在內(nèi)）一開始想到。 是否是因?yàn)槲覀儚奈聪脒^要放棄我們手中已經(jīng)擁有的優(yōu)勢（車鑰匙）？其實(shí)真正讓我感到震撼的就是這最后一句話，你能夠放棄什么，我們的一生中，總是有著太多的目標(biāo)和理想，總想索取，其實(shí)有時(shí)候放棄也是一種美麗?！　I銷員：張先生，您有意外傷害保險(xiǎn)嗎？　　張先生：沒有。　　營銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)沒有，這個(gè)世界上到處充滿了風(fēng)險(xiǎn)，每天都有人因?yàn)檫@樣或那樣的原因丟掉性命。張先生，您知道意外傷害怎么解釋嗎？　　張先生：怎么解釋？　　營銷員：意外傷害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身體遭受傷害的事實(shí)。張先生，我想您一定是非常有家庭責(zé)任感的人，是這樣吧？　　張先生：當(dāng)然。毫無疑問，這是一款專為個(gè)人及家庭量身定做的兼顧理財(cái)和保障的綜合計(jì)劃?！　⊥顿Y保底 穩(wěn)健收益　　在提供彈性雙重保障的同時(shí)，“萬能+重疾保險(xiǎn)”計(jì)劃繼續(xù)擁有萬能壽險(xiǎn)的投資優(yōu)勢，%，客戶還可能獲得更高的投資回報(bào)率，并在此基礎(chǔ)上以月復(fù)利計(jì)息增值。 案例一 王先生：你不理財(cái)，財(cái)不理你，這個(gè)道理誰都懂。 張阿姨：謝謝你的提醒，股票我買的不多，主要是買基金。在提供給保戶保險(xiǎn)保障的同時(shí)，保險(xiǎn)公司的專家團(tuán)隊(duì)會(huì)將保戶的這些資金本著安全第一的原則，按照國家的規(guī)定，在國家法律的保護(hù)下，通過購買基金、協(xié)議存款、中長期國家基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目投資等多種方式進(jìn)行投資運(yùn)作，所得的收益按照合同約定再返還給保戶。 營銷員：我們公司投資類保險(xiǎn)恰好可以兼顧您保障的和投資收益的雙重需求。 　　答：一個(gè)單位為員工上社會(huì)保險(xiǎn)是企業(yè)必須依法履行的義務(wù)，這個(gè)單位如果經(jīng)濟(jì)效益好的話，還可以自愿為員工購買補(bǔ)充保險(xiǎn)。這是一個(gè)國家通過稅收和財(cái)政手段必須構(gòu)建的體系。因此，當(dāng)我們認(rèn)識(shí)和理解國家社會(huì)保障制度的現(xiàn)狀以后，為了自己未來的生活能更有尊嚴(yán)和安全感，甚至晚年活出精彩，就應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開始在有了基本的社會(huì)保障基礎(chǔ)上，為自己做一個(gè)財(cái)務(wù)的補(bǔ)充規(guī)劃，買商業(yè)保險(xiǎn)來實(shí)現(xiàn)未來的保障計(jì)劃。假設(shè)您的主管給您兩個(gè)選擇，一是原封不動(dòng)的現(xiàn)任工作，二是現(xiàn)任工作仍舊不變，但加上了我們剛談及的各種有關(guān)您及家人的福利，前提是只要您按月儲(chǔ)存收入中的一小部分即可。這份計(jì)劃將提供您額外的退休基金，或是滿期給付?！　　裉峁├碛?Seek the Reason）　　您和您的家庭面臨的是與別人同樣不穩(wěn)定的明天，相信你必定同意。關(guān)于人壽保險(xiǎn)的經(jīng)典話術(shù) ，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給、出差，是不是要留下一些生活費(fèi)，如果出差不能回來了，您要留多少生活費(fèi)給家人呢？，您可以反對(duì)保險(xiǎn)，但對(duì)金錢沒有興趣嗎？但是，既然您這么覺得，我可以重新考慮為您設(shè)計(jì)保單，以配合您的標(biāo)準(zhǔn)，屆時(shí)我會(huì)再與您聯(lián)絡(luò)，好嗎？2 ．過些日子再來找我吧！― 當(dāng)然了，我當(dāng)然希望能有機(jī)會(huì)再來拜訪您。6 ．我仍單身，因此不需要投保。如果您不滿意，那就更別說是嫂夫人會(huì)同意的了；但是假如您滿意的話，嫂夫人哪會(huì)責(zé)怪您是出于一片為她和孩子們著想的心！?10 ．我寧可把錢拿去作其它投資。13 ．最近生意越來越難作，所以也沒什么錢。― 是的，如果一輛車子的分期付款，每個(gè)月要繳一萬元，相信您必然毫不考慮的答應(yīng)。― 好極了，既然如此，我將透過電腦，將您以前投保保單的一些特色，例如，所享有的保障、福利作一整理分析，據(jù)以設(shè)計(jì)出一份最適合您，能讓您享受最大福利和保障。― 但是我手上的這份計(jì)劃卻能讓您立即享受到一切的福利和保障，讓您對(duì)投保信心十足。― 那是當(dāng)然了，我也不喜歡替別人存錢，因此我才提供這份年金計(jì)劃，讓您參考一下。再說，我也相信您絕對(duì)可以再找到一份很好的工作，因?yàn)槟拇_是位人才。― 有時(shí)候的確是個(gè)問題。試想，如果您是銷售人員，您會(huì)拜訪一位財(cái)務(wù)不穩(wěn)定的準(zhǔn)保戶嗎？但是，如果真有意外的事件發(fā)生，使您繳付保費(fèi)有了困難，我們也另有一套緊急狀況的處理方式，可以轉(zhuǎn)圓。而方才我也已經(jīng)為您解釋過這份保單能為您取得哪些福利，既然如此，為什么不讓它立即產(chǎn)生效力呢？X XX 在您針對(duì)準(zhǔn)保戶的拒絕理由，回以一段簡單扼要的應(yīng)答之后，您必須繼續(xù)再以一些引導(dǎo)式問題，來促成銷售。因此，銷售人員面對(duì)這些五花八門的拒絕理由時(shí)，應(yīng)該要仔細(xì)去掌握這些理由所傳達(dá)出來的另一層含義及訊息，作為應(yīng)答的根本。你看上午還是下午比較好？ 7 ．如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。 9 ．如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。 11 ．如果客戶說：“我要先好好想想?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？ 類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。所以，何不趁早把握機(jī)會(huì)，現(xiàn)在就奉勸他，為著家人的權(quán)益投一份保險(xiǎn)，以免到頭來才懊悔不已、求救無門呢？」 △ 如果您現(xiàn)在的收入突然減少了，那么，想必您一定會(huì)很自然地節(jié)衣縮食，以減少生活所需的方式來因應(yīng)薪水的降低。所以，如果您不介意的話，能不能讓我為您檢查一下您目前的保單呢？」 3 沒有需要吸引準(zhǔn)保戶購買保險(xiǎn)的最大因素之一，便是保單內(nèi)容切合其本身的需要。如果投保之后，能使您未來的生活更合乎偶然性的理想，那么，您怎么能說沒有投保的需要呢？」 △ 「苗老弟：我知道您的夫人是位能干的職業(yè)婦女，但是，請(qǐng)問以她的收入和能力足夠在萬一發(fā)生任何不幸的狀況之后，獨(dú)立撫養(yǎng)小孩，支撐這一個(gè)家嗎？」 △ 「劉襄理：我并不想給您任何建議，只是提醒您一個(gè)有趣的現(xiàn)象 —— 不知道您有沒有注意到在您開過的支票中，絕大部分的受益人都是別人呢？ —— 所以，不知道您是不是有興趣給自己開一張支票，支票抬頭寫上自己的名字呢？」 △ 「林先生：我想提醒您一句：幾年后，當(dāng)您到了六十五歲，就不得不退休了。（ 4 ）如果你能預(yù)測明天將發(fā)生什么事情，那可以?。?5 ）我們還是花幾分種時(shí)間談?wù)劚ｋU(xiǎn)，之后你再?zèng)Q定是現(xiàn)在買，還是等以后再說。拒絕話術(shù)應(yīng)對(duì)：一、籍口篇－我不需要保險(xiǎn) 我不需要保險(xiǎn)。（ 3 ）財(cái)富累積不容易，你一定希望你的財(cái)富不斷增長?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些保險(xiǎn)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。但買保險(xiǎn)不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的保險(xiǎn)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。( 5 ) “我沒錢買保險(xiǎn)。答：（ 1 ）那好，我們就不談保險(xiǎn)，我們是不是朋友，是朋友聊聊天總可以吧！（ 2 ）謝謝你接納我，不過我請(qǐng)問你為什么對(duì)保險(xiǎn)這么討厭，是不是以前有過不愉快的經(jīng)歷？電話行銷拒絕話術(shù)應(yīng)對(duì)( l ) “不行，那時(shí)我會(huì)不在。（ 2 ）你需不需要保險(xiǎn)，我不能說，那請(qǐng)問，你對(duì)錢是不是需要呢？你對(duì)自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。答：（ 1 ）可以用一點(diǎn)點(diǎn)代價(jià)買到給太太一輩子生活安定的基金，如果她不喜歡，難道你就不買了嗎？（ 2 ）是嗎？這么重大的事與老公商量是應(yīng)該的，不過最關(guān)鍵的是你自己覺得如何，連你自己都不理解，更不用說你老公了，如果你覺得確實(shí)有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不會(huì)拒絕你給予他們的一片愛心?！棺鳛橥涎油侗５睦碛蓵r(shí)，您可以這樣的回答對(duì)方： △ 「吳小姐：我樂見我的保戶能得到最完善的保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之百的做到這點(diǎn)，如果您懷疑的話，那么，您將無法立即享有這一切的好處！所以，請(qǐng)讓我為您說明一下保單的內(nèi)容好嗎？」 △ 「劉先生：就讓我們現(xiàn)在一起來想想投保問題吧！即然對(duì)您而言，決定投不投保是這么容易的事，那么，何不趁著我在這兒的時(shí)候?qū)⒛膯栴}提出來，讓我們現(xiàn)在就把這個(gè)問題解決呢？」 △ 「楊先生：我們并不是一輩子都有繳交保費(fèi)的能力。所以，一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)絕對(duì)避免向準(zhǔn)保戶提供其不需要的保單內(nèi)容。因?yàn)槟仓皇切枰∠滦剿械囊恍〔糠?，就可以擁有一份完善的保險(xiǎn)。（二）「沒興趣」。我星期一過來還是星期二比較好？ 正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說明。 3 ．如果客戶說：“我沒興趣。業(yè)務(wù)員突破拒絕13法1 ．如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。」靈活運(yùn)用應(yīng)對(duì)話術(shù)在這里，還要提醒您一點(diǎn)，那便是千萬別在準(zhǔn)保戶提出拒絕理由時(shí)，您便不加思索的急著回答，這會(huì)讓準(zhǔn)保戶覺得您好像精明能干、博學(xué)多聞，而無形中反倒對(duì)您有了更多的心理防備。― 是的，但是也請(qǐng)您別忘了，如果您發(fā)生意外的話，您會(huì)有一大筆的遺產(chǎn)稅必須繳納，而這便是保險(xiǎn)可以提供給您的特殊的保障。36 ．但是我并不符合投保的條件資格。― 那是因?yàn)樗龥]看到這份儲(chǔ)蓄計(jì)劃，所以也不太明白這計(jì)劃有什么好處。― 所以才更需要保險(xiǎn)來保障啊！如果我們能未卜先知，那又何需保險(xiǎn)呢？而正因?yàn)槲磥碛兄嗟淖償?shù)了。― 那正好，這表示您可以在您已投保的產(chǎn)品和我手上的這份計(jì)劃之間作個(gè)比較；我有信心這份計(jì)劃絕對(duì)會(huì)脫穎而出的。22 ．我手邊有些債務(wù)得先償還― 這更是您需要投保的原因。19 ．我希望和其它保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及保費(fèi)比較一下再?zèng)Q定。― 那很好，但是我想您絕對(duì)不會(huì)希望聽到您的朋友到處傳言，說嫂夫人必須靠娘家的支助，才能過下去吧！15 ．我要加薪了，所以投保的事不急。因此，既然您愿意作其它投資，我更樂意以為這些投資顧問設(shè)計(jì)保單的同一方式來為您設(shè)計(jì)保單。因此現(xiàn)在投保是著眼于您的未來，所謂良藥苦口，無非也是如此。3 ．如果我有意外，我太太絕對(duì)能自食其力的。，您不可以說：“等一下，等我有錢時(shí)再生病。，并沒有花去。％，生活一樣可以過得去。、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財(cái)產(chǎn)，衣、食、住、行等費(fèi)用都是您的負(fù)債，而一旦發(fā)生問題只有保險(xiǎn)可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。，人先貶值了（如受