【正文】 到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？話術(shù)二： 鮑威爾成交法 推銷員話術(shù):美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？ 假如你說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。 假如你今天說是，這是你即將得到的好處：………………話術(shù)三：不景氣成交法 最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ 因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。所以他們做出購買決策而成功了。 先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法 當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦？ 推銷員:經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預(yù)算。 預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 推銷員:先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說不，當(dāng)顧客對我說不的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說不。 所以今天我也不會讓你對我說不！話術(shù)七：不可抗拒成交法 銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？ 銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？ 銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。話術(shù)八：經(jīng)濟的真理成交法 銷售員：先生（小姐），有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。 自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人！經(jīng)典：一道受用終身的測驗題 非常不錯的一個人生感悟 這是一家公司要招收新的職員其中一個測試的問題…… 你開著一輛車。 你經(jīng)過一個車站。 一個是快要死的老人，好可憐的。 還有一個女人/男人，她/他是那種你做夢都想娶/嫁的人，也許錯過就沒有了。 “給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則留下來陪我的夢中情人一起等公車！” 有時，如果我們能放棄一些我們的固執(zhí)，狹隘，和一些優(yōu)勢的話，我們可能會得到更多。經(jīng)典話術(shù)：如何銷售意外保險？ 　　意外傷害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身體遭受傷害的事實。相比之下，意外傷害事件的突然性，往往會使受害人及家庭面對災(zāi)難措手不及?！　?jù)去年統(tǒng)計，每年我國交通事故死亡人數(shù)達10萬人以上，傷殘人數(shù)是死亡人數(shù)的好幾倍，另外，每年發(fā)生的包括空難、海難、洪災(zāi)、礦難、火災(zāi)、工傷、暴力襲擊的數(shù)量十分驚人。因此，向民眾大力推薦意外傷害保險十分必要，同時，意外保險的銷售對于我們向客戶推薦其他保險產(chǎn)品也發(fā)揮著先導(dǎo)作用。我又不開車，也很少出差，要意外保險干什么？　　營銷員：張先生，前些天，我去看“八一”建軍節(jié)的展覽?；剡^頭一想，我也是愛在別人面前炫耀自己歷險的事情。張先生，過去您一定也遇到過非常危險的事吧。真是命大。這讓我想起一個故事來，很殘酷，講給您聽聽好不好？　　張先生：講講。待士兵戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢挑選完手槍回到自己的位置上以后，這個暴君上校下達命令，讓1000名士兵對著自己的太陽穴扣動扳機。其他士兵在扣動扳機時臉色蒼白?！　I銷員：現(xiàn)在我國發(fā)生意外傷害事故的概率也是千分之三。說白了，就像那場殘酷游戲一樣，很多人早晨出門上班，總有人從此回不了家，或者直接去了醫(yī)院。這些問題并不是我們個人意志所左右，不是個人小心就能解決的?！　I銷員：所以，凡是在社會上做事的人都應(yīng)當(dāng)擁有意外保險。因此，通過保險在萬一出意外的情況下解決家庭經(jīng)濟來源問題。意外保險看來還非有不可了。 　　萬能壽險一直以其靈活的保障、穩(wěn)健的投資受到廣大客戶的青睞?！　∽鳛閲鴥?nèi)首批推出萬能壽險的保險公司之一，中國平安一直致力于產(chǎn)品的創(chuàng)新?！　≡撚媱潈?yōu)勢明顯，彈性的保費繳納和靈活的雙重保障，使它十分適合進行終身保障的規(guī)劃；同時，其穩(wěn)健的投資收益、靈活的理財功能、公開透明的產(chǎn)品特性，又使它成為了穩(wěn)健投資的上佳選擇?！　‰p重保障 ?！凹摇弊o航　　在目前的市場上，投資型保險產(chǎn)品逐漸獲得了廣泛認(rèn)可，更多人開始關(guān)注保險的投資功能；與此同時，隨著市民對于自身及家人健康的日益關(guān)注，健康保險也成為了很多人購買保險的首選。該計劃包括男性28種、女性30種重大疾病提前給付，為客戶提供健康保險和終身壽險雙重保障?！　”ｎ~自選 靈活可變　　“萬能+重疾保險”計劃的期繳保險費將沿用萬能主險的靈活繳費形態(tài)，附加提前給付重大疾病保險只從客戶的現(xiàn)有保單價值賬戶中收取保障成本，不再收取額外的保費。與萬能險相同，附加重疾險計劃也可享受緩繳保費功能，即投保人在面臨暫時無力繳納保費時，仍能保持保單的有效性。平安一向堅持穩(wěn)健投資原則，積極參與投資渠道創(chuàng)新，萬能保險上市以來在收益方面表現(xiàn)不俗，%。保險營銷員的經(jīng)典話術(shù)現(xiàn)在理財工具很多，作為一名保險營銷員，如何說服準(zhǔn)客戶認(rèn)同保險公司的產(chǎn)品，的確是一個新問題。很多年前，大家只熟悉銀行，所以銀行儲蓄成為了最主要的理財渠道。保險也是如此，保險公司的理財型產(chǎn)品是什么？它是怎樣運作的？它的特點是什么？需要營銷員首先掌握，然后介紹給自己的準(zhǔn)客戶。你看我這不是買了股票嗎？為什么非要把錢放到你們保險公司呢？ 營銷員：王先生，購買保險主要的目的的確不是去直接賺錢，而是為了保障現(xiàn)有資產(chǎn)的安全。您想呀，直接賺錢相當(dāng)于往您資產(chǎn)的池子里灌資金流，而保險相當(dāng)于幫助您堵住了因萬一發(fā)生風(fēng)險而資金流失的出口，只有這樣雙管齊下，您資產(chǎn)池子的“水”才能越積越多，理財?shù)哪康牟拍苷嬲_到，您說是不是這個道理？ 案例二 營銷員：張阿姨，我們公司最近推出的分紅型保險產(chǎn)品很不錯。股票是證券公司發(fā)行的，基金由基金公司發(fā)行，投資型保險產(chǎn)品是保險公司設(shè)計的。股票風(fēng)險最大，張阿姨您作為一個散戶，又沒有太多時間去關(guān)注宏觀經(jīng)濟，投資股票我建議您還是要謹(jǐn)慎為好，投入資金的比例要嚴(yán)格控制。 營銷員：這就好。買基金就等于把錢交給了一個理財專家團隊，讓他們協(xié)助您去理財。那你讓我買你們保險公司的分紅保險是為什么？營銷員：您誤會了。其實，保險公司經(jīng)營分紅產(chǎn)品的背后也有一個經(jīng)驗豐富的投資團隊。 張阿姨：這和買基金差不多似的。在爭取保戶資金收益最大化的同時，還自始至終發(fā)揮著保險的功能，這一點銀行儲蓄、股票、基金都是做不到的。 張阿姨：好，有道理。您明白其中的意思了嗎？ 趙先生：明白了。我建議您從攻防兼顧的角度思考您的投資理財架構(gòu)，適度在保險這個防守點上加大投入，用投資類保險本身可能帶給您的投資收益不斷增加您的保險金額，擴充您的保障利益。 讓客戶認(rèn)識社會保險的經(jīng)典話術(shù)經(jīng)典話術(shù) 　　在與客戶交談中，經(jīng)常遇到這樣的問題，很多客戶認(rèn)為自己有了社會保險，就不需要再買商業(yè)保險了。下面讓我們一起看看業(yè)務(wù)員小王是怎樣與自己的客戶交流這個問題的?！　栴}：“我們單位買了社會保險，所以我個人就不需要再買其他保險了”。另外，這個單位根據(jù)經(jīng)營的需要，還有權(quán)為企業(yè)的骨干人員單獨購買更多的保險，解除他們的后顧之憂，以便長期為企業(yè)工作。這些福利和獎勵都是通過購買商業(yè)保險的產(chǎn)品實現(xiàn)的。 　　我真希望你們的單位能夠有非常好的經(jīng)濟效益，再加上特別講人性的領(lǐng)導(dǎo)，給你和員工購買更多的補充保險。 　　任何國家都有一個社會保障體系，從低到高分別由社會救濟、社會保障、社會福利等組成。人口少，經(jīng)濟發(fā)達的國家已經(jīng)進入了福利社會的國家；而我國人口多，經(jīng)濟尚不發(fā)達，人口又進入了老齡化階段，大量的農(nóng)業(yè)人口隨著城鎮(zhèn)化進程離開土地，涌進城市。換句話說，您雖然有幸被社會保障覆蓋了，但是享受的一定是低水平的基本保障。中國人在談到過程時最講究一個善始善終。如果只通過國家的社會保障來度晚年，恐怕很多愿望都難以實現(xiàn)，那時的生活也不會殷實。 　　社會保險是國家保障公民基本生存權(quán)力的制度，它是一種完全用于生活保障的，通過國家收入再分配的，盡可能廣覆蓋的平均利益，不能滿足公民在保障方面的個性化需求，更不可能直接成為投資工具去獲得自己的經(jīng)濟利益；而商業(yè)保險不僅可能在保障方面成為社會保險的補充，還可以成為投資工具使我們在獲得更多保障的前提下，獲得經(jīng)濟收益。真正成為自己生命的主宰！保險促成話術(shù)盡其在我，勢在必得 促成與否攸關(guān)工作遠景，如何把握每一次面談機會，有效呈現(xiàn)，是您的重要課題。的確，在行銷保險五花八門的各式招數(shù)中，并沒有萬無一失的促成必勝秘笈。以下便是合適的話術(shù)：提供安全保障　●選擇 （Choice）　　選擇權(quán)操之在您。只要您在世一天，均可自由決定如何享用獲得的現(xiàn)金利潤?！　　裆罡＠?Living Benefits）　　沒有人能預(yù)見未來?！　∈紫?，您有可能英年早逝。其次，您也許活至退休年紀(jì)，雖已停止所得，卻仍不斷消費。最后，你可能因某種無法預(yù)知的原因停止工作，這份計劃不像分期付款，它能夠賦于您清楚的權(quán)利獲得您應(yīng)得的福利與保障。您不認(rèn)為您的財務(wù)遠景實在太重要了，不容您任它聽由命運擺弄嗎？　　●義務(wù)(obligation)　　我們所本的原則和信念乃是，您作為一個客戶，及我們公司作為您的保險人，雙方均有各自的義務(wù)存在。　?。?）一份現(xiàn)金基金，以增加您退休后的收入?！　《牧x務(wù)是儲存：您收入中的一小部分。而您也同意一份切合實際的計劃能夠確保未來安全，不是嗎？而您也不知道還有什么比這更理想的計劃，能提供您這些福利，對嗎？　　●舉例說明(Exemple)　　幾乎每一個人都有某種程度的投保。然而，只要您還有工作能力，這些損失都能由收入中彌補過來。然而，一旦您喪失了工作能力，有什么能替代呢？這份珍貴的資產(chǎn)是否更加需要保險呢？　　以上的促成技巧有趣的是，在談話尾聲均向準(zhǔn)保戶提出問題，并等候他的回答。如此一來，使得我們有機會再次回應(yīng)準(zhǔn)保戶的疑點和反對，以扳回劣勢。，但若不采取行動，付出的代價更大。，不是死的太早，就是死的太遲。 ，他一定不會選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。 ，問他們是不是后悔沒有買保險？，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會計師都是來向您要錢的。，二十年后一定會奉養(yǎng)天年。，因為有壽險，而中國人只存錢，存一千萬分給四個小孩，一個人只能分到250萬，250萬再分給兩個孫兒，愈分愈少，而保險只需付少許的代價就可以買到一千萬。，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。、兒女嗎？，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。，太太需要花更多的時間去賺錢養(yǎng)家，小孩不但沒有了爸爸，也沒有了媽媽。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？：“早知道……我就……。？買車、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的。”保險就是那筆錢。，您會不會說考慮考慮？孩子的教育費您會不會考慮？保險就是將來的生活費、教育費的代替品。，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會代您付帳單。四十一種拒絕理由應(yīng)對處理△ 四十一種拒絕理由1 ．我付不起這個保費數(shù)額― 李先生，以您的社會地位來說，這樣的保費對您應(yīng)該不會有困難的。但是那時候再來談投保遠不如現(xiàn)在來得好，因為現(xiàn)在這個時機對每個人來說是最恰當(dāng)，最有利的。― 我知道您和嫂夫人感情一向很好，因此，除非真的有必要，您應(yīng)該也不希望她在外拋頭露面，不是嗎？何況這個計劃能給她多一層的保障，讓她有選擇是否必須要在外工作的權(quán)利。― 的確，但是股票下跌時，情況恐怕就不是這樣了。5 ．幾個月后，我會有工作晉升的機會，那時再說吧！― 真是恭禧您！這樣吧，您若是現(xiàn)在投