【正文】 我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？話術二： 鮑威爾成交法消除怒氣，平靜緩和一會兒后，轉變一下話題，最后講一下保險的責任，國內保險業(yè)的發(fā)展前景，贊美客戶超前的眼光，做人、做事的成功！交上這期保險，下次我負責服務，請給我這個機會。這時保戶會說出真正的原因，遞出后面策劃投訴業(yè)務員的名字，進而馬上傳此業(yè)務員到場，進行共同勸阻，效果是非常好的。您看，我月底來為您收怎么樣？保全外勤：很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費。目前困難對您只是暫時的。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責任。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經濟好的時候才出現(xiàn)，如果生病就算是經濟再困難也得用錢去治，到時候您的負擔將會更大。2保全外勤：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經濟困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區(qū)區(qū)這一點保費算得了什么呢？即使經濟上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！2客戶：我現(xiàn)在生活負擔太重，沒錢買保險？保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經濟困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實經濟困難，可以先辦理減保，等經濟好轉后，再恢復，您看如何？2客戶：其實我很想續(xù)保，可就是沒錢？保全外勤：其實保險在我們生活當中是一種必不可少的東西。所以您還是把保費交了吧。所以，我覺得您還是應該想辦法把這期的保費交了。您現(xiàn)在經濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您目前的經濟上的困難應該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。讓我再給您細細講講這保險的利益。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧！1保全外勤：趙師傅，越是經濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務必在下個月的16號以前把保費交了！保全外勤：您太謙虛了，以您的經濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。另外，我們還要作一個調查：您對自己所買的保險以及公司的服務還滿意嗎？保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價。說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關愛，對家庭的責任?。”Ｈ馇冢骸巴粝壬?，您可以化整為零，每月只需攢下XX元?！皒x先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術了。我們應先通過電話預約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，以一個專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效的話術“對癥下藥”?？蛻簦何腋恫黄鸨ＹM，我不需要保險。您會和您的子女說：‘孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負擔您的醫(yī)藥費’嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”保全外勤：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點，就能擁有這份保障。至于您認為保費貴，我們不妨來探討一下，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。如果經濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細算。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。您不要再猶豫了，實際上您也不至于困難到沒有這一點保費，對吧？您看我明天過來吧。1保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經濟拮據的人。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。1保全外勤：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險更能顯示出應對突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險也是一種強制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不少的財富呢！如果您實在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對年紀大的客戶，可建議其子女進行交費，而是受益人變更為子女）1保全外勤：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費分解為12個月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！保全外勤：您現(xiàn)在拒絕保險認為很聰明，等將來保險拒絕您的時候將是您的一大悲哀。2保全外勤：我知道您是個對家庭極其負責任的人，您負擔了全家的生活費用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！2保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經濟上真正困難，您是對公司的服務還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障。當風雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。相信您的明天會更好。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。3實際案例二保全外勤：xx先生，好面熟呀，想起來了您是前幾日報紙上登的某某香腸廠的經理，恭喜發(fā)財、生意興隆。世界上最偉大的成交話術話術一：我要考慮一下成交法 當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？ 假如你說是，那會如何？ 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。 假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，經理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？話術六： NO CLOSE成交法當然，你可以對所有推銷員說不。 當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？ 顧客：？（10萬）你就更應該來上課了，您同意嗎？ 當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能商量，怎么辦？投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產品不能帶給你預期的滿足。 這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理，在購買任何產品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時，價格就已經不很重要了，你說是不是呢？話術十：絕對成交心法 在一個暴風雨的晚上。 一個是醫(yī)生，他曾救過你的命，是大恩人，你做夢都想報答他。 每個人我認識的人都認為以上的回答是最好的，但沒有一個人（包括我在內）一開始想到。 是否是因為我們從未想過要放棄我們手中已經擁有的優(yōu)勢（車鑰匙）？其實真正讓我感到震撼的就是這最后一句話，你能夠放棄什么，我們的一生中，總是有著太多的目標和理想，總想索取，其實有時候放棄也是一種美麗。因此，在生活中防范意外傷害事件對個人及家庭財務的威脅十分重要。　　營銷員：張先生，您有意外傷害保險嗎？　　張先生：沒有。很多人都認為，一個男人，一生不遇到點風風雨雨就長不大?！　I銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)沒有，這個世界上到處充滿了風險，每天都有人因為這樣或那樣的原因丟掉性命。隨著槍響，三位倒霉的士兵應聲倒地，一命嗚呼。張先生，您知道意外傷害怎么解釋嗎？　　張先生：怎么解釋？　　營銷員：意外傷害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身體遭受傷害的事實。您說是嗎？　　張先生：這個世界真是風險太多了。張先生，我想您一定是非常有家庭責任感的人，是這樣吧？　　張先生：當然。日前，中國平安保險集團首創(chuàng)“健康萬能”概念，推出“平安智富人生萬能保險＋重疾保險”計劃。毫無疑問，這是一款專為個人及家庭量身定做的兼顧理財和保障的綜合計劃?？蛻艨梢愿鶕约涸诓煌松A段的需求，選擇相應的萬能主險基本保額和附加提前給付重大疾病保險的基本保額，從而為自己及家庭撐起堅固的保護傘，盡享無憂人生?！　⊥顿Y保底 穩(wěn)健收益　　在提供彈性雙重保障的同時，“萬能+重疾保險”計劃繼續(xù)擁有萬能壽險的投資優(yōu)勢，%，客戶還可能獲得更高的投資回報率，并在此基礎上以月復利計息增值。大家知道，理財在社會上通常是由專門的機構團體來完成的，比如銀行機構、證券機構等等。 案例一 王先生：你不理財，財不理你，這個道理誰都懂。張阿姨：我有個問題呀，人家說，要想投資賺錢，直接買股票或者基金，買保險公司的投資類產品等于繞彎子，你說他們說的有沒有道理？ 營銷員：張阿姨，是這樣的。 張阿姨：謝謝你的提醒，股票我買的不多，主要是買基金。 張阿姨：就是。在提供給保戶保險保障的同時，保險公司的專家團隊會將保戶的這些資金本著安全第一的原則，按照國家的規(guī)定，在國家法律的保護下，通過購買基金、協(xié)議存款、中長期國家基礎建設項目投資等多種方式進行投資運作，所得的收益按照合同約定再返還給保戶。所以說，我并不是讓您不要買股票和基金，而是建議您要把保險和投資都兼顧起來，就像大家說的“雞蛋不能放在一個籃子里”，理財要攻守兼?zhèn)洹?營銷員：我們公司投資類保險恰好可以兼顧您保障的和投資收益的雙重需求。而我們的很多業(yè)務伙伴，對社會保險的基本概念很不清楚，無法明確地給客戶解釋社會保險與商業(yè)保險的本質區(qū)別。 　　答：一個單位為員工上社會保險是企業(yè)必須依法履行的義務，這個單位如果經濟效益好的話，還可以自愿為員工購買補充保險。 　　為什么這個企業(yè)會通過購買商業(yè)保險的方式來做福利和獎勵？這不正說明商業(yè)保險可以用來做社會保險的補充，讓員工和骨干分子獲得未來生活的更多保障，從而生活得更踏實、更安全、更幸福。這是一個國家通過稅收和財政手段必須構建的體系。 　　人生是一個過程。因此，當我們認識和理解國家社會保障制度的現(xiàn)狀以后，為了自己未來的生活能更有尊嚴和安全感，甚至晚年活出精彩，就應當從現(xiàn)在開始在有了基本的社會保障基礎上，為自己做一個財務的補充規(guī)劃，買商業(yè)保險來實現(xiàn)未來的保障計劃。面臨買賣不成，交易無門時，所有的行銷技巧和產品知識，一切的技術資訊和心理分析均付諸流水，百無一用了。假設您的主管給您兩個選擇，一是原封不動的現(xiàn)任工作，二是現(xiàn)任工作仍舊不變，但加上了我們剛談及的各種有關您及家人的福利，前提是只要您按月儲存收入中的一小部分即可。理想的財務計劃須對未來可能發(fā)生的一切變數，預做最完善的準備。這份計劃將提供您額外的退休基金，或是滿期給付?！　∥覀儗δ牧x務就是提供：　?。?）一份基金，以確保您家庭未來財務安全?！　　裉峁├碛?Seek the Reason）　　您和您的家庭面臨的是與別人同樣不穩(wěn)定的明天，相信你必定同意?！　》e極扳回劣勢　　您的經濟來源和工作能力是使一切有希望的基本要素。關于人壽保險的經典話術 ，而不是留下一些負擔給。，而是要付出代價的。，不是老人。、出差，是不是要留下一些生活費，如果出差不能回來了，您要留多少生活費給家人呢？，而是承擔責任。，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎？但是，既然您這么覺得，我可以重新考慮為您設計保單，以配合您的標準，屆時