【正文】 我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？話術(shù)二： 鮑威爾成交法消除怒氣，平靜緩和一會兒后，轉(zhuǎn)變一下話題，最后講一下保險的責(zé)任，國內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展前景，贊美客戶超前的眼光，做人、做事的成功！交上這期保險，下次我負(fù)責(zé)服務(wù)，請給我這個機會。這時保戶會說出真正的原因，遞出后面策劃投訴業(yè)務(wù)員的名字，進(jìn)而馬上傳此業(yè)務(wù)員到場，進(jìn)行共同勸阻，效果是非常好的。您看，我月底來為您收怎么樣？保全外勤：很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責(zé)任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費。目前困難對您只是暫時的。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責(zé)任。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經(jīng)濟(jì)好的時候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟(jì)再困難也得用錢去治，到時候您的負(fù)擔(dān)將會更大。2保全外勤：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經(jīng)濟(jì)困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區(qū)區(qū)這一點保費算得了什么呢？即使經(jīng)濟(jì)上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！2客戶：我現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)太重，沒錢買保險？保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟(jì)困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實經(jīng)濟(jì)困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后，再恢復(fù)，您看如何？2客戶：其實我很想續(xù)保，可就是沒錢？保全外勤：其實保險在我們生活當(dāng)中是一種必不可少的東西。所以您還是把保費交了吧。所以，我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費交了。您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您目前的經(jīng)濟(jì)上的困難應(yīng)該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。讓我再給您細(xì)細(xì)講講這保險的利益。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務(wù)狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧！1保全外勤：趙師傅，越是經(jīng)濟(jì)困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務(wù)必在下個月的16號以前把保費交了！保全外勤：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟(jì)實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。另外，我們還要作一個調(diào)查：您對自己所買的保險以及公司的服務(wù)還滿意嗎？保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價。說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關(guān)愛，對家庭的責(zé)任?。”Ｈ馇冢骸巴粝壬?，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。“xx先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術(shù)了。我們應(yīng)先通過電話預(yù)約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，以一個專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效的話術(shù)“對癥下藥”?？蛻簦何腋恫黄鸨ＹM，我不需要保險。您會和您的子女說：‘孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費’嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”保全外勤：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點，就能擁有這份保障。至于您認(rèn)為保費貴，我們不妨來探討一下，我認(rèn)為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。如果經(jīng)濟(jì)狀態(tài)暫時困難就更得精打細(xì)算。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。您不要再猶豫了，實際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點保費，對吧？您看我明天過來吧。1保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的人。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經(jīng)濟(jì)困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。1保全外勤：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險更能顯示出應(yīng)對突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險也是一種強制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不少的財富呢！如果您實在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對年紀(jì)大的客戶，可建議其子女進(jìn)行交費，而是受益人變更為子女）1保全外勤：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費分解為12個月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應(yīng)該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！保全外勤：您現(xiàn)在拒絕保險認(rèn)為很聰明，等將來保險拒絕您的時候?qū)⑹悄囊淮蟊А?保全外勤：我知道您是個對家庭極其負(fù)責(zé)任的人，您負(fù)擔(dān)了全家的生活費用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！2保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟(jì)上真正困難，您是對公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障。當(dāng)風(fēng)雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。相信您的明天會更好。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。3實際案例二保全外勤：xx先生，好面熟呀，想起來了您是前幾日報紙上登的某某香腸廠的經(jīng)理，恭喜發(fā)財、生意興隆。世界上最偉大的成交話術(shù)話術(shù)一：我要考慮一下成交法 當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？ 假如你說是，那會如何？ 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。 假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？話術(shù)六： NO CLOSE成交法當(dāng)然，你可以對所有推銷員說不。 當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？ 顧客：？（10萬）你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？ 當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。 這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？話術(shù)十：絕對成交心法 在一個暴風(fēng)雨的晚上。 一個是醫(yī)生，他曾救過你的命，是大恩人，你做夢都想報答他。 每個人我認(rèn)識的人都認(rèn)為以上的回答是最好的，但沒有一個人（包括我在內(nèi)）一開始想到。 是否是因為我們從未想過要放棄我們手中已經(jīng)擁有的優(yōu)勢（車鑰匙）？其實真正讓我感到震撼的就是這最后一句話，你能夠放棄什么，我們的一生中，總是有著太多的目標(biāo)和理想，總想索取，其實有時候放棄也是一種美麗。因此，在生活中防范意外傷害事件對個人及家庭財務(wù)的威脅十分重要?！　I銷員：張先生，您有意外傷害保險嗎？　　張先生：沒有。很多人都認(rèn)為，一個男人，一生不遇到點風(fēng)風(fēng)雨雨就長不大?！　I銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)沒有，這個世界上到處充滿了風(fēng)險，每天都有人因為這樣或那樣的原因丟掉性命。隨著槍響，三位倒霉的士兵應(yīng)聲倒地，一命嗚呼。張先生，您知道意外傷害怎么解釋嗎？　　張先生：怎么解釋？　　營銷員：意外傷害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身體遭受傷害的事實。您說是嗎？　　張先生：這個世界真是風(fēng)險太多了。張先生，我想您一定是非常有家庭責(zé)任感的人，是這樣吧？　　張先生：當(dāng)然。日前，中國平安保險集團(tuán)首創(chuàng)“健康萬能”概念，推出“平安智富人生萬能保險＋重疾保險”計劃。毫無疑問，這是一款專為個人及家庭量身定做的兼顧理財和保障的綜合計劃?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己在不同人生階段的需求，選擇相應(yīng)的萬能主險基本保額和附加提前給付重大疾病保險的基本保額，從而為自己及家庭撐起堅固的保護(hù)傘，盡享無憂人生?！　⊥顿Y保底 穩(wěn)健收益　　在提供彈性雙重保障的同時，“萬能+重疾保險”計劃繼續(xù)擁有萬能壽險的投資優(yōu)勢，%，客戶還可能獲得更高的投資回報率，并在此基礎(chǔ)上以月復(fù)利計息增值。大家知道，理財在社會上通常是由專門的機構(gòu)團(tuán)體來完成的，比如銀行機構(gòu)、證券機構(gòu)等等。 案例一 王先生：你不理財，財不理你，這個道理誰都懂。張阿姨：我有個問題呀，人家說，要想投資賺錢，直接買股票或者基金，買保險公司的投資類產(chǎn)品等于繞彎子，你說他們說的有沒有道理？ 營銷員：張阿姨，是這樣的。 張阿姨：謝謝你的提醒，股票我買的不多，主要是買基金。 張阿姨：就是。在提供給保戶保險保障的同時，保險公司的專家團(tuán)隊會將保戶的這些資金本著安全第一的原則，按照國家的規(guī)定，在國家法律的保護(hù)下，通過購買基金、協(xié)議存款、中長期國家基礎(chǔ)建設(shè)項目投資等多種方式進(jìn)行投資運作，所得的收益按照合同約定再返還給保戶。所以說，我并不是讓您不要買股票和基金，而是建議您要把保險和投資都兼顧起來，就像大家說的“雞蛋不能放在一個籃子里”，理財要攻守兼?zhèn)洹?營銷員：我們公司投資類保險恰好可以兼顧您保障的和投資收益的雙重需求。而我們的很多業(yè)務(wù)伙伴，對社會保險的基本概念很不清楚，無法明確地給客戶解釋社會保險與商業(yè)保險的本質(zhì)區(qū)別。 　　答：一個單位為員工上社會保險是企業(yè)必須依法履行的義務(wù)，這個單位如果經(jīng)濟(jì)效益好的話，還可以自愿為員工購買補充保險。 　　為什么這個企業(yè)會通過購買商業(yè)保險的方式來做福利和獎勵？這不正說明商業(yè)保險可以用來做社會保險的補充，讓員工和骨干分子獲得未來生活的更多保障，從而生活得更踏實、更安全、更幸福。這是一個國家通過稅收和財政手段必須構(gòu)建的體系。 　　人生是一個過程。因此，當(dāng)我們認(rèn)識和理解國家社會保障制度的現(xiàn)狀以后，為了自己未來的生活能更有尊嚴(yán)和安全感，甚至晚年活出精彩，就應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開始在有了基本的社會保障基礎(chǔ)上，為自己做一個財務(wù)的補充規(guī)劃，買商業(yè)保險來實現(xiàn)未來的保障計劃。面臨買賣不成，交易無門時，所有的行銷技巧和產(chǎn)品知識，一切的技術(shù)資訊和心理分析均付諸流水，百無一用了。假設(shè)您的主管給您兩個選擇，一是原封不動的現(xiàn)任工作，二是現(xiàn)任工作仍舊不變，但加上了我們剛談及的各種有關(guān)您及家人的福利，前提是只要您按月儲存收入中的一小部分即可。理想的財務(wù)計劃須對未來可能發(fā)生的一切變數(shù)，預(yù)做最完善的準(zhǔn)備。這份計劃將提供您額外的退休基金，或是滿期給付。　　我們對您的義務(wù)就是提供：　?。?）一份基金，以確保您家庭未來財務(wù)安全?！　　裉峁├碛?Seek the Reason）　　您和您的家庭面臨的是與別人同樣不穩(wěn)定的明天，相信你必定同意。　　積極扳回劣勢　　您的經(jīng)濟(jì)來源和工作能力是使一切有希望的基本要素。關(guān)于人壽保險的經(jīng)典話術(shù) ，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給。，而是要付出代價的。，不是老人。、出差，是不是要留下一些生活費，如果出差不能回來了，您要留多少生活費給家人呢？，而是承擔(dān)責(zé)任。，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎？但是，既然您這么覺得，我可以重新考慮為您設(shè)計保單，以配合您的標(biāo)準(zhǔn)，屆時