【正文】 療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付?！皒x先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術了。還不如現在合理安排一下財務狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧！1保全外勤：趙師傅，越是經濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。所以，我覺得您還是應該想辦法把這期的保費交了。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責任。消除怒氣，平靜緩和一會兒后，轉變一下話題，最后講一下保險的責任，國內保險業(yè)的發(fā)展前景，贊美客戶超前的眼光，做人、做事的成功！交上這期保險，下次我負責服務，請給我這個機會。 預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 推銷員:先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品。 銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？ 一個是快要死的老人，好可憐的。回過頭一想，我也是愛在別人面前炫耀自己歷險的事情。這些問題并不是我們個人意志所左右，不是個人小心就能解決的。該計劃包括男性28種、女性30種重大疾病提前給付，為客戶提供健康保險和終身壽險雙重保障。您想呀，直接賺錢相當于往您資產的池子里灌資金流，而保險相當于幫助您堵住了因萬一發(fā)生風險而資金流失的出口，只有這樣雙管齊下，您資產池子的“水”才能越積越多，理財的目的才能真正達到，您說是不是這個道理？ 案例二 營銷員：張阿姨，我們公司最近推出的分紅型保險產品很不錯。在爭取保戶資金收益最大化的同時，還自始至終發(fā)揮著保險的功能，這一點銀行儲蓄、股票、基金都是做不到的。這些福利和獎勵都是通過購買商業(yè)保險的產品實現的。真正成為自己生命的主宰！保險促成話術盡其在我，勢在必得 促成與否攸關工作遠景，如何把握每一次面談機會，有效呈現，是您的重要課題。您不認為您的財務遠景實在太重要了，不容您任它聽由命運擺弄嗎？　　●義務(obligation)　　我們所本的原則和信念乃是，您作為一個客戶，及我們公司作為您的保險人，雙方均有各自的義務存在。，二十年后一定會奉養(yǎng)天年。，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？”保險就是那筆錢。― 我知道您和嫂夫人感情一向很好，因此，除非真的有必要，您應該也不希望她在外拋頭露面，不是嗎？何況這個計劃能給她多一層的保障，讓她有選擇是否必須要在外工作的權利。11 ．我已經投了很多保，可能以后的我會比現在的我更有身價。― 沒問題，我可以拿一些其它保險公司的產品及保費資料給您作比較，但是您會發(fā)現同一產品的保費也不會有太大的差異；而且所設計出來的保單適不適合您，這才是重點。ZG ．我不需要保險。一般來說，如果家庭主婦了解投保之后所能獲得的利益，她們絕對是會大力支持的。40 ．我有一位保險經紀人專門處理我的投保事宜。我也老是時間不夠用。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”延伸閱讀：推銷人員的四大素質誰是最杰出的推銷員．這種小小的犧牲，可以換得永久的利益和保障。也許只要一場車禍，就可以使一位生龍活虎的年輕人喪失工作能力。對吧！而保險就是提供給你這樣一個贏得金錢和保障的有力工具?！睉獙υ捫g：先生，您太客氣了。( 4 ) “你把資料寄過來，讓我先看看再說。很多人到“想要”的時候已經“不能要”了。其實，要判斷保單內容是不是合乎您的需要的唯一方法，便是看看其保險項目是否能夠完全滿足您對自己未來生活的期許。 』 如果他等到這種無法挽救的地步才想要設法彌補，恐怕早已回生乏術了。如果當初沒有處理好準保戶的拒絕理由，他現在就不會是您的保戶了，不是嗎？而反過來說，在您銷售生涯中，那些因為您一時大意而未能及時妥善應對的拒絕理由，不也是正您未能促成該筆銷售的主因？是此，拒絕理由并非是銷售人員的最大障礙；相反的，它有讓您體驗到絕處逢生的快感。― 我對您絕對有信心，否則我就不會前來拜訪您了。這么一來，一方面您可以安心的慢慢再找一份工作，再一方面，您的家庭在這段時間里也不會有經濟的困擾。24 ．我對投保沒什么信心。17 ．投保不比儲蓄來得方便，因為當我需要錢的時候便無法提出來用了！― 但這也是儲蓄的缺點，因為如果想提錢就能提錢，那么也就不能真正的存點錢了，不是嗎？18 ．目前我比較需要的是存錢買車子，不是保險。― 也許我們可以先討論，看看您個人對這份保單設計究竟?jié)M不滿意。四十一種拒絕理由應對處理△ 四十一種拒絕理由1 ．我付不起這個保費數額― 李先生，以您的社會地位來說，這樣的保費對您應該不會有困難的。，而別的業(yè)務員、律師、會計師都是來向您要錢的。如此一來，使得我們有機會再次回應準保戶的疑點和反對，以扳回劣勢。其次，您也許活至退休年紀，雖已停止所得，卻仍不斷消費。如果只通過國家的社會保障來度晚年，恐怕很多愿望都難以實現，那時的生活也不會殷實?！　栴}：“我們單位買了社會保險，所以我個人就不需要再買其他保險了”。其實，保險公司經營分紅產品的背后也有一個經驗豐富的投資團隊。保險也是如此，保險公司的理財型產品是什么？它是怎樣運作的？它的特點是什么？需要營銷員首先掌握，然后介紹給自己的準客戶?！　≡撚媱潈?yōu)勢明顯，彈性的保費繳納和靈活的雙重保障，使它十分適合進行終身保障的規(guī)劃；同時，其穩(wěn)健的投資收益、靈活的理財功能、公開透明的產品特性，又使它成為了穩(wěn)健投資的上佳選擇?！　I銷員：現在我國發(fā)生意外傷害事故的概率也是千分之三。因此，向民眾大力推薦意外傷害保險十分必要，同時，意外保險的銷售對于我們向客戶推薦其他保險產品也發(fā)揮著先導作用。 你開著一輛車。 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質，比較好一點的產品呢？畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的。 銷售員：先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。 銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。這時保戶會說出真正的原因，遞出后面策劃投訴業(yè)務員的名字，進而馬上傳此業(yè)務員到場，進行共同勸阻，效果是非常好的。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經濟好的時候才出現，如果生病就算是經濟再困難也得用錢去治，到時候您的負擔將會更大。您現在經濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務必在下個月的16號以前把保費交了！保全外勤：您太謙虛了，以您的經濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。我們應先通過電話預約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，以一個專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務員的協助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效的話術“對癥下藥”。如果經濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細算。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！2保全外勤：以您現在的狀況并非經濟上真正困難，您是對公司的服務還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。 當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？ 假如你說是，那會如何？ 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？因此，在生活中防范意外傷害事件對個人及家庭財務的威脅十分重要。隨著槍響，三位倒霉的士兵應聲倒地，一命嗚呼。日前，中國平安保險集團首創(chuàng)“健康萬能”概念，推出“平安智富人生萬能保險＋重疾保險”計劃。大家知道，理財在社會上通常是由專門的機構團體來完成的，比如銀行機構、證券機構等等。 張阿姨：就是。而我們的很多業(yè)務伙伴，對社會保險的基本概念很不清楚，無法明確地給客戶解釋社會保險與商業(yè)保險的本質區(qū)別。 　　人生是一個過程。理想的財務計劃須對未來可能發(fā)生的一切變數，預做最完善的準備?！　》e極扳回劣勢　　您的經濟來源和工作能力是使一切有希望的基本要素。，而是要付出代價的。，不是老人。，而是承擔責任。8 ．另外一家保險公司的費率較低。IG ．最近恐怕會有通貨膨脹的現象，所以現在投保不太好。23 ．我已經決定要向甲乙丙保險公司投保了。31 ．我對投保不感興趣。37 ．對我來說，一般生活中的各項花費都已經是個負擔了，何況是投保。此外，不同的準保戶也要有不同的應對方式；因此，您必須根據迷些話術，自行作一彈性化增刪工作，但是您也必須謹遵萬變不離其本的宗旨。不過，現在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。 10 ．如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得祈望的，才會賣給你。（四）「不急嘛！慢慢來！ 在此，我們針對這四個準保戶拒絕的理由，提出一些可能的拒絕處理話術，以攻破準保戶這種直覺的抗拒本能： 1 沒錢當準保戶以「我沒有多余的錢」為拒絕投保的理由時 , 您可以這樣說 …… △ 「陳太太：如果今天我所要鼓勵您去購買的是一些沒有實用價值的奢侈品，那么您的確有充分的理由說 『 我的經濟能力無法負擔 』 。事實上，「保險」的出發(fā)點就是用來完成個人的責任，滿足個人的需求的。（ 5 ）按平均壽命計算，通常做太太的壽命比較長，所以做太太的沒有反對保險的道理，您就當做送給太太的禮物，她內心一定會感激您的體貼，增強她對您的信賴感。”應對話術：因為您對保險的意義與功用不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在家。( 6 ) “我有個朋友也在做保險。拒絕話術應對：一、籍口篇－我現在家里很有錢，不需要通過這么一些保險來做保障我現在家里很有錢，不需要通過這么一些保險來做保障。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情?！?△ 「朱先生：我相信您目前一定是沒有再購買保險的念頭。 5 ．如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。您看… … 41 ．我得考慮一下。因為公司需要資金并非是一種偶發(fā)情況，而是需要有長期穩(wěn)定的資金來源，公司才能有更久遠的計劃，而這一點，正是投保所能帶給貴公司最大的福利。但是現在最重要的，是我們得來看看這份儲蓄計劃能帶給您哪些福利。只是一般而言，不會有人不喜歡這種分期以減輕負擔、壓力的付費方式。12 ．保費太貴了。我本人除了股票外也有投保，因為保險是一種沒有風險，只有保障的投資。 、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？”如果不事先防范，等到災害發(fā)生，一切都太遲了！，另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？，雖多花一點錢，卻可以使小孩免受意外連累。，要用時沒帶，帶了不一定會用。　?。?）一份利潤價值基金，以應不時之需。然而，你若站穩(wěn)以下的基本立場，在面對準保戶時，必能穩(wěn)若泰山，如虎添翼。如果沒有這個可能，我就建議你在有了社會保險基本的保障以后，通過商業(yè)保險為自己和家庭做些補充保障。 案例三 趙先生：你說說，我買你的投資類保險道理在什么地方？