【正文】 療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付?！皒x先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術(shù)了。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務(wù)狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧！1保全外勤：趙師傅，越是經(jīng)濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。所以，我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費交了。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責(zé)任。消除怒氣，平靜緩和一會兒后，轉(zhuǎn)變一下話題，最后講一下保險的責(zé)任，國內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展前景，贊美客戶超前的眼光，做人、做事的成功！交上這期保險，下次我負責(zé)服務(wù)，請給我這個機會。 預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 推銷員:先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。 銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？ 一個是快要死的老人，好可憐的?；剡^頭一想，我也是愛在別人面前炫耀自己歷險的事情。這些問題并不是我們個人意志所左右，不是個人小心就能解決的。該計劃包括男性28種、女性30種重大疾病提前給付，為客戶提供健康保險和終身壽險雙重保障。您想呀，直接賺錢相當(dāng)于往您資產(chǎn)的池子里灌資金流，而保險相當(dāng)于幫助您堵住了因萬一發(fā)生風(fēng)險而資金流失的出口，只有這樣雙管齊下，您資產(chǎn)池子的“水”才能越積越多，理財?shù)哪康牟拍苷嬲_到，您說是不是這個道理？ 案例二 營銷員：張阿姨，我們公司最近推出的分紅型保險產(chǎn)品很不錯。在爭取保戶資金收益最大化的同時，還自始至終發(fā)揮著保險的功能，這一點銀行儲蓄、股票、基金都是做不到的。這些福利和獎勵都是通過購買商業(yè)保險的產(chǎn)品實現(xiàn)的。真正成為自己生命的主宰！保險促成話術(shù)盡其在我，勢在必得 促成與否攸關(guān)工作遠景，如何把握每一次面談機會，有效呈現(xiàn)，是您的重要課題。您不認為您的財務(wù)遠景實在太重要了，不容您任它聽由命運擺弄嗎？　　●義務(wù)(obligation)　　我們所本的原則和信念乃是，您作為一個客戶，及我們公司作為您的保險人，雙方均有各自的義務(wù)存在。，二十年后一定會奉養(yǎng)天年。，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？”保險就是那筆錢。― 我知道您和嫂夫人感情一向很好，因此，除非真的有必要，您應(yīng)該也不希望她在外拋頭露面，不是嗎？何況這個計劃能給她多一層的保障，讓她有選擇是否必須要在外工作的權(quán)利。11 ．我已經(jīng)投了很多保，可能以后的我會比現(xiàn)在的我更有身價。― 沒問題，我可以拿一些其它保險公司的產(chǎn)品及保費資料給您作比較，但是您會發(fā)現(xiàn)同一產(chǎn)品的保費也不會有太大的差異；而且所設(shè)計出來的保單適不適合您，這才是重點。ZG ．我不需要保險。一般來說，如果家庭主婦了解投保之后所能獲得的利益，她們絕對是會大力支持的。40 ．我有一位保險經(jīng)紀(jì)人專門處理我的投保事宜。我也老是時間不夠用。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”延伸閱讀：推銷人員的四大素質(zhì)誰是最杰出的推銷員．這種小小的犧牲，可以換得永久的利益和保障。也許只要一場車禍，就可以使一位生龍活虎的年輕人喪失工作能力。對吧！而保險就是提供給你這樣一個贏得金錢和保障的有力工具。”應(yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。( 4 ) “你把資料寄過來，讓我先看看再說。很多人到“想要”的時候已經(jīng)“不能要”了。其實，要判斷保單內(nèi)容是不是合乎您的需要的唯一方法，便是看看其保險項目是否能夠完全滿足您對自己未來生活的期許。 』 如果他等到這種無法挽救的地步才想要設(shè)法彌補，恐怕早已回生乏術(shù)了。如果當(dāng)初沒有處理好準(zhǔn)保戶的拒絕理由，他現(xiàn)在就不會是您的保戶了，不是嗎？而反過來說，在您銷售生涯中，那些因為您一時大意而未能及時妥善應(yīng)對的拒絕理由，不也是正您未能促成該筆銷售的主因？是此，拒絕理由并非是銷售人員的最大障礙；相反的，它有讓您體驗到絕處逢生的快感。― 我對您絕對有信心，否則我就不會前來拜訪您了。這么一來，一方面您可以安心的慢慢再找一份工作，再一方面，您的家庭在這段時間里也不會有經(jīng)濟的困擾。24 ．我對投保沒什么信心。17 ．投保不比儲蓄來得方便，因為當(dāng)我需要錢的時候便無法提出來用了！― 但這也是儲蓄的缺點，因為如果想提錢就能提錢，那么也就不能真正的存點錢了，不是嗎？18 ．目前我比較需要的是存錢買車子，不是保險。― 也許我們可以先討論，看看您個人對這份保單設(shè)計究竟?jié)M不滿意。四十一種拒絕理由應(yīng)對處理△ 四十一種拒絕理由1 ．我付不起這個保費數(shù)額― 李先生，以您的社會地位來說，這樣的保費對您應(yīng)該不會有困難的。，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會計師都是來向您要錢的。如此一來，使得我們有機會再次回應(yīng)準(zhǔn)保戶的疑點和反對，以扳回劣勢。其次，您也許活至退休年紀(jì)，雖已停止所得，卻仍不斷消費。如果只通過國家的社會保障來度晚年，恐怕很多愿望都難以實現(xiàn)，那時的生活也不會殷實?！　栴}：“我們單位買了社會保險，所以我個人就不需要再買其他保險了”。其實，保險公司經(jīng)營分紅產(chǎn)品的背后也有一個經(jīng)驗豐富的投資團隊。保險也是如此，保險公司的理財型產(chǎn)品是什么？它是怎樣運作的？它的特點是什么？需要營銷員首先掌握，然后介紹給自己的準(zhǔn)客戶?！　≡撚媱潈?yōu)勢明顯，彈性的保費繳納和靈活的雙重保障，使它十分適合進行終身保障的規(guī)劃；同時，其穩(wěn)健的投資收益、靈活的理財功能、公開透明的產(chǎn)品特性，又使它成為了穩(wěn)健投資的上佳選擇?！　I銷員：現(xiàn)在我國發(fā)生意外傷害事故的概率也是千分之三。因此，向民眾大力推薦意外傷害保險十分必要，同時，意外保險的銷售對于我們向客戶推薦其他保險產(chǎn)品也發(fā)揮著先導(dǎo)作用。 你開著一輛車。 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。 銷售員：先生（小姐），有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。 銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。這時保戶會說出真正的原因，遞出后面策劃投訴業(yè)務(wù)員的名字，進而馬上傳此業(yè)務(wù)員到場，進行共同勸阻，效果是非常好的。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經(jīng)濟好的時候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟再困難也得用錢去治，到時候您的負擔(dān)將會更大。您現(xiàn)在經(jīng)濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務(wù)必在下個月的16號以前把保費交了！保全外勤：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。我們應(yīng)先通過電話預(yù)約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，以一個專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效的話術(shù)“對癥下藥”。如果經(jīng)濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細算。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經(jīng)濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！2保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟上真正困難，您是對公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。 當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？ 假如你說是，那會如何？ 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？因此，在生活中防范意外傷害事件對個人及家庭財務(wù)的威脅十分重要。隨著槍響，三位倒霉的士兵應(yīng)聲倒地，一命嗚呼。日前，中國平安保險集團首創(chuàng)“健康萬能”概念，推出“平安智富人生萬能保險＋重疾保險”計劃。大家知道，理財在社會上通常是由專門的機構(gòu)團體來完成的，比如銀行機構(gòu)、證券機構(gòu)等等。 張阿姨：就是。而我們的很多業(yè)務(wù)伙伴，對社會保險的基本概念很不清楚，無法明確地給客戶解釋社會保險與商業(yè)保險的本質(zhì)區(qū)別。 　　人生是一個過程。理想的財務(wù)計劃須對未來可能發(fā)生的一切變數(shù)，預(yù)做最完善的準(zhǔn)備?！　》e極扳回劣勢　　您的經(jīng)濟來源和工作能力是使一切有希望的基本要素。，而是要付出代價的。，不是老人。，而是承擔(dān)責(zé)任。8 ．另外一家保險公司的費率較低。IG ．最近恐怕會有通貨膨脹的現(xiàn)象，所以現(xiàn)在投保不太好。23 ．我已經(jīng)決定要向甲乙丙保險公司投保了。31 ．我對投保不感興趣。37 ．對我來說，一般生活中的各項花費都已經(jīng)是個負擔(dān)了，何況是投保。此外，不同的準(zhǔn)保戶也要有不同的應(yīng)對方式；因此，您必須根據(jù)迷些話術(shù)，自行作一彈性化增刪工作，但是您也必須謹遵萬變不離其本的宗旨。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。 10 ．如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得祈望的，才會賣給你。（四）「不急嘛！慢慢來！ 在此，我們針對這四個準(zhǔn)保戶拒絕的理由，提出一些可能的拒絕處理話術(shù)，以攻破準(zhǔn)保戶這種直覺的抗拒本能： 1 沒錢當(dāng)準(zhǔn)保戶以「我沒有多余的錢」為拒絕投保的理由時 , 您可以這樣說 …… △ 「陳太太：如果今天我所要鼓勵您去購買的是一些沒有實用價值的奢侈品，那么您的確有充分的理由說 『 我的經(jīng)濟能力無法負擔(dān) 』 。事實上，「保險」的出發(fā)點就是用來完成個人的責(zé)任，滿足個人的需求的。（ 5 ）按平均壽命計算，通常做太太的壽命比較長，所以做太太的沒有反對保險的道理，您就當(dāng)做送給太太的禮物，她內(nèi)心一定會感激您的體貼，增強她對您的信賴感?！睉?yīng)對話術(shù)：因為您對保險的意義與功用不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在家。( 6 ) “我有個朋友也在做保險。拒絕話術(shù)應(yīng)對：一、籍口篇－我現(xiàn)在家里很有錢，不需要通過這么一些保險來做保障我現(xiàn)在家里很有錢，不需要通過這么一些保險來做保障。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情?！?△ 「朱先生：我相信您目前一定是沒有再購買保險的念頭。 5 ．如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。您看… … 41 ．我得考慮一下。因為公司需要資金并非是一種偶發(fā)情況，而是需要有長期穩(wěn)定的資金來源，公司才能有更久遠的計劃，而這一點，正是投保所能帶給貴公司最大的福利。但是現(xiàn)在最重要的，是我們得來看看這份儲蓄計劃能帶給您哪些福利。只是一般而言，不會有人不喜歡這種分期以減輕負擔(dān)、壓力的付費方式。12 ．保費太貴了。我本人除了股票外也有投保，因為保險是一種沒有風(fēng)險，只有保障的投資。 、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？”如果不事先防范，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！，另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？，雖多花一點錢，卻可以使小孩免受意外連累。，要用時沒帶，帶了不一定會用?！　。?）一份利潤價值基金，以應(yīng)不時之需。然而，你若站穩(wěn)以下的基本立場，在面對準(zhǔn)保戶時，必能穩(wěn)若泰山，如虎添翼。如果沒有這個可能，我就建議你在有了社會保險基本的保障以后，通過商業(yè)保險為自己和家庭做些補充保障。 案例三 趙先生：你說說，我買你的投資類保險道理在什么地方？