【正文】 我會再與您聯(lián)絡(luò)，好嗎？2 ．過些日子再來找我吧！― 當(dāng)然了，我當(dāng)然希望能有機(jī)會再來拜訪您。4 ．股票投資的報酬比投保要來得好。6 ．我仍單身，因此不需要投保。8 ．另外一家保險公司的費率較低。如果您不滿意，那就更別說是嫂夫人會同意的了；但是假如您滿意的話，嫂夫人哪會責(zé)怪您是出于一片為她和孩子們著想的心！?10 ．我寧可把錢拿去作其它投資。― 也許您的確投了不少的保險。13 ．最近生意越來越難作，所以也沒什么錢。IG ．最近恐怕會有通貨膨脹的現(xiàn)象，所以現(xiàn)在投保不太好。― 是的，如果一輛車子的分期付款，每個月要繳一萬元，相信您必然毫不考慮的答應(yīng)。您看看我這份保單設(shè)計就是完全針對您個人情況設(shè)計的… … 20 ．我不喜歡這種拖泥帶水式的分期繳付保費。― 好極了，既然如此，我將透過電腦，將您以前投保保單的一些特色，例如，所享有的保障、福利作一整理分析，據(jù)以設(shè)計出一份最適合您，能讓您享受最大福利和保障。23 ．我已經(jīng)決定要向甲乙丙保險公司投保了。― 但是我手上的這份計劃卻能讓您立即享受到一切的福利和保障，讓您對投保信心十足。― 也許，但是人往往也會在不是極需要投資的狀況下，作點其它的投資，這也算是一種未雨綢繆，不是嗎？來，請讓我告訴您如何能夠作到這「未雨綢繆」… … 27 ．銀行儲蓄的利息比投保福利要好。― 那是當(dāng)然了，我也不喜歡替別人存錢，因此我才提供這份年金計劃，讓您參考一下。31 ．我對投保不感興趣。再說，我也相信您絕對可以再找到一份很好的工作，因為您的確是位人才。34 ．我公司最近正需要一大筆資金，所以沒有多的錢來投保。― 有時候的確是個問題。37 ．對我來說，一般生活中的各項花費都已經(jīng)是個負(fù)擔(dān)了，何況是投保。試想，如果您是銷售人員，您會拜訪一位財務(wù)不穩(wěn)定的準(zhǔn)保戶嗎？但是，如果真有意外的事件發(fā)生，使您繳付保費有了困難，我們也另有一套緊急狀況的處理方式，可以轉(zhuǎn)圓。― 但是這份特殊的計劃是一般保險經(jīng)紀(jì)人所不熟悉的，也不曾接觸過的。而方才我也已經(jīng)為您解釋過這份保單能為您取得哪些福利，既然如此，為什么不讓它立即產(chǎn)生效力呢？X XX 在您針對準(zhǔn)保戶的拒絕理由，回以一段簡單扼要的應(yīng)答之后，您必須繼續(xù)再以一些引導(dǎo)式問題，來促成銷售。此外，不同的準(zhǔn)保戶也要有不同的應(yīng)對方式；因此，您必須根據(jù)迷些話術(shù)，自行作一彈性化增刪工作，但是您也必須謹(jǐn)遵萬變不離其本的宗旨。因此，銷售人員面對這些五花八門的拒絕理由時，應(yīng)該要仔細(xì)去掌握這些理由所傳達(dá)出來的另一層含義及訊息，作為應(yīng)答的根本。不過只要3 分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題… … ”你看上午還是下午比較好？ 不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。 7 ．如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。 9 ．如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。 10 ．如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得祈望的，才會賣給你。 11 ．如果客戶說：“我要先好好想想。 12 ．如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？ 可不可以約夫人一起來談?wù)?？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？ 類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。（四）「不急嘛！慢慢來！ 在此，我們針對這四個準(zhǔn)保戶拒絕的理由，提出一些可能的拒絕處理話術(shù)，以攻破準(zhǔn)保戶這種直覺的抗拒本能： 1 沒錢當(dāng)準(zhǔn)保戶以「我沒有多余的錢」為拒絕投保的理由時 , 您可以這樣說 …… △ 「陳太太：如果今天我所要鼓勵您去購買的是一些沒有實用價值的奢侈品，那么您的確有充分的理由說 『 我的經(jīng)濟(jì)能力無法負(fù)擔(dān) 』 。所以，何不趁早把握機(jī)會，現(xiàn)在就奉勸他，為著家人的權(quán)益投一份保險，以免到頭來才懊悔不已、求救無門呢？」 △ 如果您現(xiàn)在的收入突然減少了，那么，想必您一定會很自然地節(jié)衣縮食，以減少生活所需的方式來因應(yīng)薪水的降低。難道還不劃算嗎？」 2 沒興趣！如果準(zhǔn)保戶以「我目前已經(jīng)擁有保單，沒興趣再多買保險了！」為拒絕投保的理由時，那么，其拒絕的動機(jī)很可能是對約談沒興正趣罷了！如果您就此放棄，那么就促成無望了！所以，遭遇這種拒絕時，您可以換個角度，這樣子說 …… △ 「張先生：假如您認(rèn)為您目前所擁有的保單，已經(jīng)足夠滿足您的需求，那么我當(dāng)然為您感到高興。所以，如果您不介意的話，能不能讓我為您檢查一下您目前的保單呢？」 3 沒有需要吸引準(zhǔn)保戶購買保險的最大因素之一，便是保單內(nèi)容切合其本身的需要。事實上，「保險」的出發(fā)點就是用來完成個人的責(zé)任，滿足個人的需求的。如果投保之后，能使您未來的生活更合乎偶然性的理想，那么，您怎么能說沒有投保的需要呢？」 △ 「苗老弟：我知道您的夫人是位能干的職業(yè)婦女，但是，請問以她的收入和能力足夠在萬一發(fā)生任何不幸的狀況之后，獨立撫養(yǎng)小孩，支撐這一個家嗎？」 △ 「劉襄理：我并不想給您任何建議，只是提醒您一個有趣的現(xiàn)象 —— 不知道您有沒有注意到在您開過的支票中，絕大部分的受益人都是別人呢？ —— 所以，不知道您是不是有興趣給自己開一張支票，支票抬頭寫上自己的名字呢？」 △ 「林先生：我想提醒您一句：幾年后，當(dāng)您到了六十五歲，就不得不退休了。所以，雖然我們都相信自己目前擁有充分的投保能力；可是，天有不測風(fēng)云，誰能預(yù)測到未來呢？所以，請您為自己的利益著想時，千萬不要猶豫不決！也許就是這么稍一遲疑，您就什么都得不到了！所以請您不要拿自己的幸福保障開玩笑，好嗎？」拒絕話術(shù)應(yīng)對：一、籍口篇－等一段時間再說吧等一段時間再說吧。（ 4 ）如果你能預(yù)測明天將發(fā)生什么事情，那可以?。?5 ）我們還是花幾分種時間談?wù)劚ｋU，之后你再決定是現(xiàn)在買，還是等以后再說。（ 5 ）按平均壽命計算，通常做太太的壽命比較長，所以做太太的沒有反對保險的道理，您就當(dāng)做送給太太的禮物，她內(nèi)心一定會感激您的體貼，增強(qiáng)她對您的信賴感。拒絕話術(shù)應(yīng)對：一、籍口篇－我不需要保險 我不需要保險。（ 3 ）我們先不談需要，先看看資料同你解釋一下，如果保險意識和觀念有了，明白了保險是怎么一回事，那么自然而然就會需要保險了。（ 3 ）財富累積不容易，你一定希望你的財富不斷增長?！睉?yīng)對話術(shù)：因為您對保險的意義與功用不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機(jī)會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在家?！睉?yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些保險資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。今天，我打電話來，并不一定要您買保險；而是大家互相認(rèn)識一下，做個朋友，將來您認(rèn)為需要保險時，再買也是一樣的。但買保險不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計出最好的保險計劃，給我一個機(jī)會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。( 6 ) “我有個朋友也在做保險。( 5 ) “我沒錢買保險?！睉?yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。答：（ 1 ）那好，我們就不談保險，我們是不是朋友，是朋友聊聊天總可以吧?。?2 ）謝謝你接納我，不過我請問你為什么對保險這么討厭，是不是以前有過不愉快的經(jīng)歷？電話行銷拒絕話術(shù)應(yīng)對( l ) “不行，那時我會不在。拒絕話術(shù)應(yīng)對：一、籍口篇－我現(xiàn)在家里很有錢，不需要通過這么一些保險來做保障我現(xiàn)在家里很有錢，不需要通過這么一些保險來做保障。（ 2 ）你需不需要保險，我不能說，那請問，你對錢是不是需要呢？你對自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。答：（ 1 ）沒想到你這么了解我們的保險，不知你喜歡我們的哪一種險種呢？你什么時候開始要買呢？（ 2 ）感謝你對我們平安的條款這么熟悉，可是意外事故不是你考慮得那樣的，它隨時會發(fā)生，你早投保就早受益啊?。?3 ）如果你真“很清楚”，你一定會“要”的。答：（ 1 ）可以用一點點代價買到給太太一輩子生活安定的基金，如果她不喜歡，難道你就不買了嗎？（ 2 ）是嗎？這么重大的事與老公商量是應(yīng)該的，不過最關(guān)鍵的是你自己覺得如何，連你自己都不理解，更不用說你老公了，如果你覺得確實有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不會拒絕你給予他們的一片愛心。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。」作為拖延投保的理由時，您可以這樣的回答對方： △ 「吳小姐：我樂見我的保戶能得到最完善的保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之百的做到這點，如果您懷疑的話，那么，您將無法立即享有這一切的好處！所以，請讓我為您說明一下保單的內(nèi)容好嗎？」 △ 「劉先生：就讓我們現(xiàn)在一起來想想投保問題吧！即然對您而言，決定投不投保是這么容易的事，那么，何不趁著我在這兒的時候?qū)⒛膯栴}提出來，讓我們現(xiàn)在就把這個問題解決呢？」 △ 「楊先生：我們并不是一輩子都有繳交保費的能力。 △ 「劉小姐：您說自己沒有投保的需要，這正是我來拜訪您的原因。所以，一位優(yōu)秀的保險銷售人員應(yīng)當(dāng)絕對避免向準(zhǔn)保戶提供其不需要的保單內(nèi)容?！?△ 「朱先生：我相信您目前一定是沒有再購買保險的念頭。因為您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以擁有一份完善的保險。何況，您只需付出為數(shù)不多的保費，就能擁有這一切的保障，這不是很劃算嗎？」 △ 「楊先生：如果說有一天早晨您突然被牙痛給痛醒了，您一定會迫不及待地沖到牙科醫(yī)院去就診的，不是嗎？如果不幸治療您的牙病需要一筆龐大的費用，您是不是就告訴牙醫(yī)師： 『 太貴了！我負(fù)擔(dān)不起！不醫(yī)了！ 』 然后任由牙痛惡化，不去管它了呢？同樣的道理，保險對您有著更切身的需要，難道您就寧愿以一句簡單的 『 我負(fù)擔(dān)不起！太貴了 』 然后將您的幸福保障棄之不顧嗎？」 △ 「姜經(jīng)理：如果現(xiàn)在有位算命先生鄭重其事地對您的好朋友宣布 —— 他的陽壽將盡、沒有幾天好活了！我想，他的第一個反應(yīng)難道不會是想多賺些錢來保障他家人的的生活嗎？但是，請您仔細(xì)地為他想一想：來得及嗎？有人曾經(jīng)說過： 『 我們唯一能夠扭轉(zhuǎn)機(jī)運的時機(jī)，就是在我們還有能力掌握機(jī)會的時候。（二）「沒興趣」。我星期一過來還是星期二比較好？ 5 ．如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。 3 ．如果客戶說：“我沒興趣。業(yè)務(wù)員突破拒絕13法1 ．如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。結(jié)語您不妨回想一下，當(dāng)您初加入保險銷售后所促成的第一次銷售?！轨`活運用應(yīng)對話術(shù)在這里，還要提醒您一點，那便是千萬別在準(zhǔn)保戶提出拒絕理由時，您便不加思索的急著回答，這會讓準(zhǔn)保戶覺得您好像精明能干、博學(xué)多聞，而無形中反倒對您有了更多的心理防備。您看… … 41 ．我得考慮一下。― 是的，但是也請您別忘了，如果您發(fā)生意外的話，您會有一大筆的遺產(chǎn)稅必須繳納，而這便是保險可以提供給您的特殊的保障。38 ．我無法長期負(fù)擔(dān)這筆保費。36 ．但是我并不符合投保的條件資格。因為公司需要資金并非是一種偶發(fā)情況，而是需要有長期穩(wěn)定的資金來源，公司才能有更久遠(yuǎn)的計劃，而這一點，正是投保所能帶給貴公司最大的福利。― 那是因為她沒看到這份儲蓄計劃，所以也不太明白這計劃有什么好處。那么現(xiàn)在投保更是您刻不容緩的事了。― 所以才更需要保險來保障?。∪绻覀兡芪床废戎?，那又何需保險呢？而正因為未來有著太多的變數(shù)了。但是現(xiàn)在最重要的，是我們得來看看這份儲蓄計劃能帶給您哪些福利。― 那正好，這表示您可以在您已