【正文】 投保的產(chǎn)品和我手上的這份計(jì)劃之間作個(gè)比較；我有信心這份計(jì)劃絕對(duì)會(huì)脫穎而出的。而且，大多數(shù)的人也都了解投保就像其它投資一樣，不應(yīng)該只是對(duì)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就孤注一擲，了解分散投保之道才是上上之策。22 ．我手邊有些債務(wù)得先償還― 這更是您需要投保的原因。只是一般而言，不會(huì)有人不喜歡這種分期以減輕負(fù)擔(dān)、壓力的付費(fèi)方式。19 ．我希望和其它保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及保費(fèi)比較一下再?zèng)Q定。而保險(xiǎn)除了讓您享有紅利之外，您更可以在這段時(shí)間內(nèi)辦理質(zhì)押貸款，因此如果您現(xiàn)在能及時(shí)投保，屆時(shí)才會(huì)有更多的收入來源來應(yīng)付通貨膨脹。― 那很好，但是我想您絕對(duì)不會(huì)希望聽到您的朋友到處傳言，說嫂夫人必須靠娘家的支助，才能過下去吧！15 ．我要加薪了，所以投保的事不急。12 ．保費(fèi)太貴了。因此，既然您愿意作其它投資，我更樂意以為這些投資顧問設(shè)計(jì)保單的同一方式來為您設(shè)計(jì)保單。9 ．我想先和我太太商量一下。因此現(xiàn)在投保是著眼于您的未來，所謂良藥苦口，無非也是如此。我本人除了股票外也有投保，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一種沒有風(fēng)險(xiǎn)，只有保障的投資。3 ．如果我有意外，我太太絕對(duì)能自食其力的。？如果不愿意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。 、生小孩時(shí)誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？，您不可以說：“等一下，等我有錢時(shí)再生病。，并沒有花去?！比绻皇孪确婪?，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！，另一個(gè)寡婦抱著棉被痛哭，二個(gè)人明天一樣要面對(duì)生活，您要選擇哪一種？％，生活一樣可以過得去。、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財(cái)產(chǎn)，衣、食、住、行等費(fèi)用都是您的負(fù)債，而一旦發(fā)生問題只有保險(xiǎn)可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。，雖多花一點(diǎn)錢，卻可以使小孩免受意外連累。，要用時(shí)沒帶，帶了不一定會(huì)用。，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？ 他們照顧。這促使準(zhǔn)保戶必須對(duì)他反對(duì)投保的理由提出合理解釋。我猜，您已為您的房子投保了，對(duì)嗎？而我想您的愛車必定也保了險(xiǎn)，對(duì)不對(duì)？我們?yōu)檫@些資產(chǎn)投保的目的就是為避免突如其來的意外損失?！　。?）一份利潤價(jià)值基金，以應(yīng)不時(shí)之需。　　增加退休收入　　這就是您未來可能面對(duì)的生活、死亡或是失去工作。我們所討論的這個(gè)計(jì)劃則將提供遠(yuǎn)超過您所付出的利益。如果您不幸遭遇不測，所有的福利會(huì)全數(shù)歸于您的家人，提供安全保障。然而，你若站穩(wěn)以下的基本立場，在面對(duì)準(zhǔn)保戶時(shí)，必能穩(wěn)若泰山，如虎添翼。 　　人生精彩處正在于最大程度地把握生命的主動(dòng)權(quán)，我們既可以在國家法律的保護(hù)下享受社會(huì)保險(xiǎn)的保障，我們還可以通過自己的選擇，利用包括商業(yè)保險(xiǎn)在內(nèi)的各種金融工具加入到國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)當(dāng)中，從中獲得應(yīng)得的經(jīng)濟(jì)收益，讓我們的經(jīng)濟(jì)更加殷實(shí)，生活更加美好，生命更有價(jià)值。人生度過了漫長的奮斗期以后，晚年應(yīng)當(dāng)進(jìn)入享受階段。在這種情況下，社會(huì)福利極其有限，社會(huì)保障處在低水平、低覆蓋的水平上。如果沒有這個(gè)可能，我就建議你在有了社會(huì)保險(xiǎn)基本的保障以后，通過商業(yè)保險(xiǎn)為自己和家庭做些補(bǔ)充保障。 　從上面這個(gè)單位的做法看，為全體員工上社會(huì)保險(xiǎn)是這個(gè)單位的法律義務(wù)，而為員工購買補(bǔ)充保險(xiǎn)是一種福利行為，為少數(shù)骨干購買更多保險(xiǎn)，其行為本身已經(jīng)是一種獎(jiǎng)勵(lì)了。 趙先生：好，我聽你的。 案例三 趙先生：你說說，我買你的投資類保險(xiǎn)道理在什么地方？ 營銷員：趙先生，我知道您已經(jīng)在股票市場、基金、還有很多其他方面的投資上做了戰(zhàn)略布局，就象足球賽即將開場，做為教練的您已經(jīng)布置好了您的前鋒和前場，但是，您沒有考慮好后衛(wèi)和守門員的人選，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就相當(dāng)于與這些關(guān)鍵的防守位置，這樣做的結(jié)果，如果是一場足球比賽，您輸定了，如果是人生和事業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)恐怕也非常大。 營銷員：我們買的是保險(xiǎn)。不是非讓您買，是想向您介紹一下，好讓您也有個(gè)比較?；鹣鄬?duì)風(fēng)險(xiǎn)要小一些。這三種投資渠道都是由機(jī)構(gòu)運(yùn)作的。但是它也是我們理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要組成部分。近些年來，股票、期貨、基金、黃金、外幣、收藏等各種理財(cái)渠道紛紛出籠，開始的時(shí)候都需要大家有一個(gè)逐步認(rèn)識(shí)的過程。　　業(yè)內(nèi)人士坦言，在創(chuàng)新的理念下，“萬能+重疾保險(xiǎn)”計(jì)劃首創(chuàng)國內(nèi)“健康萬能”的概念，既提升了萬能保險(xiǎn)的保障功能，增強(qiáng)了產(chǎn)品的靈活性，又從多方面滿足了廣大客戶保障、投資等綜合需求?？蛻艨梢愿鶕?jù)不同人生階段的不同需要，在不改變期繳保險(xiǎn)費(fèi)（期繳保費(fèi)需大于等于5000元）的情況下，自由調(diào)整主險(xiǎn)基本保額和附加險(xiǎn)基本保額?！　　敖】等f能”計(jì)劃在原有智富人生萬能壽險(xiǎn)基礎(chǔ)上，增加了附加提前給付重大疾病保險(xiǎn)。此次推出的萬能重疾保險(xiǎn)計(jì)劃既保持了原智富人生萬能壽險(xiǎn)“終身保障+穩(wěn)健投資”的優(yōu)勢，又賦予了客戶健康方面的保障。平安人壽萬能重疾保險(xiǎn)介紹 【 07:56】　來源：國際金融報(bào) 一來意外保險(xiǎn)保費(fèi)并不貴，更重要的是防止因意外發(fā)生突然失去工作能力，從此不能掙錢了。張先生，您同意我說的以下事實(shí)嗎？我們本身非常小心，但是總有人不小心，比如，酒后駕車，開快車；總有倒霉事情突然降臨，比如風(fēng)把廣告牌刮倒，路邊的圍墻突然倒下，陽臺(tái)上飛落物品；總有一些伺機(jī)報(bào)復(fù)的人讓生意場上糾紛升級(jí)為暗算甚至公開的暴力。張先生，這個(gè)殘酷的游戲中死亡率是多少？　　張先生：千分之三。　　營銷員：從前有一個(gè)性格古怪、缺乏人性的上校軍官，有一次，他把自己的1000個(gè)士兵集合在操場上，然后準(zhǔn)備了1000把左輪手槍，他宣布：1000把手槍中，只有3把手槍里面裝了子彈，現(xiàn)在，要求每個(gè)士兵依次走過來，自己挑選一把手槍，然后站回自己的位置，沒有命令不許檢查槍支和扣動(dòng)扳機(jī)。　　張先生：有過！小時(shí)侯，有一次游泳差點(diǎn)淹死；還有一次，單位出去春游，車險(xiǎn)些掉到山澗里。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，那些老軍人回憶過去時(shí)，最得意的都是他們在槍林彈雨中如何大難不死的經(jīng)歷。意外傷害給當(dāng)事人的家庭帶來了沉重精神打擊和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。在生活當(dāng)中，雖然也有暴病而亡的現(xiàn)象，但大多數(shù)疾病的發(fā)生像人的衰老過程一樣，呈現(xiàn)緩慢漸進(jìn)的特征。 在200個(gè)應(yīng)征者中，只有一個(gè)人被雇傭了，他并沒有解釋他的理由，他只是說了以下的話 同時(shí)有些人認(rèn)為一樣可以在將來某個(gè)時(shí)候去報(bào)答他, 但是你一旦錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)，你可能永遠(yuǎn)不能遇到一個(gè)讓你這么心動(dòng)的人了。 然而，每個(gè)老人最后都只能把死作為他們的終點(diǎn)站, 你先讓那個(gè)醫(yī)生上車，因?yàn)樗冗^你，你認(rèn)為這是個(gè)好機(jī)會(huì)報(bào)答他。 老人快要死了，你首先應(yīng)該先救他。 我不知道這是不是一個(gè)對(duì)你性格的測試, 因?yàn)槊恳粋€(gè)回答都有他自己的原因。 但你的車只能坐一個(gè)人，你會(huì)如何選擇那？請(qǐng)解釋一下你的理由。 有三個(gè)人正在等公共汽車。 顧客：1000萬！ 今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說不 呢？ 當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對(duì)你習(xí)慣說：NO CLOSE，你該怎么辦？當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。 銷售員:先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。 銷售員話術(shù):先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？”為什么，不會(huì)是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題吧！您這么有名氣不可能差錢，是不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的服務(wù)不好或其它原因，能不能說出來，讓我來解決處理。請(qǐng)坐，送水、遞茶、行平安禮，隨后遞上一張白紙，請(qǐng)客戶簽字，客戶一看肯定不簽字，詢問“為什么我要在一張白紙上簽字呢”？“什么都沒有您們卻要我在紙上隨便寫些什么東西，這個(gè)責(zé)任誰負(fù)”？好！您不簽，您非常了解您簽字的份量和您所負(fù)的責(zé)任，那么您為什么要在投保書上簽字呢，證明您是經(jīng)過深思熟慮后才辦理保險(xiǎn)的，請(qǐng)說出您今天來的真正意圖是什么，我會(huì)竭誠為您服務(wù)。就如同您的事業(yè)一樣重要。憑您的個(gè)人能力和魄力您一定會(huì)安全度過難關(guān)。保險(xiǎn)是雨傘，是備用的，是您對(duì)家人的責(zé)任和愛心。如果錯(cuò)過繳費(fèi)期，有可能您會(huì)付出比這筆保費(fèi)更大的代價(jià)。保險(xiǎn)是可以退掉的，但是風(fēng)險(xiǎn)是退不掉的，所以還是請(qǐng)您慎重考慮一下。有錢的人可以買身價(jià)，沒錢的人就買保障。1保全外勤：您當(dāng)初毫不猶豫地辦理了這份保險(xiǎn)，肯定也考慮到以后的繳費(fèi)能力，而且您投保的險(xiǎn)種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U(xiǎn)種劃算，如您現(xiàn)在選擇退保或減保，損失也會(huì)很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)困難只是暫時(shí)的，如果您再過兩年經(jīng)濟(jì)能力好轉(zhuǎn)了再辦保險(xiǎn)，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會(huì)更加苛刻。1保全外勤：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。1保全外勤：您是擔(dān)心生活變化，對(duì)將來經(jīng)濟(jì)狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經(jīng)濟(jì)狀態(tài)不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險(xiǎn)公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費(fèi)交了吧！1保全外勤：您現(xiàn)在退保，對(duì)我公司來說經(jīng)濟(jì)上并沒有什么損失，可對(duì)您個(gè)人而言損失就大了?？茨募疫@么漂亮，布置得這么溫馨，保險(xiǎn)當(dāng)然也不能少，其實(shí)保險(xiǎn)就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對(duì)的安全和保障。保全外勤：您如果只是暫時(shí)的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費(fèi)，多不合算啊。但決不應(yīng)該考慮放棄保障，因?yàn)樵绞沁@樣我們的家庭越是需要保障。保全外勤：暫時(shí)沒錢也沒關(guān)系，公司對(duì)于像您這樣一時(shí)困難的客戶提供了一定時(shí)間的寬限期，您可以在這段時(shí)間內(nèi)再準(zhǔn)備準(zhǔn)備。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險(xiǎn)，但是做父親的卻只低低的說了一句：‘我沒有錢’。因?yàn)槲覀儧]有錢，萬一生了病（或者子女生了?。?，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢？而你投的這份保險(xiǎn)可以幫你支付，交的保費(fèi)卻又不多。保險(xiǎn)營銷話術(shù)32種提示：此類客戶往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個(gè)借口。保全外勤：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險(xiǎn)了，在我從事保險(xiǎn)工作幾年來，我深深體會(huì)到，有錢的人，并不一定需要保險(xiǎn)。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點(diǎn)，穿上去不大舒服，但是過一段時(shí)間之后，就和繳水電費(fèi)一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等到將來年老期滿的時(shí)候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費(fèi)用，以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用，不是很快樂嗎？”保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個(gè)小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時(shí)候，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，給自己一個(gè)萬全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說呢？”保全外勤：您可真會(huì)說笑話，像您這樣的成功人士會(huì)沒錢？您是不是對(duì)我們公司的服務(wù)或條款有想法，不過沒關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進(jìn)啊。越是沒錢就越要有保險(xiǎn)意識(shí)，萬一發(fā)生意外，有保險(xiǎn)公司出面，生活保障不會(huì)受到太大影響，您說對(duì)嗎？保全外勤：王先生您好，困難是暫時(shí)的，誰都會(huì)遇到的。只要您每天少抽幾根煙，保費(fèi)都有了，而且還有利于您的健康。1保全外勤：我認(rèn)為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費(fèi)還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟(jì)原因，是不是對(duì)我們公司還不太了解，對(duì)條款內(nèi)容還不太清晰。您在其它投資方面都很成功，其實(shí)保險(xiǎn)更是一種沒有風(fēng)險(xiǎn)的投資，況且當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對(duì)于像您這樣有頭腦理財(cái)又有方就人更需要了。希望您好好考慮一下。您買了這么好的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就是您堅(jiān)強(qiáng)的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。保險(xiǎn)就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。2保全外勤：張先生困難是暫時(shí)的，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的，您可以利用這段時(shí)間想辦法籌措一下資金，我想當(dāng)初您買這份保險(xiǎn)，一定是出于現(xiàn)實(shí)生活的需要而購買的，相信您一定會(huì)度過難關(guān)的。（診斷真實(shí)原因話術(shù)）2保全外勤：即使真是經(jīng)濟(jì)有困難，也是短暫的。2保全外勤：大姐，您的處境我非常理解。2保全外勤：大哥，您所說的我非常相信。保險(xiǎn)的功用我不說您也很明白，它是責(zé)任，愛心，給予和分享。3實(shí)際案例一背景：客戶來公司投訴要求退保。我是平安保險(xiǎn)公司服務(wù)人員小張，我能為您做些什么，請(qǐng)賜教！客戶說：“我是來退保。 當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說？ 推銷員話術(shù):美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決