【正文】 險(xiǎn)公司就是您堅(jiān)強(qiáng)的后盾，俗話說(shuō)背靠大樹(shù)好乘涼，保您一家幸福平安。希望您好好考慮一下。您在其它投資方面都很成功，其實(shí)保險(xiǎn)更是一種沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的投資，況且當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對(duì)于像您這樣有頭腦理財(cái)又有方就人更需要了。 1 保全外勤：我認(rèn)為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費(fèi)還沒(méi)交，肯定不是什么經(jīng)濟(jì)原因，是不是對(duì)我們公司還不太了解，對(duì)條款內(nèi)容還不太清晰。只要您每天少抽幾根煙，保費(fèi)都有了，而且還有利于您的健康。越是沒(méi)錢就越要有保險(xiǎn)意識(shí)，萬(wàn)一發(fā)生意外，有保險(xiǎn)公司出面，生活保障不會(huì)受到太大影響，您說(shuō)對(duì)嗎？ 保全外勤：王先生您好，困難是暫時(shí)的，誰(shuí)都會(huì)遇到的。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備，萬(wàn)一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，給自己一個(gè)萬(wàn)全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說(shuō)呢？” 保全外勤：您可真會(huì)說(shuō)笑話，像您這樣的成功人士會(huì)沒(méi)錢？您是不是對(duì)我們公司的服務(wù)或條款有想法，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見(jiàn)帶回公司，我們也好改進(jìn)啊。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺(jué)緊一點(diǎn)，穿上去不大舒服，但是過(guò)一段時(shí)間之后，就和繳水電費(fèi)一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等到將來(lái)年老期滿的時(shí)候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來(lái)做孩子的教育及結(jié)婚費(fèi)用，以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用，不是很快樂(lè)嗎？” 保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個(gè)小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時(shí)候，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。 保全外勤：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險(xiǎn)了，在我從事保險(xiǎn)工作幾年來(lái)，我深深體會(huì)到，有錢的人，并不一定需要保險(xiǎn)?！薄　　皳?jù)他（她）[介紹人]的看法，這些計(jì)劃（程序）有助于提高他（她）的公司的利潤(rùn)（產(chǎn)量或士氣）。公司的先生（女士）[介紹人姓名]建議我向您打一個(gè)電話?！薄　　懊髂曩F公司有可能賺到更大的利潤(rùn)，對(duì)此您感不感興趣？如果我們能碰一次面，我就能告訴您幾種增加利潤(rùn)的辦法?！薄　　澳阋欢ㄓ信d趣知道，我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)已為家和你們一樣的公司所采用。提高貴公司的營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是？”　　(很少有人會(huì)說(shuō)無(wú)所謂)　　“好。我要向您說(shuō)明怎樣能做到這一點(diǎn)。”　　(用權(quán)威的口氣接著說(shuō))　　“在貴公司的領(lǐng)域內(nèi)保持領(lǐng)先地位，這對(duì)貴公司很重要，先生，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？”　　以下幾條推銷用語(yǔ)需要填上購(gòu)買者或用戶用了你的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目省了多少錢。您有時(shí)間和我說(shuō)幾句話嗎？　　(對(duì)方同意或不說(shuō)話，就是允許你說(shuō)下去)“先生，您是否考慮過(guò)，使用我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)好處很多呢？對(duì)于這種產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目，您還企求什么呢？要是我能向您表明我們的產(chǎn)品(服務(wù)產(chǎn)品)，能夠滿足甚至超過(guò)您的要求，您一定很感興趣吧，是不是？　　，應(yīng)盡量約一個(gè)時(shí)間見(jiàn)面　　“月日點(diǎn)鐘我們見(jiàn)一次面，好不好？或者定在月日點(diǎn)鐘是否更合適？”　　*增大營(yíng)業(yè)量(Add to Your Business)　　“喂，先生(女士)，您好!我是公司。我想讓您知道，上星期我們?cè)鴮⑽覀兊漠a(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）出售給公司（另一家公司名）?！　。?dòng)的說(shuō)話）　　“我打電話給您，是想給您提供做生意的一個(gè)更好的辦法。我打電話是向您介紹我們的[你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目]。保險(xiǎn)不分有錢沒(méi)錢的，沒(méi)錢人買保障，有錢人買身份，象您這樣有身份的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份的體現(xiàn)嘛！現(xiàn)說(shuō)它有賠償、有返還，錢多總不會(huì)扎手吧！　　　?。ㄎ也恍枰ｋU(xiǎn)）您需不需保險(xiǎn)，我不能說(shuō)，那請(qǐng)問(wèn)，您對(duì)錢是不是需要呢？您對(duì)自己的保障是不是需要呢？肯定需要，對(duì)吧！而保險(xiǎn)就是提供給您這樣一個(gè)蠃得金錢和保障的有力工具?！　　　。▎挝挥猩绫＃┥绫Ｌ峁┑氖腔镜谋Ｕ?，遇到重大災(zāi)害，那一點(diǎn)點(diǎn)理賠金，實(shí)在無(wú)法幫您渡過(guò)難關(guān)，再加上有住房貸款，教育費(fèi)等，家庭中有份人壽保險(xiǎn)是比較穩(wěn)當(dāng)?shù)摹！　　　。ㄎ蚁胭I，但是沒(méi)錢?。┤绻メt(yī)院看病，您會(huì)跟醫(yī)生說(shuō)，我想看病，但我沒(méi)錢嗎？我知道，剛才您是在跟我開(kāi)玩笑的，而且您現(xiàn)在不必考慮買不買的問(wèn)題啊！我只希望您能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我還沒(méi)有為您設(shè)計(jì)保障計(jì)劃，并得到您的認(rèn)可之前，我并不希望您草草就決定買或不買的。您好！張三？我是++++++人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問(wèn)+++++，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在方便接電話嗎？我打這個(gè)電話給您就是想跟您詢問(wèn)一下，目前您個(gè)人或家庭有沒(méi)有意愿了解一下我們?nèi)藟酃镜娜藟郾ｋU(xiǎn)？　　　?。ㄎ液苊?，沒(méi)時(shí)間。目前您有考慮為家庭再參考些險(xiǎn)種，適當(dāng)?shù)募颖?？　　　?。〞簳r(shí)不考慮）沒(méi)關(guān)系的，感謝您對(duì)我的實(shí)話實(shí)說(shuō)，但我的工作就是必須認(rèn)識(shí)更多的人，發(fā)展更多客戶，冒昧的請(qǐng)您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認(rèn)識(shí)可以嗎？　　　?。ㄟ@個(gè)我要想想先）謝謝您對(duì)我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了?！　　　。ㄎ也幌嘈疟ｋU(xiǎn)）保險(xiǎn)已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的防盜網(wǎng)、門，您汽車的備用胎，滅火器，就連您的儲(chǔ)蓄都是為了保險(xiǎn)未來(lái)的消費(fèi)而準(zhǔn)備的，不管您相不相信，保險(xiǎn)與您的生活息息相關(guān)，您同意嗎？　　　?。ㄎ乙灿杏H戚朋友賣保險(xiǎn)的）您向您的親戚投保了嗎？（沒(méi)有）是??！相信您知道，保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期契約及復(fù)雜的商品，需要專業(yè)的設(shè)計(jì)與服務(wù)，當(dāng)然我并不是說(shuō)您的親戚不專業(yè)，但就是因?yàn)槭怯H戚才會(huì)含有“人情”的成份，我只是希望能不要因?yàn)槿饲楸ｋU(xiǎn)而喪失了您的權(quán)益，您應(yīng)該給您自己一個(gè)選擇的權(quán)利。而您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，表示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，正是我們最佳的準(zhǔn)客戶，我想提供最適合您的保障計(jì)劃給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？　　　?。ㄎ业腻X足以抵擋任何風(fēng)險(xiǎn)）保險(xiǎn)不是沒(méi)有錢的人的專利，您的車子有車險(xiǎn)，房子有火險(xiǎn)，您難道不需要保險(xiǎn)？只有便宜的東西才不需要買保險(xiǎn)。電話銷售的經(jīng)典話術(shù)，教你如何做好電話銷售？ 　　尋求客源的推銷用語(yǔ)　　　　*基本用語(yǔ)（Basic）　　“喂，（對(duì)方姓名）先生（女士）嗎？您好！我是公司[你所在公司名]的（你的姓名）?！薄　?更好的辦法（Better Way）　　“喂，先生（女士）嗎？您好！我是公司的。請(qǐng)注意，不少公司想由單獨(dú)一家公司為他們供貨，而且銷售量不大)“喂，先生（女士）嗎？您好！我是公司的。月日點(diǎn)鐘是否更方便？　　還企求什么呢？(What do You Look for?)“喂，先生，您好!我是公司。你好!”“我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想您一定有興趣了解，我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)一定也能進(jìn)一步增強(qiáng)貴公司享有的領(lǐng)先形象的?！薄　?接著往下說(shuō))　　“我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)每年可以省下您元?！薄　　昂軜?lè)意能和您談一次見(jiàn)一次面。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)？”　　*和你們一樣的公司(Companies like Yours)　　“喂，先生，你好!我是公司?！　?更大的利潤(rùn)(Higher Profits)　?。ㄏ旅孢@個(gè)電話的確會(huì)引起對(duì)方的興趣）“喂，先生，你好!我是公司?！薄　〗?jīng)別人介紹而撥打的電話　　（We’ve Worked for）　?。H有自信的說(shuō)）“喂，先生（女士）。他們對(duì)我們專門為他們公司提出的計(jì)劃（程序）的確感到很高興。 客戶：我付不起保費(fèi)，我不需要保險(xiǎn)。您會(huì)和您的子女說(shuō)：‘孩子，對(duì)不起，因?yàn)榘职譀](méi)有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費(fèi)’嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費(fèi)用，為了您子女的教育，為了我們將來(lái)年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說(shuō)付不起嗎？” 保全外勤：更何況壽險(xiǎn)的特色，就是以最少的錢，來(lái)創(chuàng)造最大的保障，即使是沒(méi)有錢的人，每天節(jié)省一點(diǎn)，就能擁有這份保障。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我們不妨來(lái)探討一下，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)，這些費(fèi)用才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。如果經(jīng)濟(jì)狀態(tài)暫時(shí)困難就更得精打細(xì)算。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。您不要再猶豫了，實(shí)際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點(diǎn)保費(fèi)，對(duì)吧？您看我明天過(guò)來(lái)吧。 1 保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對(duì)不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的人。況且我們公司對(duì)于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時(shí)間，如果您實(shí)在因?yàn)榻?jīng)濟(jì)困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。您現(xiàn)在更需要保障，千萬(wàn)不可因?yàn)橐粫r(shí)的困難而放棄了這份保障。 1 保全外勤：常言說(shuō)“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險(xiǎn)更能顯示出應(yīng)對(duì)突發(fā)意外的保障性和重要性，再說(shuō)保險(xiǎn)也是一種強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)能為您積累一筆不少的財(cái)富呢！如果您實(shí)在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時(shí)他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對(duì)您的孝心，您老了也有所保障，您說(shuō)呢？（針對(duì)年紀(jì)大的客戶，可建議其子女進(jìn)行交費(fèi)，而是受益人變更為子女） 1 保全外勤：我很理解您的處境，誰(shuí)都會(huì)遇到暫時(shí)的困難，您可把全年的保費(fèi)分解為12個(gè)月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺(jué)就把錢存夠了，這樣的話就應(yīng)該沒(méi)那么緊張了，而且還可以把您對(duì)愛(ài)人和孩子的愛(ài)延續(xù)下去呢！ 保全外勤：您現(xiàn)在拒絕保險(xiǎn)認(rèn)為很聰明，等將來(lái)保險(xiǎn)拒絕您的時(shí)候?qū)⑹悄囊淮蟊А?2 保全外勤：我知道您是個(gè)對(duì)家庭極其負(fù)責(zé)任的人，您負(fù)擔(dān)了全家的生活費(fèi)用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點(diǎn)保費(fèi)是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實(shí)是最需要這份保障的，如果您自己都沒(méi)保險(xiǎn)，其他就更難保障了，您說(shuō)不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺(jué)得沒(méi)錢，萬(wàn)一有什么意外發(fā)生時(shí)不是更沒(méi)有保障來(lái)源了嗎？越覺(jué)得沒(méi)錢，越要為將來(lái)著想呀！ 2 保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟(jì)上真正困難，您是對(duì)公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實(shí)想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時(shí)也希望您能提出好的意見(jiàn)，更好地樹(shù)立我們公司的形象。倒不如每天省下一點(diǎn)錢，給自己買個(gè)保障。當(dāng)風(fēng)雨來(lái)臨時(shí)您和您的家人該怎么辦呢？來(lái)我們一塊想想辦法吧。相信您的明天會(huì)更好。而疾病、意外等種種問(wèn)題不會(huì)等到您有能力交保費(fèi)的時(shí)候降臨。　　王先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金，據(jù)統(tǒng)計(jì)，孩子出生到十八歲成人最少需要十萬(wàn)元的教育金，但是人生無(wú)常，誰(shuí)也 能打包票，說(shuō)自己一定能將孩子守護(hù)長(zhǎng)大成人?！　⊥跸壬?，我們每一在外面奮斗，還不是為了給父母爭(zhēng)口氣，為愛(ài)人、孩子生活的更舒適，更有保障說(shuō)到底，父子情、夫妻恩愛(ài)是人間最值得珍惜的。1. 聰明的人，總是雇傭比自己更聰明的人！ 2. 萬(wàn)能險(xiǎn)：以不變應(yīng)萬(wàn)變，既坐享中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果，又不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)……是長(zhǎng)線投資的利器！……它的攻擊能力不是很強(qiáng)，但防衛(wèi)能力一流……就像雇傭了一個(gè)永不疲倦的打工仔，一個(gè)鋼鐵后衛(wèi)……得冠軍的都是防守型的球隊(duì)，進(jìn)攻型的南美球隊(duì)很少得冠軍！這些，都是專家玩的游戲！ 3. 牛市上，車速越來(lái)越快，業(yè)務(wù)選手應(yīng)該讓位給專業(yè)選手…… 4. 自己的孩子都六年級(jí)了還不考慮他初中的費(fèi)用，那種人不是我們的客戶，可能是我們的救濟(jì)對(duì)象！ 5. 一定要讓時(shí)間來(lái)幫自己賺錢！ 6. 再說(shuō)我是肯定活不過(guò)娃娃的…… 7. 孤兒報(bào)單是回歸主管，也就是向上一級(jí)交接，其它的公司是有拓展部在負(fù)責(zé)，續(xù)期10元/人，沒(méi)有積極性 8. 如果你能保證你25年內(nèi)都不生病，我就不建議你買了＠！ 9. 社保就是長(zhǎng)壽人賺短命鬼的錢！ 10. 在國(guó)外，傳教士、醫(yī)生和保險(xiǎn)營(yíng)銷員被稱為“三大圣職”！ 11. 保險(xiǎn)不能改變生活，但是可以防止生活被改變！ 12. 這個(gè)世界上愛(ài)錢的人很多，懂錢的人很少，所以窮人居多； 13. 這個(gè)世界上愛(ài)女人的男人很多，可是懂女人的男人很少，所以怨婦很多！ 14. 個(gè)人炒股，是種愛(ài)好，但未必能解決需要，就像家用縫紉機(jī)和打毛線相比，愛(ài)好不能解決需要！ 15. 這里有無(wú)限多的機(jī)會(huì)讓你去創(chuàng)造無(wú)限多的奇跡！ 16. 分紅產(chǎn)品話術(shù)：這都是額外揀的東西，有就有，沒(méi)有就算了，沒(méi)有你也會(huì)買，畢竟你不是看重這個(gè)才買的…… 17. 就是把原來(lái)的錢放一部分到保險(xiǎn)公司，11個(gè)月存銀行，1個(gè)月存中英 18. 要參與到資本市場(chǎng)來(lái)分享中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的成果，放在銀行，確實(shí)錯(cuò)失了收益的機(jī)會(huì)！ 19. 客戶不是不信任保險(xiǎn)，而是不信任我做保險(xiǎn)＠！ 20. 也許我確實(shí)如你所說(shuō)不該進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，但經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，我覺(jué)得……特別是當(dāng)我看到一起起事故，一個(gè)個(gè)鮮花般的生命凋零……如果我在這個(gè)行業(yè)取得成功的話，你也會(huì)為我感到高興的，是嗎？ 21. 我敢打賭，你買保險(xiǎn)有一天會(huì)上癮的！22. 用對(duì)方能夠接受的方式進(jìn)行溝通！ 23. 主動(dòng)交錢叫投資，被動(dòng)交錢叫罰款！ 24. 愛(ài)錢的人很多，懂錢的人很少，所以這個(gè)世界上窮人很多； 25. 愛(ài)女人的男人很多，懂女人的男兒很少，所以這個(gè)世界上怨婦很多！ 26. 小孩是一個(gè)家庭最甜蜜的負(fù)擔(dān)＠！ 27. 這個(gè)世界上到處都是有才華的窮人，選擇不同，命運(yùn)也是不同的！ 28. 大單靠威，小單靠催＠！ 29. 醫(yī)學(xué)可以讓生命創(chuàng)造奇跡，但金錢讓許多家庭被迫選擇放棄！ 30. 疾病不是意外，而是生命中必須計(jì)算的成本！ 31. 據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》，％，且重疾發(fā)病率正在年輕化，目前是42歲！ 32. 2/3的腫瘤患者因?yàn)闊o(wú)錢而放棄治療（其實(shí)兒童的腫瘤治愈率是很高的） 33. 這個(gè)世界上所有的人都在賺你的錢，所以你賺別人的錢天經(jīng)地義！ 34. 按揭的東西，一定是?？顚Ｓ?！ 35. 前面公司已經(jīng)給你開(kāi)了好幾個(gè)賬戶了，所以這個(gè)賬戶（現(xiàn)金價(jià)值）就不高了！