【正文】 您好！張三？我是++++++人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問+++++，請問你現(xiàn)在方便接電話嗎？我打這個(gè)電話給您就是想跟您詢問一下，目前您個(gè)人或家庭有沒有意愿了解一下我們?nèi)藟酃镜娜藟郾ｋU(xiǎn)？　　　?。ㄎ液苊Γ瑳]時(shí)間。）我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話給您，來預(yù)約時(shí)間的，請問您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？　　　　（明天沒空，這段時(shí)間都很忙）您的意思是說，您對保險(xiǎn)有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒辦法安排時(shí)間與我見個(gè)面，是嗎？你希望過段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎？還是您希望我以后都不在打電話給您了呢？　　　?。趺磿形业碾娫?？）請您放心，我不會因?yàn)橛心碾娫?，就老打來騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶，通常用電話約訪的方式爭取與客戶見面的機(jī)會，您愿意給我這個(gè)機(jī)會嗎？　　　?。慵男┵Y料來吧！或是你把資料傳真給我好了！）我當(dāng)然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專業(yè)的服務(wù)，對每一份保障計(jì)劃都是為客戶量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負(fù)責(zé)任，如果您真的有愿意想了解一下保險(xiǎn)，請您安排一個(gè)與我見面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說明清楚，請問您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？　　　?。ㄎ壹依飵臀屹I了）您家庭的保險(xiǎn)意識很強(qiáng)噢！恭喜您擁有了一定的保障！請問您家里買的是什么保險(xiǎn)呢？（國壽的重疾、養(yǎng)老…….具體也不記得了，反正愛人買的）您愛人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個(gè)幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險(xiǎn)種，適當(dāng)?shù)募颖幔俊　　　。〞簳r(shí)不考慮）沒關(guān)系的，感謝您對我的實(shí)話實(shí)說，但我的工作就是必須認(rèn)識更多的人，發(fā)展更多客戶，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認(rèn)識可以嗎？　　　?。ㄟ@個(gè)我要想想先）謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了?！　　　。ㄎ蚁胭I，但是沒錢?。┤绻メt(yī)院看病，您會跟醫(yī)生說，我想看病，但我沒錢嗎？我知道，剛才您是在跟我開玩笑的，而且您現(xiàn)在不必考慮買不買的問題??！我只希望您能抽十五分鐘與我見個(gè)面，我還沒有為您設(shè)計(jì)保障計(jì)劃，并得到您的認(rèn)可之前，我并不希望您草草就決定買或不買的?！　　　。ㄎ矣行枰獣r(shí)，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷售過程中，所有對我說過這句話的客戶，都沒有再聯(lián)系過我。因?yàn)橄竽@樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會記得象我這樣的一個(gè)小壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會介意我這樣誠實(shí)與直接的與您說話的，所以我想確認(rèn)的問您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？　　　?。ūｋU(xiǎn)都是騙人的）請問您是不是被騙過，為什么這樣講呢？保險(xiǎn)絕對不是騙人的，騙人的東西會得法律的保護(hù)嗎？有很多人只買一份“人情保單”而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生理賠時(shí)就會輕易說保險(xiǎn)是騙人的，所我希望您明天上午或下午能抽十五分鐘與我見個(gè)面，我一定會為您提供專業(yè)與誠信的服務(wù)。　　　?。ㄎ也幌嘈疟ｋU(xiǎn)）保險(xiǎn)已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的防盜網(wǎng)、門，您汽車的備用胎，滅火器，就連您的儲蓄都是為了保險(xiǎn)未來的消費(fèi)而準(zhǔn)備的，不管您相不相信，保險(xiǎn)與您的生活息息相關(guān)，您同意嗎？　　　?。ㄎ乙灿杏H戚朋友賣保險(xiǎn)的）您向您的親戚投保了嗎？（沒有）是??！相信您知道，保險(xiǎn)是一種長期契約及復(fù)雜的商品，需要專業(yè)的設(shè)計(jì)與服務(wù)，當(dāng)然我并不是說您的親戚不專業(yè)，但就是因?yàn)槭怯H戚才會含有“人情”的成份，我只是希望能不要因?yàn)槿饲楸ｋU(xiǎn)而喪失了您的權(quán)益，您應(yīng)該給您自己一個(gè)選擇的權(quán)利。　　　?。▎挝挥猩绫＃┥绫Ｌ峁┑氖腔镜谋Ｕ?，遇到重大災(zāi)害，那一點(diǎn)點(diǎn)理賠金，實(shí)在無法幫您渡過難關(guān)，再加上有住房貸款，教育費(fèi)等，家庭中有份人壽保險(xiǎn)是比較穩(wěn)當(dāng)?shù)??！　　　。ㄆ髽I(yè)等錢投資，哪有錢買保險(xiǎn)）對??！買保險(xiǎn)也是一種投資，一種對自身身價(jià)的投資，對未來責(zé)任的投資，更是筆穩(wěn)賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是您日后更大投資的保障?！　　　。ㄎ覍ΡｋU(xiǎn)沒興趣）沒興趣，這太好了，假如說您對保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司，連我都會害怕，因?yàn)橐粋€(gè)說他對保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問題存在。而您對保險(xiǎn)沒興趣，表示您不會有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，正是我們最佳的準(zhǔn)客戶，我想提供最適合您的保障計(jì)劃給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？　　　?。ㄎ业腻X足以抵擋任何風(fēng)險(xiǎn)）保險(xiǎn)不是沒有錢的人的專利，您的車子有車險(xiǎn)，房子有火險(xiǎn)，您難道不需要保險(xiǎn)？只有便宜的東西才不需要買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身份，象您這樣有身份的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份的體現(xiàn)嘛！現(xiàn)說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧！　　　?。ㄎ也恍枰ｋU(xiǎn)）您需不需保險(xiǎn)，我不能說，那請問，您對錢是不是需要呢？您對自己的保障是不是需要呢？肯定需要，對吧！而保險(xiǎn)就是提供給您這樣一個(gè)蠃得金錢和保障的有力工具?！　　　∽詈筮€想對需要此話術(shù)的朋友說,不管您話術(shù)如何熟練，如果沒有笑容，話說沒有感情，如果對公司和險(xiǎn)種的介紹不熟練，還是無法成功進(jìn)行電話約訪。話術(shù)是死的，人是活的。電話銷售的經(jīng)典話術(shù)，教你如何做好電話銷售？ 　　尋求客源的推銷用語　　　　*基本用語（Basic）　　“喂，（對方姓名）先生（女士）嗎？您好！我是公司[你所在公司名]的（你的姓名）。我打電話是向您介紹我們的[你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目]。要是我有辦法幫助您達(dá)到甚至超過您的目標(biāo)和希求，您一定想聽聽我的意見是不是？　?。ㄍ擅腌娫僬f話，但不要指望對方會在口頭上回答你）先生（女士），我想與您當(dāng)面談?wù)勥@件事。可不可以定在月日，是否月日對您更合適？上午點(diǎn)鐘好不好？或者在下午點(diǎn)鐘對您更方便？我盼望著能與您見面?！薄　?更好的辦法（Better Way）　　“喂，先生（女士）嗎？您好！我是公司的?！　。拥恼f話）　　“我打電話給您，是想給您提供做生意的一個(gè)更好的辦法。我們見面時(shí)，我會向您說明我們的產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）會給您帶來您希望看到的結(jié)果。我們在月日碰一次面好不好？或者在月日對你更合適？”　?。⊿old to Another）　　(下面這種講法有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。請注意，不少公司想由單獨(dú)一家公司為他們供貨，而且銷售量不大)“喂，先生（女士）嗎？您好！我是公司的。我想讓您知道，上星期我們曾將我們的產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）出售給公司（另一家公司名）。鑒與那家公司與貴公司有相同的業(yè)務(wù)，我想貴公司在競爭中也希望能享受到同樣的優(yōu)惠（益處）。享受同樣的優(yōu)惠（益處）對貴公司很重要，是不是？　　“在月日點(diǎn)鐘我想同您見面。月日點(diǎn)鐘是否更方便？　　還企求什么呢？(What do You Look for?)“喂，先生，您好!我是公司。您有時(shí)間和我說幾句話嗎？　　(對方同意或不說話，就是允許你說下去)“先生，您是否考慮過，使用我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)好處很多呢？對于這種產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目，您還企求什么呢？要是我能向您表明我們的產(chǎn)品(服務(wù)產(chǎn)品)，能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是？　　，應(yīng)盡量約一個(gè)時(shí)間見面　　“月日點(diǎn)鐘我們見一次面，好不好？或者定在月日點(diǎn)鐘是否更合適？”　　*增大營業(yè)量(Add to Your Business)　　“喂，先生(女士)，您好!我是公司。您是否想到過，使用我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)可能會增大您現(xiàn)有的營業(yè)量？我希望向您說明的就是這一點(diǎn)?！　　拔覀兛梢栽谠氯拯c(diǎn)鐘碰一次頭嗎？月日時(shí)是否更方便？”　　*領(lǐng)先產(chǎn)品(Leader)　　“喂，先生，您好!我是公司。你好!”“我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想您一定有興趣了解，我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)一定也能進(jìn)一步增強(qiáng)貴公司享有的領(lǐng)先形象的?！薄　?用權(quán)威的口氣接著說)　　“在貴公司的領(lǐng)域內(nèi)保持領(lǐng)先地位，這對貴公司很重要，先生，您說對不對？”　　以下幾條推銷用語需要填上購買者或用戶用了你的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目省了多少錢?！　?重要的數(shù)據(jù)(Important Facts)　　“喂，先生，您好!我是公司。”　　“我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道?！薄　?接著往下說)　　“我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)每年可以省下您元。我要向您說明怎樣能做到這一點(diǎn)。先生，您一定對明年節(jié)柿元有興趣，對不對？這只要花您某分鐘的時(shí)間就會弄清楚的，是不是？”　　“查日歷，月日時(shí)對我們見面是一個(gè)好時(shí)間，也許月日時(shí)見面是一個(gè)好時(shí)間，也許月日時(shí)對您更合適呢？”　　此時(shí)，對方會問你是怎么回事，您就有了接下去講話的話頭日子會過得更瀟灑(MakeLifeEasier)“你好，先生。我是公司?！薄　　昂軜芬饽芎湍勔淮我娨淮蚊?。提高貴公司的營業(yè)額對您一定很重要，是不是？”　　(很少有人會說無所謂)　　“好。我想向您介紹我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)。這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對？”　　*和你們一樣的公司(Companies like Yours)　　“喂，先生，你好!我是公司?！薄　　澳阋欢ㄓ信d趣知道，我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)已為家和你們一樣的公司所采用。您會發(fā)現(xiàn)，采用這種產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，您和貴公司同樣會得益。”　　“日歷得知我們可以在月日時(shí)見一次面，月日時(shí)是否對您更方便？”　　下一種用語很好記，客戶不會說個(gè)“不”字?！　?更大的利潤(Higher Profits)　　（下面這個(gè)電話的確會引起對方的興趣）“喂，先生，你好!我是公司?！薄　　懊髂曩F公司有可能賺到更大的利潤，對此您感不感興趣？如果我們能碰一次面，我就能告訴您幾種增加利潤的辦法?！薄　　白屛覀冊谠氯諘r(shí)見見面，或者月日時(shí)對您更合適？”　　在今天，節(jié)約影響到各行各業(yè)(Economy Is Impacting All Business Today)“喂，我是公司工作的。經(jīng)濟(jì)形勢是否已經(jīng)沖擊到貴公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)，因而絕對有必要少投入多辦事？我希望能有一個(gè)機(jī)會與您見見面，向您說明我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)怎樣能幫助您達(dá)到貴公司的目標(biāo)?！薄　〗?jīng)別人介紹而撥打的電話　?。╓e’ve Worked for）　?。H有自信的說）“喂，先生（女士）。公司的先生（女士）[介紹人姓名]建議我向您打一個(gè)電話。我們曾向他們提供過許多服務(wù)，先生（女士）[介紹人]和他（她）所在的公司感到我們的工作對他們很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為貴公司服務(wù)?！薄　。–lientof Mine）　　（很有把握地說）　　“先生（女士），今天我特意打電話給您是先生（女士）[介紹人]的建議，他（她）從年起就是我們的客戶。他們對我們專門為他們公司提出的計(jì)劃（程序）的確感到很高興?！薄　　皳?jù)他（她）[介紹人]的看法，這些計(jì)劃（程序）有助于提高他（她）的公司的利潤（產(chǎn)量或士氣）。他（她）認(rèn)為您也一定會考慮我們提供的幫助，您說呢？”此類客戶往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個(gè)借口。我們應(yīng)先通過電話預(yù)約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實(shí)資料和背景，以一個(gè)專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運(yùn)用有效的話術(shù)“對癥下藥”。 客戶：我付不起保費(fèi)，我不需要保險(xiǎn)。 保全外勤：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險(xiǎn)了，在我從事保險(xiǎn)工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險(xiǎn)。因?yàn)槲覀儧]有錢，萬一生了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢？而你投的這份保險(xiǎn)可以幫你支付，交的保費(fèi)卻又不多。 “xx先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費(fèi)用，不用手術(shù)了。您會和您的子女說：‘孩子，對不起，因?yàn)榘职譀]有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費(fèi)’嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費(fèi)用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？” 保全外勤：更何況壽險(xiǎn)的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點(diǎn)，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點(diǎn)，穿上去不大舒服，但是過一段時(shí)間之后，就和繳水電費(fèi)一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等到將來年老期滿的時(shí)候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費(fèi)用，以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用，不是很快樂嗎？” 保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個(gè)小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時(shí)候，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險(xiǎn)，但是做父親的卻只低低的說了一句：‘我沒有錢’。說完就牽著孩子要往外走，這時(shí)，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個(gè)小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？” “客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費(fèi)，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費(fèi)，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關(guān)愛，對家庭的責(zé)任??！ 保全外勤：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我們不妨來探討一下，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)，這些費(fèi)用才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，給自己一個(gè)萬全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說呢？” 保全外勤：您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢？您是不是對我們公司的服務(wù)或條款有想法，不過沒關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進(jìn)啊。 保