【正文】 細(xì)膩的感受力以及“當(dāng)機(jī)立斷”的魄力。實(shí)際上這種“心理暗示”的原理在商業(yè)社會(huì)中運(yùn)用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運(yùn)用的都是這種方法。或者就算有膽兒大的硬漢，神經(jīng)極其“堅(jiān)強(qiáng)”的主兒，“一般的”鬼故事對(duì)他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個(gè)講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來(lái)。這句俗語(yǔ)極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風(fēng)險(xiǎn)面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。中國(guó)有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。我在前面反復(fù)強(qiáng)調(diào)了賣保險(xiǎn)要高度重視“心理學(xué)要素”。奉勸你一句：怎么也是拎著竿子瞎轉(zhuǎn)悠了，閑著也是閑著，不妨見(jiàn)到樹(shù)就胡亂上去捅他一竿子。他們往往把自己感覺(jué)“沒(méi)戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險(xiǎn)”的話題。）四、不要“挑”客戶。對(duì)方好歹給兩句厲害話，就立刻敗下陣來(lái)。所以，對(duì)這些人你完全可以“不足為慮”，只要你銳意進(jìn)取，扎扎扎實(shí)實(shí)，哪怕每天只進(jìn)步一小步，“超越”他們都是指日可待的事兒。他們中正經(jīng)有不少人是一路“混”過(guò)來(lái)的，他們身上的那點(diǎn)兒“經(jīng)驗(yàn)”和“知識(shí)”也是一路“混”出來(lái)的，靠“熬”日子，生“熬”出來(lái)的。三、徹底掌握豐富的保險(xiǎn)知識(shí)。”我們每一個(gè)人恐怕都親眼見(jiàn)過(guò)或親身體驗(yàn)過(guò)這樣的經(jīng)歷：在一個(gè)小區(qū)里，或者馬路邊，幾個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員坐在那里推銷保險(xiǎn)，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖，幾個(gè)小時(shí)過(guò)去了都沒(méi)有什么人問(wèn)津；某一天忽然有人敲你的門，打開(kāi)一看是一位保險(xiǎn)推銷員，如果你對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，基本上會(huì)立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無(wú)比興奮，基本上每隔兩三天就會(huì)來(lái)“騷擾”你一次，甚至于偶爾會(huì)帶來(lái)他（她）的同事，但經(jīng)過(guò)他們的反復(fù)登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問(wèn)，請(qǐng)你拿出你的“職業(yè)根性”來(lái)，拿出你的“職業(yè)血性”來(lái)。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說(shuō)銷售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒(méi)準(zhǔn)備在保險(xiǎn)這件事兒上太為難我們的銷售顧問(wèn)。好了，說(shuō)了這么多，我們已經(jīng)基本搞清楚了一個(gè)問(wèn)題，即，汽車保險(xiǎn)這種商品本身確實(shí)有可能實(shí)現(xiàn)“完全銷售”，所有的購(gòu)車人都會(huì)上保險(xiǎn)（而且不僅僅是交強(qiáng)險(xiǎn)），但問(wèn)題來(lái)了，而且是很“嚴(yán)重”的問(wèn)題，保險(xiǎn)看來(lái)人家是必上了，但是否會(huì)在“你”（汽車4S店）這里上？？？下面的文字，將會(huì)把你帶入“在汽車4S店里”實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)“完全銷售”之路。最后，讓我們做一下段落小結(jié)。不必有心理負(fù)擔(dān)，你這樣做不是在“忽悠”對(duì)方，而是真誠(chéng)地為對(duì)方的利益著想。所以，巧妙地應(yīng)用心理學(xué)的技巧，搞定這種人其實(shí)不難。我曾經(jīng)做過(guò)一些有趣的嘗試，跟我的新購(gòu)車客戶說(shuō)“您新買的車一定得上了保險(xiǎn)再開(kāi)回去，萬(wàn)一路上出了事兒怎么辦?。⌒沦I的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點(diǎn)不悅，說(shuō)我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠(chéng)地跟他說(shuō)：“真的不是我咒您，我知道這話說(shuō)得是不中聽(tīng)，但我是真的為您著想?。∧胂?，即便您的駕駛技術(shù)高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過(guò)兩個(gè)客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個(gè)后悔?。『蠡跊](méi)在提車的時(shí)候把保險(xiǎn)上上”。開(kāi)一陣兒再說(shuō)吧！”應(yīng)對(duì)這樣的人也很簡(jiǎn)單。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來(lái)（讓客戶“猶豫”起來(lái)還有許多心理學(xué)的技巧，我在后面會(huì)詳細(xì)論述），只要他開(kāi)始“猶豫”了，你就等于打開(kāi)了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說(shuō)了。換個(gè)角度說(shuō)，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。當(dāng)有的“身邊人”實(shí)在難于“拿下”的時(shí)候，你可千萬(wàn)不能“一棵樹(shù)上吊死”。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營(yíng)造“氛圍”，營(yíng)造一個(gè)對(duì)你有利的“氣場(chǎng)”，這一點(diǎn)壓倒性地重要。這樣至少可以做到讓對(duì)方減少對(duì)你的“敵意”，會(huì)讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來(lái)。）當(dāng)他放松了對(duì)你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運(yùn)用你的“專業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點(diǎn)點(diǎn)地把他往你的“路子”上帶，等他“回過(guò)神兒來(lái)”，人已經(jīng)在不知不覺(jué)中完全掉到你的“溝兒里”了。只要你能做到這點(diǎn)，剩下的事情就好辦得多了。所以，只要你不給他“面子”，無(wú)論你說(shuō)的事情有多正確，對(duì)他都毫無(wú)作用。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。但在很多時(shí)候，當(dāng)很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時(shí)候，你再“固守成見(jiàn)”就毫無(wú)意義了，你應(yīng)該果斷地將你的“主力炮火”全部轉(zhuǎn)移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來(lái)。而只要你能抓住他們的這種心理，“對(duì)癥下藥”，“拿下”他們應(yīng)該不是問(wèn)題。盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒(méi)有竅門。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過(guò)為客戶“省錢”來(lái)實(shí)現(xiàn)的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說(shuō)這個(gè)錢省得是否有道理，省得是否“專業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來(lái)的事兒再說(shuō)。因?yàn)槠囀且粋€(gè)昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個(gè)他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對(duì)你做成一筆買賣具有更重大的意義。除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見(jiàn)的，而且對(duì)于你推銷保險(xiǎn)時(shí)的成敗起著至關(guān)重要的作用，絕對(duì)需要你的認(rèn)真應(yīng)對(duì)。還有一個(gè)細(xì)節(jié)也很重要，一定要認(rèn)真對(duì)付他的“身邊人”，對(duì)于搞定這種人來(lái)說(shuō)，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。這樣的人雖說(shuō)不難對(duì)付，但是多少有些復(fù)雜與麻煩。但是，一定要注意一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)：不要傷他的自尊心。這就決定了一件事—無(wú)論你對(duì)你自己的駕駛技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉(zhuǎn)移的事兒。因?yàn)樗麄兺紩?huì)由于對(duì)自身技術(shù)的過(guò)分自信而忽略一個(gè)越來(lái)越普遍的事實(shí)—他們的“技術(shù)”與“經(jīng)驗(yàn)”確實(shí)沒(méi)問(wèn)題，問(wèn)題是“別人”的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)是不是靠譜。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中?！叭恕钡捻?xiàng)目，如“三責(zé)險(xiǎn)”、“乘員險(xiǎn)”等險(xiǎn)種上下功夫，不可能沒(méi)有斬獲。激發(fā)第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語(yǔ)言的盅惑而頻繁改變主意。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對(duì)車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經(jīng)驗(yàn)的人（因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)而自信）或極自信的人（即便沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺(jué)良好）。在“汽車保險(xiǎn)”這個(gè)領(lǐng)域，基本上半數(shù)以上的購(gòu)車人都屬于這種人（如果拋開(kāi)上的險(xiǎn)種多少不談，單從上車險(xiǎn)這個(gè)角度來(lái)看，百分之九十五以上的購(gòu)車人都屬于這種人）。第一節(jié) “保險(xiǎn)客戶”的徹底解剖什么樣的人，在什么情況下會(huì)買“保險(xiǎn)”？為了進(jìn)一步論證汽車保險(xiǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險(xiǎn)銷售的對(duì)象—保險(xiǎn)客戶的“眾生相”說(shuō)起，即，汽車保險(xiǎn)銷售的對(duì)象（或至少是潛在對(duì)象）都是一些什么樣的人，他們都會(huì)在什么樣的情況下 “購(gòu)買”汽車保險(xiǎn)這種“商品”呢？通過(guò)前面的文字，我們已經(jīng)明白，買“保險(xiǎn)”，歸根結(jié)底是買個(gè)“心安”。因?yàn)檫@是國(guó)家強(qiáng)制的。但這門生意也有一個(gè)巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問(wèn)題。這種生意本身并不具備任何“生產(chǎn)性”特征，僅僅是鼓勵(lì)大家“花錢買個(gè)心安”而已。這個(gè)買賣成立的前提是：世上萬(wàn)物、萬(wàn)事皆有風(fēng)險(xiǎn)，每種風(fēng)險(xiǎn)都值錢，但并不一定每種風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生。否則，就會(huì)使本來(lái)挺簡(jiǎn)單的一件事變得像團(tuán)亂麻，而且越弄越亂，后來(lái)亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團(tuán)亂麻扔掉了事。一來(lái)二往，“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”就成了“雞肋”—食之無(wú)味，棄之可惜。甚至于，他們一早就做好了即便續(xù)保人員不促銷保險(xiǎn)也要“原諒” 他們的心理準(zhǔn)備，因?yàn)檫B他們自己“心里都沒(méi)底兒，那又何必去為難續(xù)保人員呢！”。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于汽車4S店的保險(xiǎn)推銷具有極強(qiáng)的“抵觸心理”，往往還沒(méi)有等銷售顧問(wèn)開(kāi)口，就已經(jīng)急不可耐地表示拒絕。感謝您的信任。您看您什么時(shí)候方便。祝您工作順利，行車愉快。,您可以反對(duì)保險(xiǎn),但不可以反對(duì)金錢!,并沒(méi)有花掉!?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是,另一個(gè)寡婦抱著棉被痛苦,兩個(gè)人明天同樣要面對(duì)生活,請(qǐng)問(wèn):您想她怎么去選擇?,您不可以說(shuō):“孩子等一下”等我有錢時(shí)你在病,您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮?對(duì)孩子的教育經(jīng)費(fèi)您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮?保險(xiǎn)就是您的生活費(fèi)/,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會(huì)代您支付賬單!第二篇：保險(xiǎn)話術(shù)尊貴的車主您好，您的車險(xiǎn)將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準(zhǔn)備好車險(xiǎn)資料代理續(xù)保，活動(dòng)期間，您可以在保險(xiǎn)公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價(jià)，而且我們會(huì)贈(zèng)送您價(jià)值XX的禮包，謝謝您的支持。..可是要知道當(dāng)在某個(gè)人發(fā)生萬(wàn)一時(shí),對(duì)他的家人來(lái)說(shuō)就是百分百的災(zāi)難了。行車中有什么問(wèn)題歡迎您隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們會(huì)在第一時(shí)間為您提供解決方案。您看您什么時(shí) 候方便可以來(lái)公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個(gè)保單評(píng)估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛(ài)車的保險(xiǎn)計(jì)劃。您的問(wèn)題我已經(jīng)記下來(lái)了，我會(huì)盡快向相關(guān)部門咨詢，會(huì)在一天內(nèi)幫您處理的。第三篇：保險(xiǎn)話術(shù)整理徐姐你好,今天來(lái)主要是給你送你的劃款對(duì)賬單,每年交2萬(wàn),已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問(wèn)題隨時(shí)聯(lián)系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報(bào)紙新聞上都在說(shuō)昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災(zāi)人禍躲不過(guò),你看前頭類地震,死老好多人嘛,好多個(gè)家庭破碎了嘛,我們每天醒來(lái)都該清醒自己還健健康康類,腳踏四面八方,風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)處不在勒,疾病也隨時(shí)會(huì)來(lái),所以健康才是生命類保證,是生活質(zhì)量類前提,我們常常說(shuō)自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,健康沒(méi)的了,你勒啥子都變成0了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒(méi)的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個(gè)娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來(lái)了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來(lái)了,花老一二十萬(wàn),專家都說(shuō)乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣勒例子撒,有些人說(shuō)小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,一生病就回到解放前,真類到了那個(gè)時(shí)候,不僅失去了勞動(dòng)力,還給整個(gè)家庭帶來(lái)很大勒負(fù)擔(dān),又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來(lái)治得好說(shuō)不定都懸老,因?yàn)椴∪饲榫w不好,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說(shuō)的也對(duì),但是我說(shuō)勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費(fèi)高,%50歲以下發(fā)病的概率高達(dá)56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說(shuō)自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,不想給家庭給子女帶來(lái)負(fù)擔(dān),所以,我們才應(yīng)該提前做個(gè)規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當(dāng)初購(gòu)買了我們的分紅型保險(xiǎn)就已經(jīng)證明自己是一個(gè)很會(huì)理財(cái)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的人,作為你的服務(wù)專員,我也必須告訴你,健康險(xiǎn)才是重中之重,萬(wàn)一中的萬(wàn)一,你在健康險(xiǎn)這方面還有一點(diǎn)缺口,就有我來(lái)給你填補(bǔ),這樣才能真正坐到,風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬(wàn)把快錢,但是可以享有十多萬(wàn)的一個(gè)保障,而且平時(shí)有個(gè)小病小痛住院的話,除了社保報(bào)銷的,剩下的我們公司基本可以報(bào)完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個(gè)健康帳戶,如果真的發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn),她就馬上變成了20萬(wàn),你覺(jué)得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個(gè)不好呢,而且我想你經(jīng)?？磮?bào)紙看新聞應(yīng)該也了解到了,4月初開(kāi)始全國(guó)各家保險(xiǎn)公司的健康險(xiǎn)全部停售,然后價(jià)格全部上調(diào)40%50%意思就是現(xiàn)在你可能萬(wàn)把快錢買的到的,到時(shí)候要一萬(wàn)4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開(kāi)這個(gè)健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,這個(gè)保險(xiǎn)也不是說(shuō)我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過(guò)關(guān)了才能購(gòu)買,哦,你在這里簽字就對(duì)了.第四篇：保險(xiǎn)話術(shù)第一部分 引子“賣車難，賣保險(xiǎn)更難，在中國(guó)賣汽車保險(xiǎn)真是難上加難?。　睂?duì)于汽車銷售行業(yè)的續(xù)保人員來(lái)說(shuō)，“保險(xiǎn)”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。再看看水平事業(yè)經(jīng)理這邊廂，別看嘴上時(shí)不時(shí)地，事兒事兒地在各種晨會(huì)、夕會(huì)、業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的重要性，實(shí)際上心里面和續(xù)保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險(xiǎn)”這玩意兒“不賣是應(yīng)該的，賣了才是碰巧了”，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，既然沒(méi)抱太大希望，所以你也甭指望他們會(huì)真正“當(dāng)事兒”似的去鉆研保險(xiǎn)促銷的技巧，真正“當(dāng)事兒”似的去認(rèn)真督促銷售顧問(wèn)的保險(xiǎn)促銷環(huán)節(jié)。一次兩次還好使，時(shí)間長(zhǎng)了，續(xù)保人員也就不當(dāng)事兒了，既然沒(méi)想給人家，從一開(kāi)始人家就斷了這個(gè)“念想”，“主動(dòng)”從自己工資里把這部分錢“刨掉”了。這句話聽(tīng)著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應(yīng)該把這件事先想明白，弄清楚它的本質(zhì)后再付諸行動(dòng)。這幾乎是這個(gè)世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說(shuō)最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬(wàn)物、萬(wàn)事的風(fēng)險(xiǎn)制定價(jià)格，收取保費(fèi)，但心里明白：絕大部分風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發(fā)生了某種風(fēng)險(xiǎn)，付出的也只是一小部分代價(jià)），從中賺取大量利潤(rùn)。它和一般的保險(xiǎn)有個(gè)最大的區(qū)別，就是理論上所有的汽車買主都有可能產(chǎn)生“上保險(xiǎn)”并且是“上盡可能多的險(xiǎn)種”的動(dòng)機(jī)（理由我會(huì)在后面詳細(xì)論述），因此它幾乎可以被稱為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中“最好做”的生意。道理很簡(jiǎn)單：因?yàn)槠噷?duì)幾乎所有的家庭而言，都絕對(duì)是個(gè)“大件”，沒(méi)人不把這么個(gè)“大件”的安全不當(dāng)事（或者，就算我們不走運(yùn)碰到了一個(gè)絕對(duì)的“大款”，毀兩輛車人家根本不在乎，那至少他也會(huì)在乎自己的“性命”吧？），就是說(shuō)，和其他的保險(xiǎn)品種不一樣（其他的保險(xiǎn)是賣的人上趕著滿世界去找買家），汽車保險(xiǎn)是最容易做的保險(xiǎn)生意，但凡買車的人都會(huì)上保險(xiǎn)（頂多是上不全而已，最不濟(jì)也得上個(gè)“交強(qiáng)險(xiǎn)”。這就是汽車保險(xiǎn)“完全銷售”的根本理論出發(fā)點(diǎn)。這種人注定會(huì)買保險(xiǎn)，而且是主動(dòng)地買盡可能多的險(xiǎn)種，不用人催。這種人對(duì)上車險(xiǎn)一般持“無(wú)所謂”態(tài)度，甚至有可能是“抵制”態(tài)度。他們時(shí)而小心謹(jǐn)慎，時(shí)而又容易“過(guò)分自信”而忘乎所以。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發(fā)呢？實(shí)際上