【正文】 悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯(cuò)覺”的話，效果就更理想了。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機(jī)會(huì)。而且，你還可以將這種方法（通過“越是新車越容易出事兒”的心理學(xué)現(xiàn)象在客戶提車時(shí)促銷保險(xiǎn)）延伸到你所有的客戶中去。但是，必須明確一點(diǎn)：賣“保險(xiǎn)”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業(yè)務(wù)，都是“主業(yè)”。所以，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“扎實(shí)”，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現(xiàn)在，而且看樣子還準(zhǔn)備將來也吃下去。其次，在“看起來不太像買保險(xiǎn)”的客戶，或者好歹“探探”口風(fēng)，就覺得聽起來有點(diǎn)兒“不對(duì)勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對(duì)不應(yīng)放過的“重大機(jī)遇”。遺憾的是，我們絕大多數(shù)銷售顧問沒有很好地意識(shí)到這一點(diǎn)。很明顯，對(duì)于我們的汽車銷售顧問來說，“車險(xiǎn)”銷售絕對(duì)是一種“不好打、條件惡劣、敵強(qiáng)我弱”的仗，偏偏要不合時(shí)宜地選擇按部就班地與對(duì)方正面交鋒的“陣地戰(zhàn)”的戰(zhàn)法，明顯是一種致命的“敗招”。心理學(xué)技法與“笨蛋學(xué)”技法的區(qū)別： “笨蛋學(xué)”技法：狠、重、粗；原形畢露。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險(xiǎn)種成功地推銷給你的客戶（當(dāng)然，為了博取對(duì)方的信任，并實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化，適當(dāng)?shù)貜膶?duì)方的實(shí)際情況出發(fā)，為對(duì)方“量身定做”一個(gè)合理的保險(xiǎn)方案是另外一回事。就是說：向?qū)Ψ匠姓J(rèn)自己有利益訴求，因?yàn)檫@本來就是一個(gè)“買賣”，沒人愿意當(dāng)義工。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個(gè)服務(wù)費(fèi)，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒有辦法，除非我們不為他們提供保險(xiǎn)銷售的服務(wù)。這里面有幾個(gè)要點(diǎn)：（1）他還是固執(zhí)地認(rèn)為“過兩遍手比過一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說，直接和保險(xiǎn)公司打交道（更何況是保險(xiǎn)公司里有熟人的情況），要比中間插進(jìn)來一個(gè)汽車銷售店，通過經(jīng)銷店與保險(xiǎn)公司打交道要更安全，更“便宜”。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價(jià)”，不可能拿到“批發(fā)價(jià)”您說是嗎？即便他想給您“批發(fā)價(jià)”，他的公司也不會(huì)答應(yīng)??！所以，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會(huì)太一樣的。畢竟那些親戚朋友也是保險(xiǎn)公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當(dāng)事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過來說，沒有哪個(gè)公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長(zhǎng)期“麻煩”人家也過意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對(duì)公司，以公司的名義和對(duì)方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語(yǔ)權(quán)”的不同。在車險(xiǎn)推銷的過程中，還有一個(gè)問題是會(huì)被經(jīng)常涉及到的。針對(duì)“大”保險(xiǎn)公司的促銷話術(shù)相對(duì)復(fù)雜。大公司剛好相反，因?yàn)槿氡Ｈ藬?shù)多，保費(fèi)收入也多，所以在出險(xiǎn)理賠時(shí)就可以盡可能地?多放點(diǎn)血?給客戶，讓客戶扎扎實(shí)實(shí)地得到實(shí)惠，從而確保一個(gè)良好的口碑。沒關(guān)系，最后，再讓我們一起做一個(gè)總結(jié)，一起重新梳理一遍頭緒。最后，無(wú)論與你們合作的保險(xiǎn)公司是“大”還是“小”，只要你清楚地明白“保險(xiǎn)”這門生意到底是咋回事兒（徹底弄清“保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)的“本質(zhì)”），相信你都能夠成功地將它們推銷出去。而且，我們公司現(xiàn)在針對(duì)年末客戶還推出了年末迎新活動(dòng)。應(yīng)付前一個(gè)因素的訣竅是：大膽地承認(rèn)這就是個(gè)“生意”（即承認(rèn)你有“賺錢”的目的），然后通過你豐富的話術(shù)技巧讓他明白這個(gè)“生意”對(duì)他來講絕對(duì)“合算”，吃不了虧就行。只要你對(duì)你的“商品與服務(wù)”有自信，對(duì)你的“職業(yè)”有自信，你就永遠(yuǎn)能夠做到“信守真誠(chéng)”。我就不一一給您舉例子了。因?yàn)榻^大多數(shù)顧客在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)往往只會(huì)考慮“買的時(shí)候”是否能“占便宜”，至于說“買完以后”吃多大的虧他們是沒有什么概念的，甚至于是完全“不管不顧”的態(tài)度。但我們不同，第一，我們這里有專門的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，包括我們銷售顧問也都是經(jīng)過“專業(yè)”培訓(xùn)的，肯定讓您吃不了虧。但是，那位客戶比較“矯情”一些，非要求把保險(xiǎn)杠整個(gè)換個(gè)新的。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優(yōu)惠，因?yàn)樵偈斓娜怂彩潜ｋU(xiǎn)公司的辦事人員，也得按照保險(xiǎn)公司的制度辦事不是？比如說保險(xiǎn)公司最低只允許員工給客戶打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個(gè)人打7折。而這種便利會(huì)促進(jìn)客戶滿意度的提高，客戶滿意了，就會(huì)給我們介紹更多的客戶，最終掙大錢的還是我們啊！而且，我們跟保險(xiǎn)公司搞好關(guān)系，保險(xiǎn)公司也會(huì)為我們的售后部門提供更多的事故車維修業(yè)務(wù)，這也是一種“雙贏”啊！客戶：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優(yōu)惠，我保險(xiǎn)公司有一個(gè)鐵哥們兒，他能給我比你這里優(yōu)惠得多的價(jià)格。而且，就算是您讓我們?cè)谶@里掙了點(diǎn)錢，但畢竟您在我們這里享受的是“批發(fā)價(jià)”，就是說歸根結(jié)底您還是買了“便宜貨”，得到了實(shí)惠不是嗎？客戶：“那好，既然你強(qiáng)調(diào)你們是從保險(xiǎn)公司掙?小錢兒?，而且又口口聲聲地說要讓我們滿意，為我們提供一流的服務(wù)，那這樣吧，這點(diǎn)小錢你們就別掙了，你們又不缺這點(diǎn)錢，都優(yōu)惠給我們算了，這樣我們就會(huì)很滿意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個(gè)回頭客。何況這些4S店里的“陌生人”往往對(duì)自己“想賺錢”的真實(shí)目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑。同時(shí)，豐富的案例知識(shí)，保險(xiǎn)知識(shí)與心理學(xué)話術(shù)技巧也會(huì)幫助你盡量談成盡可能多的“險(xiǎn)種”。但是在這個(gè)過程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過火”從而引發(fā)對(duì)方的反感乃至于憤怒。（但是切記，時(shí)機(jī)成熟了一定要把話題再“引”回來！我們的銷售顧問往往容易在最初遭遇到對(duì)方的“拒絕”表示后就徹底放棄了這個(gè)話題。六、“車險(xiǎn)”必殺促銷法。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長(zhǎng)”。我在《完全銷售法》里反復(fù)強(qiáng)調(diào)“挑客戶”的危害，但是很多人可能沒有意識(shí)到，其實(shí)“賣保險(xiǎn)”也存在著極為嚴(yán)重的“挑客戶”問題。做任何事情都有一個(gè)“鐵律”—要想做得好，必須成為“行家”。第二節(jié) 通往車險(xiǎn)“完全銷售”之路一、轉(zhuǎn)變意識(shí)—賣車險(xiǎn)是你必須要做的事！！長(zhǎng)期以來，我們的銷售顧問形成了一種思維定勢(shì)，即，賣“車”才是“主業(yè)”，賣“保險(xiǎn)”是“副業(yè)”。結(jié)果他不聽我的話，還是沒上保險(xiǎn)就上路了。對(duì)客戶本人的公關(guān)工作可不能完全放棄。（記住，在你“恭維”他的時(shí)候，表情一定要特“真誠(chéng)”，眼睛一定要盡量直視他。首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對(duì)付這些“身邊人”?！吧磉叀钡娜恕Ｖ灰覀兊匿N售顧問在這一點(diǎn)上大做文章，估計(jì)就算面對(duì)多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復(fù)一日不斷暴增的“馬路殺手”的數(shù)量也必定會(huì)幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說不定呢?。。?）極自信的人。那么好，現(xiàn)在重點(diǎn)來了，我們要向他們推銷保險(xiǎn)，就應(yīng)該首先想辦法激起這幾種人的“不安心理”。），車險(xiǎn)的上險(xiǎn)率絕對(duì)是百分之百，唯一的不同是車主“在哪里上，上幾種”的問題。那么，就讓我們從頭來理一理“保險(xiǎn)”及“汽車保險(xiǎn)”這件事的頭緒吧！第一節(jié) 什么是“保險(xiǎn)”？俗話說“世界上真有聰明人”。A 您好，請(qǐng)問是XX先生女士嗎？您好，我是4S店的續(xù)保顧問，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便么？B 有什么事情么？A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號(hào)碼為xxx的車，車險(xiǎn)將于X月X日就要到期了，正好我們店有續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，您今年考慮在哪家公司續(xù)保呢？B XXXXA 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動(dòng)期間，您可以在保險(xiǎn)公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價(jià)，而且我們會(huì)贈(zèng)送您價(jià)值XX的禮包，您看您什么時(shí)候方便可以來公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個(gè)保單評(píng)估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛車的保險(xiǎn)計(jì)劃。第一篇：保險(xiǎn)話術(shù),而不是留下負(fù)擔(dān)和后顧之憂.......,但若不采取行動(dòng),(媽媽)?我可以令您夢(mèng)想成真!,人先貶值了怎么辦呢?,傷了,他的家庭收入來源有四個(gè):親戚,朋友,他人救濟(jì)和毫無(wú)人情壓力的保險(xiǎn),請(qǐng)問您選擇那一樣?,保險(xiǎn)少不了!,有那一張可以支付您的未來,會(huì)捧者現(xiàn)金到來,請(qǐng)問您做好準(zhǔn)備了嗎?,您決定給您家人留一籃水果,還是一筆現(xiàn)金?,當(dāng)歹徒恐嚇并威脅到您妻兒的安全時(shí),您會(huì)毫不猶豫的使用自己的手槍,在您的妻兒未來生活遇到危機(jī)的時(shí)候,疑保險(xiǎn),，暴飲暴食,甚至養(yǎng)成壞習(xí)慣,不如投資在他的未來,保證這20年或一輩子都沒有問題,如果有,出差,是不是要留下一些生活費(fèi)做家用,但是如果一去不復(fù)返,怎么辦?您要留多少生活費(fèi)給家人用呢?,有人輕松投保,%...生活一樣可以繼續(xù),但如果喪失了工作能力,?:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到災(zāi)害發(fā)生,一切都太遲了！!:不會(huì)什么什么的。您看您什么時(shí)候方便。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險(xiǎn)”。而只要你抓住了保險(xiǎn)促銷的“本質(zhì)”，掌握了保險(xiǎn)促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險(xiǎn)，甚至于是上盡可能多的險(xiǎn)種。第一種人自不必提。這樣的人實(shí)際上最好對(duì)付。關(guān)注客戶“身邊的人”無(wú)比重要。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢(shì)，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應(yīng)對(duì)“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對(duì)付客戶的“身邊人”。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現(xiàn)，否則會(huì)讓對(duì)方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。因?yàn)椴徽撃愕目蛻羰且粋€(gè)多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費(fèi)是他“本人”的行為，這個(gè)行為的“成敗”和他本人有著至關(guān)重要的直接關(guān)系（利益攸關(guān)的畢竟還是客戶本人，他不可能意識(shí)不到這一點(diǎn)，絕對(duì)固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。結(jié)果沒過5分鐘就給我打電話，說他蹭到馬路沿上了，雖說嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒聽我的話的意思。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險(xiǎn)”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。就是說，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。而且，因?yàn)樵谲囯U(xiǎn)推銷上的“挑客戶”問題常常容易被我們所忽視，這個(gè)問題的嚴(yán)重性與重要性就顯得更為突出了。簡(jiǎn)單點(diǎn)解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)時(shí)），也就沒什么可怕的了，反正已經(jīng)發(fā)生了。（一）掌握適當(dāng)?shù)摹扒腥霑r(shí)機(jī)”。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個(gè)話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對(duì)方那里生生地“扒”開一個(gè)豁口，并打進(jìn)一個(gè)“楔子”。請(qǐng)務(wù)必牢記一個(gè)重點(diǎn)：任何“心理學(xué)”技法的運(yùn)用都不應(yīng)該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應(yīng)該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無(wú)比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無(wú)“遁身之地”，致自己于“過街老鼠”般“被動(dòng)挨打”的地位。要記住，所有的“險(xiǎn)種”都不是“白給的”。所以，主動(dòng)承認(rèn)“公司推銷保險(xiǎn)是有?利益追求?因素的”這一點(diǎn)對(duì)我們的保險(xiǎn)促銷工作而言至關(guān)重要?！变N售顧問應(yīng)對(duì)話術(shù)：（耐心地緩緩道來）您說得沒錯(cuò)，我們確實(shí)不在乎這點(diǎn)小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務(wù)，請(qǐng)相信我們的真誠(chéng)，真的不是“忽悠”您。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了。而保險(xiǎn)公司能給他們自己的員工的政策，也一定會(huì)給我們的。保險(xiǎn)公司的驗(yàn)損員當(dāng)然不干了，和那位客戶爭(zhēng)執(zhí)了起來。再加上我剛才說的我們是他們的大客戶，有很大的“話語(yǔ)權(quán)”，他們一般不會(huì)“得罪”我們，畢竟需要長(zhǎng)期合作，這就為盡最大可能維護(hù)您的利益提供了強(qiáng)有力的保障??！小結(jié)：既然車險(xiǎn)的促銷是一個(gè)“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個(gè)“買賣”的本質(zhì)。這固然是我們的銷售顧問在推銷保險(xiǎn)的過程中萬(wàn)分頭痛的“難點(diǎn)”，但是在保險(xiǎn)公司的“大小”問題上卻變成了最容易說動(dòng)顧客的要素。您可能會(huì)有些不理解，其實(shí)道理也非常簡(jiǎn)單。（而無(wú)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你的“商品與服務(wù)”對(duì)客戶的“利益最大化”大有裨益這一點(diǎn)，恰恰是你的“失職”，是一種“逃避行為”，因而也就是一種“極不真誠(chéng)”的行為。對(duì)付后一個(gè)因素的訣竅也異常簡(jiǎn)單：在推銷汽車的過程中想方設(shè)法地博取他的信任，和他成為朋友。K:恩，我知道了，我會(huì)考慮的。切記，不要輕言放棄，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你“鍥而不舍”遲早會(huì)有斬獲。好了，至此我們已經(jīng)一起走過了一條“漫長(zhǎng)”的路，相信你已經(jīng)有點(diǎn)兒“發(fā)暈”，腦子里有點(diǎn)兒亂。這種事例在現(xiàn)實(shí)中實(shí)在是太多了。所以您盡管放心，把保險(xiǎn)的事兒交給他們絕對(duì)靠譜兒！”針對(duì)B公司的促銷話術(shù)。七、大公司的促銷法（利弊）；小公司的促銷法（利弊）。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨(dú)去保險(xiǎn)公司上的保險(xiǎn)，或者哪怕就是那個(gè)保險(xiǎn)公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長(zhǎng)期通融恐怕就沒有那么便利了。道理我剛才跟您講過了，就是“批發(fā)價(jià)”和“零售價(jià)”的關(guān)系?！钡酱藭r(shí)，客戶的心理應(yīng)該已經(jīng)完全明白了。這錢不是掙您的錢，而是保險(xiǎn)公司付給我們的服務(wù)費(fèi)，因?yàn)槲覀円步o他們提供了服務(wù)，他們就必須支付給我們這些錢?！澳愀氵@么大動(dòng)靜居然跟我說你沒想追求任何利益，純粹學(xué)雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”所以，坦率地承認(rèn)我們確實(shí)有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。那可是多少數(shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)博士們多年研究的心血。真正的“心理學(xué)”技法永遠(yuǎn)都是從“輕輕地?fù)希⒃?不經(jīng)意間?不停地強(qiáng)化”中來，使對(duì)方在很“受用（舒服）”的“不知不覺”中著了你的“道兒”。理論上，越難打、條件越惡劣、實(shí)力對(duì)比越懸殊的仗，越適合“游擊戰(zhàn)”，因?yàn)樗`活機(jī)動(dòng)，往往可以取得“出其不意，攻其不備”的奇效；越好打、條件越優(yōu)越、實(shí)力對(duì)比越平均（或越對(duì)我方有利）的仗，越適合“陣地戰(zhàn)”，因?yàn)檫@可以取得“狹路相逢勇者勝”，“一舉殲滅”對(duì)方的功效?！扒腥霑r(shí)機(jī)”掌握不好將會(huì)“滿盤皆輸”。這句俗語(yǔ)極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風(fēng)險(xiǎn)面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。他們往往把自己感覺“沒戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險(xiǎn)”的話題。他們中正經(jīng)有不少人是一路“混”過來的，他們身上的那點(diǎn)兒“經(jīng)驗(yàn)”和“知識(shí)”也是一路“混”出來的，靠“熬”日子，生“熬”出來的。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準(zhǔn)備在保險(xiǎn)這件事兒上太為難我們的銷售顧問。所以，巧妙地應(yīng)用心理學(xué)的技巧，搞定這種人其實(shí)不難。換個(gè)角