【正文】 而且，我們公司現(xiàn)在針對年末客戶還推出了年末迎新活動。K:恩，謝謝，那這活動有些什么特別的。開始話術(shù)：X：您好，請問是云A*****某車型的車主K先生/小姐嗎？ K: 是的，請問你是？X: 你好，我是**公司保險部續(xù)保專員ZZZ，很抱歉打擾您，您的愛車保險即將到期，占用您幾分鐘時間，給您介紹一下我公司近期新推出的年末保險迎新活動。最后，無論與你們合作的保險公司是“大”還是“小”，只要你清楚地明白“保險”這門生意到底是咋回事兒（徹底弄清“保險”業(yè)務(wù)的“本質(zhì)”），相信你都能夠成功地將它們推銷出去。應(yīng)付前一個因素的訣竅是：大膽地承認(rèn)這就是個“生意”（即承認(rèn)你有“賺錢”的目的），然后通過你豐富的話術(shù)技巧讓他明白這個“生意”對他來講絕對“合算”，吃不了虧就行。只要掌握了充分的技巧和大量翔實的案例，你就能夠通過你栩栩如生、繪聲繪色的“講故事”的本領(lǐng)將所有的“險種” 都成功地推銷出去。然后，請相信我，只要你掌握一定的心理學(xué)話術(shù)技巧，你就一定能夠成功地激發(fā)出所有客戶的“不安心理”，讓他們產(chǎn)生足夠的“購買保險”的動機(jī)。沒關(guān)系，最后，再讓我們一起做一個總結(jié)，一起重新梳理一遍頭緒。只要你對你的“商品與服務(wù)”有自信，對你的“職業(yè)”有自信，你就永遠(yuǎn)能夠做到“信守真誠”。本文中我所提到的一切技巧都沒有脫離開“真誠”這個商業(yè)之本。八、不要忘記“真誠”。大公司剛好相反，因為入保人數(shù)多，保費(fèi)收入也多，所以在出險理賠時就可以盡可能地?多放點血?給客戶，讓客戶扎扎實實地得到實惠，從而確保一個良好的口碑。我就不一一給您舉例子了。打個比方，他們多收您1毛錢，卻能返給您1塊錢的服務(wù)，您看哪個合算？我以前就有過這樣一個客戶，他新買的車保險杠蹭著了，也就是稍微有點凹陷，破了點兒漆而已。我認(rèn)識一家保險公司，比他們便宜2成多呢！”銷售顧問：“確實這家公司比您說的那家公司稍貴一些。針對“大”保險公司的促銷話術(shù)相對復(fù)雜。因為絕大多數(shù)顧客在購買保險時往往只會考慮“買的時候”是否能“占便宜”，至于說“買完以后”吃多大的虧他們是沒有什么概念的，甚至于是完全“不管不顧”的態(tài)度。因為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，“天底下沒有免費(fèi)的午餐，也沒有不想掙錢的傻帽兒。同時，新的保險公司也在不斷地“登場亮相”，為了站穩(wěn)腳跟、占領(lǐng)“地盤”，這些公司往往會拿出“打破常規(guī)”的招式，令其他同業(yè)公司頭痛不已。在車險推銷的過程中，還有一個問題是會被經(jīng)常涉及到的。但我們不同，第一，我們這里有專門的保險業(yè)務(wù)人員，包括我們銷售顧問也都是經(jīng)過“專業(yè)”培訓(xùn)的，肯定讓您吃不了虧。退一萬步講，就算買的時候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實惠把暫時“失去”的再成倍掙回來才是聰明人的選擇不是嗎？而且，保險公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費(fèi)”，同時，出險時盡可能少支付“賠款”。您想想，即便是大幾千塊錢的“全險”，打個折扣，就是幾百塊錢而已。畢竟那些親戚朋友也是保險公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當(dāng)事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過來說，沒有哪個公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長期“麻煩”人家也過意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對公司，以公司的名義和對方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語權(quán)”的不同。但是，那位客戶比較“矯情”一些，非要求把保險杠整個換個新的?？蛻簦骸霸?S店上保險，我們能得到什么實惠和方便啊？” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（在向客戶詳細(xì)講解什么是“綠色通道”的基礎(chǔ)上）在4S店上保險除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個最大的好處就是出險時的“話語權(quán)”大。只不過讓他的朋友玩了一個“數(shù)字游戲”給“忽悠”了。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價”，不可能拿到“批發(fā)價”您說是嗎？即便他想給您“批發(fā)價”，他的公司也不會答應(yīng)??！所以，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會太一樣的。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優(yōu)惠，因為再熟的人他也是保險公司的辦事人員，也得按照保險公司的制度辦事不是？比如說保險公司最低只允許員工給客戶打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個人打7折。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會覺得這是我的失職。甭管你說的多么天花亂墜，因為你是“陌生人”，所以你“沒戲”。這里面有幾個要點：（1）他還是固執(zhí)地認(rèn)為“過兩遍手比過一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說，直接和保險公司打交道（更何況是保險公司里有熟人的情況），要比中間插進(jìn)來一個汽車銷售店，通過經(jīng)銷店與保險公司打交道要更安全，更“便宜”。而這種便利會促進(jìn)客戶滿意度的提高，客戶滿意了，就會給我們介紹更多的客戶，最終掙大錢的還是我們??！而且，我們跟保險公司搞好關(guān)系，保險公司也會為我們的售后部門提供更多的事故車維修業(yè)務(wù)，這也是一種“雙贏”啊！客戶：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優(yōu)惠，我保險公司有一個鐵哥們兒，他能給我比你這里優(yōu)惠得多的價格。你們肯定和保險公司有很優(yōu)厚的?分成?關(guān)系。當(dāng)然，保險公司有時也會為了促銷打折，但這并不意味著可以討價還價??！所以，這不是某一個人，包括我或者保險公司的辦事人員自己想給您優(yōu)惠就可以優(yōu)惠的事情，希望您能理解！客戶：“那你得告訴我你們和保險公司是怎么分成的。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個服務(wù)費(fèi)，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒有辦法，除非我們不為他們提供保險銷售的服務(wù)。而且，就算是您讓我們在這里掙了點錢，但畢竟您在我們這里享受的是“批發(fā)價”，就是說歸根結(jié)底您還是買了“便宜貨”，得到了實惠不是嗎？客戶：“那好，既然你強(qiáng)調(diào)你們是從保險公司掙?小錢兒?，而且又口口聲聲地說要讓我們滿意，為我們提供一流的服務(wù)，那這樣吧，這點小錢你們就別掙了，你們又不缺這點錢，都優(yōu)惠給我們算了，這樣我們就會很滿意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個回頭客。比如說一樣?xùn)|西，您到保險公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。所以，你沒有必要隱瞞你想“掙他錢”的目的（因為這個目的本身光明正大），你只需要讓他明白你掙他的錢不比“別人”（哪怕是他在保險公司的親戚、朋友）多就可以了。就是說：向?qū)Ψ匠姓J(rèn)自己有利益訴求，因為這本來就是一個“買賣”，沒人愿意當(dāng)義工。何況這些4S店里的“陌生人”往往對自己“想賺錢”的真實目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑。因為你是個職業(yè)銷售顧問，“賣得了”是你的本分。但是這些“小險種”真正出險時，往往都會令車主非常棘手。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險種成功地推銷給你的客戶（當(dāng)然，為了博取對方的信任，并實現(xiàn)客戶利益最大化，適當(dāng)?shù)貜膶Ψ降膶嶋H情況出發(fā)，為對方“量身定做”一個合理的保險方案是另外一回事。同時，豐富的案例知識，保險知識與心理學(xué)話術(shù)技巧也會幫助你盡量談成盡可能多的“險種”。在現(xiàn)實世界中，基本上沒有人能有機(jī)會把所有的“保險科目”都親身經(jīng)歷一遍，所以風(fēng)險雖在，但真正能夠了解某種風(fēng)險的“可怕”之處往往是相對困難的。另外，如果你能成功運(yùn)用《完全銷售法》中的一些技巧，在推銷車輛的過程中與你的客戶“化敵為友”，并成功地獲得了對方的信任的話那就更靠譜了。心理學(xué)技法與“笨蛋學(xué)”技法的區(qū)別： “笨蛋學(xué)”技法：狠、重、粗；原形畢露。但是在這個過程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過火”從而引發(fā)對方的反感乃至于憤怒。這些小品用這種極為夸張的表現(xiàn)手法，展示了一個極為典型的“心理暗示”案例。本文的前半部分中反復(fù)提到了“心理暗示法”以及相關(guān)話術(shù)的重要性。很明顯，對于我們的汽車銷售顧問來說，“車險”銷售絕對是一種“不好打、條件惡劣、敵強(qiáng)我弱”的仗，偏偏要不合時宜地選擇按部就班地與對方正面交鋒的“陣地戰(zhàn)”的戰(zhàn)法，明顯是一種致命的“敗招”。（但是切記，時機(jī)成熟了一定要把話題再“引”回來！我們的銷售顧問往往容易在最初遭遇到對方的“拒絕”表示后就徹底放棄了這個話題。于是幾人起身離座直奔車庫。它應(yīng)該是“靈活多變”的，你可以掌握任何一個稍縱即逝的機(jī)會談保險的事。遺憾的是，我們絕大多數(shù)銷售顧問沒有很好地意識到這一點。六、“車險”必殺促銷法。商家們通過這種種的方法對顧客進(jìn)行強(qiáng)大的“心理暗示”攻擊及“視覺、聽覺轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機(jī)會?。　被颉拔业纳唐凡攀悄銓ふ伊撕芫玫?，最適合你的商品?。　薄艾F(xiàn)在不買你會后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購買”的行動，哪怕買回家后才發(fā)現(xiàn)很多東西原來根本就沒用。只要他們是“人”，是“正常人”，理論上就能被“降得住”。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對不應(yīng)放過的“重大機(jī)遇”。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長”。因為“不安心理”是促使顧客購買保險的唯一動機(jī)，而有效地激發(fā)出顧客的“不安心理”，就等于保險銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問題了。很有可能最大的那顆棗兒，就是從你當(dāng)初最不看好的那棵樹上被打下來的。其次，在“看起來不太像買保險”的客戶，或者好歹“探探”口風(fēng)，就覺得聽起來有點兒“不對勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。我在《完全銷售法》里反復(fù)強(qiáng)調(diào)“挑客戶”的危害，但是很多人可能沒有意識到，其實“賣保險”也存在著極為嚴(yán)重的“挑客戶”問題。所以，知識的豐富，將極大地增加你的“底氣”，為你“壯膽”，讓你變得更有自信，你就可以更輕松地從一開始就站到“成功”的起跑線上。另外，“汽車保險”是一門特殊的學(xué)問，你只有把所有的知識學(xué)通透了，讓自己成為一個真正的“專家”，你的那些話術(shù)、你的那些技巧、你的那些戰(zhàn)術(shù)才會真正被“運(yùn)用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇勝”的功效。所以，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“扎實”，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現(xiàn)在，而且看樣子還準(zhǔn)備將來也吃下去。做任何事情都有一個“鐵律”—要想做得好，必須成為“行家”。和他們相比，知道我們的銷售顧問有多幸福嗎？我們的保險客戶可都是主動找上門來，往銷售顧問的槍口上撞?。?！這種情況下都推銷不出去保險（更別說大把大把地浪費(fèi)掉客戶資源和促銷保險的機(jī)會），我們的顏面何在？??！如果保險公司的業(yè)務(wù)員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命?。?！狼被人豢養(yǎng)后，在優(yōu)越的環(huán)境里呆的時間長了，就會滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環(huán)境中放養(yǎng)的野狼，才會永遠(yuǎn)保持“狼性”而不會放過任何一個“獵物”或獵取獵物的“機(jī)會”?！皠e人能賣的東西你也能賣”顯不出來你的“本事”，“別人賣不了的東西而你能賣”才是真本事！更別說賣不了保險還能“面不改色心不跳”，甚至于聽到了顧客“拒絕”的話還能暗地里松一口大氣兒的人簡直就是軟蛋、懦夫?。∧阒辽賾?yīng)該做到?jīng)]有賣保險就會“如鯁在喉”，耿耿于懷，三天都緩不過勁兒來，才算有“血性”吧？！！二、汽車4S店銷售顧問的優(yōu)勢。但是，必須明確一點：賣“保險”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業(yè)務(wù)，都是“主業(yè)”。第二節(jié) 通往車險“完全銷售”之路一、轉(zhuǎn)變意識—賣車險是你必須要做的事??！長期以來，我們的銷售顧問形成了一種思維定勢，即，賣“車”才是“主業(yè)”，賣“保險”是“副業(yè)”。歸根結(jié)底一句話，有“不安”心理的人都會買保險，而理論上所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，關(guān)鍵看你怎么“說”，怎么去“激發(fā)”他的“不安”。因為當(dāng)客戶不上保險就將新車開走時，他實際上已經(jīng)在冒著一個很有可能發(fā)生的“風(fēng)險”，這種做法雖說是他的“自愿”，但確實有些“莽撞”。而且，你還可以將這種方法（通過“越是新車越容易出事兒”的心理學(xué)現(xiàn)象在客戶提車時促銷保險）延伸到你所有的客戶中去。結(jié)果他不聽我的話，還是沒上保險就上路了。因為人們一般都會有這樣的心理：越“舊”的東西就會越“無所謂”，越“無所謂”的東西就越不怕“出事兒”，越不怕“出事兒”的東西倒真的很難“出事兒”；反之，越“新”的東西就會越“珍惜”，越“珍惜”的東西就會越怕“出事兒”，越怕“出事兒”的東西卻偏偏越容易“出事兒”?！靶萝嚥恢薄钡娜?。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機(jī)會“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機(jī)會。對客戶本人的公關(guān)工作可不能完全放棄。當(dāng)然，你需要有“專業(yè)性”，而且是很強(qiáng)的“專業(yè)性”，但對“專業(yè)性”的使用，一定要在營造了一個良好的“氛圍”與“氣場”之后。切記！切記??！需要再次強(qiáng)調(diào)的是，我們的銷售顧問對于我上邊所說的道理往往能夠很輕易地理解，但在實踐中卻很難做到。如果你還能做到一個技巧，就是說，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產(chǎn)生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯覺”的話，效果就更理想了。（記住，在你“恭維”他的時候，表情一定要特“真誠”，眼睛一定要盡量直視他。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。你需要做的事情的順序如下：首先你要認(rèn)真傾聽，并且頻頻點頭，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高談闊論”完畢后，你要“由衷地”夸獎他的“專業(yè)性”，無論他是真專業(yè)還是假專業(yè)，也無論你是真服氣還是假服氣。然后，你需要做的事，絕對不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對付這些“身邊人”。因為其實這些人都有一個“軟肋”，就看你是否能抓得住了。反正買車、上車險的又不是他們。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個辦法：（1）搞定“身邊人”?！吧磉叀钡娜?。具體的方法我會在后面統(tǒng)一論述。因為他們極易受到周圍環(huán)境的影響，容易被人“支招”，也容易被身邊人的話所擺布。千萬記住不要當(dāng)面否定他，那樣會適得其反。只要我們的銷售顧問在這一點上大做文章，估計就算面對多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復(fù)一日不斷暴增的“馬路殺手”的數(shù)量也必定會幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說不定呢?。。?）極自信的人。現(xiàn)在馬路上的車越來越多，是個人不是個人都開車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個路子就能到手。（2）極富經(jīng)驗的人。（1）極有錢的人。那么好，現(xiàn)在重點來了，我們要向他們推銷保險，就應(yīng)該首先想辦法激