壽險的意義與功用銷售話術11頁doc-保險話術-全文預覽
【正文】 痛，但對本身保險不過幾日所需卻不愿拿出來。凡信仰新光教的，精神有安全感，物質也有保障，這使子女有安定的生活，社會秩序能夠維持。 試想，有 保險的人比率如此，沒有保險的人出事率也絕不會低于這數字。以我現有的財產現金，若是發(fā)生事故，對于家人未來的生活有沒有足夠的保障？要是沒有這 個把握，那么保險就是最好的保證品，它是一個以小搏大的投資，您說是嗎？ ” 黃先生說： “ 你講的不錯，但我一向都在辦公室內，安全性高，難道還需要保險嗎？ ” 我說： “ 是不是真的立刻需要保險我不敢說，但在您的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不準備，如字典里頭數十萬字，你卻可能只查了一兩次。 “ 第一階段是人命最重要，用什么都換不回來，其 他的談都不用談。我看過很多需要保險的人，最后不是來不及，就是真的不需要買了。因此保險不能當作興趣來看待，保險就象船上的救生圈，車子的剎車、備胎，家中的滅火器，那是絕對的必需品，無法忽視和省卻的配備。 “ 類似這種案例太多了，人在平時視保險如無物，但危難臨頭時，想到家人，想到即將到來的損失，恨不得能多買些保險來彌補，但已經太遲了。而您對保險沒興趣，顯示您不會有道德上的風險顧慮，正是我們最佳的承保對象，我想提供最好的投保資料給您參考，希望能幫助您更客觀地評估。 ” 邱先生點點頭，我再說下去： “ 邱老板，我想基本上您已經認同這份保險不錯，也大致了解其中細節(jié)，所以不要再延誤了這幾天的時間，時間對您這位成功的企業(yè)家而言，永遠是不夠的，所以您應該把寶貴的時間用在企業(yè)經營和發(fā)展的運作上，而把不是您專業(yè)的保險問題留給我處理。 在我為食品公司的邱老板介紹完保險理念和投保項目后，他雖然原則上同意投保，但仍然要我讓他考慮幾天。 ” 話還沒講完，他很快插嘴說： “ 公司已替我辦了勞保！ ” 我說： “ 誰沒有勞保？但勞保只不過負擔一般醫(yī)療費用。假如一個單身漢，在還沒有功成名就時，不小心發(fā)生事故，不論是意外還是重大的疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了，省得其他人麻煩，頂多籌措一筆費用料理后事罷了。 “ 他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地，在社會上創(chuàng)一番事業(yè)，光耀門楣，或者希望到了晚年，因為你的關系而不虞衣食匱乏。至于您認為保費貴，我卻不這么認為，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費等，才是昂貴的費用，而這些又不能不付。 但他卻說： “ 付不起保險費了，我這個月已經透支了，哪還有錢買保險，何況保費這么貴，我哪買得起？ ” 我說道： “ 保險買不起？或許是吧，但有個狀況您必須了解。這是因為出門舟車緊迫，看起來危機重重。我通常作這么樣的分析 —— 沒錢買衣服，湊合一下還可穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以??；沒有新進口 車，開開二手國產車或騎機車也可以到達目的地；沒有閑錢去飯店，小餐館一樣可以酒足飯飽；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當事人將后悔莫及，妻兒必須花相當長時間去重建，才能恢復到當事人說不急時的居家水準。 例 1 等過一段時間再說 為什么要讓最急迫的事情延遲到變成一件悔恨莫及的悲痛？ 太多人經常拿 “ 不急著現在辦，等過一段時間再說吧！ ” 這句話來作籍口，到底保險是急還是不急呢？ 急不急，要看狀況而定。 一般人出國旅游，總會詢問旅行社是否有辦旅行保險，有的人覺 得只保兩百萬不夠，又自己向保險公司加保。小孩的學費負擔不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些 后果往往是始料 不及的！ 例 2 付不起保費 如果您的公司宣布減薪 20%，要不要接受，會不會受不了？ 我建議好友老王要為家人買一份保險，因為他家五口只靠他一個月三萬多薪水維持，最需要一份保險來依靠。 ” 我問道： “ 老王，您并不一定要一次就拿出三、四萬元買保險，您可以化整為零，以半年繳、季繳或月繳來分攤。 有一天，我在老客戶那兒聊天時，他們公司一個二十多歲的業(yè)務員在一旁說：“ 我不用保險，我自己一個人，死了錢給別人拿，我有什么好處！ ” 我隨即說： “ 你怎么可以這么說呢？ ” 再用教訓的口吻對他說： “ 你實在太不孝順和不負責任了！如果你爸媽現在在身邊，聽了你這樣講，心里作何感受？ ” 他不敢吭聲。單以安全性而言，你也知道身邊有太多危機時時在威脅我們。發(fā)生大事故時，家人不會去找昂貴的特效藥嗎？還有長期的看護費用呢？療養(yǎng)費用呢？要是萬一治療無效，勞保最高身故給付不過四十五個月投保薪資而已，你能夠不夠處理善后或回報父母養(yǎng)育之恩呢？ ” 他不敢回話，但應了解這些含義。 我立刻分析： “ 對的！邱老板
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