【正文】 ．如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡！”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務。對你會大有利益！ 10 ．如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得祈望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？ 11 ．如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？ 12 ．如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？ 13 ．如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？ 類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。四大拒絕理由之破解話術(shù)（一）「沒錢」。（二）「沒興趣」。（三）「沒有需要」。（四）「不急嘛！慢慢來！ 在此，我們針對這四個準保戶拒絕的理由，提出一些可能的拒絕處理話術(shù)，以攻破準保戶這種直覺的抗拒本能： 1 沒錢當準保戶以「我沒有多余的錢」為拒絕投保的理由時 , 您可以這樣說 …… △ 「陳太太：如果今天我所要鼓勵您去購買的是一些沒有實用價值的奢侈品，那么您的確有充分的理由說 『 我的經(jīng)濟能力無法負擔 』 。但是，今天我所要和您討論的是一些能夠保障您日常食、衣、住、行、教育和收入 … 等等有關(guān)切身問題的保險內(nèi)容。何況，您只需付出為數(shù)不多的保費，就能擁有這一切的保障，這不是很劃算嗎？」 △ 「楊先生：如果說有一天早晨您突然被牙痛給痛醒了，您一定會迫不及待地沖到牙科醫(yī)院去就診的，不是嗎？如果不幸治療您的牙病需要一筆龐大的費用，您是不是就告訴牙醫(yī)師： 『 太貴了！我負擔不起！不醫(yī)了！ 』 然后任由牙痛惡化，不去管它了呢？同樣的道理，保險對您有著更切身的需要，難道您就寧愿以一句簡單的 『 我負擔不起！太貴了 』 然后將您的幸福保障棄之不顧嗎？」 △ 「姜經(jīng)理：如果現(xiàn)在有位算命先生鄭重其事地對您的好朋友宣布 —— 他的陽壽將盡、沒有幾天好活了！我想，他的第一個反應難道不會是想多賺些錢來保障他家人的的生活嗎？但是，請您仔細地為他想一想：來得及嗎？有人曾經(jīng)說過： 『 我們唯一能夠扭轉(zhuǎn)機運的時機，就是在我們還有能力掌握機會的時候。 』 如果他等到這種無法挽救的地步才想要設法彌補，恐怕早已回生乏術(shù)了。所以，何不趁早把握機會，現(xiàn)在就奉勸他，為著家人的權(quán)益投一份保險，以免到頭來才懊悔不已、求救無門呢？」 △ 如果您現(xiàn)在的收入突然減少了，那么，想必您一定會很自然地節(jié)衣縮食，以減少生活所需的方式來因應薪水的降低。所以說您沒有繳納保險費用的經(jīng)濟能力是絕對不可能的。因為您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以擁有一份完善的保險。這種小小的犧牲，可以換得永久的利益和保障。難道還不劃算嗎？」 2 沒興趣！如果準保戶以「我目前已經(jīng)擁有保單，沒興趣再多買保險了！」為拒絕投保的理由時，那么，其拒絕的動機很可能是對約談沒興正趣罷了！如果您就此放棄，那么就促成無望了！所以，遭遇這種拒絕時，您可以換個角度，這樣子說 …… △ 「張先生：假如您認為您目前所擁有的保單，已經(jīng)足夠滿足您的需求，那么我當然為您感到高興。只是我想請問您，如果現(xiàn)在萬一您出了什么狀況，請問您能確信您的妻子能夠有能力維持目前的房產(chǎn)、撫養(yǎng)子女、以及過得像現(xiàn)在這樣的舒適嗎？如果不能，那么您是不是可以考慮再為他們多加一些保障呢？」 △ 「李先生：我很高興聽說您已經(jīng)買了保險，因為那就表示您至少對自己的經(jīng)濟狀況已經(jīng)有了初步的計劃，而我今天來拜訪您的目的，正是要為您檢查一下保單內(nèi)容，看看適不適合您現(xiàn)在的需要?！?△ 「朱先生：我相信您目前一定是沒有再購買保險的念頭。說實話，如果您主動告訴我您現(xiàn)在要再購買保險，我反而會嚇一跳呢！但是就我所知，大部分像您這樣有責任感的人們總是末雨綢繆：他們所精心設計的保單內(nèi)容，不但可確保在其不幸遭到意外時，其家人可擁有完善的經(jīng)濟保障；更會顧全到萬一自己退休時，后半輩子可有穩(wěn)固的養(yǎng)老基金。所以，如果您不介意的話，能不能讓我為您檢查一下您目前的保單呢？」 3 沒有需要吸引準保戶購買保險的最大因素之一，便是保單內(nèi)容切合其本身的需要。假如沒有合乎準保戶需求的保單內(nèi)容，他們當然是不會輕易購買的。所以，一位優(yōu)秀的保險銷售人員應當絕對避免向準保戶提供其不需要的保單內(nèi)容。否則，不但無法吸引新的準保戶投保，更可能招致原保戶對您產(chǎn)生不滿而退保。事實上，「保險」的出發(fā)點就是用來完成個人的責任，滿足個人的需求的。所以，人人都會有保險的需要，端看銷售人員是不是能有慧眼察出準保戶的個別需求罷了！因此，當準保戶向您提出：「我沒有投保的需要！」時，不論這是準保戶逃避約談的借口或是真的不知道自己有此需要，您都可以用下列的回答來提醒對方重視自己的迫切需要。 △ 「劉小姐：您說自己沒有投保的需要，這正是我來拜訪您的原因。其實，要判斷保單內(nèi)容是不是合乎您的需要的唯一方法，便是看看其保險項目是否能夠完全滿足您對自己未來生活的期許。如果投保之后，能使您未來的生活更合乎偶然性的理想，那么，您怎么能說沒有投保的需要呢？」 △ 「苗老弟：我知道您的夫人是位能干的職業(yè)婦女，但是，請問以她的收入和能力足夠在萬一發(fā)生任何不幸的狀況之后，獨立撫養(yǎng)小孩，支撐這一個家嗎？」 △ 「劉襄理：我并不想給您任何建議，只是提醒您一個有趣的現(xiàn)象 —— 不知道您有沒有注意到在您開過的支票中，絕大部分的受益人都是別人呢？ —— 所以，不知道您是不是有興趣給自己開一張支票，支票抬頭寫上自己的名字呢？」 △ 「林先生：我想提醒您一句：幾年后，當您到了六十五歲，就不得不退休了。所以，您唯一能夠保障退休后得到穩(wěn)固收入的方法，就只有趕快投保了！」 4 不急嘛！如果準保戶提出：「不急嘛！您改天再來好了?！棺鳛橥涎油侗５睦碛蓵r，您可以這樣的回答對方： △ 「吳小姐：我樂見我的保戶能得到最完善的保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之百的做到這點，如果您懷疑的話，那么，您將無法立即享有這一切的好處！所以，請讓我為您說明一下保單的內(nèi)容好嗎？」 △ 「劉先生：就讓我們現(xiàn)在一起來想想投保問題吧！即然對您而言，決定投不投保是這么容易的事，那么，何不趁著我在這兒的時候?qū)⒛膯栴}提出來，讓我們現(xiàn)在就把這個問題解決呢？」 △ 「楊先生：我們并不是一輩子都有繳交保費的能力。也許只要一場車禍，就可以使一位生龍活虎的年輕人喪失工作能力。所以，雖然我們都相信自己目前擁有充分的投保能力；可是，天有不測風云，誰能預測到未來呢？所以，請您為自己的利益著想時，千萬不要猶豫不決！也許就是這么稍一遲疑，您就什么都得不到了！所以請您不要拿自己的幸福保障開玩笑，好嗎？」拒絕話術(shù)應對：一、籍口篇－等一段時間再說吧等一段時間再說吧。答：（ 1 ）為什么要讓最急迫的事情延遲到可能變成一件悔恨莫及的悲痛？（ 2 ）當然啦，這是一場長期的契約，考慮也是非常重要的，只不過，事故不是等你考慮好才會發(fā)生的，早一天投保，早一天受益，要是意外發(fā)生了，再說就晚了，既然你能認識到保險的意義，早晚都要辦的，那你還等什么呢？（ 3 ）先生，什么時候買保險是你的權(quán)力，但作為保險從業(yè)人員，我必須給你一個忠心的建議：保險并不象一般商品，感覺到需要時，隨買隨用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。我覺得有義務提醒你：除了不停工作賺錢以外，還要盡快解決后顧這之憂，精明的你一定比我更明白未雨綢繆的道理。（ 4 ）如果你能預測明天將發(fā)生什么事情，那可以?。?5 ）我們還是花幾分種時間談談保險，之后你再決定是現(xiàn)在買，還是等以后再說。拒絕話術(shù)應對：一、籍口篇－老公不同意（老婆不同意）老公不同意（老波不同意）。答：（ 1 ）可以用一點點代價買到給太太一輩子生活安定的基金，如果她不喜歡，難道你就不買了嗎？（ 2 ）是嗎？這么重大的事與老公商量是應該的，不過最關(guān)鍵的是你自己覺得如何，連你自己都不理解，更不用說你老公了，如果你覺得確實有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不會拒絕你給予他們的一片愛心。（ 3 ）你老婆不同意是可以理解的，因為他和你一樣開始也不太了解保險，等他了解后再說吧！不如約個時間當面向他講保險的內(nèi)容，你看星期一還是星期二，好嗎？（ 4 ）如果你發(fā)現(xiàn)一件禮物很適合你太太（老公），你是先與他商量，還是給他一個意外驚喜呢？ —— 顯然，關(guān)鍵還是看你是不是真正了解了保險的功用。（ 5 ）按平均壽命計算，通常做太太的壽命比較長，所以做太太的沒有反對保險的道理，您就當做送給太太的禮物，她內(nèi)心一定會感激您的體貼，增強她對您的信賴感。拒絕話術(shù)應對：一、籍口篇－不要與我說這種保險，我很清楚，我要的話會找你不要與我說這種保險，我很清楚，我要的話會找你。答：（ 1 ）沒想到你這么了解我們的保險，不知你喜歡我們的哪一種險種呢？你什么時候開始要買呢？（ 2 ）感謝你對我們平安的條款這么熟悉，可是意外事故不是你考慮得那樣的，它隨時會發(fā)生，你早投保就早受益?。。?3 ）如果你真“很清楚”，你一定會“要”的。很多人到“想要”的時候已經(jīng)“不能要”了。拒絕話術(shù)應對：一、籍口篇－我不需要保險 我不需要保險。答：（ 1 ）其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，“天有不測風云，人有旦夕禍?！?，危險無處不在，躲避風險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻是誰也不能拒絕。（ 2 ）你需不需要保險，我不能說，那請問，你對錢是不是需要呢？你對自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。對吧！而保險就是提供給你這樣一個贏得金錢和保障的有力工具。（ 3 ）我們先不談需要，先看看資料同你解釋一下，如果保險意識和觀念有了，明白了保險是怎么一回事，那么自然而然就會需要保險了。（ 4 ）太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人已經(jīng)買不到保險了，比如說年老的人，或是那些臥病在床的人。拒絕話術(shù)應對：一、籍口篇－我現(xiàn)在家里很有錢，不需要通過這么一些保險來做保障我現(xiàn)在家里很有錢，不需要通過這么一些保險來做保障。答：（ 1 ）保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身價，象你這樣有身價的人士，可以把保險做為本人身份，身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償，有返還，錢多總不會扎手吧?。?2 ）真是恭喜你現(xiàn)在這么富有，在經(jīng)濟上有實力，不過請問你在 10 年前能想到你有這樣的身價嗎？反過來，萬一以后出了什么你無法抗拒的事情，是否會給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得你應該捍衛(wèi)你的果實，通過保險這條路子。（ 3 ）財富累積不容易，你一定希望你的財富不斷增長。而各種稅賦尤其是高額的遺產(chǎn)稅會使你的成果大打折扣，你我都不希望如此，那么 ……拒絕話術(shù)應對：一、籍口篇－除開保險，其他都可以談，如果談保險請出去除開保險，其他都可以談，如果談保險請出去。答：（ 1 ）那好，我們就不談保險，我們是不是朋友，是朋友聊聊天總可以吧?。?2 ）謝謝你接納我，不過我請問你為什么對保險這么討厭，是不是以前有過不愉快的經(jīng)歷？電話行銷拒絕話術(shù)應對( l ) “不行，那時我會不在?！睉獙υ捫g(shù)：不好意思，也許我選了一個不恰當?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？( 2 ) “我對保險沒有興趣。”應對話術(shù)：因為您對保險的意義與功用不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在家。( 3 ) “我很忙，沒有時間?！睉獙υ捫g(shù)：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。( 4 ) “你把資料寄過來，讓我先看看再說?！睉獙υ捫g(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些保險資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。( 5 ) “我沒錢買保險。”應對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買保險；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要保險時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點知識也不錯啊。( 6 ) “我有個朋友也在做保險?！睉獙υ捫g(shù)：您的朋友在保險公司，那您一定對保險有所了解。但買保險不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設計出最好的保險計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？