【正文】 去拜訪他的時候，他還不知道我在做保險。我就問了他一個問題：“張亮，你說廣告實行代理制好不好？”——廣告代理制就是企業(yè)不可以直接找到媒體做廣告，而是必須交給廣告公司來代理，廣告公司幫你運作，然后付給廣告公司15%的代理費，這是國際慣例。張亮說：廣告實行代理制太好了，一來可以省去企業(yè)的麻煩——因為企業(yè)做廣告是外行，同時廣告公司也可以賺到代理費，這不是兩全其美嗎？我說：既然你這么認可代理制，能不能考慮在你的財務上也實行一個代理制？他說：什么意思？我說：我現在正在一家保險公司做理財顧問，如果你信得過我，我可以為你的財務上做一個全權代理，你把你不愿意處理的事情全部交給我來打理，這樣你就可以騰出時間做最有生產力的事，這樣不更有效率嗎？？他說行啊，于是我們商量三天后，給他送計劃書。因為他是老板，我給他設計的是年交保費5600元?？串敃r的情形，好象我把計劃書拿來當場就能簽單一樣。但是三天后我把計劃書遞上去，他只是草草地看了一眼，就放在一邊，這件事就這么涼了下來。后來我又跑了幾次，都沒有能成交。我就納悶，到底卡在哪呢？終于有一次，我在他的老板臺上看到一份汽車報價單，才知道原來他正在買車——別克賽歐天窗版，13萬。首付4萬，其余的全是貸款。我一下子就明白我的問題出在哪里?！鲈诒ＹM上。如果實在不能成交時，請使用最后一招叫“保費減半”。我把5600元減到1800元，然后拿著新的計劃書去找張亮，我說：“我知道你正在買車，我?guī)湍阒匦略O計了一份計劃，每個月只交150元，這次你要是再說交不起，你這個老板可就白當了?！彼敃r就笑了說：“你周日來我家辦手續(xù)吧，這是我家的地址?！边B家庭地址都給了我。就這樣，我簽了一張1800元的單子。至此，我已經拜訪他八次了，何止是六出岐山。七術打馬：如何運用贊美話術?！捌咝g打馬”打馬就是拍馬屁，連拍馬屁都需要七種方法，可見拍馬屁的重要性。做保險最厲害的話術就是贊美話術。但很多業(yè)務員并不會運用，下面我就告訴大家如何運用贊美話術。2003年，我得到一張轉介紹名單，朋友讓他去拜訪一位姓顧的老板，是做手機生意的，非常有錢。我就去找他，一進他的公司就發(fā)覺氣氛不大對勁，原來顧老板正在罵人，罵完了業(yè)務罵出納。我當時做保險只有兩年，不知道是該走呢還是該留下來等待。如果是今天我就知道——做保險一定要先處理心情，再處理事件。但因為沒有經驗，我選擇了等待。45分鐘之后，老板罵完了，秘書進去通報，說門口有一位尹先生，已經等了您半天。我就聽見里面?zhèn)鱽砺暼绾殓姷乃膫€字——讓！他！進！來！我一聽，仿佛天旋地轉，恨不能找個地縫鉆進去，但是事情已經逼到這個地步，只好硬著頭皮走進老板的辦公室。進去之后，發(fā)現老板正在雙手叉腰怒氣沖沖地瞪著門口，我趕緊一低頭，把名片遞了上去。等了3秒鐘，沒有任何反應，抬頭一看，老板還在瞪著我。顧老板問：你是怎么進來的？我：……我就是這么走進來的。顧老板：你知不知道，你這么進來煩我的工作，煩我員工的工作？我：……不知道。顧老板：不知道？好，立——正！向后轉，起步走我聽完口令之后，不敢有第二反應，讓立正就立正，向后轉就向后轉，起步走就起步走，就被轟了出來。出來之后，我罵了一句：哇噻，保險不是人做的！我到現在還沒吃午飯，等了你50分鐘，見面不到一分鐘，就被你“立正，向后轉，起步走”給趕了出來。此處不留爺，自有留爺處，處處不留爺，爺爺睡馬路，老子不干了?。?！說完，一頭扎進了旁邊的中心廣場，我知道：我的人生面臨一個選擇，我到底還要不要做保險？可是反省了半天也沒有結果。這時，我發(fā)現前邊不遠處有兩個小孩在滑旱冰，是一對兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹顯然是個新手，滑兩步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一把”。哥哥一開始還拉，但時間一長就不耐煩了，說：摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛！說完就自顧自滑去了。我在旁邊一聽，有道理呀，連小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂》？！想通了之后，就問自己：尹志紅，有沒有勇氣明天再去拜訪顧老板？——有！好，說做就做。第二天，晨會一結束，我又像充滿氣的皮球沖了出去，到了顧老板的公司，我發(fā)現那些員工馬上對我指指點點，意思是說這個家伙臉皮真厚，昨天剛被趕出去，今天怎么又來了?，F在社會上說保險業(yè)務員有“三化”：臉皮城墻化，名片傳單化，技巧一流化。天知道我們哪里有那么多“化”。這些人一說我，我的臉馬上紅到脖子根——保險業(yè)務員也是人呀。但是我更知道：我不能活在別人的眼神之中，不能活在別人的口舌之中，我的命運在我自己手中，我要自己掌握！然而，我們有太多的伙伴，你的保險生涯就斷送在一個辦公室小姐的手里，斷送在一個保安的手里，斷送在一個看門大爺的手里，你說值嗎？想通了這點，我就徑直走到老板的辦公室前，鼓起勇氣敲了三下門——“篤、篤、篤”，但聽里面?zhèn)鱽韮蓚€字：進來！我一聽，顧老板發(fā)火這么大聲音，不發(fā)火也這么大聲音，這么一想，心理就平衡了。我開門之后，發(fā)現顧老板正是“對面的女孩看過來”，我也趕快把目光迎了上去，四目相對，火花產生了一些。我是什么火花？——恐懼的火花，生怕顧老板再說“立正、向后轉、起步走”。顧老板是什么火花？——疑惑的火花 ：這個年輕人不耐煩了，今天怎么又來了？沒等顧老板說話，我趕快開口：顧老板，昨天我沒有得到您的許可，就來冒昧打擾您，影響了您和您員工的工作，今天我特意來給您道歉，這是我賠罪的禮物。說著就把一件小禮物遞了上去。顧老板一看，說：“這個我不要，你拿回去吧”，說完就要起身送客，我一看要泡湯，急中生智，決定要用贊美話術來成交這張保單。我說：顧老板，我昨天和今天前后兩次來到您的公司，發(fā)現您好的公司被您管理得井井有條，說明我今天面對的不是一個普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企業(yè)家。像您這么成功的人士，我可不可以請教您一個問題？顧老板聽完這番話，臉上立即“陰轉多云”，心花怒放，他說“這位先生，有話請講當面”，語氣馬上就不一樣。我說：顧老板，如果您的業(yè)務員去拜訪客戶，被拒絕一次就再也不敢去拜訪了，這樣的業(yè)務員，你是要還是不要？顧老板一聽，說：哼！這樣的業(yè)務員，我馬上把他開除掉！我說：顧老板，我昨天來拜訪您，被您拒絕了，今天我又來拜訪您，像我這樣的業(yè)務員，您會不會開除掉？顧老板說：不會的，兄弟，我喜歡你！請問你要賣我什么產品呀？我就向他介紹保險。顧老板說：我有很多錢，不需要保險，保險沒什么好處。我說：保險是沒什么好處，就這幾點好處——平時當存錢，有事不缺錢；投資穩(wěn)賺錢，受益免稅錢；破產保住錢，萬一領大錢；長命百歲永遠領錢！老板一聽，哈哈大笑，一來二去，我就簽了一張3600元的人情保單。后來，我不斷給他加保。去年，顧老板生意不好做，找我私人借款5萬。我說：您這么大的老板怎么找我這個賣保險的借錢？顧老板：兄弟，我的錢都被你騙去買保險了，不找你借找誰借？今年我去取錢，發(fā)現顧老板的頭發(fā)一年之中白了許多：做生意不容易呀，所以我們要珍惜手中的機會，保險不需要什么投資，只要你肯付出，就會有回報，一定要珍惜這個機會。八口吹牛：做保險要有“霸氣”“八口吹?！本褪亲霰ｋU有時需要適當的詼諧、幽默，和一定的霸氣。何為霸氣？我給大家舉個例子。有一次，我去“掃樓”，發(fā)現一家公司門敞著，一個老板模樣的人坐在里面，看上去蠻悠閑的，我就走進去說：老板，能不能打擾您5分鐘，和您談一談理財計劃？老板見我進來，就說：你是第八個。我說：什么第八個？實際上我知道，我是明知故問。他說：你是不是做保險的？我說是，他說：你是今天第八個跟我談保險的業(yè)務員，你們保險業(yè)務員來得也太頻繁了，把的門坎都踢平了，你看看——說著拉開抽屜，拿出一撂保險計劃書，然后問我，你是哪家公司的（還挺專業(yè)的！）？我說，我是某某公司的。他聽完，就從計劃書里找出三份來，“光你們公司的計劃書就有三份，我就是想買保險也不知該聽誰的呀”。我一聽，有門兒，趕緊跟上一句話：您別看這么多計劃書，實際上它們并不矛盾，因為我們這些業(yè)務員都是一體的。老板問：怎么可能？我說：隨著市場競爭越來越激烈，我們公司的業(yè)務也越來越細分了，我們公司的業(yè)務員可以分為三批，第一批是企劃部的，他是專門做計劃書的，給您咨詢完之后就為您設計一份完善精美的計劃書，然后給您送過來，他的任務就完成了。這時，第二業(yè)務員再過來，他是客服部的，專門解決問題，他問您有沒有什么問題，計劃書有沒有看不懂的地方。然后，第三批業(yè)務員才過來，他是業(yè)務部的專門負責辦手續(xù)，就像我，我就是第三批業(yè)務員，所以我今天就是來給您辦手續(xù)的?？蛻袈牭枚济闪?。我說：把您手中的計劃書給我看看。客戶把計劃書就交給我了，我看了一下，一份是年交保費8000元。我把8000元的那份拿出來：“這份年交8000元，和您的身價顯然不相符，這個不用考慮?！保?，對您有些壓力，暫時也不用考慮?！保海€比較合理，而且這和天津市老板的行情也是相符的，天津的老板每個月交保費平均是1000元，您交1000元應該沒問題吧！他說：應該沒問題。我說：老板，計劃書已經給您送來了，問題也給您解決了，您也知道，我是第三批業(yè)務員，所以我今天就是專門收錢的，請問您是交現金不定式是交支票呢？老板問：非要今天交錢嗎？我說：非要今天。不過咱們先辦一下手續(xù)，說著就給他填投保書，輪到他簽名時，我把筆遞給他：請您在這簽個名。結果他問我一個問題：你們公司真有這種分工嗎？我把目光迎向他，堅定地看著他，說：當然有這種分工啦，我還跟您開玩笑呀？！老板聽完，馬上把字簽上，說：好吧，你現在去財務科取支票吧。就這樣。九分忍耐：黃偉慶討名片的故事老祖宗留下了一本書叫《厚黑學》，李宗吾寫的，你們聽說過嗎？“厚”是什么意思？厚臉皮?！昂凇笔鞘裁匆馑?？——黑心腸？不對，“黑”在古文中是“忍耐”的意思?！昂窈凇本褪窍氤墒碌娜?，臉皮不能太薄，還要能忍耐。做保險的人如果不能忍耐，就不能成大事。香港一代保險宗師黃偉慶，從業(yè)四十載，手下有300個經理，所轄區(qū)2003年保費收入 ，人稱“億萬雄師”。黃偉慶就是一個非常能忍的人，年輕時有一次，他去拜訪一個印刷廠老板，這個老板是個剛從國外回來的年輕人，非常傲慢，黃偉慶去拜訪他，好說歹說，先過了秘書這一關，秘書拿著黃偉慶的名片就去通報老板。老板的辦公室是半透明玻璃門，黃偉慶透過玻璃，大致看到了里面發(fā)生的事情。秘書小姐走到一個人的桌前，向那個人說了些什么，還遞上一張名片，那個人訓斥了秘書幾句，就把遞上來的名片撕掉了，然后順手扔進了紙簍里。黃偉慶一看，把自己的名片給撕掉了，也沒有發(fā)作，裝成若無其事的樣子。一會兒，秘書小姐走出來，說：我們老板說暫時不需要保險，您先走吧。黃：我回去可以，但名片是我的證件，請把名片還給我。秘書：名片我已經給老板遞上去了，不方便再進去拿。黃：不可以，一定要把名片還給我。秘書一看沒辦法，只好又走進老板的辦公室，和老板說了幾句話，又出來了，說：我們老板說了，名片留在這兒，等我們有了保險需求再給您打電話。黃：我主動上門您都不需要，將來怎么會給你打電話？還是把名片還給我吧。秘書只得又返回，一會兒又出來了，說：老板說不知把您的名片放在什么地方，您下次過來再取吧。黃：不可以，我一定要今天把名片拿走。秘書只能再進去，出來時拿著一毛錢：黃先生，抱歉，我們老板說已經把您那張名片給撕了，您那張名片的成本最多五分錢，我們老板給您一毛錢，現在您可以走了吧？黃：一毛錢太多了，無功不受祿，我還是要我那張名片。沒辦法，秘書又進去……就這樣，一來二去整個七個回合，到了第七次，那個老板走了出來，恭恭敬敬地來到黃偉慶跟前：黃先生，抱歉，不知道您這么優(yōu)秀的保險代理人光臨敝公司，招待不周，請多多見諒，黃先生，有話請到里面談。說著，就把黃偉慶請到了辦公室里。一個小時之后，黃偉慶從里面出來，手里拿著一張50萬港幣的支票。臺灣大單高手李建升，有一次和一個老板展業(yè)，李遞上名片，老板一看是保險公司的，隨手就扔進了紙簍里，李不急不火，把名片撿起來，又笑嘻嘻地遞了上去。對方接過又扔進紙簍，李又撿起遞上去，來回來去整整翻了七個個兒，最后那位老板說：李先生，我服了，您說咱這保險怎么買吧?！@叫“九分忍耐”。吃別人不能吃的苦，忍別人不能忍的氣，做別人不能做的事，你才能享受別人不能享受的一切！十分努力：一切成功的基礎“十分努力”這一點是一切的基礎，沒有它，其它那九點都是空談。凡是有大成就的人，一定都下過笨功夫。見更多的客戶，是壽險成功的不二法則。做保險永遠只有吳學文老師的八字真言：多見客戶，對癥下藥就我個人看，做保險只有兩條路——一條是通往成功的勝利之路一條是通往失敗的淘汰之路永遠沒有第三條路——我等等看，看看這個有沒有大CASE，有沒有轉介紹。當你做出這種不正面不積極選擇的同旱，等于選擇了無情的淘汰。你的人生，就是由一個又一個的選擇構成的。——之所以有今天的你，就是因為你若干年前做了一個選擇，你選擇了壽險；同樣，你今天的一個選擇，也會決定你若干年后的一個結果。所以請記住：選擇保險行業(yè)，成功已經注定，速度才是你的追求！后面再加上一句注解——成功的太慢，也是一種失敗。所以你選擇了拼搏，選擇了汗水，選擇了壽險，選擇了高峰……選擇了用榮譽來為你譜寫人生的日記！講師：尹志紅下部保險脫口秀——脫口而出聽懂是騙人的理解是不夠的說出來才是自己的。五分鐘講保險，十分鐘講人生，壽險的功用，你一定要脫口而出各位朋友，相信理財這個觀念對您已經不在陌生了。但是，隨著時代的發(fā)展，我們的理財觀念也要隨之發(fā)生相應的變化，這一點卻是一個常談常新的話題。那么應該如何變化呢？今天我們就來探討一下這個問題。我先給您舉一個例子：比如說您坐的這把椅子，椅子沒有一條腿的，那都是演雜技的，椅子大多是四條腿。那么我的第一個問題是：為什么椅子沒有一條腿的？有沒有哪個木匠為了節(jié)省木料，椅子只做一條腿？——沒有，為什么？因為不穩(wěn)當。椅子之所以有四條腿，不為別的