【文章內容簡介】 險的意義和功能一直講到公司的運作，整整講了兩個小時，直到兩個人全都明白了，中午笑東還邀請我們在家里吃了一頓飯。從那之后，我就帶著助手出去展業(yè)。一個星期之后，有一天我正要出門，忽然電話響了，急忙又跑進屋接，原來是笑東打來的，說：志紅，我們剛剛有一筆存款到期了，我媳婦想給孩子買點保險，你看你什么時候有時間，能不能幫我設計一下……聽他那口氣，好象買保險還需要煩人托竅一樣。我過去一年，哪是給孩子呀，連他丈母娘都想上，我一共給他家做了6000元保費。所以，和熟人談保險的秘訣就是：熟處漸生，生處漸熟。您必須和你的熟人創(chuàng)造一個距離感，讓他產生一種對你刮目相看的感覺。此時你就不僅是他的熟人了，你還是理財顧問，他就容易認同可你。1如何利用名片來做轉介紹？有一次，我陪我太太去熱電公司談一張小團單，我們就先到了總經理，叫劉平，我們就說是保險公司的，今天特意來向您學習取經，同時也看一看能不能為您和您好的員工提供一些保障計劃。劉經理聽完就說：保險的事不歸我管，歸社險科的馬國梁主任負責，你們直接找他去吧。我說：謝謝您的介紹，我們馬上找他去，不過去之前我可不可問您一個問題：假如我們的保障計劃對您和您的員工有幫助，劉經理，相信像你這么開明的領導，應該不會反對吧？劉經理肯定的說不反對，他一個堂堂總經理怎么可能和一個保險業(yè)務員較真呢？他說：只要對員工有利，我當然不會反對。我馬上起身告辭，說：劉經理，我還是第一次見到像您好這么體貼下屬的領導，能認識您這么成功的人士，真是太榮幸了，可不可請教您一張名片，以后有機會一定再向您好請教！劉經理說哪里哪里，太客氣啦，說著就遞給我和太太一人一張名片。名片一拿到手，一分鐘都不要停留，馬上去找社險科的馬主任——我要用這張名片做一個轉介紹！怎么做呢？見到馬主任，我先自我介紹，我說：我剛剛從劉平經理那里過來，我跟劉總經理推薦了一套咱們員工的保障計劃，劉經理看了非常滿意。他讓我直接找您來辦理這件事情，這里是劉經理的名片，請您看一下。說著，我就將劉經理剛剛給我的名片遞了過去。這個馬主任當時也不知道我和劉經理是什么關系，也不便正面問，便從側面問我：劉經理是什么態(tài)度？我說：劉總經理明確表態(tài)，只要是對員工有利的事情，他是絕對支持！所以他讓我直接來找您辦理這件事情！這番話一出去，馬主任在處理這件事上，至少給了我三分的薄面，最后我們簽下了一第20幾人的小團單。1如何到單位做推銷？到單位做推銷，對方經常會說“我主不了這件事，您必須找我的上級部門來協調?！贝藭r，很多業(yè)務員覺得還要找他的上級，太麻煩了，就放棄了。但是我不會，因為我有方法。我從南方回到天津，在一家合資的壽險公司宣講晚的課程，市內8個區(qū)全部宣講完了，8個區(qū)的區(qū)長就聯合給我做了一個推薦，說這家公司在市內又開設了一個新區(qū)，業(yè)務員特別多，可能需要培訓，建議我去那里宣講。我就來到了這個新區(qū)，找到了區(qū)長推薦我的課程，沒想到區(qū)長曾經被一個講師騙過，不相信外來講師，他就向我推脫說這家公司有明文規(guī)定，外來講師欲開課必須申報公司培訓部批準，然后由培訓部安排才可執(zhí)行。在此之前已經有無數的講師嫌麻煩而望而卻步，但是我沒有，因為我有“名片轉介紹法”。胸有成竹地找到公司培訓部，我和部長說“我們有一個課程如何如何，如果對咱們業(yè)務有幫助的話，相信像您這么開明的領導應該不會反對吧……那好，教您一張名片?！迸嘤柌块L還告訴我，他還不能完全主事，還必須再請示業(yè)務部，業(yè)務部又告訴我還得找行政部……就這樣我一路找下去，用同樣的方法向培訓部、業(yè)務部、行政部三位部長各請教了一張名片。當時我就決定，要用這三張王牌聯合為我做一個轉介紹。拿著三張名片，再次找到區(qū)長：“區(qū)長，我剛剛從培訓部、業(yè)務部、行政部過來，和三位部長談了咱們的課程，三位部長非常感興趣，讓我直接找您來辦理這件事情，這是三位部長的名片，請您看一下——”說著，我就把三位部長的名片遞了上去。各位，您猜一猜，這位區(qū)長答應我的請求沒有？——沒有！因為他非常排斥講師，就說：不行，你必須讓這三位部長親自給我下一個文件，我才能給你安排！對此，我早有心理準備，把手提箱打開，從里面拿出一沓名片，往桌子上一攤，說：這是咱們公司市內8個區(qū)所有區(qū)長的名片，這些區(qū)已全部開過課程，至于效果如何，電話號碼都在這里，您現在就可以打電話問一下。這句話使區(qū)長震憾了，在中國，最有效的推銷方法就是“轉介紹+第三者見證”。所以見到客戶你一定要說是某某推薦你過來的，他已經使用了這個產品，效果您可以直接問他。區(qū)長看到這些名片，猶豫了一下，想答應我又有些擔心。區(qū)長當時正在和一個主管談話，在這種和客戶相持不下的情況下，你一定要先說話，給自己一個臺階。我馬上說：區(qū)長，您先談您的，我不著急，我在外面等你一下。這樣就給了自己一個退身步。從區(qū)長室走出來，是中午12點10分，我在外面整整等了20分鐘，到了12點半，區(qū)長還是沒有走出來。我當時就反問自己人，做推銷應該是先處理客戶的心情，還是先處理我們的事情？當然是先處理心情。那么現在已經是12點半了，這個區(qū)長肯定是還沒有吃午飯，吃飯前他會買飯，即使是此時他從屋里出來，中午飯還沒著落，他有沒有心情聽我談培訓，當然沒有了！想通此點，一個合格的推銷員卻會做下面的動作：我下樓找了一家麥當勞，買了一個雙層巨無霸漢堡和可樂套餐，還附了一張便條：XX區(qū)長：非常敬佩您的敬業(yè)精神，工作重要，但身體更重要。實在不忍心打擾您，希望您多多保重身體。尹志紅X年X月X日然后找了一個外賣，連飯帶信一齊送上了樓，我則學習雷鋒同志，做完好事悄然離去。兩天以后，我又來到這個區(qū)，區(qū)長忙完工作看見了我，這個區(qū)長綽號叫“冷面小生”，之前我拜訪過他四次，每次半個小時，從不見他笑過。這次一見面，區(qū)長的第一個表情就是沖我“笑”了，然后向我走過來，我也馬上迎上去，說：區(qū)長，希望為您這個區(qū)的業(yè)務提升做一點點貢獻。區(qū)長也只說了一句話：你周一過來吧，我給安排課程。1怎么做陌生拜訪：敲門式和麥凱式陌拜有兩種方式，一種叫“敲門式”，我的好朋友夏船就是一個陌拜高手，入行十年，前四年統(tǒng)統(tǒng)是陌拜，每天敲門100次。他的很多單子都是周六促成的，因為周六客戶比較有閑心。有一個旅游公司的老板，夏船早上去他很忙，沒空和夏船聊，大堆文件亂七八糟；夏船又中午去，沒想到他中午飯都不吃，等到1點的時候，他說夏船對不起，我要開會去了，夏船就下午去，3點去、5點去，他都沒時間簽字。后來夏船就改變策略，周六早晨8點去拜訪，老板8點半上班，夏船就在那里等了半個小時。后來老板來了就把夏船讓了進來，夏船發(fā)現老板臺上干干凈凈的，一份文件都沒有，因為是周六嘛，只有他們幾個領導上班。夏船就把投保書遞了上去，老板就看了看夏船，夏船又把筆遞了上去——因為他是老板，簽字簽慣了，那天沒有文件簽，所以一看投保書遞上來了，喲，簽吧！就簽了，所以任何反對問題都沒有。有一次，在95年的時候，夏船去跑市場，在幢大廈里一家一家敲下來都沒有機會，敲到樓下第五家的時候，一位中年人把門打開，面相看上去蠻慈祥的，他說：你有什么事？夏船說：我是保險公司的，能不能跟你介紹一下保險。對方說：我不需要，請你走吧。說著他就關門，夏船趕緊把頂住，說：大哥，我口很干，能不能討杯水喝？對方說：做保險的人也蠻辛苦的，我兒子就是和你這樣大，也難為你了。我去幫你倒杯水，你等著。說著就去幫他倒水。夏船一看他去倒水，趕緊從包里拿出一張紙，然后那個人就把水倒來，夏船就喝，喝完之后，夏船覺得有機會了，就說：大哥，我們公司規(guī)定我們每天必須拜訪15個客戶，而且都要讓客戶簽字，要不然公司不相信。大哥，您對我這么好，能不能幫我簽個字，證明我今天來過？對方一看：那好吧，你進來吧。說著門一開，夏船就有機會走進他的客廳，坐下來。對方就問簽字簽什么地方，夏船說簽在這張紙上，他說我來簽，夏船又說：大哥，你等一下，我們公司還有個規(guī)定，就是在簽字之前，一定要聽我講解保單條款5分鐘，要不然我們主管會打跟蹤電話，認為我在吹牛。對方說：你們公司好煩呀，怎么這么多規(guī)定？！那你就講吧。他就聽了。夏船一講講了30分鐘，走的時候做了他一張四歲孩子的保單，年交保費474元。所以陌生拜訪有機會。有一次，夏船去敲門，出來一個大姐，說：你們保險公司的人象蒼蠅一樣，天天都來，煩都煩死了！夏船馬上接了一句：大姐，我們保險公司的業(yè)務員不是蒼蠅是蜜蜂，是辛勤的小蜜蜂，每天都來為您創(chuàng)造保障，來采蜜，您看能不能跟我這個小蜜蜂談兩句？對方一聽就笑了，然后就給了夏船機會。這個客戶叫周桂英，也被夏船做下了——因為一句與眾不同的開場白。如果是和熟人談保險，對方會給你兩個小時的機會；如果是隨機展業(yè)，對方會給你三句話的機會；如果是陌生拜訪，對方只給一句話的機會，就是你的開場白。還有一次，夏船一敲門，對方問：你找誰？夏船說：我找上帝。對方問：什么上帝？夏船說：只要是客戶就是我們的上帝，所以我過找上帝。還有一次，門一敲，對方問：你找誰？夏船說：我說找您。對方部：你找我干嘛？夏船就說：我想跟您談談我們保險公司欠您的錢。結果對方納悶：保險欠我什么錢？夏船說：給我兩分鐘就可以。對方說：好，進來。進去以后就有機會。還有一次到一家辦公室，所有人都在那低頭寫東西，夏船一看沒有機會，就大聲地用演講的方式來表白自己：各位，早上好，我是保險公司的業(yè)務員，我叫夏船，哪位有空跟我談談？結果所有人哈哈大笑，那一次夏船沒有和一個人談保險，但是大家接納了他。然后夏船去了三次以后，用了一招“算命技巧”，讓他們每個人排隊買保險，夏船保險生涯十年，發(fā)生過五次排隊買保險的情況。后來我也用這個算命的技巧成交了不少CASE。還有一次，遇到一個老板，夏船說：能不能跟您談一談理財計劃，老板說：我從來不和陌生人談生意，請你出去吧。夏船就出去了，不要走，在門口等兩分鐘，然后門一拉，夏船又進去了，夏船說：老板，您說過從不和陌生人談生意，兩分鐘以前我們是陌生人，現在我們是熟人了，那我們談生意吧……這個老板最后也成交了，叫秦健康，是上海日用品公司的一個副總。所以各位，回想以前成功的道路，我們的確碰到很多的挫折，但只要你堅持敲下去，世界上一定會有一扇門為你打開。陌生拜訪還有一種方法——“哈維?麥凱式”，哈維?麥凱是世界第一名人脈專家，他主張拜訪客戶之前要做事先的調查，你對客戶的了解有多少，你簽單的把握就有多少。我非常崇拜原一平，他是陌生拜訪之神，原一平把一個月的時間分為兩部分，25天為一個部分，5天又為一個部分。25天的時間里，他只對客戶做調查研究，另外5天用來促成簽單。也就是說，他調查研究的時間是簽單的5倍。我給大家講一個我的例子，天津有個保險業(yè)務員叫露茜，年收保費100多萬，非常優(yōu)秀，2001年當選天津保險行業(yè)高峰會長，所以很多人都去找她取經，這個露茜非常忙，總是拒絕拜訪。后來我決定去拜訪她。在去之前，我就先研究了她的資料，然后才來到她的辦公室。一敲門，開門的恰好是露經理，還沒等她開口，我趕緊先說：露經理，打擾您了——可能您不認識我，但是我很早以前就久仰了您好的大名。請把這句話記下來，它是陌生拜訪、特別是拜訪大客戶最好的開場白。露經理聽完的開場白，顯得有些興奮，我接著說：2002年在天津市優(yōu)秀保險代理人表彰大會上，您作為高峰會長上臺講了話，我在臺下仰慕了您的風采。我今天是特意來向您取經的。我也是一名業(yè)務員，我希望能把您的經驗傳播給更多伙伴，來幫助更多的人成功。您可不可以給我十分鐘？露經理聽完，說，你進來吧，請坐。又給我倒了一杯水，做出一副長談的樣子。30分鐘之后，我不僅取得了真經，還和她訂下了一場子晨會，臨出門，雙方互換了名片，我發(fā)現露經理的名片背面有行很特別的字，回來后我就針對它做了一些工作。下面才是關鍵的——一星期之后，我來為露經理的部門主持晨會，一開始我先給大家講了一個故事：美國有一保險業(yè)務員叫柏特?派羅（BERT PALO），非常有名，他在做少兒保險時很有意思，他告訴小孩的父母，說：你們現在扮演的是父母的角色，而我現在不是我派羅，我扮演的是你們的孩子，我是代表你們的孩子來和你們談話的，你們看可以嗎？有一次，派羅和一對年輕的夫婦談少兒保險，他又代表他們兩歲的孩子來談，談到深夜1點的時候，還是無法說服這對夫婦，派羅就很失望，看來今天是無法成交了，說著就起身告辭。當他走到客廳里正要出門的一剎那，忽然看到客廳的方桌上擺著一張放大的照片——正是這家里兩歲男孩的照片，派羅當時就抑制不住沖動，走到了照片跟前說：對不起，孩子，我失敗了，我沒有能夠為你，在你的父母那里爭取到一份合理的保障……請你原諒我。那對夫婦被派羅的舉動所感動，當場就簽下了一張最高額的少兒保單。講完這個故事我說，為什么我要講這個故事，因為我手里有一張名片，說著我掏出一張名片，說：我見過很多保險業(yè)務員的名片，但都成為過眼紅塔山，唯獨這張名片讓我過目不放，因為這張名片背面寫著一行字：對不起，我失敗了！下面有一行小字：別讓您的子女，和關心他們生活的朋友失敗而歸，保險使您成為永失敗的父母！我本來是來給大家講晨會的，但晨會未開始，這張名片已經為我上了生動的一課。今天，這張名片的主人也在現場，我們就請她來先和我們做一個分享。各位，您猜一猜站起來的是誰？露茜經理！當時她都蒙了，沒有想到我用這種方式把她請上了臺，那天她分享得非常激動。各位請想一想，這是她心靈深處的一個秘密，她的組員、朝夕相伴的主管都不知道的秘密，卻被我一個只見過一次面的陌生人給說了出來，你知道她心里是何等的激動嗎？結果那次晨會，我的產品的銷售達到了歷史之最，成交率為240%——因為露經理說了一句話：“今天在座的，每個至少買兩本！”她為什么這樣支持我？因為她把我當成了知音。我為什么能知道這個秘密，因為自從上次換完名片之后，我就發(fā)現她名片背后的這段話，我就覺得它不可能是一段話這么簡單，它背后一定有一個故事。于是我就用了一個星期的時間，翻閱了大量的資料，最后終于找到了答案。在晨會上分享出來，沒想到竟收到一個意想不到的結果。所以我也因此得出一個結論你在拜訪客戶之前，一定要做深入細致的事先調查——你對客戶的了解有多少，你的成交率就有多少，了解是