【正文】 ，夏船又說：大哥，你等一下，我們公司還有個規(guī)定，就是在簽字之前，一定要聽我講解保單條款5分鐘，要不然我們主管會打跟蹤電話，認(rèn)為我在吹牛。說著就去幫他倒水。有一次，在95年的時候，夏船去跑市場，在幢大廈里一家一家敲下來都沒有機(jī)會，敲到樓下第五家的時候，一位中年人把門打開，面相看上去蠻慈祥的，他說：你有什么事？夏船說：我是保險公司的，能不能跟你介紹一下保險。有一個旅游公司的老板，夏船早上去他很忙，沒空和夏船聊，大堆文件亂七八糟；夏船又中午去，沒想到他中午飯都不吃，等到1點的時候，他說夏船對不起，我要開會去了，夏船就下午去，3點去、5點去，他都沒時間簽字。這次一見面，區(qū)長的第一個表情就是沖我“笑”了，然后向我走過來，我也馬上迎上去，說：區(qū)長，希望為您這個區(qū)的業(yè)務(wù)提升做一點點貢獻(xiàn)。那么現(xiàn)在已經(jīng)是12點半了，這個區(qū)長肯定是還沒有吃午飯，吃飯前他會買飯，即使是此時他從屋里出來，中午飯還沒著落，他有沒有心情聽我談培訓(xùn)，當(dāng)然沒有了！想通此點，一個合格的推銷員卻會做下面的動作：我下樓找了一家麥當(dāng)勞，買了一個雙層巨無霸漢堡和可樂套餐，還附了一張便條：XX區(qū)長：非常敬佩您的敬業(yè)精神，工作重要，但身體更重要。我馬上說：區(qū)長，您先談您的，我不著急，我在外面等你一下。這句話使區(qū)長震憾了，在中國，最有效的推銷方法就是“轉(zhuǎn)介紹+第三者見證”?！迸嘤?xùn)部長還告訴我，他還不能完全主事，還必須再請示業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部又告訴我還得找行政部……就這樣我一路找下去，用同樣的方法向培訓(xùn)部、業(yè)務(wù)部、行政部三位部長各請教了一張名片。我從南方回到天津，在一家合資的壽險公司宣講晚的課程，市內(nèi)8個區(qū)全部宣講完了，8個區(qū)的區(qū)長就聯(lián)合給我做了一個推薦，說這家公司在市內(nèi)又開設(shè)了一個新區(qū)，業(yè)務(wù)員特別多，可能需要培訓(xùn)，建議我去那里宣講。這個馬主任當(dāng)時也不知道我和劉經(jīng)理是什么關(guān)系，也不便正面問，便從側(cè)面問我：劉經(jīng)理是什么態(tài)度？我說：劉總經(jīng)理明確表態(tài)，只要是對員工有利的事情，他是絕對支持！所以他讓我直接來找您辦理這件事情！這番話一出去，馬主任在處理這件事上，至少給了我三分的薄面，最后我們簽下了一第20幾人的小團(tuán)單。我馬上起身告辭，說：劉經(jīng)理，我還是第一次見到像您好這么體貼下屬的領(lǐng)導(dǎo)，能認(rèn)識您這么成功的人士，真是太榮幸了，可不可請教您一張名片，以后有機(jī)會一定再向您好請教！劉經(jīng)理說哪里哪里，太客氣啦，說著就遞給我和太太一人一張名片。此時你就不僅是他的熟人了，你還是理財顧問，他就容易認(rèn)同可你。一個星期之后，有一天我正要出門，忽然電話響了，急忙又跑進(jìn)屋接，原來是笑東打來的，說：志紅，我們剛剛有一筆存款到期了，我媳婦想給孩子買點保險，你看你什么時候有時間，能不能幫我設(shè)計一下……聽他那口氣，好象買保險還需要煩人托竅一樣。果然不出所料，笑東這種保守的人一定會問我這個問題！我說：笑東，我本來是不想說的，但既然你非要問，我只能跟你直說了，我現(xiàn)在在一家保險公司做理財顧問。笑東說試試看吧。1怎樣和熟人談保險？我有一個老同學(xué)叫王笑東，老古板家庭，思想非常保守，對新生事物特別排斥。所有存錢的手續(xù)，都在銀行辦理，而且都由您好親自操作，絕對安全。您好的退休金肯定很高，那么您的生活水平也應(yīng)該很高吧？）？客戶：我們一輩子過慣了粗茶淡飯的日子，現(xiàn)在吃多了好還不習(xí)慣。然后我就詢問了這個報告會的一些情況，大爺滔滔不絕地給我講了20分鐘，儼然一對忘年交。要電話號碼時說得越隨意越好。買保險也是這個道理，最科學(xué)的方法就是找到一家合適的公司，再找到一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后把您的情況交給他來打理，這樣最好。接著我又問：既然心動那您最后買沒買？她說沒有，我問：為什么心動卻沒買？她又說出一大堆原因——這就是她拒絕保險的理由。隨機(jī)展業(yè)一定要想信緣分?！百I保險也是這個道理，最科學(xué)的方法就是找到一家合適的公司，再找到一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后把您的情況交給他來打理，這樣最好，千萬不能自己去研究保險！“您看我，我現(xiàn)在是XX保險公司的合格代理人，做保險已經(jīng)三年了，獲得多次榮譽稱號，我現(xiàn)在有客戶300多人，其中很多都是咱們這種很投緣的朋友，所以大哥——假如有一天您有保險的需求，我希望能夠為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我問：那您聽明白了嗎？客戶：沒聽明白，也沒注意聽。提問話術(shù)一：有一次，我去塘沽演講，從泰康公司一出來，打了一輛出租車，司機(jī)就問我，做保險的？我說對，他說現(xiàn)在保險也不好做，我說您怎么知道，他說很多人都說過。到時候我就說是您介紹來的，您不介意吧？客戶說出來的這個人，就是你的第一個轉(zhuǎn)介紹名單。即便退一萬步說，他沒買保險，您也給自己留下來一個退身步。停頓一下再說：張大哥您放心，我剛才是跟您開個玩笑，實際上我為自己買了一百萬的保險，真出個什么事都能應(yīng)付，您不用緊張，哈……話題再一轉(zhuǎn)：可是張大哥，您好也不能排隊這種情況，假如您真的有一個親戚朋友，他真的出了點事，真的就需要十萬元錢，這位就真的找您來借錢來了。業(yè)務(wù)員趕緊趁熱打鐵：今天我又給您帶來一份計劃書，我覺得這把傘的尺寸更適合您，來，咱們一起看一下?！笨蛻粽f：“你們公司真有意思，為什么是這么小的雨傘？”業(yè)務(wù)員：沒有辦法，這次公司是差異化行銷，根據(jù)客戶所上保險的保額來決定雨傘大小的，您的98塊錢的保險就相當(dāng)于這么一把小傘，請您收下。100元拿到手后，再問下面的問題：請問方小姐，剩下的錢我們什么時候來拿比較方便呢？她說下星期吧，我說是周二還是周三呢，她說那就周三吧。我接著說：不過為了使核保更順利更便捷，我們公司最近新推出一個“綠色通道”服務(wù)，是專門為您這種VIP客戶設(shè)計的：您看您可不可以先預(yù)交100元作為核保費，不過您放心，如果核保通過，這100元全部給您算在保費里，如果通不過則由我負(fù)責(zé)在一周內(nèi)全部退還給您，您不會有任何損失，只是為了保障您的核保過程更便捷，您看可以嗎？還沒等方小姐回答，我就說：太太，請給主小姐一張100元的收條！我太太心領(lǐng)神會，馬上開出一張收條：今收到方曉遇女士現(xiàn)金100元，若核保通過則全部算入保費中；若未通過，則由本人負(fù)責(zé)在一周內(nèi)全部返還給方曉遇女士，特立此據(jù)為憑。方小姐，盡管您這么有錢，但是我想免費的東西您還是不會拒絕，對吧？方小姐一聽“免費”，趕緊說：拿過來我看看！方小姐看完計劃書后基本滿意，我馬上給她真投保書，填完后我就問方小姐：您手頭有沒有現(xiàn)金？5380元。我最后說：那好，我這里剛好有一份理財計劃，每天只需要投資十幾塊錢，您剛剛說過，對您的生活不會有任何影響。我們開了一個小時的車才來到了方小姐的公司，因為是轉(zhuǎn)介紹，所以對方也沒有拒絕，然后，就是寒喧贊美，你贊美我，我贊美你，贊美得一塌糊涂，很自然地，我就問了方小姐一個問題，我說：我是一個業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在月收入是一萬多塊錢，那么方小姐，您這么成功的人士，您的收入至少是我的兩三倍吧？她聽完微微一笑，表示贊許，說：差不多吧。您看我現(xiàn)是XX保險公司的……“我有錢，我不需要保險”——怎樣和有錢人談保險？我太太是保險公司的主管，有一次，太太讓我陪同她去展一次業(yè)，客戶是天津華苑科技園區(qū)的一位女老板，叫放曉遇，年輕貌美。你：可是如果一個患者沒有搞清這些標(biāo)準(zhǔn)他就要求理賠，得不到就說醫(yī)院不理賠，您覺得這樣的說法客觀嗎？？客戶：不客觀?！北ｋU現(xiàn)賠難這個問題最難回答，必須用客戶所從事行業(yè)中的理賠案例來說服對方?！澳叵胍幌?，過去一個家庭如果發(fā)生了什么意外會怎么樣？整個家族的人都會聚集起來，有力的出力，有錢的出錢，幫這個家庭度過難關(guān)，這種互助會的形式實際上就是保險，現(xiàn)在的保險只不過是這種形式的一種延續(xù)。只是不買保險有時會有一點遺憾……”說著，我就把桌上的茶杯拿起來——“沒有保險的人生，有時就像這只茶杯，一年365天中364天都沒一，唯獨有那么一天，一失手掉在地上，這只茶杯會怎么樣？摔得粉碎！“這只茶杯做出來經(jīng)過了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就完蛋了。一旦風(fēng)險和疾病來臨的時候，張先生，象您這么聰明的人，您是愿意選擇作這只雞蛋，還是這只乒乓球呢？就這樣，你就可能簽下一張保單?！闭f著，業(yè)務(wù)員又從展業(yè)包里拿出一只乒乓球，“同樣是年365天都沒事，唯獨有那么一天，這只乒乓球一失手掉在地上，會怎么樣？（說完一放手，乒乓球掉下去又彈起來）——它會給您一個反彈的機(jī)會和本錢！這就是保險呀。“我們小康之家，不買保險一樣過日子”客戶說：“我有十幾萬的存款，現(xiàn)在門臉每個月又有幾千元的利潤，我覺得有什么風(fēng)險我都能應(yīng)付，我們小康之家不買保險一樣可以過日子。您想，買一套服裝都要考慮它是不是適合，何況是買保險這種大事了……”“買保險最重要的是這家公司這個險種是否真正適合您，而不在于您向誰買。”“怎么可能這么便宜，在哪買的？”“就在吉利大廈。第一步，一定要先同意他的觀點——“對呀，買東西當(dāng)然和熟人買了，我也會這樣。我就進(jìn)屋子和她聊了5分鐘。當(dāng)然，如果您沒有問題，10年期滿，我們同樣給您100塊錢。我說：這就對了——這就是保險和儲蓄的關(guān)系，只不過是把錢從一個口袋轉(zhuǎn)移到另一個口袋而已。為什么聽了10個人講保險，現(xiàn)在還沒買？您拒絕的理由是什么可不可以告訴我，我是一個主管，我回公司也好有個交待。說完就要關(guān)門。 現(xiàn)金轉(zhuǎn)移成交法這是泰康第一名的方法。有一天，外面下起了瓢潑大雨，王京濤沒有帶任何雨具，淋得渾身精濕來到了客戶家，“篤篤篤”一敲門，客戶開門一看，趕緊把他讓了進(jìn)來 ，問：京濤，你做保險做得不要命啦——怎么下這么大雨也不打傘呢？王：誰說我沒打傘，這不是我的傘嘛——說著，就從懷里拿出一把撐開來只有盤子大的小傘。 小雨傘成交法這是前中國人壽第一名王京濤的話術(shù)。非常實用的保險銷售話術(shù)作者：日期：上部精彩話術(shù)——頂尖話術(shù)為什么我們辛辛苦苦做十年，不如劉朝霞做一年？為什么我們辛辛苦苦做十單，不如趙曉東做一單？因為我們的方法不對！成功最快速方法就是拷貝成功！您將學(xué)到蹇宏、劉朝霞、趙曉東、淘金王、夏船、陳明利、吳學(xué)文、林裕盛原一平、柴田禾子……等高手的展業(yè)秘籍 與客戶談保險時，遇到第三者說保險壞話怎么辦？當(dāng)你正在和客戶談保險時，突然半路殺出個程咬金，這個“程咬金”說：買什么保險，將來如何，買保險有什么用？遇到這種情況，千萬不要退卻，一定要勇敢地面對，你要先把客戶放在一邊，然后直接去面對這個程咬金，問：“請問這位先生——假如我有保險而您沒有保險，如果今天咱們同時發(fā)生意外，需要10萬塊錢?！@個“第三者”的出現(xiàn)，不僅沒有插足成功，反而從某種角度上幫你促成了這一單，這是中國人壽第一名的話術(shù)。王就想，如何讓這個客戶加保呢，想來想去，有辦法了。您98元的保險就相當(dāng)于這把小傘，您是個老板，風(fēng)險比誰都大，您說這么一把小傘能不能為您在人生路上遮風(fēng)避雨呢？！看到客戶有些認(rèn)同，王京濤就又說：我今天過來絕不是向您推銷保險的，我只是想向您展示一個事實：看到我今天打著這么一把小傘對付風(fēng)雨的樣子，您覺得您的保險夠嗎？是不是需要換一把更大的傘？就這樣，客戶又加了一大筆保費，所以王京濤又被稱為“淘金王”。我今天特別忙，對不起不能接待你。我說：您說您已經(jīng)聽過10個人講保險了，但聽您的口氣，好象您現(xiàn)在并沒有買保險。說著我從上衣口袋里掏出10塊錢，然后把錢放到褲子口袋里，我就問她：請問您有什么感覺？她說：你們保險業(yè)務(wù)員就愛變這種戲法，這能有什么感覺，只不過是把錢從一個口袋轉(zhuǎn)移到另一個口袋里而已。我又說：而如果把錢放到褲子口袋里——假設(shè)褲子口袋是保險公司——您把10塊錢剛往里一放，我們馬上給您準(zhǔn)備出來100塊錢的現(xiàn)金，一旦您出了問題，這100塊錢隨時都是您的。銀行的錢是用100元賺2元100元的利息一年就是2元而且能夠隨時支取，所以銀行的錢是用來解決小事和急事的；而保險公司的錢是用10元換100元，而且關(guān)鍵時刻才能提出來用——意外時、大病時或?qū)眇B(yǎng)老時——所以保險公司的錢是用來解決大事和重要的事的！在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理財計劃是不是需要一定的儲蓄，再加上一點點保險才更合理一些？大姐點點頭，我一看有門兒，趕緊趁熱打鐵，說：您看這樣好不好，我用5分鐘的時間大致和您了解一下情況，然后回去給您設(shè)計一份計劃書，計劃書寫得非常清楚，您一看就明白，如果您覺得合適，我愿意終生為您服務(wù)，如果您覺得不合適，我決不勉強(qiáng)您，您看可不可以？她猶豫了一下，說：好吧，那你進(jìn)來吧，但是只有5分鐘喲?！翱蛻粲肋h(yuǎn)是對的”，無論客戶說什么，都不要和客戶抬杠?！闭f完，話鋒一轉(zhuǎn)——“哎，張先生，您這套西服可真漂亮，皮爾?卡丹的，至少得3000多塊吧？”“哪有那么貴，就1000多塊。“是不是因為覺得它的價格和款式都挺適合的。”您這么一說，計劃書可能就留下了?！薄岸辛吮ｋU的人生，就相當(dāng)于這只乒乓球。但是人生路上風(fēng)雨無常，誰也無法預(yù)測明天將發(fā)生什么樣的事情。此時本來該用雞蛋成交法了，但手頭又沒有雞蛋，我太太就看著我竊笑：尹志紅，我看你這次怎么成交？！我當(dāng)時靈機(jī)一動，看到手邊客戶遞給我的茶杯——有了！我說：“老板，您這么有錢，不買保險一樣可以過日子，我絕對相信。“茶杯外面包的這層泡沫，就是保險！”我太太在一邊看得眼都直了——天哪，茶杯成交法，真的保險生活化！“祖祖輩輩都不買保險一樣過，為什么我要買？”客戶說：“我的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶從來沒買過保險，一樣都過來了，為什么到我這兒就非得買保險呢”“您的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶不買保險，不代表他們沒有保險，實際上他們無時無刻不在擁有保險?！八哉f，既然您的祖祖輩輩無時不刻不在擁有保險，所以我建議您也把“防患于未然”的這一優(yōu)良傳統(tǒng)傳承下去。你：那么為什么不給人家理賠呢？客戶：因為很多不屬于理賠的范圍，醫(yī)院有醫(yī)院的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，符合標(biāo)準(zhǔn)才能賠。同樣道理，一個買保險也應(yīng)該去問專家。在去之前，我花了兩天時間研究應(yīng)對的方法，把夏船的話術(shù)和吳學(xué)文的話術(shù)做了一個組合話術(shù)，最后感覺比較有把握