【正文】 。營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 第二道保險(xiǎn)就是國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)公司實(shí)行嚴(yán)格的監(jiān)管。 國(guó)家以保險(xiǎn)公司的組織形式，從業(yè)人員的監(jiān)管，確保保險(xiǎn)公司進(jìn)行科學(xué)的決策和管理，消減了管理風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家對(duì)對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管，確保保險(xiǎn)公司免受利率和賠付率的沖擊，保證償付能力，避免發(fā)生保險(xiǎn)給付危機(jī)，保障社會(huì)公眾利益 國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)的財(cái)務(wù)管理，確保保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用遵循合法性，安全性，流動(dòng)性和收益性四項(xiàng)原則，避免資金無(wú)序運(yùn)用而造成的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，以便采取措施加以改進(jìn)。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 保險(xiǎn)公司和銀行都是國(guó)家的金融機(jī)構(gòu)，國(guó)家是有制約的，就像前不久，巴林銀行不幸倒閉，但它的儲(chǔ)戶一分錢的利息也沒(méi)受到損失，為什么？你一家銀行倒閉了，儲(chǔ)戶的錢變參成了紙，下次誰(shuí)還敢往銀行存錢？保險(xiǎn)公司也是一樣。 保險(xiǎn)業(yè)是金融服務(wù)業(yè)，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制中扮演著極為重要的角色，且保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況及投資事業(yè)均在國(guó)家的管轄范圍內(nèi)，怎可能輕言倒閉呢？ 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 保險(xiǎn)公司怎可能倒閉呢？保險(xiǎn)公司的保戶都是一朝一期地繳費(fèi)，并且每一年都有新的保戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的好處而參加投保。就像一個(gè)水罐，雖然你不停地取水，但只要流到罐里的水比你所取的水流量更大，那罐怎么干水呢？ 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 因銀行的利率的連續(xù)七次下調(diào)，保險(xiǎn)的費(fèi)率也已經(jīng)歷了三次大的調(diào)整，預(yù)定利率從 8%降至 6。 %、 5%、直至目前 2。 5%，因此，很多人認(rèn)為保險(xiǎn)費(fèi)跟隨著銀行利率走，銀行利率低，保險(xiǎn)費(fèi)高，反之銀行利率高，保險(xiǎn)費(fèi)就低。這種想法從前幾年的實(shí)踐中得到了證實(shí)，但情況已發(fā)生了變化：首先，保險(xiǎn)的產(chǎn)品發(fā)生了變化，已從儲(chǔ)蓄型向保障型和投資連結(jié)型轉(zhuǎn)變，這就削弱了銀行利率對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)的影響力度。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)費(fèi)受三個(gè)因素的影響。死差、費(fèi)差和利差。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 銀行利率只對(duì)利差產(chǎn)生直接影響，對(duì)費(fèi)差產(chǎn)生間接影響，而對(duì)死差沒(méi)有影響，保障型產(chǎn)品側(cè)重于死亡、傷殘、疾病、年老等方面的保障，而投資連結(jié)型產(chǎn)品更是將客戶交納的保險(xiǎn)費(fèi)分為二部分，一部分作為保障費(fèi)用，另一部分進(jìn)入投資帳戶將回報(bào)與投資的表現(xiàn)聯(lián)系起來(lái)，擺脫了利率的影響。第二，從本次征收儲(chǔ)蓄利息后的情況來(lái)看，國(guó)家宣布對(duì)居志儲(chǔ)蓄存款所得利息征收 20%的利息稅，實(shí)際上是降低了存款收益率，可保險(xiǎn)的費(fèi)率根本就沒(méi)能作出相應(yīng)的調(diào)整。第三，從銀行利率的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我們可以得出下面幾個(gè)結(jié)論： 利率是變化的。 利率在一定范圍內(nèi)變化 利率在較低水平上發(fā)生變化 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的傾向，利率變化趨近于國(guó)際普通的低利率。所以，那種害怕現(xiàn)在投保可能要承擔(dān)利率上揚(yáng)的風(fēng)險(xiǎn)，想等利率上揚(yáng)后再投保的想法，是萬(wàn)萬(wàn)要不得的，因?yàn)槔实土耍馔馐鹿拾l(fā)生率，發(fā)病率等都沒(méi)有降低，保險(xiǎn)可以等，可風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)等！因此，在購(gòu)買保險(xiǎn)這種獨(dú)特的金融服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，我們千萬(wàn)不要陷入與銀行利率比較的誤區(qū)，應(yīng)多考慮自己的保險(xiǎn)需求，在保險(xiǎn)營(yíng)銷人同的專業(yè)指導(dǎo)下，選擇與自己的經(jīng)濟(jì)狀況，風(fēng)險(xiǎn)程度相配套的保障計(jì)劃，獲取最大的保障利益 。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，在我來(lái)保險(xiǎn)公司之前是一名機(jī)關(guān)干部，每天重復(fù)著喝茶看報(bào)的日子，當(dāng)時(shí)我覺(jué)得這不是浪費(fèi)時(shí)間，而是在浪費(fèi)著我的生命，尤其是看到我年青的同事對(duì)他的孩子說(shuō)：“爸爸這輩子就這樣了，以后就指望你了”。當(dāng)時(shí)我真是感慨萬(wàn)千。心臟仍然健康的跳動(dòng)，卻停止了學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，思想走向僵化，過(guò)著行尸走肉的日子，跟死亡有什么區(qū)別？后來(lái)我毅然放棄了那份穩(wěn)定的工作，從事了保險(xiǎn)行業(yè)，這一年多來(lái)，我的收入已明顯提高，最重要的是每天都有新鮮感，并且常有充電培訓(xùn)。所以除非有特殊原因，我一輩子都不會(huì)離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)，如果我要走的話，您也不用擔(dān)心，因?yàn)楹贤碾p方當(dāng)事人是您和公司，我僅僅起到代理的作用，公司在我走了之后也會(huì)有專人為您服務(wù)的。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 如果我買保險(xiǎn)后，你辭職了怎么辦？ X先生，誰(shuí)也不能保證自己在一家公司工作一輩子，我們最關(guān)心的其實(shí)是在營(yíng)業(yè)員辭職后，能不能得到同樣的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。平安保險(xiǎn)在這方面已訂立了一套周全的跟進(jìn)服務(wù)系統(tǒng)，某一公司業(yè)務(wù)員離職后，會(huì)馬上將他的業(yè)務(wù)移交給另一位同樣優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后，公司會(huì)將接手業(yè)務(wù)員的聯(lián)絡(luò)電話以書面形式通知您。為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們平安公司的經(jīng)營(yíng)宗旨。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，當(dāng)然可以，只要您喜歡，什么時(shí)候買都可以，如果您在五年前就買保險(xiǎn)的話，達(dá)到獲取相同退休金目標(biāo)而言，只需要目前保費(fèi)的一半，同樣的道理，王先生，您騎過(guò)自行車吧？您覺(jué)得是在長(zhǎng)緩坡容易上，還是急陡坡容易上？建立退休金也是一樣，您需要的金額是一定的，如果從現(xiàn)在開(kāi)始，因?yàn)槠露绕骄彛T到頂端比較容易。但若是越往后，坡度就會(huì)越陡。開(kāi)始的時(shí)間越晚，坡度越陡，達(dá)到頂端就愈吃力。所以我希望您不要再猶豫了，讓您現(xiàn)在的錢充分發(fā)揮他的作用吧！ 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，您錯(cuò)了，人壽保險(xiǎn)真正提供的并不在于退保金的高低，而在于平時(shí)有準(zhǔn)備，急時(shí)不著急，自已用不到，施福于別人，如果真要計(jì)較退保金多少，那就不要買保險(xiǎn)，該計(jì)較的是付了保費(fèi)后得到的保障是否合理合適。況且買保險(xiǎn)后，怎能輕易想退保呢？我們只付保險(xiǎn)公司一點(diǎn)保費(fèi)，保險(xiǎn)公司給予我們多倍保障的好處，在我們?nèi)f一急用時(shí)，還有一筆貸款供我使用，這筆錢和保險(xiǎn)一樣，都是備而不用，除非是緊要關(guān)頭。這者買保險(xiǎn)的正確觀念。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 保險(xiǎn)是騙人的 以前投保的人大部分都是因?yàn)橛H朋好友在做保險(xiǎn)的關(guān)系，為了讓您投保而夸口一切都有賠。然而真正發(fā)生事情以后，卻發(fā)現(xiàn)這也沒(méi)賠，那也沒(méi)賠，造成客戶的誤會(huì)。實(shí)際上保險(xiǎn)有很多種，有意外醫(yī)療、有疾病養(yǎng)老險(xiǎn)等等，只需要幾分鐘的時(shí)間，我會(huì)讓您充分了解我們公司的產(chǎn)品，我現(xiàn)在就跟您解釋好嗎？ 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 保險(xiǎn)公司不可信 過(guò)去我也是這么認(rèn)為，但是在我進(jìn)入保險(xiǎn)公司上班后才知道，其實(shí)一切都是誤會(huì)！保險(xiǎn)公司就像銀行一樣，是政府認(rèn)定的金融機(jī)構(gòu)，所以政府同意保險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)，基本上已經(jīng)替我們作好了篩選的動(dòng)作，這個(gè)您倒是可以完全放心。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 保險(xiǎn)條款的變動(dòng)， 這是好事情，并且條款會(huì)變得越來(lái)越好，正如其他商品一樣，投放市場(chǎng)還有一個(gè)不斷修正的過(guò)程，可是我們對(duì)客戶承諾是不變的。因?yàn)檫@是一種契約，契約一但確定就不會(huì)改變。 條款改變是為了不斷完善，讓客戶滿意，條款再變，合同沒(méi)法變呀，合同是一種契約，具有法律效力的。只要雙方按合同辦事，什么都不會(huì)改變 。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，您很會(huì)算，但我恕我無(wú)禮，如果到您老了再投保，會(huì)遇到很多問(wèn)題。第一：事故不一定等到我們老了才會(huì)發(fā)生。俗話說(shuō)：‘墳?zāi)估镅b的是死人不是老人。’第二：保險(xiǎn)公司畢竟也是以盈利為目的單位，當(dāng)您老的時(shí)候才投保，當(dāng)然是想少繳保險(xiǎn)費(fèi)，但事實(shí)上只會(huì)多不會(huì)少。有一比喻：年輕時(shí)交保費(fèi)像口袋里裝彈珠，有感覺(jué)但不重，中年時(shí)繳保費(fèi)像口袋里裝棒球，有負(fù)擔(dān)但還可以忍受，老年時(shí)繳保費(fèi)像隨時(shí)背個(gè)鉛球，既沉重又不自在。第三；當(dāng)您年老的時(shí)候，保險(xiǎn)公司也不一定會(huì)接受，因?yàn)槟昀仙眢w狀況逐漸轉(zhuǎn)差，到時(shí)就不是您想保就能保了，所以還是趁年輕投保吧！ 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 這正是保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，平時(shí)不能隨意亂花，關(guān)鍵時(shí)刻才見(jiàn)真情。 保險(xiǎn)與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需將年收入的 10%左右用來(lái)購(gòu)買壽險(xiǎn)， 這不會(huì)影響您正常的開(kāi)支，也不影響存款的增加，同時(shí)又有了養(yǎng)老及人身安全和長(zhǎng)期規(guī)劃，何樂(lè)而不為呢 。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 您的眼光真是厲害，那么請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得條款范圍窄在何處呢？ 確實(shí)也是，某一種險(xiǎn)種的條款范圍經(jīng)較窄，不過(guò)我公司有很多商品，根據(jù)您這樣身價(jià)和條件，完全可以給您設(shè)計(jì)一份多種保障，范圍較大的保險(xiǎn)套餐。 沒(méi)有一份保險(xiǎn)是完美的計(jì)劃，但卻可以找到一份最適合您的計(jì)劃，我們有 …... 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，人到中年，身體各方面的狀況比以前差一些，身體的零部件也都可能出現(xiàn)松動(dòng)、老化，所以定期的身體檢查是很重要的，一方面可以防患于未然，一方面萬(wàn)一有什么情況，可以提早治療。況且，我們的體檢是免費(fèi)的，到指定的體檢地點(diǎn)，那里的醫(yī)生也是我們的員工，態(tài)度良善，認(rèn)真負(fù)責(zé)，我們何不趁這次機(jī)會(huì)對(duì)自己的身體負(fù)責(zé)一次呢？還有車費(fèi)您到我這里報(bào)銷就行了，咱們就安排在星期二，好吧？ 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，您提出這個(gè)問(wèn)題說(shuō)明您是一個(gè)辦事穩(wěn)重的人。但是有一點(diǎn)我必須向您解釋一下，保單是一份正式合同，具有法律效力，雙方必須盡到自已的職責(zé)和義務(wù)，對(duì)您來(lái)說(shuō)，按期繳納規(guī)定的保險(xiǎn)費(fèi)，而對(duì)于我們保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是承擔(dān)了對(duì)您的保障，但是如果客戶不交錢，公司就不能承擔(dān)責(zé)任，另外按照《保險(xiǎn)法》規(guī)定，客戶在拿到保單后，有十天的撤銷權(quán)，也即在收到保單后十日內(nèi)，如客戶不愿意投保，有權(quán)撤消保單，保險(xiǎn)公司把您所交的錢全部退還 。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，我們買保險(xiǎn)就是為了買健康，只要身體健康，繳保費(fèi)是沒(méi)有什么問(wèn)題的。在年輕的時(shí)候買保險(xiǎn)，不但保費(fèi)繳得少，而且保險(xiǎn)期長(zhǎng)，可將保費(fèi)分?jǐn)偟帽容^低。而短期的保險(xiǎn)，保費(fèi)是很高的，因此，以最少保費(fèi)得到最大保障，非選擇長(zhǎng)期的保險(xiǎn)不可，保險(xiǎn)時(shí)間越長(zhǎng)，保費(fèi)就越便宜，另外，如果買的是短期的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期到了，想繼續(xù)投保的話，保費(fèi)不但要因年齡而調(diào)高，而且能不能保還要按照自已的身體狀況才能決定。人們常說(shuō)，年輕就是本錢 ，因此我們須把握住機(jī)會(huì)，作命運(yùn)的主人，把長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)交給保險(xiǎn)公司。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，今天我給您介紹的是人身意外保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)，這兩個(gè)險(xiǎn)種的特點(diǎn)是，保費(fèi)低廉，保障巨大，保險(xiǎn)期限是一年，繳費(fèi)的方式是保一年，繳一年，至于能否續(xù)保，要根據(jù)被保險(xiǎn)人的身體狀況來(lái)決定。一般的情況下，只要不發(fā)生大的意外造成身體的傷殘，只要不發(fā)生大的疾病，都可以續(xù)保。而且王先生您剛才說(shuō)得很對(duì)，這兩種險(xiǎn)種的保險(xiǎn)期的確不長(zhǎng)，因此我們?cè)谠O(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃的時(shí)期應(yīng)應(yīng)該考慮長(zhǎng)險(xiǎn)和短險(xiǎn)結(jié)合起來(lái)，這樣保障才能更全面。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，生、老、病、死、殘是人生道路中正?，F(xiàn)象，每一個(gè)都有生病的經(jīng)歷，所以很自然就會(huì)想到醫(yī)療保險(xiǎn)。同樣人都會(huì)老，老要有所依，有所靠，這就要我們從年輕的時(shí)候積累一筆養(yǎng)老金。同樣人總有一天會(huì)離開(kāi)人世，就是不能預(yù)知這一天什么時(shí)候到來(lái)，這就需要買人壽保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移人生的風(fēng)險(xiǎn)，舉一個(gè)例子就像我們?cè)诓煌竟?jié)要穿不同的衣服一樣，保險(xiǎn)也要求我們是全方位的，多方面的。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 確實(shí)，面對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)條款所列的種種大病，我們都會(huì)視為絕癥，但我們不能由此而否認(rèn)錢的功用。首先，“錢能買命”正在變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和醫(yī)療條件的改善，很多疾病都已不是再是絕癥，經(jīng)如牛痘的發(fā)明，讓天花基本絕跡?？菇Y(jié)核藥的使用，使“人血饅關(guān)”定格為小說(shuō)里的故事，而轉(zhuǎn)基因技術(shù)的運(yùn)用，必將改變?cè)S多醫(yī)學(xué)觀點(diǎn)。但是許多疾病的治療，需要支付高昂的新貴花品費(fèi)，器官移植費(fèi)等，我們難道不想為自己積聚一筆延年的基金嗎？ 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 其次，這點(diǎn)錢可以為家人減輕一些負(fù)擔(dān)，我們可以在自己生命的最后，享有最好的醫(yī)療服務(wù)。而不必讓家人為一支昂貴的針劑，一次全面的治療而為難，可以避免我們的家人在失去親人的時(shí)候同時(shí)獲得一筆債務(wù)。再者，這點(diǎn)錢可以幫我們?cè)谑е臅r(shí)候留住尊嚴(yán)。都說(shuō)是“久病床前無(wú)教子”，如果我們真的不幸得了這些疾病，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)條件也無(wú)法挽救我們的生命。我閃總希望有人來(lái)關(guān)心自己。照顧自己。有一個(gè)故事很有哲理性，一位老人每天都關(guān)起門來(lái)，從枕頭下拿出一個(gè)包數(shù)錢，兒孫們非常奇怪，每天聽(tīng)到聲音，但從未見(jiàn)過(guò)銀元。后來(lái)老人病了，兒孫們悉心歸料，直到老人過(guò)世，從老人枕下拿出的僅是一堆碎陶片，老人可能是出于無(wú)奈才出些下策，但卻起到了一定作用。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 更何況，我們還可以充分利用現(xiàn)行條款中的“生命尊嚴(yán)提前給付”等規(guī)定，在最后時(shí)刻，了卻一些心愿，一次久盼的旅游，一份無(wú)私的愛(ài)心?！笆裁炊家校褪遣荒苡胁?，什么都可以沒(méi)有，但不能沒(méi)錢”可人吃五谷雜糧，難免會(huì)有疾病，保險(xiǎn)無(wú)法保證我們不生病，它只能做到的是，當(dāng)我們患“絕癥”的時(shí)候，也絕不會(huì)到“絕境”。 小敏論壇 營(yíng)銷話術(shù) 復(fù)制財(cái)富 王先生，您所投保的險(xiǎn)種中醫(yī)療險(xiǎn)由于您以前所患的疾病要責(zé)任免除，您先別生氣，其他險(xiǎn)種完全是按照我以前跟您說(shuō)的保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行承保，如果您不理解的話，我給舉一個(gè)例子，