【正文】 。營銷話術 復制財富 第二道保險就是國家對保險公司實行嚴格的監(jiān)管。 國家以保險公司的組織形式，從業(yè)人員的監(jiān)管，確保保險公司進行科學的決策和管理，消減了管理風險。國家對對保險公司經營的監(jiān)管，確保保險公司免受利率和賠付率的沖擊，保證償付能力，避免發(fā)生保險給付危機，保障社會公眾利益 國家對保險的財務管理，確保保險公司的資金運用遵循合法性，安全性，流動性和收益性四項原則，避免資金無序運用而造成的風險，同時有利于及時發(fā)現(xiàn)保險公司經營中的問題，以便采取措施加以改進。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 保險公司和銀行都是國家的金融機構，國家是有制約的，就像前不久，巴林銀行不幸倒閉，但它的儲戶一分錢的利息也沒受到損失，為什么？你一家銀行倒閉了，儲戶的錢變參成了紙，下次誰還敢往銀行存錢？保險公司也是一樣。 保險業(yè)是金融服務業(yè)，在國家經濟體制中扮演著極為重要的角色，且保險公司的經營狀況及投資事業(yè)均在國家的管轄范圍內，怎可能輕言倒閉呢？ 小敏論壇 營銷話術 復制財富 保險公司怎可能倒閉呢？保險公司的保戶都是一朝一期地繳費，并且每一年都有新的保戶認識到保險的好處而參加投保。就像一個水罐，雖然你不停地取水，但只要流到罐里的水比你所取的水流量更大，那罐怎么干水呢？ 小敏論壇 營銷話術 復制財富 因銀行的利率的連續(xù)七次下調，保險的費率也已經歷了三次大的調整，預定利率從 8%降至 6。 %、 5%、直至目前 2。 5%，因此，很多人認為保險費跟隨著銀行利率走，銀行利率低，保險費高，反之銀行利率高，保險費就低。這種想法從前幾年的實踐中得到了證實，但情況已發(fā)生了變化：首先，保險的產品發(fā)生了變化，已從儲蓄型向保障型和投資連結型轉變，這就削弱了銀行利率對保險費的影響力度。因為保險費受三個因素的影響。死差、費差和利差。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 銀行利率只對利差產生直接影響，對費差產生間接影響，而對死差沒有影響，保障型產品側重于死亡、傷殘、疾病、年老等方面的保障，而投資連結型產品更是將客戶交納的保險費分為二部分，一部分作為保障費用，另一部分進入投資帳戶將回報與投資的表現(xiàn)聯(lián)系起來，擺脫了利率的影響。第二，從本次征收儲蓄利息后的情況來看，國家宣布對居志儲蓄存款所得利息征收 20%的利息稅，實際上是降低了存款收益率，可保險的費率根本就沒能作出相應的調整。第三，從銀行利率的發(fā)展趨勢來看，我們可以得出下面幾個結論： 利率是變化的。 利率在一定范圍內變化 利率在較低水平上發(fā)生變化 小敏論壇 營銷話術 復制財富 隨著全球經濟一體化的傾向，利率變化趨近于國際普通的低利率。所以，那種害怕現(xiàn)在投保可能要承擔利率上揚的風險，想等利率上揚后再投保的想法，是萬萬要不得的，因為利率低了，但意外事故發(fā)生率，發(fā)病率等都沒有降低，保險可以等，可風險不會等！因此，在購買保險這種獨特的金融服務產品時，我們千萬不要陷入與銀行利率比較的誤區(qū)，應多考慮自己的保險需求，在保險營銷人同的專業(yè)指導下，選擇與自己的經濟狀況，風險程度相配套的保障計劃，獲取最大的保障利益 。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 王先生，在我來保險公司之前是一名機關干部，每天重復著喝茶看報的日子，當時我覺得這不是浪費時間，而是在浪費著我的生命，尤其是看到我年青的同事對他的孩子說：“爸爸這輩子就這樣了，以后就指望你了”。當時我真是感慨萬千。心臟仍然健康的跳動，卻停止了學習與成長，思想走向僵化，過著行尸走肉的日子，跟死亡有什么區(qū)別？后來我毅然放棄了那份穩(wěn)定的工作，從事了保險行業(yè)，這一年多來，我的收入已明顯提高，最重要的是每天都有新鮮感，并且常有充電培訓。所以除非有特殊原因，我一輩子都不會離開保險行業(yè)，如果我要走的話，您也不用擔心，因為合同的雙方當事人是您和公司，我僅僅起到代理的作用，公司在我走了之后也會有專人為您服務的。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 如果我買保險后，你辭職了怎么辦？ X先生，誰也不能保證自己在一家公司工作一輩子，我們最關心的其實是在營業(yè)員辭職后，能不能得到同樣的優(yōu)質的服務。平安保險在這方面已訂立了一套周全的跟進服務系統(tǒng)，某一公司業(yè)務員離職后，會馬上將他的業(yè)務移交給另一位同樣優(yōu)秀的業(yè)務員，然后，公司會將接手業(yè)務員的聯(lián)絡電話以書面形式通知您。為客戶提供優(yōu)質的服務是我們平安公司的經營宗旨。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 王先生，當然可以，只要您喜歡，什么時候買都可以，如果您在五年前就買保險的話，達到獲取相同退休金目標而言，只需要目前保費的一半，同樣的道理，王先生，您騎過自行車吧？您覺得是在長緩坡容易上，還是急陡坡容易上？建立退休金也是一樣，您需要的金額是一定的，如果從現(xiàn)在開始，因為坡度平緩，要騎到頂端比較容易。但若是越往后，坡度就會越陡。開始的時間越晚，坡度越陡，達到頂端就愈吃力。所以我希望您不要再猶豫了，讓您現(xiàn)在的錢充分發(fā)揮他的作用吧！ 小敏論壇 營銷話術 復制財富 王先生，您錯了，人壽保險真正提供的并不在于退保金的高低，而在于平時有準備，急時不著急，自已用不到，施福于別人，如果真要計較退保金多少，那就不要買保險，該計較的是付了保費后得到的保障是否合理合適。況且買保險后，怎能輕易想退保呢？我們只付保險公司一點保費，保險公司給予我們多倍保障的好處，在我們萬一急用時，還有一筆貸款供我使用，這筆錢和保險一樣，都是備而不用，除非是緊要關頭。這者買保險的正確觀念。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 保險是騙人的 以前投保的人大部分都是因為親朋好友在做保險的關系，為了讓您投保而夸口一切都有賠。然而真正發(fā)生事情以后，卻發(fā)現(xiàn)這也沒賠，那也沒賠，造成客戶的誤會。實際上保險有很多種，有意外醫(yī)療、有疾病養(yǎng)老險等等，只需要幾分鐘的時間，我會讓您充分了解我們公司的產品，我現(xiàn)在就跟您解釋好嗎？ 小敏論壇 營銷話術 復制財富 保險公司不可信 過去我也是這么認為，但是在我進入保險公司上班后才知道，其實一切都是誤會！保險公司就像銀行一樣，是政府認定的金融機構，所以政府同意保險公司開業(yè)，基本上已經替我們作好了篩選的動作，這個您倒是可以完全放心。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 保險條款的變動， 這是好事情，并且條款會變得越來越好，正如其他商品一樣，投放市場還有一個不斷修正的過程，可是我們對客戶承諾是不變的。因為這是一種契約，契約一但確定就不會改變。 條款改變是為了不斷完善，讓客戶滿意，條款再變，合同沒法變呀，合同是一種契約，具有法律效力的。只要雙方按合同辦事，什么都不會改變 。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 王先生，您很會算，但我恕我無禮，如果到您老了再投保，會遇到很多問題。第一：事故不一定等到我們老了才會發(fā)生。俗話說：‘墳墓里裝的是死人不是老人?！诙罕ｋU公司畢竟也是以盈利為目的單位，當您老的時候才投保，當然是想少繳保險費，但事實上只會多不會少。有一比喻：年輕時交保費像口袋里裝彈珠，有感覺但不重，中年時繳保費像口袋里裝棒球，有負擔但還可以忍受，老年時繳保費像隨時背個鉛球，既沉重又不自在。第三；當您年老的時候，保險公司也不一定會接受，因為年老身體狀況逐漸轉差，到時就不是您想保就能保了，所以還是趁年輕投保吧！ 小敏論壇 營銷話術 復制財富 這正是保險的優(yōu)點，平時不能隨意亂花，關鍵時刻才見真情。 保險與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需將年收入的 10%左右用來購買壽險， 這不會影響您正常的開支，也不影響存款的增加，同時又有了養(yǎng)老及人身安全和長期規(guī)劃，何樂而不為呢 。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 您的眼光真是厲害，那么請問您覺得條款范圍窄在何處呢？ 確實也是，某一種險種的條款范圍經較窄，不過我公司有很多商品，根據(jù)您這樣身價和條件，完全可以給您設計一份多種保障，范圍較大的保險套餐。 沒有一份保險是完美的計劃，但卻可以找到一份最適合您的計劃，我們有 …... 小敏論壇 營銷話術 復制財富 王先生，人到中年，身體各方面的狀況比以前差一些，身體的零部件也都可能出現(xiàn)松動、老化，所以定期的身體檢查是很重要的，一方面可以防患于未然，一方面萬一有什么情況，可以提早治療。況且，我們的體檢是免費的，到指定的體檢地點，那里的醫(yī)生也是我們的員工，態(tài)度良善，認真負責，我們何不趁這次機會對自己的身體負責一次呢？還有車費您到我這里報銷就行了，咱們就安排在星期二，好吧？ 小敏論壇 營銷話術 復制財富 王先生，您提出這個問題說明您是一個辦事穩(wěn)重的人。但是有一點我必須向您解釋一下，保單是一份正式合同，具有法律效力，雙方必須盡到自已的職責和義務，對您來說，按期繳納規(guī)定的保險費，而對于我們保險公司來說是承擔了對您的保障，但是如果客戶不交錢，公司就不能承擔責任，另外按照《保險法》規(guī)定，客戶在拿到保單后，有十天的撤銷權，也即在收到保單后十日內，如客戶不愿意投保，有權撤消保單，保險公司把您所交的錢全部退還 。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 王先生，我們買保險就是為了買健康，只要身體健康，繳保費是沒有什么問題的。在年輕的時候買保險，不但保費繳得少，而且保險期長，可將保費分攤得比較低。而短期的保險，保費是很高的，因此，以最少保費得到最大保障，非選擇長期的保險不可，保險時間越長，保費就越便宜，另外，如果買的是短期的保險，保險期到了，想繼續(xù)投保的話，保費不但要因年齡而調高，而且能不能保還要按照自已的身體狀況才能決定。人們常說，年輕就是本錢 ，因此我們須把握住機會，作命運的主人，把長期的風險交給保險公司。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 王先生，今天我給您介紹的是人身意外保險和醫(yī)療保險，這兩個險種的特點是，保費低廉，保障巨大，保險期限是一年，繳費的方式是保一年，繳一年，至于能否續(xù)保，要根據(jù)被保險人的身體狀況來決定。一般的情況下，只要不發(fā)生大的意外造成身體的傷殘，只要不發(fā)生大的疾病，都可以續(xù)保。而且王先生您剛才說得很對，這兩種險種的保險期的確不長，因此我們在設計保險計劃的時期應應該考慮長險和短險結合起來，這樣保障才能更全面。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 王先生，生、老、病、死、殘是人生道路中正?，F(xiàn)象，每一個都有生病的經歷，所以很自然就會想到醫(yī)療保險。同樣人都會老，老要有所依，有所靠，這就要我們從年輕的時候積累一筆養(yǎng)老金。同樣人總有一天會離開人世，就是不能預知這一天什么時候到來，這就需要買人壽保險來轉移人生的風險，舉一個例子就像我們在不同季節(jié)要穿不同的衣服一樣，保險也要求我們是全方位的，多方面的。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 確實，面對現(xiàn)有保險條款所列的種種大病，我們都會視為絕癥，但我們不能由此而否認錢的功用。首先，“錢能買命”正在變?yōu)楝F(xiàn)實，隨著科學技術的進步和醫(yī)療條件的改善，很多疾病都已不是再是絕癥，經如牛痘的發(fā)明，讓天花基本絕跡?？菇Y核藥的使用，使“人血饅關”定格為小說里的故事，而轉基因技術的運用，必將改變許多醫(yī)學觀點。但是許多疾病的治療，需要支付高昂的新貴花品費，器官移植費等，我們難道不想為自己積聚一筆延年的基金嗎？ 小敏論壇 營銷話術 復制財富 其次，這點錢可以為家人減輕一些負擔，我們可以在自己生命的最后，享有最好的醫(yī)療服務。而不必讓家人為一支昂貴的針劑，一次全面的治療而為難，可以避免我們的家人在失去親人的時候同時獲得一筆債務。再者，這點錢可以幫我們在失支生命的時候留住尊嚴。都說是“久病床前無教子”，如果我們真的不幸得了這些疾病，現(xiàn)代醫(yī)學條件也無法挽救我們的生命。我閃總希望有人來關心自己。照顧自己。有一個故事很有哲理性，一位老人每天都關起門來，從枕頭下拿出一個包數(shù)錢，兒孫們非常奇怪，每天聽到聲音，但從未見過銀元。后來老人病了，兒孫們悉心歸料，直到老人過世，從老人枕下拿出的僅是一堆碎陶片，老人可能是出于無奈才出些下策，但卻起到了一定作用。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 更何況，我們還可以充分利用現(xiàn)行條款中的“生命尊嚴提前給付”等規(guī)定，在最后時刻，了卻一些心愿，一次久盼的旅游，一份無私的愛心。“什么都要有，就是不能有病，什么都可以沒有，但不能沒錢”可人吃五谷雜糧，難免會有疾病，保險無法保證我們不生病，它只能做到的是，當我們患“絕癥”的時候，也絕不會到“絕境”。 小敏論壇 營銷話術 復制財富 王先生，您所投保的險種中醫(yī)療險由于您以前所患的疾病要責任免除，您先別生氣，其他險種完全是按照我以前跟您說的保險責任進行承保，如果您不理解的話，我給舉一個例子，