【導讀】良好的開端,就是成功的一半。我是保險公司的業(yè)務代表×××，本月是我們暢導的客戶滿意服務月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我是保險公司的業(yè)務代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報買一。我是保險公司的業(yè)務代表×××，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，新近我們公司推出一種五年。我是中國人壽保險公司售后服務業(yè)務代表×××，專門為您們作保險售

　　

【正文】 給我賒賬呢？ 推銷員：那這樣吧，您看，您可有朋友能夠賒賬，如果有，您找他幫您辦理吧！ 1顧客：買保險有什么用，人都是命中注定的，“生死由命，富貴在天”，“該死的時候我臉朝天，不死的時候我成神仙”買保險死了才賠錢，那個時候，我要錢還有什么用。 推銷員：您可真會講話，照理講人都死了，他確實不需要錢，但是人都是為人夫、為人妻、為人父、為人母，又不是一個人，錢對于死者來講，確實沒有用，但是，對于死者的父母、妻子、孩子確實有用，金錢不是萬能的， 但是沒有錢是萬萬不能的，活著的人一天也離不開錢，人們不是常說：“給孩子留錢不留債”，難道您真想有一天，您突然“駕鶴仙去”兩手空空，您忍心丟下您年邁的父母，年幼的孩子，親愛的妻子嗎？不理不問嗎？我想不會吧。您何不為您全家，和您自己為了您的孩子辦理一份保險呢？ 1顧客：保險你替我們保險，誰能替你們保險呢？現(xiàn)在不是講平安保險不平安，太平洋公司不太平，保險公司不保險，中國的保險都是騙人的，等國外保險公司進來以后，我買國外的。 推銷員：您講得很有道理！九二年的時候，當美國友幫保險公司登陸上海灘的時候， 許多上海人購買美國保險公司的保險，導致國內(nèi)保險公司市場占有率下降，然而十幾年過去了，在上海灘，仍然是我們中資公司占 85%，實踐證明，中國保險公司并沒有垮掉，天上不會掉餡餅，保險公司就是賺錢的，虧本的生意誰愿意做呢？所以講買保險并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，關鍵的是對客戶來講合適不合適，服務好與壞罷了，其實我們中國人壽保險公司的產(chǎn)品挺適合您的，我們的服務也有很大的提高，我在中國人壽保險公司從業(yè) 6 年，深深地感受到服務在一天天改善，客戶在一天天得到尊重，真正地感覺到客戶就是我們的衣食父母，您從我們手里購買保 險，會找到一種上帝的感覺，而且您從我手里購買保險，我會為您提供快速而及時準確的服務，保您滿意。 1顧客：又是一個推銷保險的，都煩死了，現(xiàn)在社會不穩(wěn)定，今天不知道明天的 事，今天這個單位破產(chǎn)，明天那個單位倒閉了，你給我們辦保險，誰給你們保險公司辦保險，將來你們公司倒閉了，我找誰？錢還是放在自己手里好！ 推銷員：您講得很有道理，現(xiàn)在的許多單位是在關門，破產(chǎn)，我以前的單位它也破產(chǎn)了，我是改行作保險的，一晃六年了，然而保險公司和您我所在的單位是有本質(zhì)的區(qū)別的，在任何一個國家，保險、銀行、股市俗 稱三大經(jīng)濟支柱，屬于國家統(tǒng)一領導，是不會輕意解散的！尤其是人壽保險公司，是受保險法保護，新保險法 88 條規(guī)定：“經(jīng)營人壽保險業(yè)務的保險公司，被依法宣布破產(chǎn)的，其持有的人壽保險合同，及準備金，必須轉(zhuǎn)移到其它有經(jīng)營保險業(yè)務的保險公司，不能同其它保險公司達到轉(zhuǎn)讓協(xié)議，由保監(jiān)委指定有經(jīng)營人壽保險公司業(yè)務的保險公司接受，轉(zhuǎn)讓或者規(guī)定人壽保險合同及準備金應該維護保險人和受益人的權益”。 顧 客： 保險公司都破產(chǎn)了，《保險法》有什么用呢？中國的法律頂個屁用？ 推銷員：您講得很對，法又有什么用呢？然而實際情況并非如此 ，那么殺人償命，借債還錢，天經(jīng)地義，從古到今都違法，開句玩笑話：“你如果現(xiàn)在把我殺了，你可犯法”。我想肯定犯法，您難道講法沒有用呢？在講到企業(yè)破產(chǎn)，都是依據(jù)國家規(guī)定的《破產(chǎn)法》來執(zhí)行的，首先安頓好失業(yè)職工，補齊“三金”，即醫(yī)療保險金、養(yǎng)老保險金、失業(yè)保險金，另外根據(jù)工齡給予買斷經(jīng)濟補償。難道您講法沒有用嗎？另外您有沒有聽說過保險公司破產(chǎn)的呢？我想沒有吧。 1顧客：您講保險好是好，我單位已經(jīng)有養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險了我不需要再買保險了。 推銷員：您講得有道理，買保險跟您買衣服一樣，您現(xiàn)在 有一件衣服，是為了遮衣避體，保暖防寒，如果您再買一件比較高檔的衣服，顯得不更英俊瀟灑嗎？錢是無價寶，花到那來那來好，您多一份保險，多一份保障，又有什么不好的呢？我們保險術語講：“保險是雪中送炭更及時，錦上添花更優(yōu)秀”。尤其像您這樣事業(yè)成功人士，就更需要錦上添花，您看是不是？ 1顧 客： 我現(xiàn)在很忙，根本沒有時間聽您談什么保險，請您走吧？ 推銷員㈠：哦，那對不起了，真不好意思，推銷保險是我的工作職責，請您不要介意，這是我的名片，今天您沒有時間，您看明天上午 10： 00 或者下午 4： 30，我再來打擾您！您看行嗎？ 顧 客： 行，行，改日再聯(lián)系吧！ 推銷員㈡：哦！看得出你是一位事業(yè)成功的人士，你現(xiàn)在工作的確很繁忙，日理萬機，您把您所有的時間和心血都投入到忘我的工作當中，而絲毫不考慮到您自己，家庭和孩子，真令我敬佩，有人曾講：“事業(yè)干得再好，屬于單位的，財產(chǎn)再多，屬于兒女的，而您的身體才是屬于您自己的?！蹦粸槟约合胂?，您是家庭里面的生活支柱和棟梁，難道您就不能為您自己考慮十分鐘嗎？這樣，您給我十分鐘的時間，如果十分鐘我不能夠打動你，我就走，哪怕五分鐘也行，我想五分鐘對于您建立一 個保障，只有好處，而沒有壞處。 1顧 客：我對保險不感興趣，你跟我談也白談。 推銷員：您講得有道理，當初我進保險公司時，也對保險不感興趣，然而經(jīng)過幾年的深入了解，發(fā)覺保險并不都是一無是處，它還是有好處的，他是難中送款，雪中送炭，患難見真心，保險見真情，不然的話就不會在西方流行了二百多年了，而進入中國大陸了。事業(yè)蓬勃，方興未艾，號稱世界第七大發(fā)明，您回頭看一看，您周圍的親戚朋 友，再看看您的孩子，在學校不都參加了保險嗎？保險是社會必需品，而不是奢侈品，真是有百益而無一害，我想我要是您的話 ，我一定聽一聽，了解一下保險的好處和意義，而且推銷員就在跟前，免費給您做現(xiàn)場咨詢，我想您一定愿意！ 第八章 促 成 話 術 促成不是只有一個步驟 ,而是一連串動作的連續(xù) ,不是一個交易 ,而是一系列交易的總和。 ———— 林裕盛（臺灣壽險大師） 促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。 ———— 季伍利（一個小人物） 促成代表了收 獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。 ———— 季伍利（一個小人物） 促成話術的技巧 促成講話時語氣要堅定，態(tài)度要堅決。 促成時要大膽心細，不可猶豫。 促成講話時語言要精練，動作要敏捷。 促成時要快速積極，以快取勝。 成時要察言觀色，把握成交信號。 促成時要少說為佳 ,傾聽為主。 顧客：你也不要來了 ,這 不有您的名片嗎 ?上面有你的電話和手機 ,等我考慮好我打電話通知你 ,我不買則已 ,買肯定找你買，要省得你跑前跑后 ,浪費你的寶貴時間。 推銷員：謝謝你！你真會替我考慮，你一定不要介意，推銷保險是我的工作職責，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義 ,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險 ,同時你也認可了我這個推銷 員 ,從我們保險專業(yè)的人士來講 ,作保險越早做越合適 ,為什么這樣講呢 ?一是風險無處不在 ,天有不測風云 ,人有旦夕禍福 ,保險可以等 ,風險可以等嗎 ?一旦風險 降臨在你我的頭上 ,到那時后悔就來不及了。二是你既然已經(jīng)決定購買保險為什么還要等呢？要知道買保險它也是一種投資，同時也為了你的家庭建立一份未來的風險保障 ，它是一種變項的儲蓄，是在幫助你聚財、理財、生財，有人說：“科學理財，財源滾滾 ，你不理財，財不理你?！蹦銖奈疫@辦理了一份保險，就是讓財氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風險避開你，厄運讓開你，愛心呵護著你，你今天給我一個機會，明天我回報你一個驚喜，此時此刻你還有什么可猶豫的呢？ 2 、顧客：你讓我考慮一下，等一等 再說吧！ 推銷員：你講的很有道理， 向保險這樣的長期投資你就應該通盤考慮全面分析才對，但是正因為是長期投資才應該購買人壽保險，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保險它己廣泛深入人心，人人都有保險，人人都有保障，況且我國實行改革開放，向發(fā)達 國家并軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險公司的保險，還有你的孩子在學校也不都參加了保險了嗎？由此可見保險已成了生 活的必需品，尤其向你這樣有超前意識，明智的人就更應該購買人壽保險，為你的將來做一個未來的打算 ,你看你也了解了我們的公司 ,知道了符合你需要的 人壽保險 ,同時也認可了我這個推銷員 ,何不做當機立斷做出決斷呢 ?現(xiàn)在我就給你來個現(xiàn)場辦公 ,馬上給予辦理。 顧客 ：現(xiàn)在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？ 推銷員：你現(xiàn)在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現(xiàn)在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時候你帶給我錢不就行了嗎。 顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。 推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險先分二步走。第一步：你先辦理一份 交費少的保險，每月僅僅需要交納 60多元的重大疾病 保險和人身意外傷害保險，這樣你就建立一個基本的風險保障，以應對不測。第二步：等到你將來經(jīng)濟條件好轉(zhuǎn)了，你再追加保障大的險種不就行了嗎？ 顧客：你講的都對，而我現(xiàn)在的確連每月 60 多元都交不起，怎能辦保險呢？ 推銷員：你可真會開玩笑，你每月的手機費，香煙費也不止 60 元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買我們的保險卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險，就有人關心你愛護你，有人替你服務，最為主要的是一旦 你真有什么意外 ？我會及時的出現(xiàn)在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金，請你給我一次服務的機會吧！ 顧客：你的服務真是太熱情了，但是我每月還是交不起來 60 多元。 推銷員：這樣我向介紹一種絕對讓你交的起的保險，每天僅僅需要 5 角錢的意外傷害保險，全年月 180 元，我們中國人壽保險公司的老派產(chǎn)品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險 ,它交費少 ,保障高 ,是我們公司的愛心產(chǎn)品，今天我把保單己帶來，就請你辦了吧，況且保險的確對你有好處。 顧客：我還是要等一等再買保險。 推銷員：保險你 可以等，但風險你可以等嗎？買保險就是賣風險和買健康，買保障，不怕一萬就怕萬一，萬一有風險，保險就是你給家庭的避風港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準備好救生衣。保險是我們每一個家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現(xiàn)在就辦，早買早受益，早得保障。 顧客：我暫時不需要保險，等我需要時我在找你。 推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來養(yǎng)的；人總是要生病的；生病總是要錢看的，年輕力壯之時依靠身體來賺錢，年老體弱之時花錢買健康，你如果說單一依靠儲蓄來養(yǎng)老， 那么未免單一，如果說我們不幸生病，銀行是不給我們報銷醫(yī)療費的，如果萬一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風險金嗎？顯然不行。我們的人壽保險是幫助你理財計劃。有人講：“吃不窮，用不窮，不會計劃一生窮”，保險其實也是一種變項的儲蓄，它只不過是分散投資罷了，它一方面是強制儲蓄，別一方面是幫助你有計劃的使用現(xiàn)金，有病時它既可以給你報銷醫(yī)療費，意外時又可以給你傷殘基金 ,萬一哪一天我們出差永遠的遠行 ,它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費 ,你講這樣的保險金你不需要嗎 ? 顧客：我沒有時間談保險，以后再講 吧！ 推銷員：我知道像你這樣的成功人士時間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否 能你提個小小的建議，有人曾經(jīng)這樣講過：“你的事業(yè)干的再好，也是他人的；你的金錢再多，也是兒女的；而你的身體卻是你自已和家人的”，你是這樣把你 100%時間都投入到工作當中，而你為什么不能給自已留一點點時間嗎？哪怕 1%也好？為你的將來做一個規(guī)劃設計呢？你就算不為自己想一想，也要為你的家庭和孩子著想，為你和家人辦理一份保障，以解決你的后顧之憂，省一點時間，費一點事情，省一點零花錢，辦一點保險，保你一家平安，顯你一世英明，我相信今 天你明智選擇，必然換來明日的輝煌，你說是嗎？ 顧 客：我下個月再保，你下個月再來吧！ 推銷員：人的一生，旦夕禍福，誰也不能預知明天的風雨，我們不能把握天氣，卻可以出門帶把雨傘，買保險就像買一把雨傘，不能等到雨來了再買，飽帶干糧晴帶傘，有備無患，有保無險，買保險這是越早越好！ 顧 客：我現(xiàn)在年輕，不需要保險。 推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡??！風華正茂，意氣風發(fā)，正是大展宏圖之時，然而不因為你年輕，風險就遠離你，疾病就繞開你，歷史上不是有許多英 雄人物“出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎？也正是因為你年輕，我才向你推銷保險的，一則你年輕辦保險，保費交的少，保障