【正文】 ，而且推銷員就在跟前，免費(fèi)給您做現(xiàn)場(chǎng)咨詢，我想您一定愿意！ 第八章 促 成 話 術(shù) 促成不是只有一個(gè)步驟,而是一連串動(dòng)作的連續(xù),不是一個(gè)交易,而是一系列交易的總和。 ————林裕盛（臺(tái)灣壽險(xiǎn)大師） 促成沒(méi)有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。 ————（一個(gè)小人物） 促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。 ————（一個(gè)小人物） 促成話術(shù)的技巧 促成講話時(shí)語(yǔ)氣要堅(jiān)定，態(tài)度要堅(jiān)決。 促成時(shí)要大膽心細(xì)，不可猶豫。 促成講話時(shí)語(yǔ)言要精練，動(dòng)作要敏捷。 促成時(shí)要快速積極，以快取勝。 成時(shí)要察言觀色，把握成交信號(hào)。 促成時(shí)要少說(shuō)為佳,傾聽(tīng)為主。 顧客：你也不要來(lái)了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機(jī),等我考慮好我打電話通知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑后,浪費(fèi)你的寶貴時(shí)間。 推銷員：謝謝你！你真會(huì)替我考慮，你一定不要介意，推銷保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過(guò)我的多次來(lái)訪和介紹，你也深切地感受保險(xiǎn)的好處和意義,你也的確想為您的家人購(gòu)買一份合適的保險(xiǎn),同時(shí)你也認(rèn)可了我這個(gè)推銷 員,從我們保險(xiǎn)專業(yè)的人士來(lái)講,作保險(xiǎn)越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在,天有不測(cè)風(fēng)云,人有旦夕禍福,保險(xiǎn)可以等,風(fēng)險(xiǎn)可以等嗎?一旦風(fēng)險(xiǎn)降臨在你我的頭上,到那時(shí)后悔就來(lái)不及了。二是你既然已經(jīng)決定購(gòu)買保險(xiǎn)為什么還要等呢？要知道買保險(xiǎn)它也是一種投資，同時(shí)也為了你的家庭建立一份未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)保障 ，它是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄，是在幫助你聚財(cái)、理財(cái)、生財(cái)，有人說(shuō)：“科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾 ，你不理財(cái)，財(cái)不理你?！蹦銖奈疫@辦理了一份保險(xiǎn)，就是讓財(cái)氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風(fēng)險(xiǎn)避開(kāi)你，厄運(yùn)讓開(kāi)你，愛(ài)心呵護(hù)著你，你今天給我一個(gè)機(jī)會(huì)，明天我回報(bào)你一個(gè)驚喜，此時(shí)此刻你還有什么可猶豫的呢？ 2 、顧客：你讓我考慮一下，等一等 再說(shuō)吧！ 推銷員：你講的很有道理，向保險(xiǎn)這樣的長(zhǎng)期投資你就應(yīng)該通盤考慮全面分析才對(duì)，但是正因?yàn)槭情L(zhǎng)期投資才應(yīng)該購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，為什么這樣講呢？你看一看西方國(guó)家的保險(xiǎn)它己廣泛深入人心，人人都有保險(xiǎn)，人人都有保障，況且我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放，向發(fā)達(dá)國(guó)家并軌，西方國(guó)家的昨天，就是我們國(guó)家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購(gòu)買了我們中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，還有你的孩子在學(xué)校也不都參加了保險(xiǎn)了嗎？由此可見(jiàn)保險(xiǎn)已成了生 活的必需品，尤其向你這樣有超前意識(shí)，明智的人就更應(yīng)該購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，為你的將來(lái)做一個(gè)未來(lái)的打算,你看你也了解了我們的公司 ,知道了符合你需要的人壽保險(xiǎn),同時(shí)也認(rèn)可了我這個(gè)推銷員,何不做當(dāng)機(jī)立斷做出決斷呢?現(xiàn)在我就給你來(lái)個(gè)現(xiàn)場(chǎng)辦公,馬上給予辦理。 顧客 ：現(xiàn)在我沒(méi)有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？ 推銷員：你現(xiàn)在沒(méi)有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現(xiàn)在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時(shí)候你帶給我錢不就行了嗎。 顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒(méi)有錢，等我有錢一定找你辦理。 推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險(xiǎn)先分二步走。第一步：你先辦理一份 交費(fèi)少的保險(xiǎn)，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險(xiǎn)和人身意外傷害保險(xiǎn)，這樣你就建立一個(gè)基本的風(fēng)險(xiǎn)保障，以應(yīng)對(duì)不測(cè)。第二步：等到你將來(lái)經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)了，你再追加保障大的險(xiǎn)種不就行了嗎？ 顧客：你講的都對(duì)，而我現(xiàn)在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險(xiǎn)呢？ 推銷員：你可真會(huì)開(kāi)玩笑，你每月的手機(jī)費(fèi)，香煙費(fèi)也不止60元，你難道說(shuō)寧可花錢購(gòu)買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點(diǎn)錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購(gòu)買我們的保險(xiǎn)卻是利國(guó)利民又利已的好事，難道說(shuō)你不樂(lè)意購(gòu)買嗎？更何況你一旦購(gòu)買了我們的保險(xiǎn)，就有人關(guān)心你愛(ài)護(hù)你，有人替你服務(wù)，最為主要的是一旦你真有什么意外 ？我會(huì)及時(shí)的出現(xiàn)在你的面前，為你噓寒問(wèn)暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金，請(qǐng)你給我一次服務(wù)的機(jī)會(huì)吧！ 顧客：你的服務(wù)真是太熱情了，但是我每月還是交不起來(lái)60多元。推銷員：這樣我向介紹一種絕對(duì)讓你交的起的保險(xiǎn)，每天僅僅需要5角錢的意外傷害保險(xiǎn)，全年月180元，我們中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的老派產(chǎn)品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險(xiǎn),它交費(fèi)少,保障高,是我們公司的愛(ài)心產(chǎn)品，今天我把保單己帶來(lái)，就請(qǐng)你辦了吧，況且保險(xiǎn)的確對(duì)你有好處。 顧客：我還是要等一等再買保險(xiǎn)。 推銷員：保險(xiǎn)你可以等，但風(fēng)險(xiǎn)你可以等嗎？買保險(xiǎn)就是賣風(fēng)險(xiǎn)和買健康，買保障，不怕一萬(wàn)就怕萬(wàn)一，萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準(zhǔn)備好救生衣。保險(xiǎn)是我們每一個(gè)家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現(xiàn)在就辦，早買早受益，早得保障。 顧客：我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)，等我需要時(shí)我在找你。 推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來(lái)養(yǎng)的；人總是要生病的；生病總是要錢看的，年輕力壯之時(shí)依靠身體來(lái)賺錢，年老體弱之時(shí)花錢買健康，你如果說(shuō)單一依靠?jī)?chǔ)蓄來(lái)養(yǎng)老，那么未免單一，如果說(shuō)我們不幸生病，銀行是不給我們報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)的，如果萬(wàn)一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風(fēng)險(xiǎn)金嗎？顯然不行。我們的人壽保險(xiǎn)是幫助你理財(cái)計(jì)劃。有人講：“吃不窮，用不窮，不會(huì)計(jì)劃一生窮”，保險(xiǎn)其實(shí)也是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄，它只不過(guò)是分散投資罷了，它一方面是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，別一方面是幫助你有計(jì)劃的使用現(xiàn)金，有病時(shí)它既可以給你報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)，意外時(shí)又可以給你傷殘基金,萬(wàn)一哪一天我們出差永遠(yuǎn)的遠(yuǎn)行,它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費(fèi),你講這樣的保險(xiǎn)金你不需要嗎? 顧客：我沒(méi)有時(shí)間談保險(xiǎn)，以后再講吧！ 推銷員：我知道像你這樣的成功人士時(shí)間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個(gè)小小的建議，有人曾經(jīng)這樣講過(guò)：“你的事業(yè)干的再好，也是他人的；你的金錢再多，也是兒女的；而你的身體卻是你自已和家人的”，你是這樣把你100%時(shí)間都投入到工作當(dāng)中，而你為什么不能給自已留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間嗎？哪怕1%也好？為你的將來(lái)做一個(gè)規(guī)劃設(shè)計(jì)呢？你就算不為自己想一想，也要為你的家庭和孩子著想，為你和家人辦理一份保障，以解決你的后顧之憂，省一點(diǎn)時(shí)間，費(fèi)一點(diǎn)事情，省一點(diǎn)零花錢，辦一點(diǎn)保險(xiǎn)，保你一家平安，顯你一世英明，我相信今天你明智選擇，必然換來(lái)明日的輝煌，你說(shuō)是嗎？ 顧 客：我下個(gè)月再保，你下個(gè)月再來(lái)吧！ 推銷員：人的一生，旦夕禍福，誰(shuí)也不能預(yù)知明天的風(fēng)雨，我們不能把握天氣，卻可以出門帶把雨傘，買保險(xiǎn)就像買一把雨傘，不能等到雨來(lái)了再買，飽帶干糧晴帶傘，有備無(wú)患，有保無(wú)險(xiǎn)，買保險(xiǎn)這是越早越好！ 顧 客：我現(xiàn)在年輕，不需要保險(xiǎn)。 推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡??！風(fēng)華正茂，意氣風(fēng)發(fā)，正是大展宏圖之時(shí)，然而不因?yàn)槟隳贻p，風(fēng)險(xiǎn)就遠(yuǎn)離你，疾病就繞開(kāi)你，歷史上不是有許多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎？也正是因?yàn)槟隳贻p，我才向你推銷保險(xiǎn)的，一則你年輕辦保險(xiǎn)，保費(fèi)交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來(lái) 常容易簡(jiǎn)單；三則正因?yàn)槟隳贻p，你有充分的掙錢的能力和充足的交費(fèi)能力，你不會(huì)感到繳費(fèi)的壓力，你看我今天發(fā)票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調(diào)查表，你看一遍，填寫(xiě)一下，我現(xiàn)在就給你辦理！ 顧客：我生活很平靜，不需要保險(xiǎn)。等到我需要的時(shí)候，我再去找你。 推銷員A：我真得很羨慕你有這樣平靜的生活，不象我們搞銷售的，每天工作壓力這樣大，每日東奔西走，很是辛苦。平淡的生活是令人心馳神往，欽佩不已、但是俗語(yǔ)說(shuō)得好；“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂，末雨綢謀，居安思危?！蔽覀儾荒軆H僅滿足目前的一時(shí)平靜的生活，而是渴望終身的安康和幸福，為此你需要為你的一生的平靜和幸福作一個(gè)充分的準(zhǔn)備，乘著年輕辦理一份終身的保障，以徹底解除你的后顧之憂，希望你能給我一次為你服務(wù)的機(jī)會(huì)。 推銷員B：我知道您很幸福，我真的好羨慕您，然而我們今天的平靜，并不代表明天安寧，正如我們此時(shí)此刻 遇到企業(yè)破產(chǎn)，職工下崗分流一樣，五年前你我誰(shuí)也沒(méi)有料到社會(huì)會(huì)走到今天這個(gè)地步,國(guó)營(yíng)單位也不保險(xiǎn),您難道還能指望單位保險(xiǎn)一輩子嗎?在國(guó)外外國(guó)人都是通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)解決后顧之憂的,小孩子生下來(lái)父母就他們辦理了各種各樣的保險(xiǎn),等他們長(zhǎng)大成人以后自己又辦理了許多保險(xiǎn),我國(guó)正在向發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展靠攏,政府正在擺脫企業(yè)的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正確的選擇，像您這樣聰明的人難道還要等到以后辦理保險(xiǎn)嗎?何不當(dāng)機(jī)立斷呢?此時(shí)此刻我就在您的身旁,為您服務(wù),請(qǐng)問(wèn)您還猶豫什么? 顧客：我現(xiàn)在不想買保險(xiǎn)，等到我年齡大的時(shí)候，想買時(shí)再去找你，反正你又不會(huì)出國(guó)。 推銷員：你講的也有道理，但是到時(shí)你的年齡大了，你想保就怕我們公司都不一定給你保，因?yàn)槟挲g大了，一則我們要體檢，你的身體一旦不合格我們要拒保；二則再說(shuō)你的年齡大了，保險(xiǎn)費(fèi)也要很貴，保險(xiǎn)不合算；三則風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，有備無(wú)患，有保無(wú)險(xiǎn)，買保險(xiǎn)還是越早越好。而此刻投保交費(fèi)少，保障高正合適。 第九章 促 成 后 話 術(shù) 銷售業(yè)務(wù)的成功，并不意味著銷售的結(jié)束，而是銷售工作的開(kāi)始。 ———（一個(gè)小人物） 推銷售前的承諾，不如售后的服務(wù)。 ———（一個(gè)小人物）售后服務(wù)做的好，保單少不了。 ———（一個(gè)小人物）推銷促成后，推銷員切不可長(zhǎng)時(shí)間的停留，停留只有壞處，而沒(méi)有益處。 ———（一個(gè)小人物）促成后話術(shù)的技巧　　?。?、推銷員離場(chǎng)的借口要充分，不顯山露水，不動(dòng)聲色，巧妙地離開(kāi)?！　　。?、推銷員離場(chǎng)要不聲不息，悄然離去；不要大聲喧嘩，顯山露水。 　　?。场⑼其N員離場(chǎng)的話術(shù)要巧妙，借口要充分，要恰到好處，恰如其分。　　?。?、推銷員離場(chǎng)的話術(shù)要正常，借口要讓人聽(tīng)了中懇，令人信服，讓人理解，讓人感動(dòng)?！? 借口之一：（公司事） 推銷員：王老師！現(xiàn)在有3：30分了吧！那我先走了，下午４點(diǎn)鐘，我們公司要開(kāi)主管例會(huì)，我現(xiàn)在不是大主管嗎？沒(méi)有辦法，捧誰(shuí)的飯，服誰(shuí)管，那我先告辭了！　　　　　　　　　　 推銷員：張經(jīng)理！那我告辭了，按照公司規(guī)定，在收取客戶保費(fèi)三個(gè)小時(shí)之內(nèi)，要把保險(xiǎn)費(fèi)交到公司，以利于盡快出單，立即生效，那我先走一步了！ 推銷員：季科長(zhǎng)！現(xiàn)在是4：30分了吧！5點(diǎn)鐘我們公司財(cái)務(wù)科的會(huì)計(jì)就不收錢了，我需要馬上趕回公司交錢，不然就交不掉了。 推銷員：李科長(zhǎng)！現(xiàn)在有10點(diǎn)了吧！今天上午10：30分，我和一個(gè)客戶約好，他要到我公司辦理和你一樣的保險(xiǎn)，那我先告辭了。 推銷員：蘇科長(zhǎng)！前一陣子我公司一個(gè)推銷員在收到顧客的保費(fèi)以后，太粗心大意了，他違反公司的規(guī)定把保費(fèi)帶回家了，結(jié)果在上樓時(shí)包被小偷給搶劫了，幾千元的保險(xiǎn)費(fèi)全部丟失了，真是很遺憾,那我需要先行一步到銀行把你的保費(fèi)給交了，以免節(jié)外生枝。 推銷員：王經(jīng)理！您看那么您先忙，我需要盡快返回公司把保險(xiǎn)費(fèi)給交了，以利于盡快出單，早一天保險(xiǎn)，早一天有保障。 借口之二：（客戶事） 推銷員：顧經(jīng)理！現(xiàn)在是上午10點(diǎn)了吧！不行我現(xiàn)在就走 ，昨天我的一個(gè)顧客在過(guò)馬路時(shí)，不小心被出租車給撞了，現(xiàn)在住在醫(yī)院中，我和他約好10：30分要去醫(yī)院看望他，另外再給他找一找大夫,正巧我同學(xué)在那家醫(yī)院是骨科主任,我需要幫忙照應(yīng)一下。 推銷員：王科長(zhǎng)！現(xiàn)在幾點(diǎn)了？什么4點(diǎn)了，那我先告辭了，4：30分我和一個(gè)顧客約好給他送理賠款，他上次有疾病住院花費(fèi)了5000多元，按照保險(xiǎn)公司醫(yī)療保險(xiǎn)合同規(guī)定，醫(yī)療費(fèi)可以報(bào)銷80%，此次總共報(bào)了4000多元，現(xiàn)在我要給他送錢去！, 推銷員：韓經(jīng)理!現(xiàn)在幾點(diǎn)了？什么4點(diǎn)了?那我先告辭了,4：30分我和一個(gè)顧客約好要幫助他的孩子辦理轉(zhuǎn)學(xué)的事,他的小孩子今年上小學(xué)4年級(jí),馬上就要上初中了,所在地小學(xué)要對(duì)口上市內(nèi)的二中,你知道本地有一名話：“看病不到二院，蓋房不找二建，買貨不到二店，上學(xué)不到二中?！倍械慕虒W(xué)質(zhì)量實(shí)在太差了，真是誤人子弟，他要把孩子轉(zhuǎn)到第一實(shí)驗(yàn)小學(xué)，正巧我的一個(gè)客戶在那里當(dāng)校長(zhǎng)，現(xiàn)在我?guī)椭k理一下，那我先走一步了。 推銷員：李科長(zhǎng)！現(xiàn)在是上午10點(diǎn)了吧！不行我現(xiàn)在就要走了，上周我一個(gè)女客戶，不幸得了乳腺增生，現(xiàn)正在住院治療，10：30分我和他約好，要到醫(yī)院去看她，那我先告辭了。 推銷員：王大姐 ！我現(xiàn)在要先走了，今天我和一個(gè)客戶約好，要幫助他辦事，他的小孩高中畢業(yè)已有二年了，至今找不到工作，正巧我的一個(gè)客戶在市百貨商店在家用電器部當(dāng)經(jīng)理，上次我和他講一下，能否幫助我客戶的孩子謀一份工作，他講可以，這不上午10點(diǎn)鐘我要帶客戶的孩子去面試，王大姐！那我先走一步了。 推銷員：孫科長(zhǎng)，現(xiàn)在幾點(diǎn)了？什么？5點(diǎn)了，不行！不！我要先走了，晚上6點(diǎn)我和一個(gè)客戶約好，要幫助她的孩子介紹對(duì)象，當(dāng)一回“紅娘”， 那我先告辭了。推銷員：李科長(zhǎng)，現(xiàn)在是下午4點(diǎn)30分了吧！那我先走一步了，下午5點(diǎn)鐘我和一個(gè)客戶約好，他要去我們公司辦理一份別的保險(xiǎn)，那我先走了。 第十章 精典話術(shù)集錦 一、至理名言如果我有這個(gè)能力，我一定要把保險(xiǎn)這兩個(gè)字，寫(xiě)在家家戶戶的門楣上。 ——邱吉爾（英國(guó)前首相）許多東西是買了才相信，