【正文】 也破產(chǎn)了，我是改行作保險的，一晃10年了，然而保險公司和您我所在的單位是有本質(zhì)的區(qū)別的，在任何一個國家，保險、銀行、股市俗稱三大經(jīng)濟(jì)支柱，屬于國家統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，是不會輕意解散的！尤其是人壽保險公司，是受保險法保護(hù)，新保險法88條規(guī)定：“經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，被依法宣布破產(chǎn)的，其持有的人壽保險合同，及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移到其它有經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的保險公司，不能同其它保險公司達(dá)到轉(zhuǎn)讓協(xié)議，由保監(jiān)委指定有經(jīng)營人壽保險公司業(yè)務(wù)的保險公司接受，轉(zhuǎn)讓或者規(guī)定人壽保險合同及準(zhǔn)備金應(yīng)該維護(hù)保險人和受益人的權(quán)益”。 1顧客：您講保險好是好，我單位已經(jīng)有養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險了我不需要再買保險了。 1顧　客：我對保險不感興趣，你跟我談也白談。 ————（一個小人物） 促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。 促成時要快速積極，以快取勝。 推銷員：謝謝你！你真會替我考慮，你一定不要介意，推銷保險是我的工作職責(zé)，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險,同時你也認(rèn)可了我這個推銷 員,從我們保險專業(yè)的人士來講,作保險越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風(fēng)險無處不在,天有不測風(fēng)云,人有旦夕禍福,保險可以等,風(fēng)險可以等嗎?一旦風(fēng)險降臨在你我的頭上,到那時后悔就來不及了。 顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。推銷員：這樣我向介紹一種絕對讓你交的起的保險，每天僅僅需要5角錢的意外傷害保險，全年月180元，我們中國人壽保險公司的老派產(chǎn)品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險,它交費少,保障高,是我們公司的愛心產(chǎn)品，今天我把保單己帶來，就請你辦了吧，況且保險的確對你有好處。 顧客：我暫時不需要保險，等我需要時我在找你。 推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡??！風(fēng)華正茂，意氣風(fēng)發(fā)，正是大展宏圖之時，然而不因為你年輕，風(fēng)險就遠(yuǎn)離你，疾病就繞開你，歷史上不是有許多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎？也正是因為你年輕，我才向你推銷保險的，一則你年輕辦保險，保費交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來 常容易簡單；三則正因為你年輕，你有充分的掙錢的能力和充足的交費能力，你不會感到繳費的壓力，你看我今天發(fā)票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調(diào)查表，你看一遍，填寫一下，我現(xiàn)在就給你辦理！ 顧客：我生活很平靜，不需要保險。”我們不能僅僅滿足目前的一時平靜的生活，而是渴望終身的安康和幸福，為此你需要為你的一生的平靜和幸福作一個充分的準(zhǔn)備，乘著年輕辦理一份終身的保障，以徹底解除你的后顧之憂，希望你能給我一次為你服務(wù)的機(jī)會。 第九章 促 成 后 話 術(shù) 銷售業(yè)務(wù)的成功，并不意味著銷售的結(jié)束，而是銷售工作的開始。 ———（一個小人物）促成后話術(shù)的技巧　　?。?、推銷員離場的借口要充分，不顯山露水，不動聲色，巧妙地離開?！? 借口之一：（公司事） 推銷員：王老師！現(xiàn)在有3：30分了吧！那我先走了，下午４點鐘，我們公司要開主管例會，我現(xiàn)在不是大主管嗎？沒有辦法，捧誰的飯，服誰管，那我先告辭了！　　　　　　　　　　 推銷員：張經(jīng)理！那我告辭了，按照公司規(guī)定，在收取客戶保費三個小時之內(nèi)，要把保險費交到公司，以利于盡快出單，立即生效，那我先走一步了！ 推銷員：季科長！現(xiàn)在是4：30分了吧！5點鐘我們公司財務(wù)科的會計就不收錢了，我需要馬上趕回公司交錢，不然就交不掉了。 借口之二：（客戶事） 推銷員：顧經(jīng)理！現(xiàn)在是上午10點了吧！不行我現(xiàn)在就走 ，昨天我的一個顧客在過馬路時，不小心被出租車給撞了，現(xiàn)在住在醫(yī)院中，我和他約好10：30分要去醫(yī)院看望他，另外再給他找一找大夫,正巧我同學(xué)在那家醫(yī)院是骨科主任,我需要幫忙照應(yīng)一下。 推銷員：王大姐 ！我現(xiàn)在要先走了，今天我和一個客戶約好，要幫助他辦事，他的小孩高中畢業(yè)已有二年了，至今找不到工作，正巧我的一個客戶在市百貨商店在家用電器部當(dāng)經(jīng)理，上次我和他講一下，能否幫助我客戶的孩子謀一份工作，他講可以，這不上午10點鐘我要帶客戶的孩子去面試，王大姐！那我先走一步了。 ——邱吉爾（英國前首相）許多東西是買了才相信，而。推銷員：李科長，現(xiàn)在是下午4點30分了吧！那我先走一步了，下午5點鐘我和一個客戶約好，他要去我們公司辦理一份別的保險，那我先走了?！倍械慕虒W(xué)質(zhì)量實在太差了，真是誤人子弟，他要把孩子轉(zhuǎn)到第一實驗小學(xué)，正巧我的一個客戶在那里當(dāng)校長，現(xiàn)在我?guī)椭k理一下，那我先走一步了。 推銷員：蘇科長！前一陣子我公司一個推銷員在收到顧客的保費以后，太粗心大意了，他違反公司的規(guī)定把保費帶回家了，結(jié)果在上樓時包被小偷給搶劫了，幾千元的保險費全部丟失了，真是很遺憾,那我需要先行一步到銀行把你的保費給交了，以免節(jié)外生枝。 　　　３、推銷員離場的話術(shù)要巧妙，借口要充分，要恰到好處，恰如其分。 ———（一個小人物）售后服務(wù)做的好，保單少不了。 推銷員：你講的也有道理，但是到時你的年齡大了，你想保就怕我們公司都不一定給你保，因為年齡大了，一則我們要體檢，你的身體一旦不合格我們要拒保；二則再說你的年齡大了，保險費也要很貴，保險不合算；三則風(fēng)險無處不在，不怕一萬，就怕萬一，有備無患，有保無險，買保險還是越早越好。 推銷員A：我真得很羨慕你有這樣平靜的生活，不象我們搞銷售的，每天工作壓力這樣大，每日東奔西走，很是辛苦。我們的人壽保險是幫助你理財計劃。 推銷員：保險你可以等，但風(fēng)險你可以等嗎？買保險就是賣風(fēng)險和買健康，買保障，不怕一萬就怕萬一，萬一有風(fēng)險，保險就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準(zhǔn)備好救生衣。第一步：你先辦理一份 交費少的保險，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險和人身意外傷害保險，這樣你就建立一個基本的風(fēng)險保障，以應(yīng)對不測?！蹦銖奈疫@辦理了一份保險，就是讓財氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風(fēng)險避開你，厄運讓開你，愛心呵護(hù)著你，你今天給我一個機(jī)會，明天我回報你一個驚喜，此時此刻你還有什么可猶豫的呢？ 2 、顧客：你讓我考慮一下，等一等 再說吧！ 推銷員：你講的很有道理，向保險這樣的長期投資你就應(yīng)該通盤考慮全面分析才對，但是正因為是長期投資才應(yīng)該購買人壽保險，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保險它己廣泛深入人心，人人都有保險，人人都有保障，況且我國實行改革開放，向發(fā)達(dá)國家并軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險公司的保險，還有你的孩子在學(xué)校也不都參加了保險了嗎？由此可見保險已成了生 活的必需品，尤其向你這樣有超前意識，明智的人就更應(yīng)該購買人壽保險，為你的將來做一個未來的打算,你看你也了解了我們的公司 ,知道了符合你需要的人壽保險,同時也認(rèn)可了我這個推銷員,何不做當(dāng)機(jī)立斷做出決斷呢?現(xiàn)在我就給你來個現(xiàn)場辦公,馬上給予辦理。 促成時要少說為佳,傾聽為主。 促成時要大膽心細(xì)，不可猶豫。事業(yè)蓬勃，方興未艾，號稱世界第七大發(fā)明，您回頭看一看，您周圍的親戚朋友，再看看您的孩子，在學(xué)校不都參加了保險嗎？保險是社會必需品，而不是奢侈品，真是有百益而無一害，我想我要是您的話，我一定聽一聽，了解一下保險的好處和意義，而且推銷員就在跟前，免費給您做現(xiàn)場咨詢，我想您一定愿意！ 第八章 促 成 話 術(shù) 促成不是只有一個步驟,而是一連串動作的連續(xù),不是一個交易,而是一系列交易的總和。尤其像您這樣事業(yè)成功人士，就更需要錦上添花，您看是不是？ 1顧 　客：　我現(xiàn)在很忙，根本沒有時間聽您談什么保險，請您走吧？ 推銷員㈠：哦，那對不起了，真不好意思，推銷保險是我的工作職責(zé)，請您不要介意，這是我的名片，今天您沒有時間，您看明天上午10：00或者下午4：30，我再來打擾您！您看行嗎？ 顧　 客： 行，行，改日再聯(lián)系吧！ 推銷員㈡：哦！看得出你是一位事業(yè)成功的人士，你現(xiàn)在工作的確很繁忙，日理萬機(jī)，您把您所有的時間和心血都投入到忘我的工作當(dāng)中，而絲毫不考慮到您自己，家庭和孩子，真令我敬佩，有人曾講：“事業(yè)干得再好，屬于單位的，財產(chǎn)再多，屬于兒女的，而您的身體才是屬于您自己的。我想肯定犯法，您難道講法沒有用呢？在講到企業(yè)破產(chǎn)，都是依據(jù)國家規(guī)定的《破產(chǎn)法》來執(zhí)行的，首先安頓好失業(yè)職工，補(bǔ)齊“三金”，即醫(yī)療保險金、養(yǎng)老保險金、失業(yè)保險金，另外根據(jù)工齡給予買斷經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。您何不為您全家，和您自己為了您的孩子辦理一份保險呢？ 1顧客：保險你替我們保險，誰能替你們保險呢？現(xiàn)在不是講平安保險不平安，太平洋公司不太平，保險公司不保險，中國的保險都是騙人的，等國外保險公司進(jìn)來以后，我買國外的。 顧 客：那當(dāng)然是先存錢，后拿利息。 推銷員：您可真會開玩笑，我想問您：“您早晨吃早飯不給別人錢可行，您坐車不付錢可行，您工作不拿工資可行”。丟下了一個下崗的妻子，年邁的父母，年幼上學(xué)的孩子，真是應(yīng)對了人生三大不幸。與其等將來漲價，不如現(xiàn)在做明智的選擇?？吹贸瞿且晃挥惺聵I(yè)心，有家庭責(zé)任感，而又孝敬父母，撫養(yǎng)孩子有愛心的人士，何不趁你風(fēng)華正茂，事業(yè)騰達(dá)之時為您健康而寶貴的身體——特殊的鈔票印刷機(jī)，辦一份保險呢？以使他永遠(yuǎn)生生不息，創(chuàng)造出財富呢？ 顧 客： 我年輕，我不需要保險，等我年齡大了，我再買保險。 推銷員： 您可真會開玩笑，如果有這樣的保險，我還來問您嗎？我自己都買過了，您講您得了癌癥你就自殺，事實上怎么可能呢？中國有句古話，“人到死來方想活”、“好死不如賴活著”，真的到那一天，人的求生欲望特別強(qiáng)烈，讓您去死，恐怕你的親人都不愿意。事實上，您和我不仍然健康，平安嗎？所謂買保險不吉利，只是一個迷信和心理障礙罷了，我做了六年保險，有七百多個客戶，出險的身故的只有一人，有病的十幾位，其余不都健康嗎？ 顧 客： 辦保險沒有用，錢放在手上，養(yǎng)老看病都一樣。 顧 客：買保險不吉利，不買保險沒有事，一買保險就出事。我們的險種具體是……。 顧客B： 我朋友叫張某某，在平安保險公司。 顧 客： 我有親戚在保險公司，買保險也不在您手里買，你也不要浪費時間了。才把賠償金要回來一點，早知道如此，我就不買保險了。那么我想請問您，您怎么知道保險公司賠錢難的呢？ 顧客Ａ：我聽別人講得，別人都這樣說。作保險的時候，你們喊我爹，賠錢的時候，我喊你們爹，你們都不賠錢。 推銷員：難道這樣好的產(chǎn)品，你不想購買嗎？保險可以讓你過得體面有尊嚴(yán)、保險可以化解分險、保險可以讓你高枕無憂、保險可以讓你越老越風(fēng)光、越老越值錢、越老越瀟灑。具體內(nèi)容如下……。 推銷員：您講得很有道理，保險買多了，從表面上看是沒有用，但是說句實在話，從風(fēng)險的保障角度來講，確確實實是多多益善。 　 顧 客：??！還有這樣的保險，你給我介紹一下！ 推銷員：這就是我們公司的“拳頭”產(chǎn)品，意外傷害綜合保險，每月十元，保額八萬，期限一年。請問您叫什么名字？能否給我一張名片？ 顧客㈡：那可以，我的保單就在這里，麻煩你幫我看一看。 推銷員：（大聲地笑道）唉！你真幽默，我成要飯的了，您讓我再趕一家，我今天就不趕了，我就在您這要飯了。 推銷員：噢！原來是小張，他以前是在我們公司工作，工作地也很出色，我們關(guān)系也還可以，后來因為個人發(fā)展，到別的公司工作了，您看，這是我的名片，你需要我們做服務(wù)，隨時打電話，隨叫隨到，保你滿意。） 顧客F： 別提保險了，一提保險我就來氣，作保險的時候，推銷員跑得特別勤，我都被他纏死了，最后看著面子，看他實在可憐，辦了一份保險，現(xiàn)在倒好，辦過保險了，“只給米吃，不給面見”，一年見不到他的影子，收費的時候來了，現(xiàn)在倒好，他不干保險了，找不到頭緒，也不清楚辦得什么保險。 顧 客：我在太平洋保險公司辦得“老來?！北ｋU。 顧客C：我在平安保險公司辦得保險。商業(yè)保險有保險責(zé)任，而社會統(tǒng)籌保險卻沒有，兩者有本質(zhì)的區(qū)別，社會保險猶如一道木門，而商業(yè)保險猶如一道鐵門，鐵門和木門合二為一，珠聯(lián)璧合，豈不為您提供更安全，更完善的保障嗎？如果你不介意的話，我特向你推薦我們公司的專門符合你的壽險產(chǎn)品，你愿意嗎？我想你肯定愿意。 拒絕要委婉，闡述自己的觀點時要堅決。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時又闡述了自己的觀點，既結(jié)交了朋友，同時又推銷了產(chǎn)品。 ———法蘭克*貝德加（美國壽險大師） 要不斷地去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。 王經(jīng)理!您對顧客的態(tài)度可真好??！耐心周到、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務(wù)態(tài)度，對待什么的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應(yīng)該向您好好學(xué)習(xí)! 張經(jīng)理！看你氣色真好,面目紅潤,朝氣蓬勃,精神煥發(fā),你可真會保養(yǎng)啊! 楊科長!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面帶忠厚,你將來一定有財氣福氣! 楊小姐!我看到你想起一個電影明星,香港著名影星張曼玉,她長得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長得和她簡直一模一樣,真是太美了! 張老師!您從事教育二十年了,桃李滿天下,而且您的學(xué)生，都學(xué)有所長,有所建樹,您都把他們培養(yǎng)成了國家有用的人才,