【正文】 理有方，富有人情味，又會體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福?。?您好！某某科長！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得??！ 您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味??！ 您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個(gè)字，當(dāng)作字貼用！某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣啊！想必桃李滿天下??！ 第三章 電 話 約 訪 話 術(shù) 電話是你第二重要的推銷工具——第一個(gè)是你的嘴巴。寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。 ————袁鳳真（一個(gè)小人物）寒暄話術(shù)的技巧 寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。 您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我是給客戶送“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，最近我們公司在推行一種綠色通道服務(wù)工程，制作了一套緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡，如果客戶在全中國任何一個(gè)地方出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)和疾病住院，即可打服務(wù)卡上的全國統(tǒng)一服務(wù)熱線95519電話，那么我們公司將為您提供快速而周到的理賠服務(wù)，這是“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，麻煩你們填寫一下，主卡我?guī)ё?，附卡你們留下? 開門話術(shù)要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。 ——羅伯特 您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，本月是我們暢導(dǎo)的客戶滿意服務(wù)月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險(xiǎn)？我們是來補(bǔ)充服務(wù)的，你們辦得險(xiǎn)種如何？什么時(shí)候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？ 您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公開推銷出，傾情回報(bào)買一贈一活動，即買一份保險(xiǎn)送一份意外險(xiǎn)，相信你們一定會喜歡這種二合一險(xiǎn)種，我專門賣這樣保險(xiǎn)的，對不起，我可以坐下嗎？ 您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時(shí)不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險(xiǎn)，它全年100元，交費(fèi)少，保障高，的確是一個(gè)非常好的險(xiǎn)種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？ 您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公司推出了保險(xiǎn)先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險(xiǎn)？我是專門推銷這樣的保險(xiǎn)的，這種保險(xiǎn)很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？ 您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，專門替用戶提供投資理財(cái)服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財(cái)包括，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃投資、未來保障計(jì)劃，是專門為顧客理財(cái)?shù)囊患沂澜?00強(qiáng)的大型理財(cái)公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會使您滿意的。第一、 不能有病，生病要花錢。 寒暄要面帶微笑，慈愛有善。 您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。 ——袁鳳真（一個(gè)小人物）電話約訪的話術(shù)技巧一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。 1喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點(diǎn)，我去你們家拜訪。 要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)?，F(xiàn)在不是提倡科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾，你不理財(cái)，財(cái)不理你嗎？我是你們大家的理財(cái)顧問———中國人壽保險(xiǎn)公司的袁鳳真。———袁鳳真（一個(gè)小人物） 一個(gè)高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。 推銷員：什么是保險(xiǎn)?保險(xiǎn)就是城市當(dāng)中的消防隊(duì)，大廈當(dāng)中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險(xiǎn)是未來的保障和需求，是生活當(dāng)中的必備品，保險(xiǎn)是一份責(zé)任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險(xiǎn)。 推銷員：保險(xiǎn)就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風(fēng)避雨，保險(xiǎn)它是生活的必需品。 贊美的對象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。 ———法蘭克*貝德加（美國壽險(xiǎn)大師） 不要躲避你所厭惡的人。 交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。 顧客D：我在泰康公司辦得保險(xiǎn)。你們保險(xiǎn)公司推銷員用人朝前，不用人朝后，盡干過河拆橋的缺德事。不過你不要介意，我們不是搞售后服務(wù)的嗎？最近，有的顧客到公司反映，有極個(gè)別推銷員，挪用保費(fèi)，拿了保費(fèi)以后去炒股，去還債，有的甚至出具假保險(xiǎn)單，欺騙客戶，我是中國人壽保險(xiǎn)公司售后服務(wù)部的，專門做售后服務(wù)的，請問您在我們公司辦得什么險(xiǎn)種，誰為您辦得，推銷員是誰？保單拿出來，我看一看。具體內(nèi)容是……。 顧 客： 我沒辦保險(xiǎn)。唉！錢還是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。 推銷員：噢！您講得很有道理，要是我也和您一樣，都?xì)馑懒恕? 顧客C： 我朋友在泰康保險(xiǎn)公司，叫孫某某。 推銷員：你講得非常有道理，從表面上看，買保險(xiǎn)是有點(diǎn)不吉利，什么死亡、殘疾、癌癥、尿毒癥、白血病…………，這些名詞不但你看煩，我看都忌諱。何不趁著你現(xiàn)在風(fēng)華正茂之時(shí)，為您自己購買一份保險(xiǎn)呢？那多好呢？我們的保險(xiǎn)就是平時(shí)當(dāng)存錢，有事不缺錢。您說對嗎？ 顧 客： 等一等再講吧，你的名片不是在這里嗎？我要買我電話通知你，你也不要老往我這跑了，以浪費(fèi)你的時(shí)間。不行吧，天下沒有白吃的午餐，所以買保險(xiǎn)要付費(fèi)。推銷員：您講得很有道理！九二年的時(shí)候，當(dāng)美國友幫保險(xiǎn)公司登陸上海灘的時(shí)候，許多上海人購買美國保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，導(dǎo)致國內(nèi)保險(xiǎn)公司市場占有率下降，然而十幾年過去了，在上海灘，仍然是我們中資公司占85%，實(shí)踐證明，中國保險(xiǎn)公司并沒有垮掉，天上不會掉餡餅，保險(xiǎn)公司就是賺錢的，虧本的生意誰愿意做呢？所以講買保險(xiǎn)并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，關(guān)鍵的是對客戶來講合適不合適，服務(wù)好與壞罷了，其實(shí)我們中國人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品挺適合您的，我們的服務(wù)也有很大的提高，我在中國人壽保險(xiǎn)公司從業(yè)10年，深深地感受到服務(wù)在一天天改善，客戶在一天天得到尊重，真正地感覺到客戶就是我們的衣食父母，您從我們手里購買保險(xiǎn)，會找到一種上帝的感覺，而且您從我手里購買保險(xiǎn)，我會為您提供快速而及時(shí)準(zhǔn)確的服務(wù)，保您滿意?！蹦粸槟约合胂耄羌彝ダ锩娴纳钪е蜅澚?，難道您就不能為您自己考慮十分鐘嗎？這樣，您給我十分鐘的時(shí)間，如果十分鐘我不能夠打動你，我就走，哪怕五分鐘也行，我想五分鐘對于您建立一個(gè)保障，只有好處，而沒有壞處。 促成講話時(shí)語言要精練，動作要敏捷。 顧客 ：現(xiàn)在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？ 推銷員：你現(xiàn)在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現(xiàn)在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時(shí)候你帶給我錢不就行了嗎。保險(xiǎn)是我們每一個(gè)家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現(xiàn)在就辦，早買早受益，早得保障。平淡的生活是令人心馳神往，欽佩不已、但是俗語說得好；“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，末雨綢謀，居安思危。 ———（一個(gè)小人物）推銷促成后，推銷員切不可長時(shí)間的停留，停留只有壞處，而沒有益處。 推銷員：王經(jīng)理！您看那么您先忙，我需要盡快返回公司把保險(xiǎn)費(fèi)給交了，以利于盡快出單，早一天保險(xiǎn)，早一天有保障。 第十章 精典話術(shù)集錦 一、至理名言如果我有這個(gè)能力，我一定要把保險(xiǎn)這兩個(gè)字，寫在家家戶戶的門楣上。 推銷員：李科長！現(xiàn)在是上午10點(diǎn)了吧！不行我現(xiàn)在就要走了，上周我一個(gè)女客戶，不幸得了乳腺增生，現(xiàn)正在住院治療，10：30分我和他約好，要到醫(yī)院去看她，那我先告辭了?！　　。?、推銷員離場的話術(shù)要正常，借口要讓人聽了中懇，令人信服，讓人理解，讓人感動。而此刻投保交費(fèi)少，保障高正合適。有人講：“吃不窮，用不窮，不會計(jì)劃一生窮”，保險(xiǎn)其實(shí)也是一種變項(xiàng)的儲蓄，它只不過是分散投資罷了，它一方面是強(qiáng)制儲蓄，別一方面是幫助你有計(jì)劃的使用現(xiàn)金，有病時(shí)它既可以給你報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)，意外時(shí)又可以給你傷殘基金,萬一哪一天我們出差永遠(yuǎn)的遠(yuǎn)行,它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費(fèi),你講這樣的保險(xiǎn)金你不需要嗎? 顧客：我沒有時(shí)間談保險(xiǎn)，以后再講吧！ 推銷員：我知道像你這樣的成功人士時(shí)間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個(gè)小小的建議，有人曾經(jīng)這樣講過：“你的事業(yè)干的再好，也是他人的；你的金錢再多，也是兒女的；而你的身體卻是你自已和家人的”，你是這樣把你100%時(shí)間都投入到工作當(dāng)中，而你為什么不能給自已留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間嗎？哪怕1%也好？為你的將來做一個(gè)規(guī)劃設(shè)計(jì)呢？你就算不為自己想一想，也要為你的家庭和孩子著想，為你和家人辦理一份保障，以解決你的后顧之憂，省一點(diǎn)時(shí)間，費(fèi)一點(diǎn)事情，省一點(diǎn)零花錢，辦一點(diǎn)保險(xiǎn)，保你一家平安，顯你一世英明，我相信今天你明智選擇，必然換來明日的輝煌，你說是嗎？ 顧 客：我下個(gè)月再保，你下個(gè)月再來吧！ 推銷員：人的一生，旦夕禍福，誰也不能預(yù)知明天的風(fēng)雨，我們不能把握天氣，卻可以出門帶把雨傘，買保險(xiǎn)就像買一把雨傘，不能等到雨來了再買，飽帶干糧晴帶傘，有備無患，有保無險(xiǎn)，買保險(xiǎn)這是越早越好！ 顧 客：我現(xiàn)在年輕，不需要保險(xiǎn)。第二步：等到你將來經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)了，你再追加保障大的險(xiǎn)種不就行了嗎？ 顧客：你講的都對，而我現(xiàn)在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險(xiǎn)呢？ 推銷員：你可真會開玩笑，你每月的手機(jī)費(fèi)，香煙費(fèi)也不止60元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點(diǎn)錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買我們的保險(xiǎn)卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險(xiǎn)，就有人關(guān)心你愛護(hù)你，有人替你服務(wù)，最為主要的是一旦你真有什么意外 ？我會及時(shí)的出現(xiàn)在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金，請你給我一次服務(wù)的機(jī)會吧！ 顧客：你的服務(wù)真是太熱情了，但是我每月還是交不起來60多元。 顧客：你也不要來了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機(jī),等我考慮好我打電話通知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑后,浪費(fèi)你的寶貴時(shí)間。 ————林裕盛（臺灣壽險(xiǎn)大師） 促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。難道您講法沒有用嗎？另外您有沒有聽說過保險(xiǎn)公司破產(chǎn)的呢？我想沒有吧。 推銷員：那不就對了嗎？您不付錢，保險(xiǎn)公司怎么能為您提供保障呢？所以，購買保險(xiǎn)要付款。幼年喪父，中年喪妻，老年喪子。 推銷員：我真羨慕您，您這樣的年輕瀟灑，事業(yè)有成，這樣有智慧，有才華的一個(gè)杰出人士，但是正因?yàn)槟隳贻p，我才向您推薦保險(xiǎn)，如果您將來年紀(jì)大了，因?yàn)槟哪挲g、健康、交費(fèi)等諸多原因，到那時(shí)您想辦，我也不能給您辦理了。我父母親沒辦保險(xiǎn)，不都活得好好得嗎？為啥要辦保險(xiǎn)？ 推銷員：對，您講有道理，手上有錢，是可以養(yǎng)老看病，但是有人講，您現(xiàn)在有錢，不代表將來有錢，真正善于理財(cái)?shù)娜?，說明他更有錢，現(xiàn)在不是提倡，科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾，你不理財(cái)，財(cái)不理你嗎？您現(xiàn)在家里確實(shí)有錢，萬一您有一場大病，要動用家里存款，花一個(gè)少一個(gè)，坐吃山空，往往耗盡家里所有積蓄，搞不好人財(cái)兩空，您現(xiàn)在可以采納我的建議，只需花一點(diǎn)點(diǎn)錢，為您辦一個(gè)大病醫(yī)療和意外傷害保險(xiǎn)，萬一生病和意外，我立即給付一筆高額賠償金，而不需要動用家里存款。 顧客E： 我為什么要告訴您呢？推銷員： 噢！您不要介意，我們不是專門搞保險(xiǎn)營銷的嗎？現(xiàn)在不是提倡公關(guān)服務(wù)嗎？多個(gè)朋友，多條路，多個(gè)人緣，多座橋。 推銷員： 噢！那很好，你有朋友在保險(xiǎn)公司，說明你對保險(xiǎn)有更深一步的了解，我就是中國人壽保險(xiǎn)公司的推銷員叫袁鳳真，請問您的朋友在哪家公司供職？ 顧客Ａ： 我朋友叫李某某，就在你們公司。 推銷員：噢！原來你是聽別人講得，人們不是常說，眼見為實(shí)，耳聽為虛嗎？毛主席不也講過嗎？你要想知道梨子的滋味，你必須親口嘗一嘗，道聽途說的消息，您怎么能夠相信呢，正像前段時(shí)間鬧“非典”有人造謠說：“小孩生下來就會走路和說話，說了兩句話，防非典要放鞭炮，除瘟疫要喝綠豆湯。難道你不想試一試嗎？ 顧客B：我沒有錢買保險(xiǎn)。正如您手上有１０萬存款跟１００萬存款相比不一樣。 　顧客H：我已經(jīng)在保險(xiǎn)公司辦過保險(xiǎn)了，不需要再買保險(xiǎn)了。另外，這有一張服務(wù)卡，請?zhí)钌夏男彰娫?、地址、單位和以及所辦的險(xiǎn)種，以利于我給您提供最優(yōu)的服務(wù)。推銷員：恭喜您了！您真有保險(xiǎn)意識！那種險(xiǎn)種太好了，真可惜，現(xiàn)在已經(jīng)停辦了，它規(guī)定女同志55歲，男同志60歲領(lǐng)退休工資，一直領(lǐng)到身故為止，而且每年工資總額按5%遞增，另外，身故還有撫恤金，真是太好了。 顧客B：我在保險(xiǎn)公司辦得保險(xiǎn)。 先要認(rèn)真的傾聽完畢，表示禮貌尊重 。”能和你一起交流,真是一種享受。