【正文】 擁有業(yè)務(wù)經(jīng)驗、團(tuán)隊管理上的經(jīng)驗、此外還會講授營銷課程，某某經(jīng)理！有人講“成功最簡單方法，就是學(xué)習(xí)、觀摩、交流、模仿和創(chuàng)造；成功最快的方法，就是復(fù)制成功者，成功的方法。 推銷員：什么是意外保險?就是顧客您在受到意外傷害時，需要治療時，保險公司給您報銷醫(yī)療費用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險?！蹦芎湍阋黄鸾涣?真是一種享受。 顧客B：我在保險公司辦得保險。另外，這有一張服務(wù)卡，請?zhí)钌夏男彰?，電話、地址、單位和以及所辦的險種，以利于我給您提供最優(yōu)的服務(wù)。正如您手上有１０萬存款跟１００萬存款相比不一樣。 推銷員：噢！原來你是聽別人講得，人們不是常說，眼見為實，耳聽為虛嗎？毛主席不也講過嗎？你要想知道梨子的滋味，你必須親口嘗一嘗，道聽途說的消息，您怎么能夠相信呢，正像前段時間鬧“非典”有人造謠說：“小孩生下來就會走路和說話，說了兩句話，防非典要放鞭炮，除瘟疫要喝綠豆湯。 顧客E： 我為什么要告訴您呢？推銷員： 噢！您不要介意，我們不是專門搞保險營銷的嗎？現(xiàn)在不是提倡公關(guān)服務(wù)嗎？多個朋友，多條路，多個人緣，多座橋。 推銷員：我真羨慕您，您這樣的年輕瀟灑，事業(yè)有成，這樣有智慧，有才華的一個杰出人士，但是正因為你年輕，我才向您推薦保險，如果您將來年紀(jì)大了，因為您的年齡、健康、交費等諸多原因，到那時您想辦，我也不能給您辦理了。 推銷員：那不就對了嗎？您不付錢，保險公司怎么能為您提供保障呢？所以，購買保險要付款。 ————林裕盛（臺灣壽險大師） 促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。第二步：等到你將來經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)了，你再追加保障大的險種不就行了嗎？ 顧客：你講的都對，而我現(xiàn)在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險呢？ 推銷員：你可真會開玩笑，你每月的手機(jī)費，香煙費也不止60元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買我們的保險卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險，就有人關(guān)心你愛護(hù)你，有人替你服務(wù)，最為主要的是一旦你真有什么意外 ？我會及時的出現(xiàn)在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金，請你給我一次服務(wù)的機(jī)會吧！ 顧客：你的服務(wù)真是太熱情了，但是我每月還是交不起來60多元。而此刻投保交費少，保障高正合適。 推銷員：李科長！現(xiàn)在是上午10點了吧！不行我現(xiàn)在就要走了，上周我一個女客戶，不幸得了乳腺增生，現(xiàn)正在住院治療，10：30分我和他約好，要到醫(yī)院去看她，那我先告辭了。 推銷員：王經(jīng)理！您看那么您先忙，我需要盡快返回公司把保險費給交了，以利于盡快出單，早一天保險，早一天有保障。平淡的生活是令人心馳神往，欽佩不已、但是俗語說得好；“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，末雨綢謀，居安思危。 顧客 ：現(xiàn)在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？ 推銷員：你現(xiàn)在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現(xiàn)在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時候你帶給我錢不就行了嗎。”您不為您自己想想，您是家庭里面的生活支柱和棟梁，難道您就不能為您自己考慮十分鐘嗎？這樣，您給我十分鐘的時間，如果十分鐘我不能夠打動你，我就走，哪怕五分鐘也行，我想五分鐘對于您建立一個保障，只有好處，而沒有壞處。不行吧，天下沒有白吃的午餐，所以買保險要付費。何不趁著你現(xiàn)在風(fēng)華正茂之時，為您自己購買一份保險呢？那多好呢？我們的保險就是平時當(dāng)存錢，有事不缺錢。 顧客C： 我朋友在泰康保險公司，叫孫某某。唉！錢還是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。具體內(nèi)容是……。你們保險公司推銷員用人朝前，不用人朝后，盡干過河拆橋的缺德事。 交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。 贊美的對象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。 推銷員：什么是保險?保險就是城市當(dāng)中的消防隊，大廈當(dāng)中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當(dāng)中的必備品，保險是一份責(zé)任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。現(xiàn)在不是提倡科學(xué)理財，財源滾滾，你不理財，財不理你嗎？我是你們大家的理財顧問———中國人壽保險公司的袁鳳真。 1喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點，我去你們家拜訪。 您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個個業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。第一、 不能有病，生病要花錢。 ——羅伯特 您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我是給客戶送“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，最近我們公司在推行一種綠色通道服務(wù)工程，制作了一套緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡，如果客戶在全中國任何一個地方出現(xiàn)意外風(fēng)險和疾病住院，即可打服務(wù)卡上的全國統(tǒng)一服務(wù)熱線95519電話，那么我們公司將為您提供快速而周到的理賠服務(wù)，這是“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，麻煩你們填寫一下，主卡我?guī)ё?，附卡你們留下。寒暄要單刀直入，直截了?dāng)。六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑?？偠灾?，我是你們大家的服務(wù)員———中國人壽保險公司的袁鳳真。 推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。 贊美的語言要真情化，要情真意切。 然后重復(fù)對方的觀點，表示理解贊同 。您真聰明。 推銷員：我知道你已經(jīng)辦過保險了，但是買過保險跟買全保險是兩個概念，現(xiàn)在不是提倡“小而全”“不是大而少”嗎？例如：養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險、意外保險、分紅保險都要做一點嗎？如果您不介意地話，我為您推薦我們公司新進(jìn)推出的，暢銷全國的老百姓人人喜愛的分紅儲蓄型保險，您看行嗎？ 　 顧客㈠：您講得很好，保險多多益善！可是眼下，我連交上次保費都困難，哪能還辦新得保險。 推銷員㈠：（微笑道）你可真會開玩笑，像你這樣成功的人士，難道會沒有錢買保險，既然你有錢去買車購房，難道就不肯花費一部分費用為您自己購買一份保障嗎？ 推銷員㈡：如果你一旦出現(xiàn)意外或者身體有疾病，您到醫(yī)院救治時，您能說我沒有錢，不搶救不看病嗎？況且人的生命是無價的，人可以創(chuàng)造一切，留得青山在，不怕沒柴燒，您難道不想為您健康作一份投資嗎？ 顧 客：我不相信保險，保險公司都是騙人的？ 推銷員：您真會開玩笑，您這樣一講，我們保險公司推銷員都成江湖騙子了，既然保險公司是騙子，您看滿大街跑得汽車不都辦了保險了嗎？還有像您的孩子，在學(xué)校不也參加了保險嗎？難道像您這樣聰明的人士，還會讓您的孩子上當(dāng)受騙，事實上保險公司并不是騙人的，要是騙人的，國家早都給取締了。 推銷員： 噢！原來是老李啊，他是我好朋友，他業(yè)務(wù)做得也不錯，跟我不相上下。讓您渡過經(jīng)濟(jì)危機(jī)，以解燃眉之急，您講，這樣的保險不好嗎？ 顧客A：得了癌癥我就喝藥死！瞧也瞧不好，看有什么用，白浪費錢。單位僅僅給了一點撫恤金而已，什么也沒有，他的愛心和孝心都無法再表達(dá)了，您看，如果當(dāng)時他采納我的建議，保險公司最少即付20萬元，以解決其后顧之憂，而現(xiàn)在什么也都沒有了，我作為一個推銷員，當(dāng)時沒有盡心盡責(zé)全力以即，把這份保險送到他的手上，我良心一直受到深深的譴責(zé)，所以，這件事一直深深的激勵我，決不放棄，把每一份保險，每一份保障，都送到客戶手里，讓愛心得到體現(xiàn)，讓孝心得到升華。 1顧客：您講保險好是好，我單位已經(jīng)有養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險了我不需要再買保險了。 推銷員：謝謝你！你真會替我考慮，你一定不要介意，推銷保險是我的工作職責(zé)，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險,同時你也認(rèn)可了我這個推銷 員,從我們保險專業(yè)的人士來講,作保險越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風(fēng)險無處不在,天有不測風(fēng)云,人有旦夕禍福,保險可以等,風(fēng)險可以等嗎?一旦風(fēng)險降臨在你我的頭上,到那時后悔就來不及了。 推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡??！風(fēng)華正茂，意氣風(fēng)發(fā)，正是大展宏圖之時，然而不因為你年輕，風(fēng)險就遠(yuǎn)離你，疾病就繞開你，歷史上不是有許多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎？也正是因為你年輕，我才向你推銷保險的，一則你年輕辦保險，保費交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來 常容易簡單；三則正因為你年輕，你有充分的掙錢的能力和充足的交費能力，你不會感到繳費的壓力，你看我今天發(fā)票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調(diào)查表，你看一遍，填寫一下，我現(xiàn)在就給你辦理！ 顧客：我生活很平靜，不需要保險?！? 借口之一：（公司事） 推銷員：王老師！現(xiàn)在有3：30分了吧！那我先走了，下午４點鐘，我們公司要開主管例會，我現(xiàn)在不是大主管嗎？沒有辦法，捧誰的飯，服誰管，那我先告辭了！　　　　　　　　　　 推銷員：張經(jīng)理！那我告辭了，按照公司規(guī)定，在收取客戶保費三個小時之內(nèi)，要把保險費交到公司，以利于盡快出單，立即生效，那我先走一步了！ 推銷員：季科長！現(xiàn)在是4：30分了吧！5點鐘我們公司財務(wù)科的會計就不收錢了，我需要馬上趕回公司交錢，不然就交不掉了。推銷員：李科長，現(xiàn)在是下午4點30分了吧！那我先走一步了，下午5點鐘我和一個客戶約好，他要去我們公司辦理一份別的保險，那我先走了。 ———（一個小人物）售后服務(wù)做的好，保單少不了。 推銷員：保險你可以等，但風(fēng)險你可以等嗎？買保險就是賣風(fēng)險和買健康，買保障，不怕一萬就怕萬一，萬一有風(fēng)險，保險就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準(zhǔn)備好救生衣。 促成時要大膽心細(xì)，不可猶豫。您何不為您全家，和您自己為了您的孩子辦理一份保險呢？ 1顧客：保險你替我們保險，誰能替你們保險呢？現(xiàn)在不是講平安保險不平安，太平洋公司不太平，保險公司不保險，中國的保險都是騙人的，等國外保險公司進(jìn)來以后，我買國外的。與其等將來漲價，不如現(xiàn)在做明智的選擇。 顧 客：買保險不吉利，不買保險沒有事，一買保險就出事。才把賠償金要回來一點，早知道如此，我就不買保險了。具體內(nèi)容如下……。 推銷員：（大聲地笑道）唉！你真幽默，我成要飯的了，您讓我再趕一家，我今天就不趕了，我就在您這要飯了。 顧客C：我在平安保險公司辦得保險。 ———法蘭克*貝德加（美國壽險大師） 要不斷地去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。 推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫(yī)療費用，一旦出現(xiàn)意外，它還會給您一筆及時的補(bǔ)償金， 推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。 ———袁鳳真（一個小人物） 推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。 ————法蘭克*貝德加(美國壽險大師) 自我介紹話術(shù)的技巧 推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方?；羝战鹚梗ㄊ澜缫涣麂N售訓(xùn)練大師） 電話是用來約定拜訪時間的，而不是用來介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。 寒暄要純真樸實，自然貼切。 開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。 開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。 寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。 ——湯姆吉拉德(全球汽車銷售第一名) 記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品。您們單位如果選擇我給您們作保險服務(wù)，我不但可以在保險業(yè)務(wù)上為貴單位提供支持和幫助；同時在業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和培訓(xùn)上，我也可以為您們提供全力以赴大力的幫助，某某經(jīng)理！您選擇我不會錯的，您今天給我一個為您們單位服務(wù)的機(jī)會，明天我回報您一個驚喜！某某經(jīng)理！請您給我一次為您服務(wù)的機(jī)會吧！第五章 產(chǎn) 品 介 紹 話 術(shù)推銷壽險產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產(chǎn)品。 推銷員：什么是兒童保險?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學(xué)的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現(xiàn)意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。 ——戈德曼（世界推銷大師） 未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過。 推銷員：你看這樣行不行，明天上午10點，或者明天下午4點，勞駕你把保險單帶來，我?guī)湍憧匆豢?，哪些不清楚的地方，我為您做咨詢服?wù)，現(xiàn)在不是提倡明明白白買保險，實實在在在消費，做一個聰明的消費者多好呢？您看，就明天下午4點吧。 顧客G：算了，算了，我也