【正文】 子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險，它全年100元，交費少，保障高，的確是一個非常好的險種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？ 您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公司推出了保險先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推銷這樣的保險的，這種保險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？ 您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，專門替用戶提供投資理財服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財包括，風險規(guī)劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財?shù)囊患沂澜?00強的大型理財公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會使您滿意的。 開門話術(shù)要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。 ——羅伯特龐德（世界形象設(shè)計大師） 良好的開端,就是成功的一半。 開門話術(shù)要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。 您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，新近我們公司推出一種五年期的國債，“鴻泰兩全（分紅型）保險”，風靡全國，紅遍大地，特別受全國老百姓的推寵，你們單位很多人也在我公司辦理這種保險，這是我們的宣傳單，請您看一下，不買馬上就要停辦了。 您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我是給客戶送“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，最近我們公司在推行一種綠色通道服務(wù)工程，制作了一套緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡，如果客戶在全中國任何一個地方出現(xiàn)意外風險和疾病住院，即可打服務(wù)卡上的全國統(tǒng)一服務(wù)熱線95519電話，那么我們公司將為您提供快速而周到的理賠服務(wù)，這是“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，麻煩你們填寫一下，主卡我?guī)ё?，附卡你們留下。一是一個小病住院，雖然有社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險，但住院要交門檻費，除此之外，醫(yī)保僅僅報銷80%，剩下的20%還要自己花錢；二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？第二、 不能碰到天災(zāi)人禍。 ————袁鳳真（一個小人物）寒暄話術(shù)的技巧 寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。 寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。寒暄要單刀直入，直截了當。 某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機，日夜操勞，可要注意身體?。? 5 、某某老板！您好！最近生意不錯嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財源滾滾，福星高照啊。 您好！某某局長！前段時間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福??！ 您好！某某科長！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得啊！ 您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味?。? 您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個字，當作字貼用！某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學有方，學生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣啊！想必桃李滿天下啊！ 第三章 電 話 約 訪 話 術(shù) 電話是你第二重要的推銷工具——第一個是你的嘴巴。二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。 第四章 自 我 介 紹 話 術(shù) 世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己。 ————喬 介紹時要反復(fù)強調(diào)自己的姓名，加強對方的記憶。總而言之，我是你們大家的服務(wù)員———中國人壽保險公司的袁鳳真。 我是中國人壽保險公司的袁鳳真。”我不算是壽險業(yè)的成功者，但是我可以把壽險這個無形的商品賣得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷的經(jīng)驗和智慧?！P真（一個小人物）一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉。 推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。 推銷員：什么是分紅保險?分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保險公司的經(jīng)營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風險保障的一個工具，這就是分紅保險。 推銷員：什么是養(yǎng)老保險?養(yǎng)老保險就是您每個月花一筆小錢，養(yǎng)一個孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫(yī)療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾?！? 1推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險”，它具有保險、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風靡一時，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實，它每年會結(jié)一次果實，讓人小有收獲，時間越長，結(jié)的果實就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時間有流逝，這個果樹越長越大，果實越結(jié)越多，而且它到了８０歲時，還會有一個大大得果實，您快來播種吧！　 第六章 贊 美 話 術(shù) 人們的耳朵不能容納忠言 ，但贊美卻容易進去。 贊美的語言要真情化，要情真意切。 贊美的程度要夸張化，要恰如其分。 針對物 推銷員： 張小姐！這是您新買的手機嗎？這樣小巧玲瓏，方便實用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它, 真是瀟灑漂亮！在哪買的？ 李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢？ 徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買的？你能否介紹我購買去一輛？ 小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會買東西??！ 張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段? 這不，現(xiàn)在又漲價了，你可真有投資眼光??！下次關(guān)于投資方面的事情還請你多多幫忙指教??！ 第七章 拒 絕 話 術(shù) 推銷，從被拒絕開始。———法蘭克*貝德加（美國壽險大師） 沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經(jīng)之路 ———（一個小人物） 客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。 然后重復(fù)對方的觀點，表示理解贊同 。 推銷員：您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)員，特向你們推銷保險!請問你們買過保險了嗎？ 顧 客：我已經(jīng)辦過保險了推銷員：請問你在哪家公司辦得保險，我能為你提供幫助和服務(wù)嗎？ 顧客A：我在單位辦得保險，保險費從每個月工資里面扣除，養(yǎng)老醫(yī)療都有。推銷員：噢！恭喜你了，您真有保險意識，像你這樣成功的人，就應(yīng)該有商業(yè)保險，請問你在我們公司辦得哪種保險，哪位推銷員給您做得服務(wù)，如果他不在工作，您能否為我提供一個為您服務(wù)的機會呢？ 顧 客：謝謝你了，具體辦得什么保險我也不太清楚，到時交錢就行了。 顧客E：我在太平洋保險公司辦得保險。您真聰明。我再也不上當受騙了。 顧 客：噢！像你這樣的服務(wù)態(tài)度還可以，挺熱情的，做業(yè)務(wù)就應(yīng)該像你這樣，實實在在，對人誠實，我所辦得險種是……。 顧 客：??！原來還有這樣的事，我得看一看我的保險單，業(yè)務(wù)員我還叫不上什么名字，他也不來了。 推銷員：我知道你已經(jīng)辦過保險了，但是買過保險跟買全保險是兩個概念，現(xiàn)在不是提倡“小而全”“不是大而少”嗎？例如：養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險、意外保險、分紅保險都要做一點嗎？如果您不介意地話，我為您推薦我們公司新進推出的，暢銷全國的老百姓人人喜愛的分紅儲蓄型保險，您看行嗎？ 　 顧客㈠：您講得很好，保險多多益善！可是眼下，我連交上次保費都困難，哪能還辦新得保險。 顧客㈡：分紅保險，才出來的嗎？你給我介紹一下？ 推銷員：分紅保險的具體內(nèi)容和特點是……。尤其是像您這樣有身份的人，事業(yè)成功的人士，更需要身價保險，最近我們公司新推出一種，專門為您這樣成功人士訂做設(shè)計的一種保險。 推銷員：（微笑道）那就對了，你要辦過保險了，我就不找你了，今天我是特向你來介紹保險的。 推銷員㈠：（微笑道）你可真會開玩笑，像你這樣成功的人士，難道會沒有錢買保險，既然你有錢去買車購房，難道就不肯花費一部分費用為您自己購買一份保障嗎？ 推銷員㈡：如果你一旦出現(xiàn)意外或者身體有疾病，您到醫(yī)院救治時，您能說我沒有錢，不搶救不看病嗎？況且人的生命是無價的，人可以創(chuàng)造一切，留得青山在，不怕沒柴燒，您難道不想為您健康作一份投資嗎？ 顧 客：我不相信保險，保險公司都是騙人的？ 推銷員：您真會開玩笑，您這樣一講，我們保險公司推銷員都成江湖騙子了，既然保險公司是騙子，您看滿大街跑得汽車不都辦了保險了嗎？還有像您的孩子，在學校不也參加了保險嗎？難道像您這樣聰明的人士，還會讓您的孩子上當受騙，事實上保險公司并不是騙人的，要是騙人的，國家早都給取締了。推銷員：您講得很有道理，正像老百姓所言：“保險公司交費容易，賠錢難”。說完了就死。您講得是幾年前的計劃經(jīng)濟時期，全國只有一家人民保險公司，壟斷經(jīng)營，獨家銷售，正像郵電局一樣，當初我裝電話時，我也請客送禮，還給了裝電話的好處費,好不容易才裝了一部電話。 推銷員： 噢！原來是老李啊，他是我好朋友，他業(yè)務(wù)做得也不錯，跟我不相上下。 顧客D： 我朋友叫何某某，在太平洋保險公司。您多認識一個朋友多好呢？俗稱：“有人脈，才有錢脈”，我是中國人壽保險公司的推銷員叫袁鳳真，這是我的名片，我非常愿意認識您。但是不因為它們的存在，我就身故和殘疾，得癌癥啊。讓您渡過經(jīng)濟危機，以解燃眉之急，您講，這樣的保險不好嗎？ 顧客A：得了癌癥我就喝藥死！瞧也瞧不好，看有什么用，白浪費錢。萬一領(lǐng)大錢，養(yǎng)老永領(lǐng)錢，破產(chǎn)保住錢，受益免稅錢，您看這樣的保險不好嗎？ 顧客B：我身體好的很，我怎么可能有病呢？ 推銷員：您講得很有道理，正因為您身體健康，您才有資格來購買我的保險，否則等您有病了，您想買，您給我請客送禮，我也不會賣給你保險的，是的，我和您一樣，身體都非常健康，您我都是憑著健康的身體，承擔起家庭的重擔，一方面千方百計的掙錢，養(yǎng)家糊口，另一方面贍養(yǎng)老人，撫養(yǎng)子女。何不趁著你年輕，掙錢能力強，身體又好，為您自己辦一份保險呢？我們的保險實質(zhì)就是：年齡越小，繳費越少，保障越大。 推銷員：您看，保險你也了解了，你也想購買，何不當機立斷呢？有句老話，“當斷不斷，反受其亂”，例如前段時間，我有一個客戶是公安局的叫王某某，保單都填好了，準備交款時，他打電話跟他愛人講，要辦保險，他愛人當即表示，要等一等。單位僅僅給了一點撫恤金而已，什么也沒有，他的愛心和孝心都無法再表達了，您看，如果當時他采納我的建議，保險公司最少即付20萬元，以解決其后顧之憂，而現(xiàn)在什么也都沒有了，我作為一個推銷員，當時沒有盡心盡責全力以即，把這份保險送到他的手上，我良心一直受到深深的譴責，所以，這件事一直深深的激勵我，決不放棄，把每一份保險，每一份保障，都送到客戶手里，讓愛心得到體現(xiàn)，讓孝心得到升華。 1顧 客： 保險好！好！確實好！能否搞欠款賒賬？只要能賒賬，我就購買。 顧 客：那你就不講道理了，我買商品還給賒賬呢？我賣人家商品也賒賬給別人，你為什么不能給我賒賬呢？ 推銷員：那這樣吧，您看，您可有朋友能夠賒賬，如果有，您找他幫您辦理吧！ 1顧客：買保險有什么用，人都是命中注定的，“生死由命，富貴在天”，“該死的時候我臉朝天，不死的時候我成神仙”買保險死了才賠錢，那個時候，我要錢還有什么用。 1顧客：又是一個推銷保險的，都煩死了，現(xiàn)在社會不穩(wěn)定，今天不知道明天的事，今天這個單位破產(chǎn)，明天那個單位倒閉了，你給我們辦保險，誰給你們保險公司辦保險，將來你們公司倒閉了，我找誰？錢還是放在自己手里好！ 推銷員：您講得很有道理，現(xiàn)在的許多單位是在關(guān)門，破產(chǎn)，我以前的單位它