【正文】 然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個時候，客戶的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會有更好的，等會再作決定。只要你真誠地對待每一位客戶，認真地做好每一件你應該做的事，即使出現(xiàn)了問題也坦誠地去面對，這樣你的客戶就會成為你的朋友，就會逐步與你建立起深厚的感情。專家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動。信誠人壽一位營銷員告訴記者她的親身經(jīng)歷：一位客戶跟她說：“我有朋友在保險公司，我會找他買”，當時她這樣回答客戶：“我了解，就因為他是您的朋友，他不會與您討論您個人的財務情形。說話的魅力，不在于說得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達真誠。在與客戶溝通過程中，保險營銷話術(shù)有哪些原則和要領(lǐng)？又有哪些禁忌？話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著稱于世。第一篇：保險營銷話術(shù)面面觀保險營銷話術(shù)面面觀“什么時候說什么話，見什么人說什么話”是保險營銷員必須要掌握的溝通技巧。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)展開的。最能推銷產(chǎn)品的人，不見得一定是口若懸河的人，而是善于表達自己真誠情感的人。我相信如果您找我，可以避開許多麻煩。如果保險營銷員想讓自己說出的話具有價值，能引起共鳴，或者能帶來價值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對待你，你首先就要如何對待別人。真誠營銷如做人，首先要做一個好人，然后才是一名好的營銷員。這個例子說明，保險營銷員營銷的目標是，去聆聽客戶的需求并引導他們，使他們自己為自己建立新的觀念，然后抓準時機進行促成，錯過適當時機，想順利促成交易明顯就會有一定難度。禍從口出 與客戶交流有禁忌保險營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許客戶講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚，但實際上卻失去了顧客、丟掉了生意。不要命令客戶。如果營銷員一再炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。最后，就是不要把話說得過于專業(yè)。我只是想跟他們交流一下保險方面的資訊，以方便他們更好地保護自己的權(quán)益，同時順便看看他們是否還有其他保險需求。在拜訪過程中，如果您的朋友認為和我交談是浪費時間，或沒有意愿再做進一步的溝通，我一定會馬上告辭。同時為了我和您的朋友有一個良好的溝通機會，還請您在您朋友面前多多吉言。相信如果他有需要，會跟我買保險；如果不需要，我也不會以您的名義強迫他們投保。請放心地把您的朋友交給我服務吧。xx公司的那個業(yè)務員說的觀念讓我非常認同?！庇谑俏揖桶凑账扑]的方案買了。我感覺這次買保險挺滿意的，很踏實。為了這份牽掛，我將你指定為我所購買的 人壽保險產(chǎn)品的受益人。對于用沒錢作借口的客戶，他不是沒有能力負擔保險費，只是他不愿意購買保險。但窮人往往因此陷入困境，如果有適當?shù)谋ｋU，就能在災難發(fā)生后，獲得保險公司的理賠，維持正常的生活。兩年之后，您還可以貸款一部分，錢始終可以回到您的手上。正因為您手頭拮據(jù)，抵御風險的能力小，所以您才更需要加入保險這個溫暖的大家庭，享受它給您帶來的保障。事先作好計劃就可以保障未來的基本生活。他們不是不買保險，只是不明白保險的內(nèi)容和意義，不知道哪種保險計劃是最適合自己要求的，只要保險險種合乎他們的要求，當然就需要了?！薄拔覀兿炔徽勑璨恍枰覀兿瓤纯聪嚓P(guān)資料好嗎？如果您明白保險是怎么回事了，您再問問自己這樣好的產(chǎn)品您要不要呢？”“太好了，恭喜您不需要保險，因為需要保險的人，都已經(jīng)買不到保險了。因此，他們安于現(xiàn)狀，固守原來的思維模式。專家建議學會創(chuàng)造客戶的需求?？梢哉f推銷行為都建立在友誼的基礎(chǔ)之上。如果推銷員能讓他們相信：自己把他們當成朋友來看，那么，他們就會放心地依靠推銷員對產(chǎn)品的了解，滿足他們的欲望以及需求。往年北方才能看到的“千里冰封，萬里雪飄”的景象，曾給南方人留下了多少美好的向往，然而，當嚴寒席卷著雨雪封凍公路，壓斷電線，困住途中旅客，人們仿佛瞬間凝固在了巨大的困惑之中，心中不約而同地問，這怎么可能？什么是意外？就是在人們認為不可能發(fā)生的情況下發(fā)生的事情。營銷員：過年好！今年春節(jié)回家了嗎？張先生：沒有回成，我家大雪封路。跟家人聯(lián)系過家里還好吧？ 張先生：還好。急啊！營銷員：災害已經(jīng)發(fā)生，誰也攔不住老天爺發(fā)威。張先生：那就靠街坊鄰居或者自力更生吧。比如，誰也沒有預料到災難可能發(fā)生，但有的人有保險意識，很早就為自己的家庭購買了家庭財產(chǎn)保險，給家庭成員準備了人身意外等保險，有的企業(yè)領(lǐng)導給企業(yè)的財產(chǎn)買了保險。人病了傷了，房子壞了倒了，哪點不需要錢去治療，去修理重建，這個時候，有保險公司給的錢和單靠自救能一樣嗎？ 張先生：是不一樣。這叫僥幸心理，老實說，您是不是也有這樣的心理？張先生：有。你還真別說，昨天看電視，真看到了你們保險公司在登門拜訪呢！營銷員：那叫勘察現(xiàn)場，查驗損失，厘定理賠金額。答：（1）銀行是先付費后享受，保險是先享受后付費。況且人要活得有尊嚴，尤其是老年人，沒有老年的朋友，老伴又早走，又沒再加上沒有一些屬? [閱讀全文].對：二、知識篇——保險不吉利，不保不險，一保就險 20070613 11:42:18，不保不險，一保就險。? [閱讀全文].異議處理技巧和話術(shù)（上）20070426 16:16:25 現(xiàn)在的工作還不錯，收入雖然不多，但較穩(wěn)定。然類型一以總收? [閱讀全文] 濫用話術(shù)，用一些聽似合理，實則謬誤的話迷惑客戶，客戶又一時難以看破，導致被誤導。提供有效選擇策略的優(yōu)點是：其一，可將準保戶的圍之內(nèi)，避免不必要的干? [閱讀全文].假定成交 20070317 10:22:47 行銷員在假定準保戶已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成的方法。下面讓我們一起看看業(yè)務員小交流這個問題的。無論交強險還是商業(yè)三者險都是為對方保障的，車損險就是保障我們本車損失的，投保車險的客戶基本都會選擇購買的，現(xiàn)在就為您也加上吧。您知道嗎？交強險在您有責的情況下對第三者的醫(yī)療費用最多賠1萬，財產(chǎn)損失最多賠2000，現(xiàn)在醫(yī)藥費這么貴，就算看個骨折花上一兩萬都很正常。畢竟汽車是個貴重物品，不像其他的小物件，萬一要是被偷盜，咱們自己損失的錢，可能需要辛苦工作好幾年才能換回，不過現(xiàn)在要是加上這么一個保障，只需要加幾百元，每天也就多花不要一元錢就能享受幾萬甚至幾十萬的保障呢。（6）不計免賠率參考話術(shù)不計免賠率條款就是保險公司在賠償時不使用免賠率，從而百分百地賠償損失。話術(shù)2：現(xiàn)在保險產(chǎn)品的條款，價格都有行業(yè)監(jiān)管和自律，同樣的產(chǎn)品不會有太大差異，差也差在投保的險種和保額，您可以把其他公司投保的險種和報價提供給我，我可以幫您分析具體情況。話術(shù)5：一分錢，一分貨,我們的價格雖然比別人高一點，但我們服務是有保證的，這跟星級酒店與一般旅館讓您選擇，您肯定愿意住星級酒店的道理是一樣的?。?）我朋友就是做保險的，我找朋友買。話