【正文】 用話術(shù)，用一些聽似合理，實(shí)則謬誤的話迷惑客戶，客戶又一時(shí)難以看破，導(dǎo)致被誤導(dǎo)?！碑愖h2“我性格比較內(nèi)向，可不? [閱讀全文] :12:53 修課“。? [閱讀全文].異議處理技巧和話術(shù)（上）20070426 16:16:25 現(xiàn)在的工作還不錯(cuò)，收入雖然不多，但較穩(wěn)定。在這一階段中，子女的負(fù)擔(dān)較少，家庭負(fù)擔(dān)減輕，建議重點(diǎn)考慮購買年金保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、還本型終身壽險(xiǎn)等具，通過保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)作，保證穩(wěn)定的回報(bào)率，有充分的資金安排晚年生活。況且人要活得有尊嚴(yán)，尤其是老年人，沒有老年的朋友，老伴又早走，又沒再加上沒有一些屬? [閱讀全文].對：二、知識篇——保險(xiǎn)不吉利，不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn) 20070613 11:42:18，不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn)。（2）是的，現(xiàn)在的銀行利息確實(shí)還不錯(cuò)，可你有沒有這樣想過呢？如果你存銀行的不高，而保險(xiǎn)只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？（3）是的，你的計(jì)劃：我們? [閱讀全文].對：二、知識篇——養(yǎng)兒育女就是保障，何必買保險(xiǎn) 20070613 11:48:08 是保障，何必買保險(xiǎn)。答：（1）銀行是先付費(fèi)后享受，保險(xiǎn)是先享受后付費(fèi)。張先生：好！就聽你的。你還真別說，昨天看電視，真看到了你們保險(xiǎn)公司在登門拜訪呢！營銷員：那叫勘察現(xiàn)場，查驗(yàn)損失，厘定理賠金額。營銷員：所以，你屬于上面我說的那種保險(xiǎn)工作者已經(jīng)向您建議擁有保險(xiǎn)，您本人并非拿不出保費(fèi)，對保險(xiǎn)理解得很清楚，卻就是抱著那么一點(diǎn)僥幸心理的人。這叫僥幸心理，老實(shí)說，您是不是也有這樣的心理？張先生：有。什么是意外？就是在人們認(rèn)為不可能發(fā)生的情況下發(fā)生的事情。人病了傷了，房子壞了倒了，哪點(diǎn)不需要錢去治療，去修理重建，這個(gè)時(shí)候，有保險(xiǎn)公司給的錢和單靠自救能一樣嗎？ 張先生：是不一樣。結(jié)果，您一定在電視里或者在報(bào)紙上看到了，受災(zāi)地區(qū)的很多保險(xiǎn)公司開通了理賠綠色通道，上百萬上千萬地賠付保險(xiǎn)金。比如，誰也沒有預(yù)料到災(zāi)難可能發(fā)生，但有的人有保險(xiǎn)意識，很早就為自己的家庭購買了家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，給家庭成員準(zhǔn)備了人身意外等保險(xiǎn)，有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給企業(yè)的財(cái)產(chǎn)買了保險(xiǎn)?？孔约壕陀袀€(gè)問題。張先生：那就靠街坊鄰居或者自力更生吧。公共設(shè)施的損壞，由政府出面組織人力、物力和財(cái)力來搶修恢復(fù)，企業(yè)和老百姓家出了財(cái)產(chǎn)和人身災(zāi)害靠什么？張先生：還得靠政府救濟(jì)呀。急啊！營銷員：災(zāi)害已經(jīng)發(fā)生，誰也攔不住老天爺發(fā)威。你說這老天爺發(fā)的什么瘋呀!營銷員：近些年氣候確實(shí)有點(diǎn)反常，意外災(zāi)害經(jīng)常發(fā)生。跟家人聯(lián)系過家里還好吧？ 張先生：還好。營銷員：是啊。營銷員：過年好！今年春節(jié)回家了嗎？張先生：沒有回成，我家大雪封路。本次南方雪災(zāi)就是在大眾，包括政府決策部門都毫無準(zhǔn)備的情況下突然降臨的，給我國帶來經(jīng)濟(jì)損失的同時(shí)，也給我們保險(xiǎn)工作者提供了一次很好的普及保險(xiǎn)理念的機(jī)會(huì)。往年北方才能看到的“千里冰封，萬里雪飄”的景象，曾給南方人留下了多少美好的向往，然而，當(dāng)嚴(yán)寒席卷著雨雪封凍公路，壓斷電線，困住途中旅客，人們仿佛瞬間凝固在了巨大的困惑之中，心中不約而同地問，這怎么可能？什么是意外？就是在人們認(rèn)為不可能發(fā)生的情況下發(fā)生的事情。專家建議大多數(shù)客戶都是友善的，站在客戶的角度去想想，接觸陌生人時(shí)每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒，客戶說“不信任”只是一種推卻的借口。如果推銷員能讓他們相信：自己把他們當(dāng)成朋友來看，那么，他們就會(huì)放心地依靠推銷員對產(chǎn)品的了解，滿足他們的欲望以及需求。所以一個(gè)推銷員是否能很快地同客戶建立起很好的友情基礎(chǔ)，直接與他的業(yè)績相關(guān)。可以說推銷行為都建立在友誼的基礎(chǔ)之上。換句話說，他們很容易讓客戶信賴、喜歡和接受。專家建議學(xué)會(huì)創(chuàng)造客戶的需求。然后從關(guān)心和服務(wù)的角度出發(fā)，通過擺事實(shí)、講道理，讓客戶認(rèn)識到并發(fā)現(xiàn)自己的需求。因此，他們安于現(xiàn)狀，固守原來的思維模式?！薄澳欠裥枰ｋU(xiǎn)我不知道，但我想您對錢肯定是有需要的，對吧？您對自己的保障也是有需要的，對吧？其實(shí)保險(xiǎn)就是提供給您這樣一個(gè)贏得金錢和保障的有力工具?！薄拔覀兿炔徽勑璨恍枰?，我們先看看相關(guān)資料好嗎？如果您明白保險(xiǎn)是怎么回事了，您再問問自己這樣好的產(chǎn)品您要不要呢？”“太好了，恭喜您不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人，都已經(jīng)買不到保險(xiǎn)了。天有不測不風(fēng)，危險(xiǎn)無處不在，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)人都需要的，您所說的不需要倒是把我弄糊涂了。他們不是不買保險(xiǎn)，只是不明白保險(xiǎn)的內(nèi)容和意義，不知道哪種保險(xiǎn)計(jì)劃是最適合自己要求的，只要保險(xiǎn)險(xiǎn)種合乎他們的要求，當(dāng)然就需要了。保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵是讓客戶認(rèn)識到自己的需求。事先作好計(jì)劃就可以保障未來的基本生活。說實(shí)話，我原來也有跟您一樣的想法，可是后來我發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)在有固定的收入，都依然感到負(fù)擔(dān)很重，試想，一旦家庭缺少了保障，斷了經(jīng)濟(jì)來源，情況豈不是更可怕？保險(xiǎn)就是把不可預(yù)測的大額風(fēng)險(xiǎn)化為現(xiàn)在的小額日常支出，而現(xiàn)在的小額支出對您來說又是微不足道的。正因?yàn)槟诸^拮據(jù)，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力小，所以您才更需要加入保險(xiǎn)這個(gè)溫暖的大家庭，享受它給您帶來的保障?！薄帮L(fēng)險(xiǎn)是沒有假期的，疾病、傷殘、意外這些無形的“敵人”，并不會(huì)等我們作好了準(zhǔn)備才來侵犯我們。兩年之后，您還可以貸款一部分，錢始終可以回到您的手上。針對客戶以沒錢為理由拒絕買保險(xiǎn)，比如客戶說“產(chǎn)品不錯(cuò)，可是我的日常開銷太大了”或“我暫時(shí)不想這樣奢侈”等，推銷員可以采用以下幾種話術(shù)：“您現(xiàn)在投保更劃算，因?yàn)槟€年輕，保費(fèi)比較便宜，以后您年齡增長了，即使投同樣的保障額度，也要多交些錢。但窮人往往因此陷入困境，如果有適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)，就能在災(zāi)難發(fā)生后，獲得保險(xiǎn)公司的理賠，維持正常的生活。讓客戶認(rèn)識到保險(xiǎn)的意義在于保障最基本的生活品質(zhì)。對于用沒錢作借口的客戶，他不是沒有能力負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，只是他不愿意購買保險(xiǎn)。我相信，有了這份保障，我們的生活將更加安心、從容！牽掛是福、感謝有你！幸福留言：________________________________________________________________________________________________愛你的___________我們的保障顧問：聯(lián)系電話：第二篇：保險(xiǎn)營銷話術(shù)保險(xiǎn)營銷話術(shù)“我沒錢”方式和策略提出“我沒錢”異議的客戶有兩種：一是沒錢，二是用沒錢作借口。為了這份牽掛，我將你指定為我所購買的 人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的受益人。也許我不能時(shí)刻伴在你的左右，但這份牽掛卻一直在我的心頭。我感覺這次買保險(xiǎn)挺滿意的，很踏實(shí)。如果有想法的話，我可以推薦我的這個(gè)業(yè)務(wù)員?！庇谑俏揖桶凑账扑]的方案買了。第一，孩子還小；第二，一般都有供樓的債務(wù)；第三，面臨的將是收入減少或停止，還需要巨大的醫(yī)療支出。xx公司的那個(gè)業(yè)務(wù)員說的觀念讓我非常認(rèn)同。請您想一想，如果您周圍的朋友發(fā)生不幸，您可以給予他多少經(jīng)濟(jì)上得資助呢？就算您可以全額承擔(dān)這些費(fèi)用，但萬一下次又發(fā)生了怎么辦？既然您沒有辦法永遠(yuǎn)資助他，何不把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)交給保險(xiǎn)公司來承擔(dān)呢？所以您更應(yīng)該把您重視的親友名單推薦給我，讓我來為他們服務(wù)。請放心地把您的朋友交給我服務(wù)吧?！? 異議七：“如果你離職了，我朋友怎么辦”