【正文】 保險(xiǎn)公司的遞進(jìn)式銷售（陌生拜訪 —市場調(diào)查 —跟超市聯(lián)合促銷 —滾雪球式推銷 ）、富人銀行的定位（鋼琴大賽 +木蘭拳精英賽） ? 以患為利： 加州的蘋果、果汁的發(fā)展方向（匯源與美汁源）、胃藥（ The taste is terrible, but it works） ? 迂其途： “ AIDA（注意、興趣、欲望、行動(dòng)）”法則、 LV店購物（享受過程） ? 誘之以利： 中華培訓(xùn)網(wǎng)（師資整合 +客戶整合） 、商學(xué)院募捐（建設(shè)不成、破壞在行） 客戶開發(fā)原則 45 ? 迂其途？ 注意： 興趣： 欲望： 行動(dòng)： ? 誘之以利？ 你有什么： 46 ? 組織營銷 提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)或?qū)W位教育（四分之一本單位人，四分之三大客戶） ? 客戶見證、轉(zhuǎn)介紹 行業(yè)峰會(huì)（行業(yè)峰會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì) 轉(zhuǎn)介紹、現(xiàn)有客戶 客戶見證） 客戶開發(fā)技巧 47 Q A 48 ? 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 喜歡坐在后面 ， 或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼 ，可要知道 ， 這種態(tài)度卻使你自己顯得畏縮不前 ， 在別人看來 ， 這是消極成性 ， 熱忱不足 。 – 并購普華永道咨詢 – 在三個(gè)層面為客戶提供服務(wù)：戰(zhàn)略咨詢服務(wù) 、 管理咨詢服務(wù) 、 技術(shù)服務(wù) 。 ? 大客戶：組織客戶 +重要客戶 ? 整合進(jìn)客戶的關(guān)鍵流程 ? 43 – 1993年非 IT業(yè)的郭士納接手處于困境的 IBM – ―未來的信息產(chǎn)業(yè)將不會(huì)以技術(shù)為主導(dǎo) ， 將以服務(wù)為主導(dǎo) ” 。 基于效率及效益考慮 ， 二甲醫(yī)院逐漸將檢驗(yàn)功能外包 。 主動(dòng)取樣 ， 價(jià)格合適 ， 主動(dòng)送檢驗(yàn)結(jié)果 。 對(duì)策：將病人樣品送到三甲醫(yī)院檢驗(yàn) ， 可想而知：由于競爭關(guān)系 ， 效率低下 ， 熱臉貼冷屁股 。 – 第二步 ， 發(fā)現(xiàn)客戶問題 。 42 – 案例：金域醫(yī)學(xué)科技有限公司 （ 貿(mào)易轉(zhuǎn)型服務(wù) ） – 第一步 ， 研究客戶流程 。 但你要想成為一位成功的銷售員 ， 并且你也有這一嗜好 ， 你就得克制著點(diǎn) ， 你最好不要留著半寸長的指甲 。 它不僅會(huì)擾亂對(duì)方的視線 ， 讓人感到不舒服 ， 還可能讓對(duì)方以為你有急事在心 ， 情緒不穩(wěn)定 。 40 彬彬有禮的銷售禮節(jié)（ 3） ? 不文雅的形象有失風(fēng)度 B、不要當(dāng)著顧客抖動(dòng)雙腿 有的人只要一坐下來 ， 雙腿就抖動(dòng)個(gè)不停 。 因?yàn)樵?社交場合打哈欠 ， 意味著你不耐煩 ， 而不是你很疲倦 。 如果你不知道他姓誰名哈 ， 可稱他為 “ 先生 、 ”“ 朋友 ” 、 “ 同志 ” ， 或視其年齡而稱 “ 大媽 ” 、 “ 大姐 ” 、 “ 大叔 ” 、 “ 大哥 ” ，千萬別 “ 喂 、 喂 ” 地喊人 。 38 彬彬有禮的銷售禮節(jié)（ 2） ? 不文明的舉動(dòng)有損人格 C、 不要用 “ 喂 ” 喊顧客 有的人平時(shí)見到他人 ， 先來一聲 “ 喂 ” ， 這是很失禮貌的 。 有人不注意這一點(diǎn) ， 頭皮一搔癢 ， 就亂搔一氣 ， 弄得頭屑紛揚(yáng) 。 37 彬彬有禮的銷售禮節(jié)（ 2） ? 不文明的舉動(dòng)有損人格 B、在社交場合不要搔頭皮 頭皮屑多 ， 是生理現(xiàn)象 ， 有時(shí)主觀上難以控制 。首先，牙簽和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。 這些都檢查過了以后，沒發(fā)現(xiàn)什么問題，你再抖擻精神去赴約。 35 彬彬有禮的銷售禮節(jié)（ 1） ? 不整潔的服裝有傷大雅 在你去與客戶交談之前，一定要先對(duì)著鏡子整理一下自己的服裝： A、看看領(lǐng)帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鎖拉上沒拉上。 與天斗 ， 其樂無窮；與地斗 ， 其樂無窮；與人斗 ， 其樂無窮 。 要 敢于挑戰(zhàn) ， 不懼怕失敗 ， 以平常心對(duì)待失敗 。 這是絕對(duì)的真理 。 34 銷售人員的七字真經(jīng)（ 3） ? 臉皮如何厚起來？ ４ 、 要正確 認(rèn)識(shí)失敗 。 雖然失敗了很多次 ， 但你一定會(huì)最終成功 。 沒有能夠成功交易 ， 有多方面的因素 ， 并不是自已的能力問題 ， 而是 時(shí)機(jī)不成熟 ；并不是我們的產(chǎn)品不好 ， 而是 不適合 。 為什么這個(gè)世上有成功者也有失敗者 ， 原因很簡單：成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步 。 你運(yùn)氣好 ， 可能走第一條就成功了 ， 但如果運(yùn)氣不好 ， 你可能要嘗試很多次 ， 但 記?。耗忝孔咤e(cuò)一條路 ， 就離成功近了一條路 。 但你一定要有耐心 ， 你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做 準(zhǔn)備 。 否則心上人嫁人了 ， 新郎不是你 ， 后悔藥難吃 。 32 銷售人員的七字真經(jīng)（ 3） ?臉皮厚 臉皮厚實(shí)際上是 優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞 ， 這就要求我們 正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗 ，有不折不撓的勇氣 。除了正確簡潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。 因?yàn)橐粋€(gè)人的眼睛是無法騙人的。 ２、在會(huì)談中要 注視 對(duì)方的眼睛。只有具有 廣博 的知識(shí)，你才會(huì)具有 敏銳 地思想。 否則肯定是 瞎折騰 ， 目標(biāo)成為 “ 水中月 ， 鏡中花 ” 。 我們面對(duì)客戶同樣如此 。 最讓女人動(dòng)心的是什么 ？ 就是你 知道她 ， 你 了解 她 ， 你從 細(xì)微之處關(guān)心 她： 風(fēng)起的時(shí)候 ， 為她披上外衣；生日的時(shí)候 ， 你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時(shí)候 ， 你認(rèn)真地傾聽 。就正如我們追求心儀的女人， 你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人 ；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)： 客戶是重要的，我是同等重要的 ，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)順I(yè)績，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。 ２、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。 29 銷售人員的七字真經(jīng)（ 1） ? 如何膽大？ １、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有 信心 ，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力 的，我們的產(chǎn)品是有 優(yōu)勢 的，我是有 能力 的，我的形象是讓人 信賴 的，我是個(gè) 專家 ，我是個(gè) 人物 ，我是 最棒的 。 在業(yè)務(wù)工作中同樣如此。 而這七個(gè)字又何嘗不是一個(gè)成功銷售員的七字真經(jīng)呢 ？ 28 銷售人員的七字真經(jīng)（ 1） ? 膽大 要求我們對(duì)自已 有信心 ，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的 氣概 ，懷著必勝的 決心 ，主動(dòng)積極地 爭取 。每一個(gè)人 、 每一項(xiàng)事業(yè)都需要一套基本目標(biāo)和信念 。 銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)（ 3） 24 ? 把目標(biāo)當(dāng)信仰 目標(biāo)就像航海時(shí)的燈塔 ， 它指明你航行的方向 ， 鼓足你前進(jìn)的動(dòng)力 。 ? 勤勉 勤勉也就是全力投入 ， 有著常人難比的耐力 。 那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手 ， 偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭 。 ? 機(jī)敏 一個(gè)銷售員 “ 為了判斷與解決 ” 各種大大小小的問題 ， 必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐 ，并賦予令人稱快的創(chuàng)意 ， 否則難以成功 。 銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)（ 1） 22 ? 激情 充滿激情是實(shí)現(xiàn)成功銷售的關(guān)鍵 。 如果連自己都不相信 ， 怎期望別人相信你 。 資料來源：日本汽車銷售明星的十大準(zhǔn)則。 如果你決定要成為一名優(yōu)秀的銷售員的話 ， 還需要做好更多的準(zhǔn)備 。 如果你立志成為一名偉大的銷售員的話 ， 那么沒有什么能夠阻擋你前進(jìn)的步伐 。 18