【正文】 Indications in green = Live content Indications in white = Edit in master Indications in blue = Locked elements Indications in black = Optional elements 營銷 /銷售面面觀 柴俊武 博士 2 案例討論：小品 《 賣拐 》 所帶來的啟示？ 小品欣賞 仔細(xì)觀察、認(rèn)真聆聽 思考并回答問題 A. 需求是不是可以創(chuàng)造的？為什么？ B. 中國轉(zhuǎn)型市場具有什么樣的環(huán)境特征？為此你可以做些什么？ C. 您如何看待銷售這份職業(yè)？ D. 片中“趙本山”體現(xiàn)的是營銷觀念還是推銷觀念？ E. 優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)、知識(shí)和技能 ? F. 如何有效開發(fā)客戶 ?你有哪些規(guī)律性的認(rèn)知？ 3 需求 (Demands) = 愿望 + 購買力 沒錢買 有錢買 唉！想買 就是買不起 我真的 需要它嗎？ （ 1）找尋或創(chuàng)造購買力？ 例如，通過分期付款去“創(chuàng)造” 汽車和房產(chǎn)買者的購買力 汽車 （ 2）創(chuàng)造愿望？ 需要 基本的人類要求（不可創(chuàng)造） 欲望 對(duì)具體滿足物的愿望（可以影響） ？為什么？ 4 需求與營銷 顧客需求 潛在 、尚未表現(xiàn) 出來的需求 已存在的需求 響應(yīng)營銷 ：尋找已存在的需求，并滿足它 創(chuàng)造營銷 ：發(fā)現(xiàn)顧客潛在、尚未表現(xiàn)出來的需求，并創(chuàng)造性地滿足它 企業(yè) 為主導(dǎo)， 引導(dǎo) 需求 顧客 為主導(dǎo)， 滿足 需求 領(lǐng)先的公司！ 業(yè)務(wù)人員可以做些什么呢？ 5 ? 大：地域遼闊、前景巨大、賺錢的天堂； ? 變：發(fā)展快、變化快、政策多變； ? 亂：市場秩序混亂、反常怪事多、信譽(yù) (商業(yè)倫理 )嚴(yán)重 缺乏； ? 躁：短期導(dǎo)向、大起大落、過度競爭； ? 異：區(qū)域差異、體制差異、行業(yè)差異、營銷水平差異、 世代差異都很顯著。 為此你可以做些什么？ 6 銷售不是一股腦的解說商品的功能 。 因?yàn)?， 您根本不知道：客戶的需求是什么 ？ 銷售不是向客戶辯論 、 說贏客戶 。 客戶要是說不過您 ， 但他可以不買您的東西來贏您啊 。 銷售不是我的東西最便宜 ， 不買就可惜 。 若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉 ，那么 ， 賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞 ， 不是銷售的努力 。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢 ， 怎么辦呢 ？ 銷售不是口若懸河 ， 讓客戶沒有說話的余地 。 沒有互動(dòng) ， 怎么可能掌握客戶的需求呢 ？ 銷售不是只銷售商品 ， 因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感 ， 才會(huì)信任您所說的話 。 7 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 8 作為一名銷售員 你將擁有全公司 最光榮、最神圣的一份職業(yè) 施樂銷售員手冊 9 銷售是 最偉大的職業(yè) 世上有各式各樣的職業(yè) ， 卻沒有像銷售這么好的職業(yè) ， 它明確地顯示出自己的努力過程 ， 有充分的自我實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)； 此外 ， 每天可以與各種不同的人相處 ， 一面工作 ， 一面可學(xué)習(xí)許多事物 ， 在營銷中所經(jīng)驗(yàn)的各種事情 ， 將來在管理經(jīng)營上必能發(fā)揮 ， 燃燒吧 ！ 營銷和銷售伙伴們 ！ 10 銷售人員也有許多無奈的感嘆 吹得比拉燈還牛，喝得比李白還多，吃比得比母豬還差，起得比雞頭還早，睡得比小姐還晚，掙得比民工還少，老得比誰都快，聽著比誰都好！ 苦不苦，為完成任務(wù)淚飛舞；累不累，為了打款心操碎；煩不煩，大量庫存賣不完；好不好，業(yè)務(wù)心里才知曉。 11 銷售的要素 ? 貨要銷出去 營銷取勢 +銷售技能保航 孫子兵法：善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人 故能擇人而任勢 任勢者 其戰(zhàn)人也 營銷取勢：創(chuàng)造顧客價(jià)值、培養(yǎng)競爭優(yōu)勢、打造強(qiáng)勢品牌等 銷售技能：創(chuàng)造顧客信任，先銷人、再銷公司、后銷產(chǎn)品， 1+1組團(tuán)銷售等 ? 款要收回來 現(xiàn)結(jié)、創(chuàng)造購買力、催款技巧 先發(fā)優(yōu)勢：現(xiàn)結(jié) +創(chuàng)造購買力 催款技巧：雖有怪招（孕婦催款），但無妙招，貴在堅(jiān)持。 12 營銷 /銷售人員的職業(yè)生涯 人們對(duì)營銷存在著許多錯(cuò)誤的看法，這些錯(cuò)誤的觀點(diǎn)使得許多人不敢選擇這一有利而崇高的職業(yè)，并認(rèn)為營銷只是一種迫不得已才選擇的工作而不是職業(yè)，更不會(huì)把它看作自己的職業(yè)生涯！ 下面將從三方面說明這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。 13 營銷 /銷售人員的職業(yè)生涯 ? 第一、營銷是一種機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的偉大職業(yè)，世界 500強(qiáng)中 80%的 CEO都從事過營銷工作，比爾 〃 蓋茨、喬 〃 吉拉德、李嘉誠等眾人皆知的實(shí)例也充分表明營銷工作具有不可限量的前景。 ? 第二、大多數(shù)人認(rèn)為“營銷都是對(duì)賣主有利的！”營銷工作常常使買賣雙方形成對(duì)抗，彼此產(chǎn)生相互算計(jì)的狀態(tài)。但想象一下，如果沒有營銷技巧的話，好的商品將大量堆積在倉庫里，進(jìn)而導(dǎo)致大規(guī)模失業(yè)，其實(shí)我們的工作也包括幫助顧客提供他們需要的信息和服務(wù)，幫助他們進(jìn)行決定購買，如果買東西時(shí)滿腹疑慮卻沒有人幫你解答，這將是多么痛若的事。 ? 第三、人們普遍認(rèn)為成功的銷售人員天生具有銷售技能，這個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)導(dǎo)致人們沒有信心去學(xué)習(xí)營銷。營銷是一種富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，成功的營銷人員能夠準(zhǔn)確無誤地分析并確定顧客的需求，并給他們提供建議，這項(xiàng)任務(wù)并不容易。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)直接告訴你他自己的需求，如果你想在這個(gè)行業(yè)中做得優(yōu)秀，那還需要后天的培養(yǎng)，培養(yǎng)和發(fā)展這些技巧也需要才智和不斷的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。 14 營銷 /銷售人員的職業(yè)生涯 ? 營銷是一種富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，它有點(diǎn)像野馬。許多人跳到馬鞍上的時(shí)候，根本沒有什么騎馬技術(shù)，甚至也不知道會(huì)發(fā)生什么事情，馬一跑，就被摔下馬鞍，從此再也不敢進(jìn)馬場了。而有些人摔下來時(shí)會(huì)拍拍土，想一想，再上馬，甚至在馬鞍上坐穩(wěn)。還有一些人不僅要在馬鞍上坐穩(wěn)，還要做專業(yè)，還要拿第一，這就是我們要說的專業(yè)化。 專業(yè)營銷員也毫不例外，公司將在專業(yè)營銷員放臵不同的階梯上升。如營銷員等級(jí)制：初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)，薪水與職位隨之提升。 15 營銷 /銷售人員的職業(yè)生涯 ? 如果把營銷人員比喻成運(yùn)動(dòng)員的話，那職業(yè)經(jīng)理人就得稱為教練，但好的教練必須是從運(yùn)動(dòng)員做起的；如果把營銷人員比喻成子女，那職業(yè)經(jīng)理人就應(yīng)該是嚴(yán)父或慈母；但千萬別忘記父母也要經(jīng)過孩童時(shí)期。 以上兩個(gè)比喻充分表明：若想加入營銷領(lǐng)域成為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人必須具備營銷基礎(chǔ)！ 公司針對(duì)此規(guī)劃為大家設(shè)臵經(jīng)理助理、副經(jīng)理、經(jīng)理、副總監(jiān)、總監(jiān)、總經(jīng)理位臵。 16 營銷 /銷售人員的職業(yè)生涯 ? “我要是能有一個(gè)自己的公司該多好！”很多人都有曾經(jīng)這樣想，但實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想的人卻很少，這到底是因?yàn)槭裁茨兀? 答案很簡單：是由于沒有營銷基礎(chǔ)和事業(yè)推動(dòng)力！ 數(shù)據(jù)表明：在被淘汰的自我創(chuàng)業(yè)大軍中，有 90%是沒有營銷經(jīng)驗(yàn)和營銷管理經(jīng)驗(yàn)的人，而現(xiàn)在 80%以上的