【文章內(nèi)容簡介】 但我想您對錢肯定是有需要的，對吧？您對自己的保障也是有需要的，對吧？其實保險就是提供給您這樣一個贏得金錢和保障的有力工具?！笨蛻艋卮鹫f不需要保險，有可能是客戶沒有認(rèn)識與發(fā)現(xiàn)自己的需要，沒有發(fā)現(xiàn)自己存在的問題，沒有意識到需要改變目前的狀態(tài)。因此，他們安于現(xiàn)狀，固守原來的思維模式。推銷員對于因為缺乏認(rèn)識而認(rèn)為不需要保險的客戶，應(yīng)通過深入全面的調(diào)查了解后找出他們的需求。然后從關(guān)心和服務(wù)的角度出發(fā)，通過擺事實、講道理，讓客戶認(rèn)識到并發(fā)現(xiàn)自己的需求。如果客戶確實不需要購買保險，推銷員就應(yīng)該適時停止宣傳介紹，不如給對方留下一個好印象，為下一次的訪問埋下伏筆。專家建議學(xué)會創(chuàng)造客戶的需求?！拔也恍湃巍焙筒呗猿晒Φ耐其N員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，讓客戶喜歡他們、接受他們。換句話說，他們很容易讓客戶信賴、喜歡和接受。當(dāng)客戶對推銷員產(chǎn)生信賴、喜歡和接受的感覺時，自然也容易接受和喜歡他所推銷的產(chǎn)品了。可以說推銷行為都建立在友誼的基礎(chǔ)之上。每個人都喜歡向自己所喜歡、所接受、所依賴的人購買東西，喜歡向與自己有友誼基礎(chǔ)的人購買東西，因為那樣會覺得很放心。所以一個推銷員是否能很快地同客戶建立起很好的友情基礎(chǔ)，直接與他的業(yè)績相關(guān)。準(zhǔn)客戶在觀察推銷員的產(chǎn)品或服務(wù)時，實際上他們希望知道推銷員是否能理解他們。如果推銷員能讓他們相信：自己把他們當(dāng)成朋友來看，那么，他們就會放心地依靠推銷員對產(chǎn)品的了解，滿足他們的欲望以及需求。人們購買的是對推銷員的信任，而非產(chǎn)品或服務(wù)，因此，保險推銷員擁有的價值最高的東西就是客戶的信任。專家建議大多數(shù)客戶都是友善的，站在客戶的角度去想想，接觸陌生人時每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒，客戶說“不信任”只是一種推卻的借口。第三篇：保險營銷的經(jīng)典話術(shù)保險營銷的經(jīng)典話術(shù)什么是意外？今年1月我國南方遭遇50年來罕見的冰雪災(zāi)害做了嚴(yán)酷而準(zhǔn)確的詮釋。往年北方才能看到的“千里冰封，萬里雪飄”的景象，曾給南方人留下了多少美好的向往，然而，當(dāng)嚴(yán)寒席卷著雨雪封凍公路，壓斷電線，困住途中旅客，人們仿佛瞬間凝固在了巨大的困惑之中，心中不約而同地問，這怎么可能？什么是意外？就是在人們認(rèn)為不可能發(fā)生的情況下發(fā)生的事情。人們在冥冥中期盼著意外的喜事發(fā)生，卻帶著嚴(yán)重的僥幸心理忽視身邊可能會降臨的意外災(zāi)難。本次南方雪災(zāi)就是在大眾，包括政府決策部門都毫無準(zhǔn)備的情況下突然降臨的，給我國帶來經(jīng)濟損失的同時，也給我們保險工作者提供了一次很好的普及保險理念的機會。下面是圍繞本次自然災(zāi)害與朋友溝通保險觀念的案例，供大家參考。營銷員：過年好！今年春節(jié)回家了嗎？張先生：沒有回成，我家大雪封路。南方下這樣大的雪真是奇怪。營銷員：是啊。一年才回家一次，很可惜呀。跟家人聯(lián)系過家里還好吧？ 張先生：還好。就是我家那個地方春節(jié)停電了，春節(jié)晚會沒看成。你說這老天爺發(fā)的什么瘋呀!營銷員：近些年氣候確實有點反常，意外災(zāi)害經(jīng)常發(fā)生。對了，節(jié)前我給您送過有關(guān)保險的資料，您看了嗎？張先生：家都沒回成，哪有心思看吶！營銷員：過節(jié)只看電視和報紙啦？張先生：沒錯，天天看關(guān)于南方雪災(zāi)的報道。急啊！營銷員：災(zāi)害已經(jīng)發(fā)生，誰也攔不住老天爺發(fā)威。你知道災(zāi)害發(fā)生后最重要的是做什么嗎？張先生：救災(zāi)??！營銷員：沒錯。公共設(shè)施的損壞，由政府出面組織人力、物力和財力來搶修恢復(fù)，企業(yè)和老百姓家出了財產(chǎn)和人身災(zāi)害靠什么？張先生：還得靠政府救濟呀。營銷員：不完全對！政府救濟是政府的義務(wù)，但是這樣大的災(zāi)害，單靠政府救濟是不夠的。張先生：那就靠街坊鄰居或者自力更生吧。營銷員：街坊鄰居也受災(zāi)了，恐怕也愛莫能助?？孔约壕陀袀€問題。張先生：什么問題？營銷員：有保險和沒有保險的問題。比如，誰也沒有預(yù)料到災(zāi)難可能發(fā)生，但有的人有保險意識，很早就為自己的家庭購買了家庭財產(chǎn)保險，給家庭成員準(zhǔn)備了人身意外等保險，有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給企業(yè)的財產(chǎn)買了保險。但是，很多人沒有保險，這可能有兩個原因：第一，是我們做保險工作的人沒有介紹和提醒到位，大家沒有想到保險可以解決意外災(zāi)害發(fā)生后的經(jīng)濟補償問題；二是我們做保險工作的人提出過建議，而一些人拒絕準(zhǔn)備保險，理由可能是真的買不起保險，再有就是僥幸心理在作怪。結(jié)果，您一定在電視里或者在報紙上看到了，受災(zāi)地區(qū)的很多保險公司開通了理賠綠色通道，上百萬上千萬地賠付保險金。賠給誰的？當(dāng)然是擁有保險的那些企業(yè)、家庭和個人。人病了傷了，房子壞了倒了，哪點不需要錢去治療，去修理重建，這個時候，有保險公司給的錢和單靠自救能一樣嗎？ 張先生：是不一樣。營銷員：您今年過年回不了家，是因為意外自然災(zāi)害給鬧的。什么是意外？就是在人們認(rèn)為不可能發(fā)生的情況下發(fā)生的事情。明明知道人生無常，人卻都期盼喜事意外降臨在自己頭上，而壞事最好不要發(fā)生，要發(fā)生也一定發(fā)生在倒霉的別人身上。這叫僥幸心理，老實說，您是不是也有這樣的心理？張先生：有。太有了。營銷員：所以，你屬于上面我說的那種保險工作者已經(jīng)向您建議擁有保險，您本人并非拿不出保費，對保險理解得很清楚，卻就是抱著那么一點僥幸心理的人。我分析得有道理嗎？張先生：哈哈。你還真別說，昨天看電視，真看到了你們保險公司在登門拜訪呢！營銷員：那叫勘察現(xiàn)場，查驗損失，厘定理賠金額。我再次鄭重建議您，加入到保險客戶大家庭中來，享受科學(xué)保障體系帶給您的生命與健康的呵護。張先生：好！就聽你的。第四篇：保險營銷話術(shù)對：二、知識篇——保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行 20070613 11:57:03 銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行。答：（1）銀行是先付費后享受，保險是先享受后付費。銀行是晴天借你傘，雨天天不借傘，而雨天有拿傘的地方。（2）是的，現(xiàn)在的銀行利息確實還不錯，可你有沒有這樣想過呢？如果你存銀行的不高，而保險只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？（3）是的，你的計劃：我們? [閱讀全文].對：二、知識篇——養(yǎng)兒育女就是保障，何必買保險 20070613 11:48:08 是保障，何必買保險。答：（1）養(yǎng)兒育女是人類繁衍的過程，并不表示有了保障，因為兒女長大后一邊要照顧自己們，投保后就可以減輕兒女的壓力，那么你何樂而不為呢？（2）人倫觀念的淡薄已是不爭的事實，而且現(xiàn)代盛行小們所愿，但確是我們難以避免的事實。況且人要活得有尊嚴(yán)，尤其是老年人，沒有老年的朋友，老伴又早走，又沒再加上沒有一些屬? [閱讀全文].對：二、知識篇——保險不吉利，不保不險，一保就險 20070613 11:42:18，不保不險，一保就險。答：（1）我先問人你一個問題，難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎？如果這樣的話，干脆把醫(yī)業(yè)，改行后，人類從此就不會再生病了，你說這樣行得通嗎？（2）你說保險不吉利，何以見得呢？你是不是有朋友外嗎？相信不會吧?。?）生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受什么保險于否的影響的，而我們保險公司就被保險人? [閱讀全文].術(shù) 20070613 11:17:11 階段屬于個人經(jīng)濟衰退期，收入將逐步減少，同時現(xiàn)代人的平均壽命延長，因此退休后的生活保障在邁向人口老齡