【正文】 話術(shù)：“您看，在您的支持和幫助下，我在行業(yè)里做的不錯(cuò)，況且我也熱愛(ài)保險(xiǎn)行業(yè)，離職這個(gè)問(wèn)題您完全不必過(guò)慮。相信如果他有需要，會(huì)跟我買保險(xiǎn)；如果不需要，我也不會(huì)以您的名義強(qiáng)迫他們投保?！? 異議六：“我不想朋友礙于我的面子勉強(qiáng)投?！痹捫g(shù)：“您想想看，您買保險(xiǎn)的目的是什么呢？肯定不是為了別人吧？相信您的朋友也持有相同的想法，他自己也會(huì)有這方面的需求。同時(shí)為了我和您的朋友有一個(gè)良好的溝通機(jī)會(huì)，還請(qǐng)您在您朋友面前多多吉言?！? 異議四：“我不想給朋友添麻煩”或“我不想泄露朋友的隱私”話術(shù)：“之前我們也是通過(guò)您的朋友介紹而認(rèn)識(shí)的，您覺(jué)得我是否幫助到您？有沒(méi)有給您添麻煩？有沒(méi)有泄露您的隱私？對(duì)您的朋友也一樣，我可以通過(guò)同樣的方式幫助他們? 異議五：“不希望被朋友認(rèn)為我喜歡說(shuō)長(zhǎng)道短”話術(shù)：“我的很多客戶都是轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的，并且他們都會(huì)很熱心地告訴我，有那些朋友對(duì)我的服務(wù)感興趣，想找找聊一聊。在拜訪過(guò)程中，如果您的朋友認(rèn)為和我交談是浪費(fèi)時(shí)間，或沒(méi)有意愿再做進(jìn)一步的溝通，我一定會(huì)馬上告辭?！? 異議三：“我還是先征求朋友的意見(jiàn)后再說(shuō)吧”話術(shù)：“您絕對(duì)不必?fù)?dān)心我會(huì)去騷擾您的朋友，或者令他們感到不快。我只是想跟他們交流一下保險(xiǎn)方面的資訊，以方便他們更好地保護(hù)自己的權(quán)益，同時(shí)順便看看他們是否還有其他保險(xiǎn)需求。? 異議一：“我一時(shí)想不出來(lái)誰(shuí)對(duì)保險(xiǎn)有興趣”話術(shù)：“您有沒(méi)有兄弟姐妹？您最近有沒(méi)有結(jié)識(shí)一些有趣的人？您和社區(qū)里的鄰居熟不熟……我相信您一定還可以想到更多。最后，就是不要把話說(shuō)得過(guò)于專業(yè)。營(yíng)銷員在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?。如果營(yíng)銷員一再炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢的，而不是來(lái)給我送保障的。不要炫耀。不要命令客戶。營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許客戶講話，發(fā)表不同的意見(jiàn)；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚，但實(shí)際上卻失去了顧客、丟掉了生意。不要與客戶爭(zhēng)辯。禍從口出 與客戶交流有禁忌保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與顧客談話中，說(shuō)話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功。掃除這些障礙，可以通過(guò)請(qǐng)第三者介入，如邀請(qǐng)高級(jí)主管加入來(lái)掃除部分障礙。這個(gè)例子說(shuō)明，保險(xiǎn)營(yíng)銷員營(yíng)銷的目標(biāo)是，去聆聽(tīng)客戶的需求并引導(dǎo)他們，使他們自己為自己建立新的觀念，然后抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行促成，錯(cuò)過(guò)適當(dāng)時(shí)機(jī)，想順利促成交易明顯就會(huì)有一定難度。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。真誠(chéng)營(yíng)銷如做人，首先要做一個(gè)好人，然后才是一名好的營(yíng)銷員。真誠(chéng)，還需要把客戶當(dāng)成是一種資源，是一種財(cái)富。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員想讓自己說(shuō)出的話具有價(jià)值，能引起共鳴，或者能帶來(lái)價(jià)值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對(duì)待你，你首先就要如何對(duì)待別人。做買賣最好避開(kāi)親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？ ”正是因?yàn)樗鲇谡嬲\(chéng)，設(shè)身處地地為客戶著想，最終贏得了這位客戶的信任，客戶最終從她這里購(gòu)買了一份保險(xiǎn)計(jì)劃。我相信如果您找我，可以避開(kāi)許多麻煩。因此，他們的話總是充滿真誠(chéng)，也更容易打動(dòng)人心。最能推銷產(chǎn)品的人，不見(jiàn)得一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)自己真誠(chéng)情感的人。用真誠(chéng)的話語(yǔ)打動(dòng)客戶真誠(chéng)，是說(shuō)話成功的第一樂(lè)章，真實(shí)、真情和真誠(chéng)的態(tài)度，是用語(yǔ)言打動(dòng)人心的最佳訣竅。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)展開(kāi)的。好的話術(shù)能讓銷售變得非常容易，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷成敗也會(huì)有決定性的影響。第一篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)面面觀保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)面面觀“什么時(shí)候說(shuō)什么話，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話”是保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須要掌握的溝通技巧。對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員而言，無(wú)論是面訪營(yíng)銷、電話營(yíng)銷還是陌拜，都需要有一定的技巧才能夠獲得成功。在與客戶溝通過(guò)程中，保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)有哪些原則和要領(lǐng)？又有哪些禁忌？話術(shù)，又名說(shuō)話的藝術(shù)，以“察顏觀色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著稱于世。保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)看似簡(jiǎn)單，卻包含著許多做人做事的技巧，在很多成功營(yíng)銷員的心里都有這樣一句話：我的重點(diǎn)不只在于賣出了保險(xiǎn)，而是我能不能買到客戶的滿意和信賴。說(shuō)話的魅力，不在于說(shuō)得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠(chéng)。在生活中，有些人長(zhǎng)篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽(tīng)者的精神；而有些人僅僅寥寥數(shù)語(yǔ)，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢？很簡(jiǎn)單，因?yàn)楹笳吣芰私馊藗兊膬?nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng)，為對(duì)方著想。信誠(chéng)人壽一位營(yíng)銷員告訴記者她的親身經(jīng)歷：一位客戶跟她說(shuō)：“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買”，當(dāng)時(shí)她這樣回答客戶：“我了解，就因?yàn)樗悄呐笥?，他不?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來(lái)探討他們的計(jì)劃，或子女的未來(lái)。專家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對(duì)別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動(dòng)。你只有從關(guān)懷對(duì)方的角度出發(fā)，多為對(duì)方著想，才能贏得對(duì)方的信任和認(rèn)可。只要你真誠(chéng)地對(duì)待每一位客戶，認(rèn)真地做好每一件你應(yīng)該做的事，即使出現(xiàn)了問(wèn)題也坦誠(chéng)地去面對(duì)，這樣你的客戶就會(huì)成為你的朋友，就會(huì)逐步與你建立起深厚的感情。去聆聽(tīng)而非簡(jiǎn)單做推介與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。有這樣一個(gè)例子：一位保險(xiǎn)營(yíng)銷員與準(zhǔn)客戶分享一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，講得口干舌燥，這時(shí)準(zhǔn)客戶也認(rèn)同了這個(gè)產(chǎn)品，心想“買下它吧！”而營(yíng)銷人員沒(méi)有感覺(jué)到客戶的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個(gè)時(shí)候，客戶的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會(huì)有更好的，等會(huì)再作決定。中國(guó)人壽資深營(yíng)銷員李源指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與客戶溝通過(guò)程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容；其次，與客戶談話時(shí)精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)漏聽(tīng)對(duì)方講話內(nèi)容；第三，受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，聽(tīng)不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。此外，營(yíng)銷員在邀約客戶之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，包括收集客戶信息并分析信息、制定好的保險(xiǎn)方案、幫助客戶制定長(zhǎng)期的方案和短期的方案供客戶選擇等，以供客戶提出問(wèn)題時(shí)能夠有所應(yīng)答。營(yíng)銷員與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什么話不應(yīng)該講，以下講講保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中的話術(shù)禁忌。營(yíng)銷員在與顧客溝通時(shí)，是推銷產(chǎn)品的，不是參加辯論會(huì)，與顧客爭(zhēng)辯會(huì)招致顧客的反感。不要質(zhì)問(wèn)客戶。不要使用“您為什么不買保險(xiǎn)？”“您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)？”“您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的？”等語(yǔ)言，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，應(yīng)采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。和客戶溝通談到自己時(shí)，