【正文】 銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)用，一旦出現(xiàn)意外，它還會(huì)給您一筆及時(shí)的補(bǔ)償金， 推銷(xiāo)員：保險(xiǎn)就是把您左口袋的錢(qián)，放在右口袋，錢(qián)還是您的錢(qián)，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有拿走您的錢(qián)，您的錢(qián)的屬性沒(méi)有變，但是您錢(qián)的功能增加了，這便是保險(xiǎn)。 贊美的技巧要高超化，要畫(huà)龍點(diǎn)睛。 ———法蘭克*貝德加（美國(guó)壽險(xiǎn)大師） 要不斷地去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。 拒絕要委婉，闡述自己的觀點(diǎn)時(shí)要堅(jiān)決。 顧客C：我在平安保險(xiǎn)公司辦得保險(xiǎn)。） 顧客F： 別提保險(xiǎn)了，一提保險(xiǎn)我就來(lái)氣，作保險(xiǎn)的時(shí)候，推銷(xiāo)員跑得特別勤，我都被他纏死了，最后看著面子，看他實(shí)在可憐，辦了一份保險(xiǎn)，現(xiàn)在倒好，辦過(guò)保險(xiǎn)了，“只給米吃，不給面見(jiàn)”，一年見(jiàn)不到他的影子，收費(fèi)的時(shí)候來(lái)了，現(xiàn)在倒好，他不干保險(xiǎn)了，找不到頭緒，也不清楚辦得什么保險(xiǎn)。 推銷(xiāo)員：（大聲地笑道）唉！你真幽默，我成要飯的了，您讓我再趕一家，我今天就不趕了，我就在您這要飯了。 　 顧 客：啊！還有這樣的保險(xiǎn)，你給我介紹一下！ 推銷(xiāo)員：這就是我們公司的“拳頭”產(chǎn)品，意外傷害綜合保險(xiǎn)，每月十元，保額八萬(wàn)，期限一年。具體內(nèi)容如下……。作保險(xiǎn)的時(shí)候，你們喊我爹，賠錢(qián)的時(shí)候，我喊你們爹，你們都不賠錢(qián)。才把賠償金要回來(lái)一點(diǎn)，早知道如此，我就不買(mǎi)保險(xiǎn)了。 顧客B： 我朋友叫張某某，在平安保險(xiǎn)公司。 顧 客：買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利，不買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有事，一買(mǎi)保險(xiǎn)就出事。 推銷(xiāo)員： 您可真會(huì)開(kāi)玩笑，如果有這樣的保險(xiǎn)，我還來(lái)問(wèn)您嗎？我自己都買(mǎi)過(guò)了，您講您得了癌癥你就自殺，事實(shí)上怎么可能呢？中國(guó)有句古話，“人到死來(lái)方想活”、“好死不如賴活著”，真的到那一天，人的求生欲望特別強(qiáng)烈，讓您去死，恐怕你的親人都不愿意。與其等將來(lái)漲價(jià)，不如現(xiàn)在做明智的選擇。 推銷(xiāo)員：您可真會(huì)開(kāi)玩笑，我想問(wèn)您：“您早晨吃早飯不給別人錢(qián)可行，您坐車(chē)不付錢(qián)可行，您工作不拿工資可行”。您何不為您全家，和您自己為了您的孩子辦理一份保險(xiǎn)呢？ 1顧客：保險(xiǎn)你替我們保險(xiǎn)，誰(shuí)能替你們保險(xiǎn)呢？現(xiàn)在不是講平安保險(xiǎn)不平安，太平洋公司不太平，保險(xiǎn)公司不保險(xiǎn)，中國(guó)的保險(xiǎn)都是騙人的，等國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)來(lái)以后，我買(mǎi)國(guó)外的。尤其像您這樣事業(yè)成功人士，就更需要錦上添花，您看是不是？ 1顧 　客：　我現(xiàn)在很忙，根本沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)您談什么保險(xiǎn)，請(qǐng)您走吧？ 推銷(xiāo)員㈠：哦，那對(duì)不起了，真不好意思，推銷(xiāo)保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，請(qǐng)您不要介意，這是我的名片，今天您沒(méi)有時(shí)間，您看明天上午10：00或者下午4：30，我再來(lái)打擾您！您看行嗎？ 顧　 客： 行，行，改日再聯(lián)系吧！ 推銷(xiāo)員㈡：哦！看得出你是一位事業(yè)成功的人士，你現(xiàn)在工作的確很繁忙，日理萬(wàn)機(jī)，您把您所有的時(shí)間和心血都投入到忘我的工作當(dāng)中，而絲毫不考慮到您自己，家庭和孩子，真令我敬佩，有人曾講：“事業(yè)干得再好，屬于單位的，財(cái)產(chǎn)再多，屬于兒女的，而您的身體才是屬于您自己的。 促成時(shí)要大膽心細(xì)，不可猶豫?！蹦銖奈疫@辦理了一份保險(xiǎn)，就是讓財(cái)氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風(fēng)險(xiǎn)避開(kāi)你，厄運(yùn)讓開(kāi)你，愛(ài)心呵護(hù)著你，你今天給我一個(gè)機(jī)會(huì)，明天我回報(bào)你一個(gè)驚喜，此時(shí)此刻你還有什么可猶豫的呢？ 2 、顧客：你讓我考慮一下，等一等 再說(shuō)吧！ 推銷(xiāo)員：你講的很有道理，向保險(xiǎn)這樣的長(zhǎng)期投資你就應(yīng)該通盤(pán)考慮全面分析才對(duì)，但是正因?yàn)槭情L(zhǎng)期投資才應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，為什么這樣講呢？你看一看西方國(guó)家的保險(xiǎn)它己廣泛深入人心，人人都有保險(xiǎn)，人人都有保障，況且我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放，向發(fā)達(dá)國(guó)家并軌，西方國(guó)家的昨天，就是我們國(guó)家的明天，你不妨回顧一下你周?chē)娜?，都?gòu)買(mǎi)了我們中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，還有你的孩子在學(xué)校也不都參加了保險(xiǎn)了嗎？由此可見(jiàn)保險(xiǎn)已成了生 活的必需品，尤其向你這樣有超前意識(shí)，明智的人就更應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，為你的將來(lái)做一個(gè)未來(lái)的打算,你看你也了解了我們的公司 ,知道了符合你需要的人壽保險(xiǎn),同時(shí)也認(rèn)可了我這個(gè)推銷(xiāo)員,何不做當(dāng)機(jī)立斷做出決斷呢?現(xiàn)在我就給你來(lái)個(gè)現(xiàn)場(chǎng)辦公,馬上給予辦理。 推銷(xiāo)員：保險(xiǎn)你可以等，但風(fēng)險(xiǎn)你可以等嗎？買(mǎi)保險(xiǎn)就是賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)和買(mǎi)健康，買(mǎi)保障，不怕一萬(wàn)就怕萬(wàn)一，萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準(zhǔn)備好救生衣。 推銷(xiāo)員A：我真得很羨慕你有這樣平靜的生活，不象我們搞銷(xiāo)售的，每天工作壓力這樣大，每日東奔西走，很是辛苦。 ———（一個(gè)小人物）售后服務(wù)做的好，保單少不了。 推銷(xiāo)員：蘇科長(zhǎng)！前一陣子我公司一個(gè)推銷(xiāo)員在收到顧客的保費(fèi)以后，太粗心大意了，他違反公司的規(guī)定把保費(fèi)帶回家了，結(jié)果在上樓時(shí)包被小偷給搶劫了，幾千元的保險(xiǎn)費(fèi)全部丟失了，真是很遺憾,那我需要先行一步到銀行把你的保費(fèi)給交了，以免節(jié)外生枝。推銷(xiāo)員：李科長(zhǎng)，現(xiàn)在是下午4點(diǎn)30分了吧！那我先走一步了，下午5點(diǎn)鐘我和一個(gè)客戶約好，他要去我們公司辦理一份別的保險(xiǎn)，那我先走了。 推銷(xiāo)員：王大姐 ！我現(xiàn)在要先走了，今天我和一個(gè)客戶約好，要幫助他辦事，他的小孩高中畢業(yè)已有二年了，至今找不到工作，正巧我的一個(gè)客戶在市百貨商店在家用電器部當(dāng)經(jīng)理，上次我和他講一下，能否幫助我客戶的孩子謀一份工作，他講可以，這不上午10點(diǎn)鐘我要帶客戶的孩子去面試，王大姐！那我先走一步了?！? 借口之一：（公司事） 推銷(xiāo)員：王老師！現(xiàn)在有3：30分了吧！那我先走了，下午４點(diǎn)鐘，我們公司要開(kāi)主管例會(huì)，我現(xiàn)在不是大主管嗎？沒(méi)有辦法，捧誰(shuí)的飯，服誰(shuí)管，那我先告辭了！　　　　　　　　　　 推銷(xiāo)員：張經(jīng)理！那我告辭了，按照公司規(guī)定，在收取客戶保費(fèi)三個(gè)小時(shí)之內(nèi)，要把保險(xiǎn)費(fèi)交到公司，以利于盡快出單，立即生效，那我先走一步了！ 推銷(xiāo)員：季科長(zhǎng)！現(xiàn)在是4：30分了吧！5點(diǎn)鐘我們公司財(cái)務(wù)科的會(huì)計(jì)就不收錢(qián)了，我需要馬上趕回公司交錢(qián)，不然就交不掉了。 第九章 促 成 后 話 術(shù) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的成功，并不意味著銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售工作的開(kāi)始。 推銷(xiāo)員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡??！風(fēng)華正茂，意氣風(fēng)發(fā)，正是大展宏圖之時(shí)，然而不因?yàn)槟隳贻p，風(fēng)險(xiǎn)就遠(yuǎn)離你，疾病就繞開(kāi)你，歷史上不是有許多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎？也正是因?yàn)槟隳贻p，我才向你推銷(xiāo)保險(xiǎn)的，一則你年輕辦保險(xiǎn)，保費(fèi)交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來(lái) 常容易簡(jiǎn)單；三則正因?yàn)槟隳贻p，你有充分的掙錢(qián)的能力和充足的交費(fèi)能力，你不會(huì)感到繳費(fèi)的壓力，你看我今天發(fā)票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調(diào)查表，你看一遍，填寫(xiě)一下，我現(xiàn)在就給你辦理！ 顧客：我生活很平靜，不需要保險(xiǎn)。推銷(xiāo)員：這樣我向介紹一種絕對(duì)讓你交的起的保險(xiǎn)，每天僅僅需要5角錢(qián)的意外傷害保險(xiǎn)，全年月180元，我們中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的老派產(chǎn)品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險(xiǎn),它交費(fèi)少,保障高,是我們公司的愛(ài)心產(chǎn)品，今天我把保單己帶來(lái)，就請(qǐng)你辦了吧，況且保險(xiǎn)的確對(duì)你有好處。 推銷(xiāo)員：謝謝你！你真會(huì)替我考慮，你一定不要介意，推銷(xiāo)保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過(guò)我的多次來(lái)訪和介紹，你也深切地感受保險(xiǎn)的好處和意義,你也的確想為您的家人購(gòu)買(mǎi)一份合適的保險(xiǎn),同時(shí)你也認(rèn)可了我這個(gè)推銷(xiāo) 員,從我們保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的人士來(lái)講,作保險(xiǎn)越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在,天有不測(cè)風(fēng)云,人有旦夕禍福,保險(xiǎn)可以等,風(fēng)險(xiǎn)可以等嗎?一旦風(fēng)險(xiǎn)降臨在你我的頭上,到那時(shí)后悔就來(lái)不及了。 ————（一個(gè)小人物） 促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。 1顧客：您講保險(xiǎn)好是好，我單位已經(jīng)有養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)了我不需要再買(mǎi)保險(xiǎn)了。 顧 客：那你就不講道理了，我買(mǎi)商品還給賒賬呢？我賣(mài)人家商品也賒賬給別人，你為什么不能給我賒賬呢？ 推銷(xiāo)員：那這樣吧，您看，您可有朋友能夠賒賬，如果有，您找他幫您辦理吧！ 1顧客：買(mǎi)保險(xiǎn)有什么用，人都是命中注定的，“生死由命，富貴在天”，“該死的時(shí)候我臉朝天，不死的時(shí)候我成神仙”買(mǎi)保險(xiǎn)死了才賠錢(qián)，那個(gè)時(shí)候，我要錢(qián)還有什么用。單位僅僅給了一點(diǎn)撫恤金而已，什么也沒(méi)有，他的愛(ài)心和孝心都無(wú)法再表達(dá)了，您看，如果當(dāng)時(shí)他采納我的建議，保險(xiǎn)公司最少即付20萬(wàn)元，以解決其后顧之憂，而現(xiàn)在什么也都沒(méi)有了，我作為一個(gè)推銷(xiāo)員，當(dāng)時(shí)沒(méi)有盡心盡責(zé)全力以即，把這份保險(xiǎn)送到他的手上，我良心一直受到深深的譴責(zé)，所以，這件事一直深深的激勵(lì)我，決不放棄，把每一份保險(xiǎn)，每一份保障，都送到客戶手里，讓愛(ài)心得到體現(xiàn)，讓孝心得到升華。何不趁著你年輕，掙錢(qián)能力強(qiáng)，身體又好，為您自己辦一份保險(xiǎn)呢？我們的保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)就是：年齡越小，繳費(fèi)越少，保障越大。讓您渡過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，以解燃眉之急，您講，這樣的保險(xiǎn)不好嗎？ 顧客A：得了癌癥我就喝藥死！瞧也瞧不好，看有什么用，白浪費(fèi)錢(qián)。您多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友多好呢？俗稱(chēng)：“有人脈，才有錢(qián)脈”，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員叫袁鳳真，這是我的名片，我非常愿意認(rèn)識(shí)您。 推銷(xiāo)員： 噢！原來(lái)是老李啊，他是我好朋友，他業(yè)務(wù)做得也不錯(cuò)，跟我不相上下。說(shuō)完了就死。 推銷(xiāo)員㈠：（微笑道）你可真會(huì)開(kāi)玩笑，像你這樣成功的人士，難道會(huì)沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，既然你有錢(qián)去買(mǎi)車(chē)購(gòu)房，難道就不肯花費(fèi)一部分費(fèi)用為您自己購(gòu)買(mǎi)一份保障嗎？ 推銷(xiāo)員㈡：如果你一旦出現(xiàn)意外或者身體有疾病，您到醫(yī)院救治時(shí)，您能說(shuō)我沒(méi)有錢(qián)，不搶救不看病嗎？況且人的生命是無(wú)價(jià)的，人可以創(chuàng)造一切，留得青山在，不怕沒(méi)柴燒，您難道不想為您健康作一份投資嗎？ 顧 客：我不相信保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司都是騙人的？ 推銷(xiāo)員：您真會(huì)開(kāi)玩笑，您這樣一講，我們保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員都成江湖騙子了，既然保險(xiǎn)公司是騙子，您看滿大街跑得汽車(chē)不都辦了保險(xiǎn)了嗎？還有像您的孩子，在學(xué)校不也參加了保險(xiǎn)嗎？難道像您這樣聰明的人士，還會(huì)讓您的孩子上當(dāng)受騙，事實(shí)上保險(xiǎn)公司并不是騙人的，要是騙人的，國(guó)家早都給取締了。尤其是像您這樣有身份的人，事業(yè)成功的人士，更需要身價(jià)保險(xiǎn)，最近我們公司新推出一種，專(zhuān)門(mén)為您這樣成功人士訂做設(shè)計(jì)的一種保險(xiǎn)。 推銷(xiāo)員：我知道你已經(jīng)辦過(guò)保險(xiǎn)了，但是買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)跟買(mǎi)全保險(xiǎn)是兩個(gè)概念，現(xiàn)在不是提倡“小而全”“不是大而少”嗎？例如：養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)都要做一點(diǎn)嗎？如果您不介意地話，我為您推薦我們公司新進(jìn)推出的，暢銷(xiāo)全國(guó)的老百姓人人喜愛(ài)的分紅儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，您看行嗎？ 　 顧客㈠：您講得很好，保險(xiǎn)多多益善！可是眼下，我連交上次保費(fèi)都困難，哪能還辦新得保險(xiǎn)。 顧 客：噢！像你這樣的服務(wù)態(tài)度還可以，挺熱情的，做業(yè)務(wù)就應(yīng)該像你這樣，實(shí)實(shí)在在，對(duì)人誠(chéng)實(shí)，我所辦得險(xiǎn)種是……。您真聰明。推銷(xiāo)員：噢！恭喜你了，您真有保險(xiǎn)意識(shí)，像你這樣成功的人，就應(yīng)該有商業(yè)保險(xiǎn)，請(qǐng)問(wèn)你在我們公司辦得哪種保險(xiǎn)，哪位推銷(xiāo)員給您做得服務(wù)，如果他不在工作，您能否為我提供一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)呢？ 顧 客：謝謝你了，具體辦得什么保險(xiǎn)我也不太清楚，到時(shí)交錢(qián)就行了。 然后重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，表示理解贊同 。 針對(duì)物 推銷(xiāo)員： 張小姐！這是您新買(mǎi)的手機(jī)嗎？這樣小巧玲瓏，方便實(shí)用！音樂(lè)這么好聽(tīng)，帶和弦的嗎？您拿著它, 真是瀟灑漂亮！在哪買(mǎi)的？ 李小姐！您好！這是您新買(mǎi)的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢(qián)？ 徐小姐！您好！這是您買(mǎi)得摩托車(chē)吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買(mǎi)的？你能否介紹我購(gòu)買(mǎi)去一輛？ 小王！這是您的自行車(chē)嗎？流行色啊，真時(shí)髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會(huì)買(mǎi)東西?。? 張大姐！聽(tīng)說(shuō)你新買(mǎi)了一套住房，什么地段? 這不，現(xiàn)在又漲價(jià)了，你可真有投資眼光??！下次關(guān)于投資方面的事情還請(qǐng)你多多幫忙指教啊！ 第七章 拒 絕 話 術(shù) 推銷(xiāo)，從被拒絕開(kāi)始。 贊美的語(yǔ)言要真情化，要情真意切。 推銷(xiāo)員：什么是養(yǎng)老保險(xiǎn)?養(yǎng)老保險(xiǎn)就是您每個(gè)月花一筆小錢(qián)，養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，從現(xiàn)在開(kāi)始，您花20年供養(yǎng)它，這個(gè)“兒子”即不會(huì)惹您生氣，也不會(huì)讓您煩心，而且又會(huì)您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會(huì)及時(shí)地給您一筆高額的風(fēng)險(xiǎn)保障金，第二您不幸生病，每天它還會(huì)給您送錢(qián)，同時(shí)給您解決醫(yī)療費(fèi)用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會(huì)為您照顧您心愛(ài)的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會(huì)給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實(shí)行上漲，直到終身，終身時(shí)另外會(huì)給您一筆撫恤金，讓您沒(méi)有遺憾。 推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣?！蔽也凰闶菈垭U(xiǎn)業(yè)的成功者，但是我可以把壽險(xiǎn)這個(gè)無(wú)形的商品賣(mài)得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)和智慧?？偠灾沂悄銈兇蠹业姆?wù)員———中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的袁鳳真。 ————喬六、推銷(xiāo)員的語(yǔ)言要親切，語(yǔ)調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。 您好！某某局長(zhǎng)！前段時(shí)間，碰到您的兵，都講您管