【正文】 是買平安 平常我們買保險(xiǎn)、買雞鴨魚肉來(lái)拜佛，主要是祈求平安，而我們每天繳付 100 元的保險(xiǎn)費(fèi)，就好像在燒香拜佛一樣，祈求一個(gè)心里的平安。你說(shuō)是嗎？ 你是否覺(jué)得買保險(xiǎn)劃不來(lái) —— 其實(shí)，它就好像存私房錢一樣，又兼有生活保障的功能。想不到，在臺(tái)北上空 盤旋的飛機(jī)，砰然一聲爆炸了。 （ 3）財(cái)富累積 不容易，你一定希望你的財(cái)富不斷得增長(zhǎng)?；◣追昼姇r(shí)間，你一定會(huì)覺(jué)得只值！ （ 3）你這么忙碌是為了什么呢？ —— （引入另一話術(shù)，切入保險(xiǎn)） 考慮考慮 答：（ 1）沒(méi)問(wèn)題！但只需要記住，您考慮得越久，您所要繳的保費(fèi)就愈多。而且，所有手續(xù)我都會(huì)替你辦好，你需要的只是肯定我們的投保書，也就是簽字 而已。 （ 2）條款改變是為了不斷完善，讓客戶滿意，條款再變，合同沒(méi)法變呀，合同是一種契約，具有法律效力的，只要雙方都 按合同辦事，什么都沒(méi)法變。 （ 7）當(dāng)然您事業(yè)做的那么大，是很忙，不過(guò)有沒(méi)有想過(guò)您忙是為什么 ，您應(yīng)該關(guān)心您自己和自己的家庭幸福，因?yàn)槟σ彩菫榱诉@個(gè)。 （ 3）你可以先簽單，然后再去派出所查清號(hào)碼，這樣不是更好嗎？ 1其實(shí)我很想買，就是沒(méi)錢 答：（ 1）可是如果您的公司效益不好。 1保險(xiǎn)公司服務(wù)不好 答：（ 1）你覺(jué)得我的服務(wù)好嗎？可以給我提點(diǎn)意見嗎？我們現(xiàn)在上門服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)取信于客戶，視客戶為上帝，服務(wù)不好的事已經(jīng)大大減少。 （ 6）是嗎？那你對(duì)什么感興趣呢？其實(shí)現(xiàn)在的保險(xiǎn)的內(nèi)容比以前豐富多了。 我回道：“現(xiàn)代科技進(jìn)步，交通工具速度很快，速度愈快，萬(wàn)一事故發(fā)生時(shí)，災(zāi)情愈慘重。 （ 4）你很忙，全身心投入你的事業(yè)，我來(lái)打擾你是想讓你在百忙之中用一點(diǎn)時(shí)間來(lái)關(guān)心家庭。把保險(xiǎn)作為福利，貴公司的員工認(rèn)為你是個(gè)處處為員工利益著想的好老板，他們定會(huì)留在公司的。 大量管理資料下載 （ 5）看您生意做得這么好，絕對(duì)不會(huì)付不起的，但若是有一天發(fā)生困難時(shí)，沒(méi)有關(guān)系，您來(lái)找我，有三個(gè)途徑，第一、貸款：保險(xiǎn)滿 2 年以后即可貸款；第二、解約：我比較不贊同客戶解約，因解約后就沒(méi)有保障。 （ 2）先生你既然已經(jīng)買了這么多保險(xiǎn)，表示您對(duì)保險(xiǎn)相當(dāng)有概念喔！不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，您看我們公司的險(xiǎn)種，如果您認(rèn)為不錯(cuò)，也可以介紹您的朋友來(lái)購(gòu)買呀！ （ 3）真了不起，您有這么好的保險(xiǎn)觀念真令人敬佩，您以前買的保險(xiǎn)可能有些已無(wú)法滿足現(xiàn)代人的需要，就如同電視一樣，以前是 11 寸黑白的，然后一直研究開發(fā)新的商品，到如今以進(jìn)步到麗音碟影才能滿足人們的需要，而保險(xiǎn)也是一樣，以前是生和死的保險(xiǎn)，至于重大疾病的灰色地帶就幫不上忙了，我現(xiàn)在要推薦給您的是終身重大疾病保險(xiǎn)，這也是歐美現(xiàn)在最流行 的。 （ 3）是嗎？先生，所以你必須要考慮了，考慮你今后怎么辦？難道公司出現(xiàn)危機(jī)，你也跟著有危機(jī)嗎？我們公司的養(yǎng)老金系列，完全可以解決你今后由于 公司危機(jī)而帶來(lái)的麻煩，難道你不事先考慮一下嗎？ 大量管理資料下載 3現(xiàn)在我的錢都用在股票和生意上，抽不出錢來(lái)，我老公和兒子都買了保險(xiǎn)，我無(wú)所謂啦 答：（ 1）是嗎？太太，你真是一位賢惠的妻子和非常偉大的母親，要知道在我的客戶中你是第一位，而且這樣看來(lái)你家里是很有錢的，不知道你想過(guò)沒(méi)有，當(dāng)你退休后，你還能這樣花錢很自由很寬松，就象現(xiàn)在一樣，不用問(wèn)丈夫要錢用，更不用你孩子的錢嗎？如果憑現(xiàn)有的存款和福利金，到時(shí)會(huì)不會(huì)影響您的生活品質(zhì)呢？ （ 2）既然你已經(jīng)在股海里和生意上拼搏過(guò)，你應(yīng)該知道什么是風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)并沒(méi)有因?yàn)?你老公和兒子有保險(xiǎn)而放棄對(duì)你的“照顧”。 3我要移民 答：（ 1）從現(xiàn)在到您要移民的時(shí)間，大概還要一、二年的時(shí)間，今天既然我來(lái)了，就先讓您稍微了解一下保險(xiǎn)，就算是增加知識(shí)也很好呀。 （ 2）您說(shuō)得很有道理，誰(shuí)也不愿意死亡，但誰(shuí)又能幸免呢？既然“死”是自然現(xiàn)象，但死之后的各種經(jīng)濟(jì)難題呢？ 大量管理資料下載 如果您是有責(zé)任的人，您會(huì)怎么處理呢？ （ 3）是的，一般保險(xiǎn)是遭上帝召見時(shí)才賠 ，但是，保險(xiǎn)也有其他用處哦，我們活得長(zhǎng)，保險(xiǎn)也可以替您解決退休養(yǎng)老問(wèn)題。 （ 2）其實(shí)呢，對(duì)穩(wěn)重而不能終生受益的投 資計(jì)劃不感興趣，當(dāng)然不用買；或者有事故發(fā)生你能承擔(dān)，那也不必借助保險(xiǎn)，我來(lái)也不一定讓您非買不可，只是介紹一下而已，只需占用您幾分鐘時(shí)間?? （ 3）那我留下一部分資料給你看一下，不一定要買的，到時(shí)候我再來(lái)找你，不好意思打擾你上班。 （ 6）先生交游這么廣，朋友一定很多，我想你也不會(huì)拒絕我作為你的朋友吧！ 4我有幾千萬(wàn)的家產(chǎn)，買一、二百萬(wàn)保險(xiǎn)沒(méi)什么用 答：（ 1）能和你交朋友我很高興，你不僅家財(cái)萬(wàn)貫而且還很注意身份，雖然一二百萬(wàn)對(duì)您來(lái) 講是個(gè)小數(shù)，但幾千萬(wàn)的家產(chǎn)也是由一二百萬(wàn)累計(jì)起來(lái)的，不可忽視這個(gè)小數(shù)哦！ （ 2）恭喜你現(xiàn)在這么富有，就龐大金額的財(cái)產(chǎn)而言，有個(gè)遺產(chǎn)稅問(wèn)題的，我覺(jué)得你還是應(yīng)該買，況且你不會(huì)把這么一點(diǎn)小額的保費(fèi)放在眼里吧！ （ 3）保險(xiǎn)只是投資少部分的錢，創(chuàng)造出一大筆免稅資產(chǎn)， 大量管理資料下載 這個(gè)就是保險(xiǎn)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和用處。 5保險(xiǎn)公司收費(fèi)太貴 答：（ 1）貴的不是保 險(xiǎn)費(fèi)，而是生活費(fèi)。 （ 4）可是我們有些險(xiǎn)種是集體投保的險(xiǎn)種所無(wú)法比擬的，比如說(shuō)我們公司的健康保險(xiǎn)，在團(tuán)體投保中是沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠的險(xiǎn)種的?? （ 5）那很好，如果您離開單位呢？到 時(shí)候保費(fèi)也提高了，況且保障也不足。 （ 2）請(qǐng)問(wèn)你開會(huì)要到幾點(diǎn)種結(jié)束，等你會(huì)議結(jié)束后我們?cè)僬労脝幔? （ 3）我知道你太忙了，除了開會(huì)還有許多重要事情要處理，但保險(xiǎn)是關(guān)系到你一生的大事，從這個(gè)角度來(lái)講，它顯得更加重要。 （ 5）你的朋友在保險(xiǎn)公司，你一定對(duì)保險(xiǎn)有所了解。 4我剛買 答：（ 1）恭喜您，相信您的保險(xiǎn)觀念一定很新，今天我既然來(lái)了，就讓您了解一下你在上星期買的保險(xiǎn)和我們公司有什么不同，如果您覺(jué)得好也可以介紹您的朋友來(lái)向我買呀。但是保險(xiǎn)最重要的是保障自己本身，所以先生您對(duì)于保險(xiǎn)可能并不很清楚，等一下利用短短幾分鐘的時(shí)間，讓我來(lái)向您解釋一下，保險(xiǎn)是如何保障自己？ （ 2）您說(shuō)得很有道理，除了結(jié)婚，您的父母和家人難道就不負(fù)擔(dān)嗎？ 3說(shuō)得很好聽，到時(shí)都不賠 答：（ 1）要不然，我們割個(gè)小口來(lái)試試看賠不賠！ （ 2）中間可能有什么事辦得不好，讓您有這樣的感覺(jué)，既然您的朋友介紹我來(lái)，就是代表他對(duì)我的專業(yè)有信心，今天先了解一下保險(xiǎn)，您看覺(jué)得怎么樣?！? （ 3）如果讓你的一生都生活在安心快樂(lè)的環(huán)境中，難道你不樂(lè)意嗎？ 3等滿期再說(shuō) 答：（ 1）如果是預(yù)算的問(wèn)題，我建議您可從現(xiàn)有保單中貸款出來(lái)，讓新的保障即時(shí)生效，而多出這份保單，您僅僅用一點(diǎn)利息您就可以獲得，這不是一舉兩得嗎？ （ 2）像您觀念這么好的人，一定會(huì)算，等滿期后再保，您每年要多花多少保費(fèi)。 公司經(jīng)濟(jì)危機(jī)，往往現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈 答：（ 1）如果真有這么嚴(yán)重，那就該認(rèn)真考慮是否需要穩(wěn)定人心，留住人才，給職工一種安全感，只有這樣才能團(tuán)結(jié)職工一起度過(guò)難關(guān)，而保險(xiǎn)可以助你一臂之力。 （ 7）您真會(huì)說(shuō)笑，那是不可能的，正常我們的收入都是一年高過(guò)一年，不過(guò)到時(shí)候真有這問(wèn)題，至少有三種以上的方法可以解決，您不用擔(dān)心。 （ 4）很多人繳不起保費(fèi)是因?yàn)樗麄儼驯ｋU(xiǎn)排在第二或第三位，如果把“家庭責(zé)任”擺在第一位的話，那么自然不會(huì)有繳不起保費(fèi)的問(wèn)題，因?yàn)榧膊?、意外等種種問(wèn)題不會(huì)等到我們有能力的時(shí)候才降臨。 （ 3）一、二年后，我們公司全系統(tǒng)將實(shí)行電腦聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作，并與有關(guān)銀行（網(wǎng)絡(luò)）聯(lián)接，因此，在國(guó)內(nèi)任何大中城市，都可實(shí)現(xiàn) 銀行轉(zhuǎn)帳付費(fèi)或接受保險(xiǎn)金。以有現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)現(xiàn)金，若是發(fā)生事故，對(duì)于家人未來(lái)的生活有沒(méi)有足夠的保障？要是沒(méi)有這個(gè)把握，那么保險(xiǎn)就是最好的保證品，它是一個(gè)以小搏大的投資，您說(shuō)是嗎？’ （二）借口篇（ 2） 2我太忙了，顧不上和你談保險(xiǎn) 答：（ 1）正因?yàn)橹滥忝?，所以才把保險(xiǎn)這個(gè)人生的保障送到你辦公室來(lái)，你應(yīng)該為你和你的家人花點(diǎn)時(shí)間，如果今天你真的沒(méi)時(shí)間，我明天來(lái)好嗎？ （ 2）你現(xiàn)在很忙，我打擾你了，對(duì)不 起。我看過(guò)很多需要保險(xiǎn)的人，最后不是來(lái)不及，就是真的不需要買了。 （ 3）可是保險(xiǎn)不能當(dāng)興趣來(lái)看待，保 險(xiǎn)是絕對(duì)的必需品，無(wú)法省略的基本配備?。? （ 4）沒(méi)興趣，這太好了，假如說(shuō)你對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司，連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋€(gè)說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問(wèn)題存在。 答：（ 1）沒(méi)想到你這么了解我們的保險(xiǎn)，不知你喜歡我們的哪一個(gè)險(xiǎn)種呢？你什么時(shí)候開始買呢？ （ 2）感謝你對(duì)我們公司的條款這么熟悉，可是意外事故不是你考慮得那樣的，它隨時(shí)會(huì)發(fā)生，你早投保就早受益??！ （ 3）如果你真的“很清楚”，你一定會(huì)“要”的。 1我現(xiàn) 在身份證買辦好，等辦好了再說(shuō)吧！ 答：（ 1）我們可以在這段時(shí)間內(nèi)把計(jì)劃書和申請(qǐng)書做好，等身份證辦好就不必再麻煩了。 （ 5）聽許多朋友說(shuō)：“早知會(huì)發(fā)生這種不幸，應(yīng)該多保一點(diǎn)”，可惜，到這個(gè)時(shí)候已經(jīng)來(lái)不及了，所以只要有需要應(yīng)及早做決定，并做安排。 答：（ 1）保險(xiǎn)條款的變動(dòng)，這是好事情，并且條款會(huì)變 大量管理資料下載 得越來(lái)越好，正如其他商品一樣，投放市場(chǎng)后還有一個(gè)不斷休整的過(guò)程。為了幸福的家庭和活潑可愛 的子女，以及養(yǎng)老退休的生活籌措計(jì)劃，我們只能依靠人壽保險(xiǎn)。 （ 4） 如果你能預(yù)測(cè)明天將發(fā)生什么事情，那可以！ 大量管理資料下載 （ 5） 我們還是花幾分鐘時(shí)間談?wù)劚ｋU(xiǎn)，之后你再?zèng)Q定是現(xiàn)在買，還是等以后再說(shuō)。 （ 3）你老婆不同意是可以理解的，因?yàn)樗湍阋粯娱_始不太了解保險(xiǎn)，等她了解后 再說(shuō)吧！不 如約個(gè)時(shí)間當(dāng)面向她將保險(xiǎn)的內(nèi)容，你看星期一還是星期二，好嗎？ （ 4）如果你發(fā)現(xiàn)一件禮物很適合你丈夫（先生），你是先與她（他）商量，還是給她（他） 一個(gè)意外驚喜呢？??顯然，關(guān)鍵還是看你是不是真正了解保險(xiǎn)的功用。有的旅客開始檢點(diǎn)行李，收拾著要拿回給愛兒的花蓮名產(chǎn)。 太太的退休金 例：老父悲哀的故事 現(xiàn)在先生是一家之主，哪天這個(gè)擔(dān)子落在我們身上時(shí)，那種生活可以想象得到，必然是很辛苦的，我們?cè)敢庖砸粋€(gè)女孩子來(lái)承擔(dān)這個(gè)重?fù)?dān)嗎？保險(xiǎn)是另外一個(gè)靠山。 其實(shí)這筆錢就好象給太太準(zhǔn)備的退休金一樣，她陪我們辛苦了一輩子，晚年能有一筆退休金來(lái)尉榮她，表示我們對(duì)她的感謝和感情，不是很溫馨、很感人的事嗎？所以，這筆錢是花在我們太太與小孩子的幸福上，我們又何必斤斤計(jì)較呢！ 這筆錢，平均每天只有 100 天而已，只要我們把日 大量管理資料下載 常生活上一些不必要的開銷節(jié)省一點(diǎn) 就有了，就好像擰濕毛巾一樣，用力擰一把，就會(huì)有一些水滴流出來(lái)。 先生，府上的少爺小姐們個(gè)個(gè)孝順，他們熱愛您，甚至 大量管理資料下載 于不惜犧牲自己。 可是有一天，小孩有一餐不吃飯，不是不想吃，而是沒(méi)錢 買飯吃，而且以后不知道那一餐有飯，做父母的不痛心嗎？ 出差五天，回到家，發(fā)現(xiàn)小孩五天沒(méi)去上學(xué)，我們會(huì)痛心，千方百計(jì)要小孩接受正常的教育。主顧先生，今天我來(lái)就是提醒您，每天上班的時(shí)候，給太太 100 塊小費(fèi)，來(lái)謝謝她，主顧先生，難道我們對(duì)待太太不如對(duì)待餐廳的一個(gè)小妹嗎？ 遠(yuǎn)足的便當(dāng) 劉先生，我記得您家最小的小姐是小學(xué)二年級(jí)了是嗎？ 大量管理資料下載 我的外甥女在本市中山國(guó)小教書，她曾經(jīng)講了下面這樣一個(gè)故事給我聽：那天是她當(dāng)導(dǎo)師的二年級(jí)學(xué)生遠(yuǎn)足的日子，一個(gè)個(gè)小孩都長(zhǎng)得蠻可愛的，有的還背了大背囊，從后面看過(guò)去，那矮小的身子活像大背囊和了兩條小腿在走路一般。 所以保險(xiǎn)就是付出平常寬裕的小錢，一獲得緊急困難時(shí)有大錢可使用。 但是同樣四千元的代價(jià)，您卻結(jié)交一位患難之交，在生 大量管理資料下載 病住院的時(shí)候，受傷害、殘廢的時(shí)候，不但照顧您，還擔(dān)起您全家人的生活費(fèi)用的責(zé)任，將來(lái)您退休時(shí)，又把您每個(gè)月付給他的錢連利息攏總還給您。老先生的二媳婦看自己的公公衣著不整，一身鄉(xiāng)下佬的打扮，在那些“上流社會(huì)”的人士面前羞 大量管理資料下載 于承認(rèn)事實(shí)，一時(shí)情急只得結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)：“他、他是臨時(shí)來(lái)幫傭的。 老父的悲哀 我的朋友翁先生，最近在美國(guó)獲得了博士學(xué)位，已在美國(guó)加州定居下來(lái)，翁先生弟兄四位，個(gè)個(gè)都很有成就，老大是留德的醫(yī)學(xué)博士，在市里開一家綜合醫(yī)院，老二是南師大的教授，老三是留美的科學(xué)家，而我的朋友翁先生是老四。 （ 5） 將來(lái)開征遺產(chǎn)稅，要求必須立刻繳納，刻不容緩。但也有的太太說(shuō)：“我先生就像一筆能生利息的存款，每個(gè)月的薪水，就是他所生的利息”，這位太太的譬喻相當(dāng)有意思！如果在發(fā)生車禍要賠償時(shí)，也能用這個(gè)尺度，合理地衡量生命的價(jià)值，就像我們買了一輛 30萬(wàn)的轎車，我 們會(huì)為它買一份相當(dāng)價(jià)值的保險(xiǎn)，同樣的，“先生”也需要有相當(dāng)?shù)谋Ｕ?，現(xiàn)在，我們不妨從這個(gè)角度來(lái)算算“先生”這筆存款：我們假設(shè)他每個(gè)月的收入 3000 元，那么一年 36000 元，以年利 %來(lái)計(jì)算，則需要 200 萬(wàn)的本金，也