【正文】 推銷員：王科長！現(xiàn)在幾點(diǎn)了？什么4點(diǎn)了，那我先告辭了，4：30分我和一個(gè)顧客約好給他送理賠款，他上次有疾病住院花費(fèi)了5000多元，按照保險(xiǎn)公司醫(yī)療保險(xiǎn)合同規(guī)定，醫(yī)療費(fèi)可以報(bào)銷80%，此次總共報(bào)了4000多元，現(xiàn)在我要給他送錢去！, 推銷員：韓經(jīng)理!現(xiàn)在幾點(diǎn)了？什么4點(diǎn)了?那我先告辭了,4：30分我和一個(gè)顧客約好要幫助他的孩子辦理轉(zhuǎn)學(xué)的事,他的小孩子今年上小學(xué)4年級(jí),馬上就要上初中了,所在地小學(xué)要對口上市內(nèi)的二中,你知道本地有一名話：“看病不到二院，蓋房不找二建，買貨不到二店，上學(xué)不到二中。 推銷員B：我知道您很幸福，我真的好羨慕您，然而我們今天的平靜，并不代表明天安寧，正如我們此時(shí)此刻 遇到企業(yè)破產(chǎn)，職工下崗分流一樣，五年前你我誰也沒有料到社會(huì)會(huì)走到今天這個(gè)地步,國營單位也不保險(xiǎn),您難道還能指望單位保險(xiǎn)一輩子嗎?在國外外國人都是通過保險(xiǎn)來解決后顧之憂的,小孩子生下來父母就他們辦理了各種各樣的保險(xiǎn),等他們長大成人以后自己又辦理了許多保險(xiǎn),我國正在向發(fā)達(dá)國家發(fā)展靠攏,政府正在擺脫企業(yè)的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正確的選擇，像您這樣聰明的人難道還要等到以后辦理保險(xiǎn)嗎?何不當(dāng)機(jī)立斷呢?此時(shí)此刻我就在您的身旁,為您服務(wù),請問您還猶豫什么? 顧客：我現(xiàn)在不想買保險(xiǎn)，等到我年齡大的時(shí)候，想買時(shí)再去找你，反正你又不會(huì)出國。 推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險(xiǎn)先分二步走。 推銷員：您講得有道理，當(dāng)初我進(jìn)保險(xiǎn)公司時(shí)，也對保險(xiǎn)不感興趣，然而經(jīng)過幾年的深入了解，發(fā)覺保險(xiǎn)并不都是一無是處，它還是有好處的，他是難中送款，雪中送炭，患難見真心，保險(xiǎn)見真情，不然的話就不會(huì)在西方流行了二百多年了，而進(jìn)入中國大陸了。 推銷員：您可真有商業(yè)頭腦，那我想問您，您在銀行是先存錢，還是先拿利息，您能否先要利息不存錢。但是，有句老話：“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍?！?，你我一旦失去了健康的身體，滿街都是錢，你我也沒有辦法去撿，到那時(shí)后悔都來不及了。 推銷員： 噢！原來是何某某啊，原來他在太平洋保險(xiǎn)公司，他們公司的產(chǎn)品也是很好的，但是我們公司的產(chǎn)品更出色，人們不是說：“貨比三家，不吃虧”，我特向您介紹一下，我們公司新開發(fā)的，獨(dú)有的專門為您這樣的成功人士，設(shè)計(jì)得險(xiǎn)種，很受歡迎。我要是您，我寧可不買保險(xiǎn)，也不找氣生?！? 顧客㈢：買一份保險(xiǎn)還不知道怎么買得來？買這么多份保險(xiǎn)有什么用？錢還是放在自己手上好，指望誰都不行。 推銷員： 噢！真不好意思，這實(shí)在是太氣人了，應(yīng)該批評，我是中國人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，專門做售后服務(wù)的，請問給您辦保險(xiǎn)的推銷員叫什么名字？我能為您提供幫助嗎？ 顧 客：我就在你們公司辦得，推銷員叫張某某。 推銷員：噢，我知道了，你在單位辦得是社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)，跟商業(yè)保險(xiǎn)不一樣，我是中國人壽保險(xiǎn)公司推銷員，辦得是商業(yè)保險(xiǎn)，商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)兩者有本質(zhì)的區(qū)別。 針對人： 推銷員： 王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點(diǎn)都不像！頂多三十多歲，您可真會(huì)保養(yǎng)??！ 張姐！聽說您丈夫是某某局長，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責(zé)任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣??！ 李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡。 推銷員：什么是醫(yī)療保險(xiǎn)?醫(yī)療保險(xiǎn)就是您作為客戶您生病的時(shí)候，有人給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，同時(shí)又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補(bǔ)您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的愛心，這就是醫(yī)療保險(xiǎn)。我在保險(xiǎn)公司是作保險(xiǎn)代理工作的，是一名“保險(xiǎn)代理人”，專門替顧客代理各式各樣的保險(xiǎn)服務(wù)，它包括咨詢、辦理、理賠等等各種保險(xiǎn)服務(wù)，是一名專職的“保險(xiǎn)代理人”，是你們大家的保險(xiǎn)代表———中國人壽保險(xiǎn)公司的袁鳳真。” ————喬 6 、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？ 7 、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財(cái)了吧！ 您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息??！將來學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！ 您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？ 您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個(gè)車子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會(huì)給你帶來財(cái)氣和運(yùn)氣！ 1您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯(cuò)落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人?。? 1您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福??！ 1您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！ 1您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機(jī)與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團(tuán)隊(duì)?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時(shí)間一定給我指點(diǎn)！指點(diǎn)！ 1王經(jīng)理!您好!我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請您一定要幫助我?！疤煊胁粶y風(fēng)云，人有旦夕禍?！?一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測？那么還要?jiǎng)佑眉抑械拇婵?，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財(cái)，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個(gè)小小的貸款，計(jì)劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風(fēng)險(xiǎn)的一種保險(xiǎn)即“祥和定期保險(xiǎn)”它交費(fèi)少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個(gè)將來的計(jì)劃安排，您難道不想為您的明天做一個(gè)將來的打算嗎？ 1您好！我是人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，正在做售后服務(wù)的跟蹤調(diào)查，請問您在我公司辦得保險(xiǎn)滿意不滿意？我們的服務(wù)哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我是公司專門委派下來，傾聽顧客意見的，不介意的話我可以做下嗎？ 第二章 寒 喧 話 術(shù) 寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。 ——原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神)開門話術(shù)的技巧 開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。 您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)代表，我們公司在做一種客戶保險(xiǎn)需求的問卷調(diào)查，這里有一張“問券調(diào)查表”，麻煩您們?yōu)g覽一遍，給我們填寫一下，也支持支持我們的工作。 寒暄要簡潔有力，干脆力量。 四、推銷員在電話中要學(xué)會(huì)用二擇一的法則，主動(dòng)地確定見面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。 介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。 推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。 ————卞耐基（美國成人教育家） 贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙 。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時(shí)又闡述了自己的觀點(diǎn)，既結(jié)交了朋友，同時(shí)又推銷了產(chǎn)品。 顧 客：我在太平洋保險(xiǎn)公司辦得“老來?！北ｋU(xiǎn)。請問您叫什么名字？能否給我一張名片？ 顧客㈡：那可以，我的保單就在這里，麻煩你幫我看一看。 推銷員：難道這樣好的產(chǎn)品，你不想購買嗎？保險(xiǎn)可以讓你過得體面有尊嚴(yán)、保險(xiǎn)可以化解分險(xiǎn)、保險(xiǎn)可以讓你高枕無憂、保險(xiǎn)可以讓你越老越風(fēng)光、越老越值錢、越老越瀟灑。 顧 客： 我有親戚在保險(xiǎn)公司，買保險(xiǎn)也不在您手里買，你也不要浪費(fèi)時(shí)間了。事實(shí)上，您和我不仍然健康，平安嗎？所謂買保險(xiǎn)不吉利，只是一個(gè)迷信和心理障礙罷了，我做了六年保險(xiǎn)，有七百多個(gè)客戶，出險(xiǎn)的身故的只有一人，有病的十幾位，其余不都健康嗎？ 顧 客： 辦保險(xiǎn)沒有用，錢放在手上，養(yǎng)老看病都一樣。丟下了一個(gè)下崗的妻子，年邁的父母，年幼上學(xué)的孩子，真是應(yīng)對了人生三大不幸。我想肯定犯法，您難道講法沒有用呢？在講到企業(yè)破產(chǎn)，都是依據(jù)國家規(guī)定的《破產(chǎn)法》來執(zhí)行的，首先安頓好失業(yè)職工，補(bǔ)齊“三金”，即醫(yī)療保險(xiǎn)金、養(yǎng)老保險(xiǎn)金、失業(yè)保險(xiǎn)金，另外根據(jù)工齡給予買斷經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。 促成時(shí)要少說為佳,傾聽為主。我們的人壽保險(xiǎn)是幫助你理財(cái)計(jì)劃。 　　?。?、推銷員離場的話術(shù)要巧妙，借口要充分，要恰到好處，恰如其分。 ——邱吉爾（英國前首相）許多東西是買了才相信，而。 ———（一個(gè)小人物）促成后話術(shù)的技巧　　?。?、推銷員離場的借口要充分，不顯山露水，不動(dòng)聲色，巧妙地離開。 顧客：我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)，等我需要時(shí)我在找你。 促成時(shí)要快速積極，以快取勝。 1顧客：又是一個(gè)推銷保險(xiǎn)的，都煩死了，現(xiàn)在社會(huì)不穩(wěn)定，今天不知道明天的事，今天這個(gè)單位破產(chǎn)，明天那個(gè)單位倒閉了，你給我們辦保險(xiǎn)，誰給你們保險(xiǎn)公司辦保險(xiǎn)，將來你們公司倒閉了，我找誰？錢還是放在自己手里好！ 推銷員：您講得很有道理，現(xiàn)在的許多單位是在關(guān)門，破產(chǎn)，我以前的單位它也破產(chǎn)了，我是改行作保險(xiǎn)的，一晃10年了，然而保險(xiǎn)公司和您我所在的單位是有本質(zhì)的區(qū)別的，在任何一個(gè)國家，保險(xiǎn)、銀行、股市俗稱三大經(jīng)濟(jì)支柱，屬于國家統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，是不會(huì)輕意解散的！尤其是人壽保險(xiǎn)公司，是受保險(xiǎn)法保護(hù)，新保險(xiǎn)法88條規(guī)定：“經(jīng)營人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，被依法宣布破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同，及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移到其它有經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，不能同其它保險(xiǎn)公司達(dá)到轉(zhuǎn)讓協(xié)議，由保監(jiān)委指定有經(jīng)營人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受，轉(zhuǎn)讓或者規(guī)定人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金應(yīng)該維護(hù)保險(xiǎn)人和受益人的權(quán)益”。 推銷員：您看，保險(xiǎn)你也了解了，你也想購買，何不當(dāng)機(jī)立斷呢？有句老話，“當(dāng)斷不斷，反受其亂”，例如前段時(shí)間，我有一個(gè)客戶是公安局的叫王某某，保單都填好了，準(zhǔn)備交款時(shí)，他打電話跟他愛人講，要辦保險(xiǎn)，他愛人當(dāng)即表示，要等一等。但是不因?yàn)樗鼈兊拇嬖?，我就身故和殘疾，得癌癥啊。您講得是幾年前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，全國只有一家人民保險(xiǎn)公司，壟斷經(jīng)營，獨(dú)家銷售，正像郵電局一樣，當(dāng)初我裝電話時(shí)，我也請客送禮，還給了裝電話的好處費(fèi),好不容易才裝了一部電話。 推銷員：（微笑道）那就對了，你要辦過保險(xiǎn)了，我就不找你了，今天我是特向你來介紹保險(xiǎn)的。 顧 客：??！原來還有這樣的事，我得看一看我的保險(xiǎn)單，業(yè)務(wù)員我還叫不上什么名字，他也不來了。 顧客E：我在太平洋保險(xiǎn)公司辦得保險(xiǎn)。———法蘭克*貝德加（美國壽險(xiǎn)大師） 沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經(jīng)之路 ———（一個(gè)小人物） 客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。　 1推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，它具有保險(xiǎn)、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個(gè)我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險(xiǎn)，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風(fēng)靡一時(shí)，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實(shí)，它每年會(huì)結(jié)一次果實(shí)，讓人小有收獲，時(shí)間越長，結(jié)的果實(shí)就越多，而它每三年會(huì)大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時(shí)間有流逝，這個(gè)果樹越長越大，果實(shí)越結(jié)越多，而且它到了８０歲時(shí)，還會(huì)有一個(gè)大大得果實(shí)，您快來播種吧！　 第六章 贊 美 話 術(shù) 人們的耳朵不能容納忠言 ，但贊美卻容易進(jìn)去?！P真（一個(gè)小人物）一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉。 介紹時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對方的記憶。二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。 寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。 您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，新近我們公司推出一種五年期的國債，“鴻泰兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，風(fēng)靡全國，紅遍大地，特別受全國老百姓的推寵，你們單位很多人也在我公司辦理這種保險(xiǎn)，這是我們的宣傳單，請您看一下，不買馬上就要停辦了。 開門話術(shù)要誠實(shí)可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。 ————原一平（日本壽險(xiǎn)推銷之神） 寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，一個(gè)好得寒暄，就是您最好的敲門磚。 您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。吉拉德。 我是中國人壽保險(xiǎn)公司銅川分公司營銷部的袁鳳真，是專門從事保險(xiǎn)推銷工作的，我不但自己在業(yè)務(wù)上，現(xiàn)在是銅川分公司的明星業(yè)務(wù)員，而且在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營中，做到了一分處主管；同時(shí)我還是我們保險(xiǎn)公司的兼職講師，本人