【正文】 看到你想起一個(gè)電影明星,香港著名影星張曼玉,她長(zhǎng)得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長(zhǎng)得和她簡(jiǎn)直一模一樣,真是太美了! 張老師!您從事教育二十年了,桃李滿天下,而且您的學(xué)生，都學(xué)有所長(zhǎng),有所建樹(shù),您都把他們培養(yǎng)成了國(guó)家有用的人才,您從事有工作可真有意義啊! 王經(jīng)理,那天我看到您和夫人一同上街,真沒(méi)有想到您的夫人長(zhǎng)得那樣漂亮,您們倆人走在一起真是和諧,珠連璧合、天上一對(duì)、地下一雙啊！您們可真幸福啊! 何經(jīng)理!這是你的兒子吧!唉呀!長(zhǎng)得這么神氣,活潑!和你一樣帥氣,一看就很聰明,怎么樣?上初中了吧!在幾中上的?噢在二中,那可是省重點(diǎn)啊!您的兒子將來(lái)一定能考取大學(xué),和他爸爸樣有出息,何經(jīng)理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好學(xué)習(xí)! 1李經(jīng)理!聽(tīng)你講話那樣有學(xué)問(wèn),你一定是大學(xué)畢業(yè)生吧!………原來(lái)果真如此,不然的話不會(huì)講出這樣有水平的語(yǔ)言,你的學(xué)問(wèn)真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學(xué)到許多東西,人說(shuō)：“聽(tīng)君一席話,勝讀十年書(shū)。 ————卞耐基（美國(guó)成人教育家） 贊美是敲開(kāi)客戶心扉最直接的鑰匙 。 推銷員：什么是大病保險(xiǎn)?所謂重大疾病保險(xiǎn)，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時(shí)候，保險(xiǎn)公司會(huì)雪中送炭，及時(shí)送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過(guò)燃眉之急，這便是重大疾病保險(xiǎn)。 推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單明了，干凈利索。 我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司銅川分公司的袁鳳真，我在我們公司已服務(wù)了10個(gè)年頭，有長(zhǎng)期忠實(shí)顧客703人，短期顧客有1000多人，服務(wù)對(duì)象超過(guò)1500多次，是“顧客最喜愛(ài)、最放心的推銷員”，您今天選擇了我給您作保險(xiǎn)，明天我還您一個(gè)驚喜，我一定不惜余力地為您，做好每一次的服務(wù)、每一次的工作，記?。∵x擇我沒(méi)錯(cuò)的！ 我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司銅川分公司營(yíng)業(yè)部的袁鳳真，從事為顧客提供服務(wù)已有10個(gè)年頭，是專門從事壽險(xiǎn)推銷的一名資深業(yè)務(wù)員，某某先生！您選擇我為您提供服務(wù)，即是您對(duì)我的信任，同時(shí)也是我的福氣，同時(shí)也是我們倆人的緣分，請(qǐng)您放心！我一定會(huì)為您提供令您滿意的服務(wù)，我公司的顧客服務(wù)熱線為——95519；我的顧客服務(wù)熱線為——13992979207。 介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。吉拉德(全球汽車銷售第一名) 跟其他人一樣，我沒(méi)有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬 四、推銷員在電話中要學(xué)會(huì)用二擇一的法則，主動(dòng)地確定見(jiàn)面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。 針對(duì)公務(wù)員 推銷員： 您好！某某局長(zhǎng)！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運(yùn)亨通，又升了，您可真有能力??！ 您好！某某科長(zhǎng)！您看您領(lǐng)導(dǎo)的科室，年年獲得先進(jìn)，您工作能力可真強(qiáng)?。? 您好！某某科長(zhǎng)！您看您年紀(jì)輕輕，就擔(dān)任了領(lǐng)導(dǎo)干部，將來(lái)一定大有所為。 寒暄要簡(jiǎn)潔有力，干脆力量。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。 您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)代表，我們公司在做一種客戶保險(xiǎn)需求的問(wèn)卷調(diào)查，這里有一張“問(wèn)券調(diào)查表”，麻煩您們?yōu)g覽一遍，給我們填寫(xiě)一下，也支持支持我們的工作。 開(kāi)門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動(dòng)人心扉，扣人心弦 ， 開(kāi)門話術(shù)要贏得對(duì)方的歡心，贏得客戶的喜歡。 ——原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神)開(kāi)門話術(shù)的技巧 開(kāi)門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。 您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司售后服務(wù)業(yè)務(wù)代表，專門為您們作保險(xiǎn)售后服務(wù)的，您們的孩子在學(xué)校上學(xué)辦理了“學(xué)生平安保險(xiǎn)”，我是專門做孩子保險(xiǎn)的售后服務(wù)工作的，我希望您的孩子在學(xué)校健康平安，假若您的孩子在學(xué)?；蛟诩依镌庥鲆馔饣蛏∽≡海夜究梢詾槟鷪?bào)銷住院費(fèi)和醫(yī)療費(fèi)，到時(shí)您只需打一個(gè)服務(wù)電話，我便上門為您提供熱情而周到的服務(wù)。“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福”,一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測(cè)？那么還要?jiǎng)佑眉抑械拇婵?，而家中因還貸款，而又沒(méi)有急需的錢財(cái)，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過(guò)以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個(gè)小小的貸款，計(jì)劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風(fēng)險(xiǎn)的一種保險(xiǎn)即“祥和定期保險(xiǎn)”它交費(fèi)少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國(guó)，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購(gòu)房的許多人士，都在為自己的明天，做一個(gè)將來(lái)的計(jì)劃安排，您難道不想為您的明天做一個(gè)將來(lái)的打算嗎？ 1您好！我是人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，正在做售后服務(wù)的跟蹤調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)您在我公司辦得保險(xiǎn)滿意不滿意？我們的服務(wù)哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我是公司專門委派下來(lái)，傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)的，不介意的話我可以做下嗎？ 第二章 寒 喧 話 術(shù) 寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。 寒暄要聲音宏亮，語(yǔ)調(diào)高亢。 6 、您好！某某老板！您的經(jīng)營(yíng)真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？ 7 、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財(cái)了吧！ 您好！老板！聽(tīng)說(shuō)今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息??！將來(lái)學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！ 您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請(qǐng)問(wèn)您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？ 您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說(shuō)：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開(kāi)上這個(gè)車子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會(huì)給你帶來(lái)財(cái)氣和運(yùn)氣！ 1您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯(cuò)落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！ 1您好！老板！這是您的女兒吧，長(zhǎng)得這樣漂亮、可愛(ài)，想必長(zhǎng)得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對(duì)美如天仙的母女，您可真幸福啊！ 1您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請(qǐng)盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！ 1您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機(jī)與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團(tuán)隊(duì)?如何去爭(zhēng)取下屬的支持?哪天您有時(shí)間一定給我指點(diǎn)！指點(diǎn)！ 1王經(jīng)理!您好!我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表,剛才我在旁邊商店里,聽(tīng)說(shuō)你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來(lái)向你特意請(qǐng)教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請(qǐng)您一定要幫助我。 三、推銷員的語(yǔ)言中要充滿對(duì)客戶的羨慕和欽佩，語(yǔ)氣中要流露出迫切和對(duì)方見(jiàn)面相識(shí)的心情?！? ————喬 介紹時(shí)講話要清楚，不急不徐，語(yǔ)調(diào)適中。我在保險(xiǎn)公司是作保險(xiǎn)代理工作的，是一名“保險(xiǎn)代理人”，專門替顧客代理各式各樣的保險(xiǎn)服務(wù)，它包括咨詢、辦理、理賠等等各種保險(xiǎn)服務(wù)，是一名專職的“保險(xiǎn)代理人”，是你們大家的保險(xiǎn)代表———中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的袁鳳真。———袁鳳真（一個(gè)小人物）產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧 推銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。 推銷員：什么是醫(yī)療保險(xiǎn)?醫(yī)療保險(xiǎn)就是您作為客戶您生病的時(shí)候，有人給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，同時(shí)又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補(bǔ)您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的愛(ài)心，這就是醫(yī)療保險(xiǎn)。 ———— 莎士比亞（英國(guó)著名戲劇家） 你要?jiǎng)e人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他 ————邱吉爾（英國(guó)前首相） 贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來(lái)的；一個(gè)被天下人所欣賞，一個(gè)為天下人所不齒。 針對(duì)人： 推銷員： 王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點(diǎn)都不像！頂多三十多歲，您可真會(huì)保養(yǎng)?。? 張姐！聽(tīng)說(shuō)您丈夫是某某局長(zhǎng)，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責(zé)任心，又懂得疼愛(ài)妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣??！ 李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛(ài)，真討人喜歡。 ———（一個(gè)小人物）拒絕話術(shù)的技巧 保險(xiǎn)推銷員要處理拒絕，首先要處理心情，其次處理問(wèn)題，拒絕要有藝術(shù)，話術(shù)要有技巧。 推銷員：噢，我知道了，你在單位辦得是社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)，跟商業(yè)保險(xiǎn)不一樣，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司推銷員，辦得是商業(yè)保險(xiǎn)，商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)兩者有本質(zhì)的區(qū)別。 推銷員：請(qǐng)問(wèn)您在太平洋保險(xiǎn)公司辦得什么險(xiǎn)種。 推銷員： 噢！真不好意思，這實(shí)在是太氣人了，應(yīng)該批評(píng)，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，專門做售后服務(wù)的，請(qǐng)問(wèn)給您辦保險(xiǎn)的推銷員叫什么名字？我能為您提供幫助嗎？ 顧 客：我就在你們公司辦得，推銷員叫張某某。 推銷員：這樣吧，您把您的保險(xiǎn)單能否拿給我看一看？業(yè)務(wù)員是誰(shuí)？工號(hào)是多少？ 顧客㈠：噢！我的保險(xiǎn)單在家，明天上午我?guī)?lái)，請(qǐng)您幫我看一看。　 顧客㈢：買一份保險(xiǎn)還不知道怎么買得來(lái)？買這么多份保險(xiǎn)有什么用？錢還是放在自己手上好，指望誰(shuí)都不行。 顧客A： 我不想買保險(xiǎn)。我要是您，我寧可不買保險(xiǎn)，也不找氣生。那時(shí)，服務(wù)態(tài)度還不好，現(xiàn)在呢，搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，整個(gè)服務(wù)全部改變了，真正體現(xiàn)了顧客至上，服務(wù)第一，把顧客當(dāng)成上帝了！我們現(xiàn)在提倡及時(shí)理賠，及時(shí)兌現(xiàn)，如果你不信，請(qǐng)您為我提供一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，保您滿意。 推銷員： 噢！原來(lái)是何某某啊，原來(lái)他在太平洋保險(xiǎn)公司，他們公司的產(chǎn)品也是很好的，但是我們公司的產(chǎn)品更出色，人們不是說(shuō)：“貨比三家，不吃虧”，我特向您介紹一下，我們公司新開(kāi)發(fā)的，獨(dú)有的專門為您這樣的成功人士，設(shè)計(jì)得險(xiǎn)種，很受歡迎。正像火葬場(chǎng)一樣，不因?yàn)樗拇嬖?，我們就死人，正像醫(yī)院一樣，不因?yàn)樗拇嬖?，我們就有病啊。但是，有句老話：“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福”，你我一旦失去了健康的身體，滿街都是錢，你我也沒(méi)有辦法去撿，到那時(shí)后悔都來(lái)不及了。我那位顧客是“妻管嚴(yán)”，結(jié)果沒(méi)辦，誰(shuí)知，過(guò)了兩周以后，我再去他們單位時(shí)，他已經(jīng)不在了，我很奇怪，一打聽(tīng)，誰(shuí)知他因公出車禍，去世了。 推銷員：您可真有商業(yè)頭腦，那我想問(wèn)您，您在銀行是先存錢，還是先拿利息，您能否先要利息不存錢。 顧 客： 保險(xiǎn)公司都破產(chǎn)了，《保險(xiǎn)法》有什么用呢？中國(guó)的法律頂個(gè)屁用？推銷員：您講得很對(duì)，法又有什么用呢？然而實(shí)際情況并非如此，那么殺人償命，借債還錢，天經(jīng)地義，從古到今都違法，開(kāi)句玩笑話：“你如果現(xiàn)在把我殺了，你可犯法”。 推銷員：您講得有道理，當(dāng)初我進(jìn)保險(xiǎn)公司時(shí)，也對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，然而經(jīng)過(guò)幾年的深入了解，發(fā)覺(jué)保險(xiǎn)并不都是一無(wú)是處，它還是有好處的，他是難中送款，雪中送炭，患難見(jiàn)真心，保險(xiǎn)見(jiàn)真情，不然的話就不會(huì)在西方流行了二百多年了，而進(jìn)入中國(guó)大陸了。 成時(shí)要察言觀色，把握成交信號(hào)。 推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險(xiǎn)先分二步走。 推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來(lái)養(yǎng)的；人總是要生病的；生病總是要錢看的，年輕力壯之時(shí)依靠身體來(lái)賺錢，年老體弱之時(shí)花錢買健康，你如果說(shuō)單一依靠?jī)?chǔ)蓄來(lái)養(yǎng)老，那么未免單一，如果說(shuō)我們不幸生病，銀行是不給我們報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)的，如果萬(wàn)一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風(fēng)險(xiǎn)金嗎？顯然不行。 推銷員B：我知道您很幸福，我真的好羨慕您，然而我們今天的平靜，并不代表明天安寧，正如我們此時(shí)此刻 遇到企業(yè)破產(chǎn)，職工下崗分流一樣，五年前你我誰(shuí)也沒(méi)有料到社會(huì)會(huì)走到今天這個(gè)地步,國(guó)營(yíng)單位也不保險(xiǎn),您難道還能指望單位保險(xiǎn)一輩子嗎?在國(guó)外外國(guó)人都是通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)解決后顧之憂的,小孩子生下來(lái)父母就他們辦理了各種各樣的保險(xiǎn),等他們長(zhǎng)大成人以后自己又辦理了許多保險(xiǎn),我國(guó)正在向發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展靠攏,政府正在擺脫企業(yè)的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正確的選擇，像您這樣聰明的人難道還要等到以后辦理保險(xiǎn)嗎?何不當(dāng)機(jī)立斷呢?此時(shí)此刻我就在您的身旁,為您服務(wù),請(qǐng)問(wèn)您還猶豫什么? 顧客：我現(xiàn)在不想買保險(xiǎn)，等到我年齡大的時(shí)候，想買時(shí)再去找你，反正你又不會(huì)出國(guó)。　　?。?、推銷員離場(chǎng)要不聲不息，悄然離去；不要大聲喧嘩，顯山露水。 推銷員：王科長(zhǎng)！現(xiàn)在幾點(diǎn)了？什么4點(diǎn)了，那我先告辭了，4：30分我和一個(gè)顧客約好給他送理賠款，他上次有疾病住院花費(fèi)了5000多元，按照保險(xiǎn)公司醫(yī)療保險(xiǎn)合同規(guī)定，醫(yī)療費(fèi)可以報(bào)銷80%，此次總共報(bào)了4000多元，現(xiàn)在我要給他送錢去！, 推銷員：韓經(jīng)理!現(xiàn)在幾點(diǎn)了？什么4點(diǎn)了?那我先告辭了,4：30分我和一個(gè)顧客約好要幫助他的孩子辦理轉(zhuǎn)學(xué)的事,他的小孩子今年上小學(xué)4年級(jí),馬上就要上初中了,所在地小學(xué)要對(duì)口上市內(nèi)的二中,你知道本地有一名話：“看病不到二院，蓋房不找二建，買貨不到二店，上學(xué)不到