【正文】 多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計劃安排，您難道不想為您的明天做一個將來的打算嗎？ 1您好！我是人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，正在做售后服務(wù)的跟蹤調(diào)查，請問您在我公司辦得保險滿意不滿意？我們的服務(wù)哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我是公司專門委派下來，傾聽顧客意見的，不介意的話我可以做下嗎？ 第二章 寒 喧 話 術(shù) 寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。 ————原一平（日本壽險推銷之神） 寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，一個好得寒暄，就是您最好的敲門磚。 寒暄要態(tài)度認真，表情慈祥。 寒暄要面帶微笑，慈愛有善。 寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。 寒暄要語氣堅定，剛強有力。 寒暄要恰到好處，恰如其分。 您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個個業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。 6 、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？ 7 、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財了吧！ 您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息??！將來學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！ 您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？ 您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個車子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會給你帶來財氣和運氣！ 1您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人??！ 1您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福??！ 1您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！ 1您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團隊?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時間一定給我指點！指點！ 1王經(jīng)理!您好!我是保險公司的業(yè)務(wù)代表,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請您一定要幫助我。 您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。 ——湯姆 ——袁鳳真（一個小人物）電話約訪的話術(shù)技巧一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。 三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識的心情。五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，并表示感謝。 喂！您好！張經(jīng)理，我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，昨天我在報紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學(xué)習(xí)的，當您一名學(xué)生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時間？到時我去拜訪您。 1喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點，我去你們家拜訪?！? ————喬吉拉德。吉拉德(全球汽車銷售第一名) 記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品。 要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負。 介紹時講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。 我是全國最大的人壽保險公司，中國人壽保險公司銅川分公司的袁鳳真，我在保險公司是專門作保險營銷工作的，是一名專職的保險營銷員，送保障給千家萬戶；同時我在公司又我兼任售后服務(wù)工作，是一名售后服務(wù)員，替客戶排憂解難，解決疑難問題的。 我是全國最大的人壽保險公司，中國人壽保險公司銅川分公司的袁鳳真?，F(xiàn)在不是提倡科學(xué)理財，財源滾滾，你不理財，財不理你嗎？我是你們大家的理財顧問———中國人壽保險公司的袁鳳真。我在保險公司是作保險代理工作的，是一名“保險代理人”，專門替顧客代理各式各樣的保險服務(wù)，它包括咨詢、辦理、理賠等等各種保險服務(wù)，是一名專職的“保險代理人”，是你們大家的保險代表———中國人壽保險公司的袁鳳真。 我是中國人壽保險公司銅川分公司營銷部的袁鳳真，是專門從事保險推銷工作的，我不但自己在業(yè)務(wù)上，現(xiàn)在是銅川分公司的明星業(yè)務(wù)員，而且在團隊經(jīng)營中，做到了一分處主管；同時我還是我們保險公司的兼職講師，本人擁有業(yè)務(wù)經(jīng)驗、團隊管理上的經(jīng)驗、此外還會講授營銷課程，某某經(jīng)理！有人講“成功最簡單方法，就是學(xué)習(xí)、觀摩、交流、模仿和創(chuàng)造；成功最快的方法，就是復(fù)制成功者，成功的方法。您們單位如果選擇我給您們作保險服務(wù)，我不但可以在保險業(yè)務(wù)上為貴單位提供支持和幫助；同時在業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和培訓(xùn)上，我也可以為您們提供全力以赴大力的幫助，某某經(jīng)理！您選擇我不會錯的，您今天給我一個為您們單位服務(wù)的機會，明天我回報您一個驚喜！某某經(jīng)理！請您給我一次為您服務(wù)的機會吧！第五章 產(chǎn) 品 介 紹 話 術(shù)推銷壽險產(chǎn)品最高機密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產(chǎn)品?！P真（一個小人物） 一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險隨時隨地的存在、鼓噪風(fēng)險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用。———袁鳳真（一個小人物）產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧 推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。 推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。 推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實可信感。 推銷員：什么是保險?保險就是城市當中的消防隊，大廈當中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當中的必備品，保險是一份責(zé)任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。 推銷員：什么是醫(yī)療保險?醫(yī)療保險就是您作為客戶您生病的時候，有人給您報銷醫(yī)療費用，同時又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險公司的愛心，這就是醫(yī)療保險。 推銷員：什么是意外保險?就是顧客您在受到意外傷害時，需要治療時，保險公司給您報銷醫(yī)療費用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險。 推銷員：什么是兒童保險?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學(xué)的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現(xiàn)意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。 推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風(fēng)避雨，保險它是生活的必需品。 ———— 莎士比亞（英國著名戲劇家） 你要別人具有怎樣的優(yōu)點，你就要怎樣的去贊美他 ————邱吉爾（英國前首相） 贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。 ————（一個小人物） 贊美話術(shù)的技巧 贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。 贊美的內(nèi)容要真實化，要言之有物。 贊美的對象要準確化，要細致入微。 針對人： 推銷員： 王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點都不像！頂多三十多歲，您可真會保養(yǎng)?。? 張姐！聽說您丈夫是某某局長，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責(zé)任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣??！ 李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡?！蹦芎湍阋黄鸾涣?真是一種享受。 ——戈德曼（世界推銷大師） 未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過。 ———法蘭克*貝德加（美國壽險大師） 不要躲避你所厭惡的人。 ———（一個小人物）拒絕話術(shù)的技巧 保險推銷員要處理拒絕，首先要處理心情，其次處理問題，拒絕要有藝術(shù)，話術(shù)要有技巧。 先要認真的傾聽完畢，表示禮貌尊重 。 再闡述自己的觀點，以縮小差距，求同存異交流。 交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。 推銷員：噢，我知道了，你在單位辦得是社會統(tǒng)籌保險，跟商業(yè)保險不一樣，我是中國人壽保險公司推銷員，辦得是商業(yè)保險，商業(yè)保險和社會統(tǒng)籌保險兩者有本質(zhì)的區(qū)別。 顧客B：我在保險公司辦得保險。 推銷員：你看這樣行不行，明天上午10點，或者明天下午4點，勞駕你把保險單帶來，我?guī)湍憧匆豢?，哪些不清楚的地方，我為您做咨詢服?wù)，現(xiàn)在不是提倡明明白白買保險，實實在在在消費，做一個聰明的消費者多好呢？您看，就明天下午4點吧。 顧客D：我在泰康公司辦得保險。 推銷員：請問您在太平洋保險公司辦得什么險種。推銷員：恭喜您了！您真有保險意識！那種險種太好了，真可惜，現(xiàn)在已經(jīng)停辦了，它規(guī)定女同志55歲，男同志60歲領(lǐng)退休工資，一直領(lǐng)到身故為止，而且每年工資總額按5%遞增，另外，身故還有撫恤金，真是太好了。但是，好是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病醫(yī)療保險，您看，我們公司新進推出一種風(fēng)靡全國，老少皆宜，特受老百姓歡迎的一個險種，尤其像您這樣成功的人士，更需要這種大病和醫(yī)療風(fēng)險保障，您看這是我們公司的宣傳單，我為您免費介紹一下…… 注　明：（作為專業(yè)的保險推銷員，應(yīng)該了解同類保險公司的相應(yīng)情況，以便更好地為客戶服務(wù)，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。你們保險公司推銷員用人朝前，不用人朝后，盡干過河拆橋的缺德事。 推銷員： 噢！真不好意思，這實在是太氣人了，應(yīng)該批評，我是中國人壽保險公司的推銷員，專門做售后服務(wù)的，請問給您辦保險的推銷員叫什么名字？我能為您提供幫助嗎？ 顧 客：我就在你們公司辦得，推銷員叫張某某。另外，這有一張服務(wù)卡，請?zhí)钌夏男彰娫?、地址、單位和以及所辦的險種，以利于我給您提供最優(yōu)的服務(wù)。 顧客G：算了，算了，我也不需要您為我提供什么服務(wù)，也不需要再買什么保險了，我現(xiàn)在正忙，請您另外再趕一家吧。不過你不要介意，我們不是搞售后服務(wù)的嗎？最近，有的顧客到公司反映，有極個別推銷員，挪用保費，拿了保費以后去炒股，去還債，有的甚至出具假保險單，欺騙客戶，我是中國人壽保險公司售后服務(wù)部的，專門做售后服務(wù)的，請問您在我們公司辦得什么險種，誰為您辦得，推銷員是誰？保單拿出來，我看一看。 推銷員：這樣吧，您把您的保險單能否拿給我看一看？業(yè)務(wù)員是誰？工號是多少？ 顧客㈠：噢！我的保險單在家，明天上午我?guī)?，請您幫我看一看? 　顧客H：我已經(jīng)在保險公司辦過保險了，不需要再買保險了。 　 推銷員：那不要緊，我們公司的保險保費每月１０元錢，很便宜任何人都能辦理。具體內(nèi)容是……?！? 顧客㈢：買一份保險還不知道怎么買得來？買這么多份保險有什么用？錢還是放在自己手上好，指望誰都不行。正如您手上有１０萬存款跟１００萬存款相比不一樣。非常適合您。 顧 客： 我沒辦保險。 顧客A： 我不想買保險。難道你不想試一試嗎？ 顧客B：我沒有錢買保險。而事實上，保險公司從建國到今，已經(jīng)成立了整整５３年了，已經(jīng)有５３年的歷史了，而且全世界各國，全國各地都有保險公司，而且生意異常火爆，事業(yè)方興未艾，您看保險公司怎么是騙人的呢？ 顧 客：保險公司都是講得一套，做得一套。唉！錢還是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。我要是您，我寧可不買保險，也不找氣生。 推銷員：噢！原來你是聽別人講得，人們不是常說，眼見為實