保險(xiǎn)營(yíng)銷電話銷售話術(shù)與訓(xùn)練33頁(yè)ppt-保險(xiǎn)話術(shù)-資料下載頁(yè)
2025-08-03 21:40本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】第一章電話前的準(zhǔn)備。第三章客戶信息整理及到會(huì)確認(rèn)。第四章產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接待。會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面；2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來(lái)價(jià)值；5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。訪，當(dāng)然要有一些電話行銷技巧來(lái)幫助你更快上手。磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來(lái)就順暢多了。好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓客戶消除警惕，愿意繼續(xù)聽(tīng)下去。因此除了“耽誤兩。分鐘”之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要。要找到能吸引到客戶的要素，并以此作為溝通的重點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要。死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。好的結(jié)束，有助于為下。中必需的主要素質(zhì)。這家保險(xiǎn)公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務(wù)人員當(dāng)然要注意電話禮貌。中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)
【正文】 整理 ?到會(huì)確認(rèn) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 26 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 27 客戶信息整理 電話約訪過(guò)后，將電話約訪成功的客戶 信息進(jìn)行整理。 通過(guò)工具表，統(tǒng)計(jì)出某一時(shí)間段內(nèi)， 呼出電話量 =工作量 撥通量 /呼出電話量 =電話名單有效系數(shù) 有效呼出量 /呼出電話量 =呼出成功率 28 到會(huì)確認(rèn) 確認(rèn)方式： 產(chǎn)說(shuō)會(huì)開(kāi)始前幾個(gè)小時(shí)，以“會(huì)務(wù)組工作人員”身份再次跟有意愿參與產(chǎn)說(shuō)會(huì)的客戶電話確認(rèn)。 確認(rèn)重點(diǎn)： 確認(rèn)電話要求更加專業(yè) 以強(qiáng)調(diào)和引導(dǎo)為重點(diǎn) 通話內(nèi)容簡(jiǎn)單，時(shí)間緊湊 不給客戶猶豫的機(jī)會(huì) 29 到會(huì)確認(rèn)話述 一、自我介紹： “ *先生 /女士：您好，我是平安保險(xiǎn)公司的 20周年聯(lián)誼會(huì)的會(huì)務(wù)組工作人員?！? 二、活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)強(qiáng)調(diào) “我們已經(jīng)跟您預(yù)留出活動(dòng)坐席，我們的活動(dòng)時(shí)間是今天 **點(diǎn) **分，在 **大廈?！? 三、強(qiáng)調(diào)禮品領(lǐng)取方式 “我們將把給您的紀(jì)念品先派發(fā)到您的服務(wù)人員手中，您到會(huì)后可到他的手中領(lǐng)取。 四、感謝和再見(jiàn)” “好的，感謝您對(duì)我們平安的關(guān)注，祝您全家幸福健康?！? 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 30 第五章 追蹤 客戶分類 對(duì)于參與公司產(chǎn)說(shuō)會(huì)的客戶，我們將他們分成以下幾類 ? 一、已簽單客戶 ? 二、未簽單客戶 ? 三、未聽(tīng)完產(chǎn)說(shuō)會(huì)就離開(kāi)的客戶 31 已簽單客戶 毋庸置疑，對(duì)于已在產(chǎn)說(shuō)會(huì)上簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，就是如何將意向變?yōu)閷?shí)際的保費(fèi)。 時(shí)間：越快越好 跟進(jìn)：打消客戶的顧慮 重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)客戶的繳費(fèi)方式和保險(xiǎn)利益 如遇到客戶現(xiàn)場(chǎng)簽署意向，卻沒(méi)有實(shí)際投保意愿的客戶，不要再三催促， 避免客戶反感 。同樣感謝客戶的參與和支持，同時(shí)要求客戶轉(zhuǎn)介紹，介紹其他人員參與到活動(dòng)中來(lái)。 32 未簽單客戶 會(huì)后，需要對(duì)聽(tīng)完全場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，卻沒(méi)有簽署保費(fèi)意向的客 戶進(jìn)行回訪。 了解客戶不簽單的原因 —— 應(yīng)對(duì)方法： 經(jīng)濟(jì)原因的 ——增援對(duì)象 產(chǎn)品不符合自身需求的 ——了解客戶的真實(shí)想法，提供更貼身的保障計(jì)劃 純粹為禮品而來(lái)的 ——感謝客戶的參與和對(duì)平安的關(guān)注，要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他人員參與到活動(dòng)中來(lái)。并告知轉(zhuǎn)介紹其他人員參會(huì)，也同樣可獲得禮品。 33 三、未聽(tīng)完產(chǎn)說(shuō)會(huì)即離開(kāi)的客戶 會(huì)后主動(dòng)跟客戶撥打電話，不對(duì)活動(dòng)本身和保險(xiǎn)產(chǎn)品作任何解釋。 回訪目的：感謝客戶 樹(shù)立良好的公司及個(gè)人形象 避免應(yīng)客戶對(duì)一次活動(dòng)的不熱衷，導(dǎo)致今后對(duì)平安公司及類似活動(dòng)的排斥。 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 3
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