【正文】 客戶到場(chǎng)幾率和客戶發(fā)掘率，他 認(rèn)為如果不送邀請(qǐng)函而一味追求多打電話、快打電話，人口少的縣鎮(zhèn)在經(jīng)歷完第一次地毯式電 話邀請(qǐng)后，第二次再度電話邀請(qǐng)客戶時(shí)困難將加大，還不如第一次挖掘客戶時(shí)就把工作做細(xì)， 通過送邀請(qǐng)函提高客戶到場(chǎng)率，才不至于浪費(fèi)客戶資源，我們也及時(shí)將這種不同的思考反饋給 了張經(jīng)理，加之張經(jīng)理 8月下旬去南方參加了東區(qū)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)，培訓(xùn)期間與其他機(jī)構(gòu)學(xué)員 也進(jìn)行了深入探討，從８月下旬起重新調(diào)整為送邀請(qǐng)函。 運(yùn)做經(jīng)驗(yàn) 職產(chǎn)會(huì)運(yùn)作之遞送邀請(qǐng)函 電話回訪： 您好！我是中國人壽客服人員。請(qǐng)問您昨晚參加了我們的保單年檢會(huì)（新老客戶答謝會(huì)）感覺怎么樣？可以給我們提點(diǎn)兒建議嗎？我們給您設(shè)計(jì)了一份建議書送您看看。不管您現(xiàn)在入不入保險(xiǎn)，對(duì)您總是好的，未來您買保險(xiǎn)時(shí)可以提供參考。 職產(chǎn)會(huì)后第二天由秘書打追蹤電話 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 職產(chǎn)會(huì)提高客戶到場(chǎng)率及客戶完整參與度 的技巧 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 （ 1）您好！打攪了，我是中國人壽保險(xiǎn)公司客服專員，請(qǐng)問您是我們公司的老客戶了是吧？ （ 2）請(qǐng)問有專門的中國人壽服務(wù)專員為您服務(wù)嗎？（若對(duì)方說“有了”，則答：相信您的服務(wù)專員已經(jīng)給您提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。祝您全家平安！再見?。? （ 3）若對(duì)方回答“沒有”，則答：是這樣的保單加息了，公司通知您帶上家里所有的保單和身份證到公司辦理加息手續(xù)，到時(shí)還可以做免費(fèi)的保單年檢，您若有什么不清楚不明白的地方到時(shí)可以現(xiàn)場(chǎng)咨詢，我們的加息手續(xù)辦理時(shí)間是周三下午和周六下午，您哪個(gè)時(shí)間更方便呢？ （ 4）我們的手續(xù)辦理地址是： ***路 **號(hào) **大廈 *樓 ***室，聯(lián)系人： ***（電話秘書）。這樣我們周二（職產(chǎn)會(huì)的前一天）再給您打個(gè)確認(rèn)電話提醒您一下。祝您平安，再見！ 提高職產(chǎn)會(huì)客戶到場(chǎng)率技巧 電話約訪 經(jīng)驗(yàn)話術(shù) 您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司客服專員，提醒您明天帶上家 里所有的保單和身份證到公司辦理加息手續(xù)，辦理地址是： ***路 **號(hào) **大廈 *樓 ***室，聯(lián)系人： ***（電話秘書）。祝 您平安，再見！ 提高職產(chǎn)會(huì)客戶到場(chǎng)率技巧 第二次電話提醒 職場(chǎng)會(huì)前一天，再次電話提醒客戶 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 短信內(nèi)容： 中國人壽保單加息年檢辦理地點(diǎn)： **路 **號(hào) **大廈 *樓 ** 室，時(shí)間： *月 *日 *點(diǎn)，聯(lián)系人： ***，請(qǐng)您帶著家里所有 的保單和身份證準(zhǔn)時(shí)參加，祝您平安！ 提高職產(chǎn)會(huì)客戶到場(chǎng)率技巧 職產(chǎn)會(huì)當(dāng)天短信提醒 職產(chǎn)會(huì)當(dāng)天上午，再次發(fā)短信提醒客戶 ? 職產(chǎn)會(huì)開始前，服務(wù)專員將自己客戶的保單收齊（前提條件：前期邀約客戶來參加保單年檢，且整個(gè)職產(chǎn)會(huì)安排有保單年檢的服務(wù)項(xiàng)目），統(tǒng)一帶至另外一個(gè)房間做保單整理（可加蓋保單年檢章）。 ? 職產(chǎn)會(huì)主講人講解完畢后，業(yè)務(wù)員拿著整理好的保單返回職產(chǎn)會(huì)會(huì)場(chǎng)，將整理結(jié)果反饋給客戶，并進(jìn)行客戶答疑和相關(guān)服務(wù)。 ? 此方式的好處： 避免客戶中途退場(chǎng)。保證客戶完整聽完職產(chǎn)會(huì)、拿到整理完的保單后再走。 職產(chǎn)會(huì)進(jìn)行過程中，業(yè)務(wù)員到另外房間整理保單，避免客戶在職產(chǎn)會(huì)進(jìn)行過程中與身邊業(yè)務(wù)員交談而影響了聆聽。前提：業(yè)務(wù)員對(duì)職產(chǎn)會(huì)主講人講解的內(nèi)容及職產(chǎn)會(huì)推薦險(xiǎn)種非常熟悉，以便最后自由交流階段能很好的銜接、答疑、促成。 提高職產(chǎn)會(huì)客戶完整參與度的技巧 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 我們 ＊ 經(jīng)理（老師）講的好吧？您今天沒白來吧？（輕松親切的口吻） ? 您對(duì)哪塊內(nèi)容印象最深？ ? 您想開幾個(gè)帳戶，想先給誰開帳戶？ ? 今天要不要先預(yù)定個(gè)禮品？ 職產(chǎn)會(huì)切入促成話術(shù) 職產(chǎn)會(huì)主講人講解完畢，進(jìn)入自由交流階段后，業(yè)務(wù)員切入促成話術(shù)： ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 找朋友尋話題之進(jìn)化論 一個(gè)在中國的外國人的尋途之論 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 電話預(yù)約的二種情況 (晚上 ) (白天 ) 時(shí)間接點(diǎn)的選擇 業(yè)務(wù)員的自我演示 電話預(yù)約時(shí)會(huì)遇見的幾種情況 : A. 順利型 B. 有業(yè)務(wù)員服務(wù) *服務(wù)良好 *對(duì)服務(wù)不滿意 C. 孤兒單型 D. 反控型 技巧 : 我們的資源 : 上市周年慶抽獎(jiǎng)問卷 平安富貴卡 平安上市郵折 現(xiàn)場(chǎng)演練 特定難纏刁難客戶的應(yīng)對(duì) (互動(dòng)問答式 ) 問題剖析 老蝦與菜鳥的區(qū)別 在于 做 與 未做