【正文】 記下日期，到那時候再來電，即使是3—6個月以后，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時候會對你的產(chǎn)品最感興趣？了解顧客的其它需要：當對方說：“我不需要”時，你說：“我知道這一點，但在這方面，你對哪些產(chǎn)品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料。“潛在客戶不想要你推薦的打印機？就應想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，”Heinz 如是說。不感興趣？說出原因：如果對方答：“我們經(jīng)理對你的產(chǎn)品不感興趣?！倍嘀x她給你提供這信息后，嘗試提問細節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因？然后說說你的新信息（新產(chǎn)品，價目表，新的服務等）。這樣即使是最壞的結(jié)果，沒有什么進展，你也能很快獲得另一個被列入考慮范圍的機會。不要猶豫，說出價錢：應否向秘書說出產(chǎn)品的價錢？香港Mercuri公司的Huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因為 如果她認為價錢可以，便會告訴老板，他自己會回電，但如果你寄去價目表傳真的話，就少了機會與老板直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。在電話里提供最好的價格，然后連同提供的服務解釋價格的細節(jié)。你的策略主要是讓秘書可以進一步在老板面前說你產(chǎn)品好處。技巧之三：向秘書小姐施壓如果你已經(jīng)按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便可以向她施壓以取得會談的機會?！爱斘以诩倪^小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點來電。”對她說：我已按你的要求寄來了小冊子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%的機會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品?！奔记芍模簯脤＜业挠嬛\所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費精力，用“突擊隊”的策略吧。換個時間：有些 時間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當秘書不在時，那么你便有很大的機會聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問題時，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，這樣會遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當然，你不可能同總經(jīng)理通話，但當對方告訴你打電話去子公司了解時，你就可以有機會說出被推薦的話：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對方公司的共同客戶或供應商，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視，而且可以給對方留下與其他銷售員不同的印象。隱藏你來電的真正意圖：你打電話時應把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應聘某職位等，然后再在談話過程中透露你的真正意圖。技巧之五：巧用謊言為了達到目的應否撒謊？顧問 Heinz 先生說：有1/2的機會你的謊言會被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認為撒謊不好，很容易到最后會不懂如何跨越電話障礙，或不說謊就無法達成談判?？傊?，謊言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。讓對方相信你曾經(jīng)來電并被告知在當天再來電。采用另一身份：自稱是助手，說你的老板想與對方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時候只須說是由你負責處理該事或老板有事不能來。在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼，最好這樣說：“你好，李先生來電，請叫James Wang 聽電話。這樣，秘書就會認為你早已認識對方，而較容易讓你與其上司通話。附：A、遇到電話障礙時如何注意識別——“許多銷售員給對方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實是碰上了電話障礙?！彪娫挔I銷顧問Heinz如是說。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊：讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實際上，她是為了讓你自動掛線。每次致電，秘書總是建議你晚點再來電。秘書對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！當你剛報上自己的名字或公司名時，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會。B、越過電話障礙的11“金句”對方說 回答“他沒有時間”，“他在開會”?！白詈迷谑裁磿r候來電才能聯(lián)絡(luò)上他？”“他不聽銷售員的電話。” “那有誰對我的產(chǎn)品有興趣？”“我不需要該產(chǎn)品?！?“準確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求？”“王先生對此不感興趣?！?“他有否說明不喜歡的理由？”“發(fā)一份傳真過來吧。” “我想發(fā)Email給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧?！?“已經(jīng)寄過了?！薄拔覀兊馁徺I計劃已經(jīng)擱置?！?“你們什么時候才投入新的購買計劃？”“我們遲些時候會再給你復電。” “我們什么時候聯(lián)系你比較合適？”“我不知道他什么才開完會?！?“那公司里誰會知道呢？”“他在講電話，你可以留下姓名嗎？” “讓我在電話里等一會兒吧。謝謝?！盋、運用標準化的技巧在所有大公司里，雇員們都有一個直接分機號，但對于你來說也許很難獲悉，如果知道分機號是多少位數(shù)（3或4位），就可以按一個隨機號碼，然后向?qū)Ψ秸f：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請問是這個分機號碼？10個人中有9個會認為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機號，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對方的電話機里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。接著昨天講述的...對話中對關(guān)鍵詞的把握！第四層．深層次的話塊連情深層次的話塊連情，也就是真正被稱為話塊連情法，是深層次的心與心的溝通，所謂的心靈相通，似曾相識的感覺。之前上面的3個層次，第一個簡單的同意或者感慨一下就是最初步非常表面的關(guān)系建立，不是一個技巧，是絕大部分不知道下面說什么的人常常會說的。第二個關(guān)鍵詞技巧就是一個技巧了。讓你進行正常的溝通，交流，就是針對方說的話表面上交換自己的經(jīng)歷，觀點，看法，見聞等等，就是正常的對話，解決的就是不知道下面聊什么的問題。第三個話塊機會主義技巧就是讓兩個人能立刻成為朋友的技巧。不單單是針對對方說的話，而是針對對方熟悉的感興趣的話題，交流自己的知識，經(jīng)驗，看法，觀點等等。同時展現(xiàn)自己對對方感興趣的話題的了解程度很深，也就是側(cè)面顯示了自己是一個內(nèi)行，自己也是感興趣的，一下子把兩個人的距離拉進了，就是大家都是自己人了。舉個簡單的例子，比如你對泡妞學，吸引學感興趣，很內(nèi)行，在咖啡店碰到一個陌生人，沒說話之前，就是一個陌生人而已，但是一談，發(fā)現(xiàn)人家是研究泡妞學研究了好幾年的老手，你們的關(guān)系就一下子拉近了，有一種大家都是自己人的感覺。下面第四個層次的就叫話塊連情法，這個方法是在情感上的交流，注重一個情字。第一個層次是表示友好，第二個層次是我們聊得來，第三個是我們興趣投機，是朋友了，那么這個第四個就是我們愛上了的層次。是會讓對方動情，和投入感情的方法。是會讓對方想和你做情人的方法。有些情況你根本不需要牽涉情感來和女人做愛。就是一個原則，不要拿來耍人家，沒有必要，不要傷害別人感情。下面來講這個方法。這個話塊連情法的簡單描述就是：通過對方講的話，來分析提煉出對方當時的情緒和情感，對這個情緒情感結(jié)合任何可以獲得地背景信息加以綜合處理，發(fā)掘出這個導致這個情緒的本質(zhì)或者根源，然后在回饋對方的話中間接表達同樣帶有這個類似或者相同的情緒和情感的你的經(jīng)歷或者見聞或者你知道的事情。可以用比喻，故事，描述，等等手法來表達自己對對方的情感上的理解。效果是，對方覺得你對其當時心境非常了解，好像自己的知音，連她的好朋友也沒有這么了解她，而且還是她沒有直接告訴你的前提下發(fā)生的，她可能就說了“今天上班好累啊，老板讓我忙著忙那的?！倍阆旅嬲f的話，就讓她覺得你是知音。當然，這個里面牽涉一點其他的小技巧。這些小技巧，我們用實例來分析。我們用和上面相同的例子：女人說：“我今天上班上得好累啊。” 男人說：“有人做過調(diào)查，93%?！?女人說：“。這些天每天上班都覺得累?！?男人說：“是你老板不好還是你不喜歡你的工作？” 女人說：“對阿，你怎么知道？是我老板。今天他讓我一會做這個一會兒做那個，我覺得好煩?！?男人說：“就像自己是一頭老黃牛，耕了一天的地，還是被指揮來指揮去拉牛車?！?女人說：“是啊。挺累的?！?男人說：“我有時候在想如果每天不用工作的，天天做自己喜歡做的事情，和朋友出去玩。去云南和海南旅游，去海灘。對了，如果想象一下如果下個月你都不用去工作，你會選擇玩什么？”下面我們來分析：女人說：“我今天上班上得好累啊?！笔紫?，分析這句話里的情緒： 累，煩躁進一步探索：為什么上班會累，會煩躁？導致上班煩躁和累的原因是什么？不外乎，不喜歡自己的工作, 或者工作上和別人，同事，老板，客戶等不開心等等。接下來需要進一步探索才能確定具體確切原因。這一步可以用很多種方法來探索，比如心理法，價值引煉法，冷讀，游戲法等等。這里男人選用了關(guān)鍵詞技巧，我們前面剛剛學過，所以這里練習以下。抓住關(guān)鍵詞“上班”“ 累”，來建立初步關(guān)系。男人說：“有人做過調(diào)查，93%。”這里是運用第二層的關(guān)鍵詞技巧，抓住關(guān)鍵詞“上班”“ 累”，來建立初步關(guān)系。（題外分析：一方面這句話還讓對方感覺良好，因為不是全世界就她一個人上班累，同時隱含告訴她，不要向我抱怨，我是一個高價值的男人，不是來聽你抱怨的。也就是說，這句話是高價值的展現(xiàn)。這個不是什么做方塊測試，不是什么打壓等明顯的高價值展現(xiàn)。這個是高級的高價值展現(xiàn)技巧。這個題外分析的內(nèi)容我們以后會講到。這里不多說了，主要講話塊技巧。）女人可以回答： “什么調(diào)查？ 我怎么沒聽說過。”（破壞關(guān)系）“。這些天每天上班都覺得累?！保ㄖ泻完P(guān)系）“你上班累不累？”/“是嗎？你知道的東西還挺多?！保ㄓ懞藐P(guān)系）這里，如果女人說“什么調(diào)查，我怎么沒有聽說過?！边@說明要么她如果已經(jīng)對你有意思就在不自覺地的測試你，要么就是對你還沒有喜歡，她這句話是破壞關(guān)系。這樣的話，不要老老實實地回答?？梢蚤_她玩笑，甚至可以打壓。如果女人說“。這些天每天上班都覺得累?！保ㄟ@是中和關(guān)系）下面會具體分析這個。如果女人說“你上班累不累？”/“是嗎？你知道的東西還挺多?！边@是討好關(guān)系，說明女人已經(jīng)喜歡你，已經(jīng)對你有意思，在做努力讓你喜歡她。所以這樣的情況，不要用打壓，不要用吸引材料，不要損她，不要對她高傲，更不要傻乎乎不知道情況還在試圖說和做各種讓她喜歡你的東西。她已經(jīng)喜歡你了，你接下來要做的就是，升級你們的親密關(guān)系，當然也可以間接傳達給她你喜歡她某一個具體的或者幾個性格特點，或者其他什么，比如她的特殊興趣愛好等?？傊?，對于三個不同關(guān)系的回答，男人的回答也應該是不同的。具體怎么不同為什么要不同，我以后會專門寫一篇文章具體講。這里，我們就先選中和關(guān)系的回答。女人回答說：“。這些天每天上班都覺得累?！迸诉@么回答，并且是中和關(guān)系。這里可以確定的她的確是覺得上班累。是真誠的。那么你就可以探索下去，真正導致上班覺得累的根源。上面講了，不外乎不喜歡自己的工作, 或者工作上和別人，同事，老板，客戶等不開心等等。接下來男人用冷讀來進一步探索來確定具體確切原因。男人說：“是你老板不好還是你不喜歡你的工作？”（冷讀，來確定根源）冷讀看似胡亂猜測，其實是分析后的合乎常理的推斷。這里的這個冷讀其實還不是最好的。因為你仔細看，其實男人冷讀的兩個東西其實很接近，當然，可能是男人眼力比較好已經(jīng)看出了問題的根源，所以不需要把網(wǎng)撒的太大。這里達到目的就行。不求完美主義。女人說：“對阿，你怎么知道？是我老板。今天他讓我一會做這個一會兒做那個，我覺得好煩?！边@個時候，女人已經(jīng)感覺你很了解她，已經(jīng)向你打開了她的心菲。兩個人的親密關(guān)系已經(jīng)升了一級。男人的通過進一步探索發(fā)現(xiàn)，其實女人的累是對老板不滿意，所以導致工作不開心，煩，才覺得累。而不是一般的爬山，或者作體力活而累的累。這個信息是很關(guān)鍵的。我們下面會看到。男人抓住這個情緒線索：分析這個情緒是什么感覺。然后想象什么樣的場景，情形，或者比喻能夠反映出這種感覺。信息：被老板指揮來指揮去干很多活，工作不開心，不喜歡老板，也可能不是很喜歡這個工作，所以工作累如前所述，人們總是生活在取舍之中。但只要深入溝通，我們就會發(fā)現(xiàn)，有許多對現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰?。通過不斷攪動，強化準增員對現(xiàn)狀的不滿。當然，增員者需要有足夠的耐心和堅持不懈的努力才行。話術(shù)異議1“我現(xiàn)在的工作還不錯，收入雖然不多，但較穩(wěn)定?！睉稹耙滥词裁礃拥墓ぷ髯罘€(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會恐怕只有穩(wěn)定的能力沒有穩(wěn)定的工作了。為了一時的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機會就太得不償失了。”工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無一害很值得商榷。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗；固定范圍的人際關(guān)系降低了他們的社交能力；微薄的薪水又使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。更重要的是，10年之前，他們又有誰曾想到過居然還會下崗。”“穩(wěn)定是相對的，今天的穩(wěn)定很可能就是導致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個字上。您更需要的是一個足夠?qū)拸V的舞臺以供您施展全部的才華，壽險事業(yè)正是這樣的一個舞臺?！碑愖h2“保險公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜?，不能輕易去冒險。我現(xiàn)在的工作只要去上班就能發(fā)工資，還是湊合忍著吧。”應答：“您是一個很有家庭責任感的人，我非常欽佩。正因為這樣，我才力勸您能加入壽險事業(yè)。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報紙常常號召大家為一些無錢看病的孩子募捐。他們的家長大都是老實本分的工薪族，也深愛著自己的孩子。當孩子一朝不幸患病，而自己卻因為沒有錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。如今的社會變革令我們不得不為家庭的將來去勇敢的接受挑戰(zhàn)。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來，家庭的經(jīng)濟負擔將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長久的穩(wěn)定和幸福，我就不會這樣努力的工作了?！薄氨ｋU公司沒有底薪 不過是分配制度的一種革命。關(guān)鍵在于所有收入都取決于您實際的付出。這里不存在資歷，不存在人際關(guān)系，不存在黨朋伐異，更不存在投機取巧。一分耕耘一份收獲，十分耕耘百分收獲。因此，保險公