【正文】 記下日期，到那時(shí)候再來(lái)電，即使是3—6個(gè)月以后，這樣你就擁有比你的競(jìng)爭(zhēng)者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時(shí)候會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品最感興趣？了解顧客的其它需要：當(dāng)對(duì)方說(shuō)：“我不需要”時(shí)，你說(shuō)：“我知道這一點(diǎn)，但在這方面，你對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料?！皾撛诳蛻?hù)不想要你推薦的打印機(jī)？就應(yīng)想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計(jì)哪種產(chǎn)品類(lèi)型才滿(mǎn)足其需要，”Heinz 如是說(shuō)。不感興趣？說(shuō)出原因：如果對(duì)方答：“我們經(jīng)理對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣。”多謝她給你提供這信息后，嘗試提問(wèn)細(xì)節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因？然后說(shuō)說(shuō)你的新信息（新產(chǎn)品，價(jià)目表，新的服務(wù)等）。這樣即使是最壞的結(jié)果，沒(méi)有什么進(jìn)展，你也能很快獲得另一個(gè)被列入考慮范圍的機(jī)會(huì)。不要猶豫，說(shuō)出價(jià)錢(qián)：應(yīng)否向秘書(shū)說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)？香港Mercuri公司的Huppe說(shuō)：電話(huà)中可以，但千萬(wàn)別寫(xiě)在傳真里。因?yàn)?如果她認(rèn)為價(jià)錢(qián)可以，便會(huì)告訴老板，他自己會(huì)回電，但如果你寄去價(jià)目表傳真的話(huà)，就少了機(jī)會(huì)與老板直接交談，因?yàn)樗颜莆樟怂械挠杏眯畔ⅰＴ陔娫?huà)里提供最好的價(jià)格，然后連同提供的服務(wù)解釋價(jià)格的細(xì)節(jié)。你的策略主要是讓秘書(shū)可以進(jìn)一步在老板面前說(shuō)你產(chǎn)品好處。技巧之三：向秘書(shū)小姐施壓如果你已經(jīng)按秘書(shū)的要求做了（傳真或寄了小冊(cè)子給他），你便可以向她施壓以取得會(huì)談的機(jī)會(huì)?！爱?dāng)我在寄過(guò)小冊(cè)子后我會(huì)在雙方約定的日期、鐘點(diǎn)來(lái)電。”對(duì)她說(shuō)：我已按你的要求寄來(lái)了小冊(cè)子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%的機(jī)會(huì)可以越過(guò)障礙。如果秘書(shū)仍然拒絕就對(duì)他說(shuō)，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說(shuō)：“由于你的拒絕，你公司很可能會(huì)花更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品?！奔记芍模簯?yīng)用專(zhuān)家的計(jì)謀所有的技巧都有可能無(wú)效，如果你遇到的秘書(shū)像恐龍一樣行事。在這種情況下，無(wú)謂浪費(fèi)精力，用“突擊隊(duì)”的策略吧。換個(gè)時(shí)間：有些 時(shí)間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書(shū)不在時(shí)，那么你便有很大的機(jī)會(huì)聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運(yùn)氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問(wèn)題時(shí)，也可直接致電總經(jīng)理的秘書(shū)處理，這樣會(huì)遇到較少的阻礙，但通常許多銷(xiāo)售員都不敢嘗試。當(dāng)然，你不可能同總經(jīng)理通話(huà)，但當(dāng)對(duì)方告訴你打電話(huà)去子公司了解時(shí)，你就可以有機(jī)會(huì)說(shuō)出被推薦的話(huà)：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話(huà)，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶(hù)的名聲來(lái)介紹自己：找到你與對(duì)方公司的共同客戶(hù)或供應(yīng)商，以其名義致電，如此可能會(huì)引起對(duì)方的重視，而且可以給對(duì)方留下與其他銷(xiāo)售員不同的印象。隱藏你來(lái)電的真正意圖：你打電話(huà)時(shí)應(yīng)把你真正的目的隱藏起來(lái)，告訴對(duì)方別的理由。例如，想購(gòu)買(mǎi)某種商品，詢(xún)問(wèn)資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在談話(huà)過(guò)程中透露你的真正意圖。技巧之五：巧用謊言為了達(dá)到目的應(yīng)否撒謊？顧問(wèn) Heinz 先生說(shuō)：有1/2的機(jī)會(huì)你的謊言會(huì)被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認(rèn)為撒謊不好，很容易到最后會(huì)不懂如何跨越電話(huà)障礙，或不說(shuō)謊就無(wú)法達(dá)成談判?？傊e言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會(huì)損害銷(xiāo)售者本人與公司的形象。讓對(duì)方相信你曾經(jīng)來(lái)電并被告知在當(dāng)天再來(lái)電。采用另一身份：自稱(chēng)是助手，說(shuō)你的老板想與對(duì)方見(jiàn)面（這種方法通常非常奏效）。而到了見(jiàn)面的時(shí)候只須說(shuō)是由你負(fù)責(zé)處理該事或老板有事不能來(lái)。在講出對(duì)方姓名時(shí)千萬(wàn)別用銜頭或用“先生”來(lái)稱(chēng)呼，最好這樣說(shuō)：“你好，李先生來(lái)電，請(qǐng)叫James Wang 聽(tīng)電話(huà)。這樣，秘書(shū)就會(huì)認(rèn)為你早已認(rèn)識(shí)對(duì)方，而較容易讓你與其上司通話(huà)。附：A、遇到電話(huà)障礙時(shí)如何注意識(shí)別——“許多銷(xiāo)售員給對(duì)方即使打了上百次電話(huà)，還是找不到要找的人，他們都不知道其實(shí)是碰上了電話(huà)障礙?！彪娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)Heinz如是說(shuō)。如果秘書(shū)的言行如下所述，我們就可以推斷對(duì)方在撒謊：讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話(huà)。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線(xiàn)。每次致電，秘書(shū)總是建議你晚點(diǎn)再來(lái)電。秘書(shū)對(duì)你詢(xún)問(wèn)得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！當(dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí)，秘書(shū)就立即告訴你，你要找的人在開(kāi)會(huì)。B、越過(guò)電話(huà)障礙的11“金句”對(duì)方說(shuō) 回答“他沒(méi)有時(shí)間”，“他在開(kāi)會(huì)”。“最好在什么時(shí)候來(lái)電才能聯(lián)絡(luò)上他？”“他不聽(tīng)銷(xiāo)售員的電話(huà)?！?“那有誰(shuí)對(duì)我的產(chǎn)品有興趣？”“我不需要該產(chǎn)品?！?“準(zhǔn)確地說(shuō)你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求？”“王先生對(duì)此不感興趣?！?“他有否說(shuō)明不喜歡的理由？”“發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)吧。” “我想發(fā)Email給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧?！?“已經(jīng)寄過(guò)了?！薄拔覀兊馁?gòu)買(mǎi)計(jì)劃已經(jīng)擱置?！?“你們什么時(shí)候才投入新的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃？”“我們遲些時(shí)候會(huì)再給你復(fù)電。” “我們什么時(shí)候聯(lián)系你比較合適？”“我不知道他什么才開(kāi)完會(huì)。” “那公司里誰(shuí)會(huì)知道呢？”“他在講電話(huà)，你可以留下姓名嗎？” “讓我在電話(huà)里等一會(huì)兒吧。謝謝。”C、運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的技巧在所有大公司里，雇員們都有一個(gè)直接分機(jī)號(hào)，但對(duì)于你來(lái)說(shuō)也許很難獲悉，如果知道分機(jī)號(hào)是多少位數(shù)（3或4位），就可以按一個(gè)隨機(jī)號(hào)碼，然后向?qū)Ψ秸f(shuō)：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請(qǐng)問(wèn)是這個(gè)分機(jī)號(hào)碼？10個(gè)人中有9個(gè)會(huì)認(rèn)為來(lái)電者是同一公司里的人而告訴你他的分機(jī)號(hào)，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對(duì)方的電話(huà)機(jī)里。如此便可以輕松越過(guò)秘書(shū)小姐的障礙。接著昨天講述的...對(duì)話(huà)中對(duì)關(guān)鍵詞的把握！第四層．深層次的話(huà)塊連情深層次的話(huà)塊連情，也就是真正被稱(chēng)為話(huà)塊連情法，是深層次的心與心的溝通，所謂的心靈相通，似曾相識(shí)的感覺(jué)。之前上面的3個(gè)層次，第一個(gè)簡(jiǎn)單的同意或者感慨一下就是最初步非常表面的關(guān)系建立，不是一個(gè)技巧，是絕大部分不知道下面說(shuō)什么的人常常會(huì)說(shuō)的。第二個(gè)關(guān)鍵詞技巧就是一個(gè)技巧了。讓你進(jìn)行正常的溝通，交流，就是針對(duì)方說(shuō)的話(huà)表面上交換自己的經(jīng)歷，觀點(diǎn)，看法，見(jiàn)聞等等，就是正常的對(duì)話(huà)，解決的就是不知道下面聊什么的問(wèn)題。第三個(gè)話(huà)塊機(jī)會(huì)主義技巧就是讓兩個(gè)人能立刻成為朋友的技巧。不單單是針對(duì)對(duì)方說(shuō)的話(huà)，而是針對(duì)對(duì)方熟悉的感興趣的話(huà)題，交流自己的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，看法，觀點(diǎn)等等。同時(shí)展現(xiàn)自己對(duì)對(duì)方感興趣的話(huà)題的了解程度很深，也就是側(cè)面顯示了自己是一個(gè)內(nèi)行，自己也是感興趣的，一下子把兩個(gè)人的距離拉進(jìn)了，就是大家都是自己人了。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如你對(duì)泡妞學(xué)，吸引學(xué)感興趣，很內(nèi)行，在咖啡店碰到一個(gè)陌生人，沒(méi)說(shuō)話(huà)之前，就是一個(gè)陌生人而已，但是一談，發(fā)現(xiàn)人家是研究泡妞學(xué)研究了好幾年的老手，你們的關(guān)系就一下子拉近了，有一種大家都是自己人的感覺(jué)。下面第四個(gè)層次的就叫話(huà)塊連情法，這個(gè)方法是在情感上的交流，注重一個(gè)情字。第一個(gè)層次是表示友好，第二個(gè)層次是我們聊得來(lái)，第三個(gè)是我們興趣投機(jī)，是朋友了，那么這個(gè)第四個(gè)就是我們愛(ài)上了的層次。是會(huì)讓對(duì)方動(dòng)情，和投入感情的方法。是會(huì)讓對(duì)方想和你做情人的方法。有些情況你根本不需要牽涉情感來(lái)和女人做愛(ài)。就是一個(gè)原則，不要拿來(lái)耍人家，沒(méi)有必要，不要傷害別人感情。下面來(lái)講這個(gè)方法。這個(gè)話(huà)塊連情法的簡(jiǎn)單描述就是：通過(guò)對(duì)方講的話(huà)，來(lái)分析提煉出對(duì)方當(dāng)時(shí)的情緒和情感，對(duì)這個(gè)情緒情感結(jié)合任何可以獲得地背景信息加以綜合處理，發(fā)掘出這個(gè)導(dǎo)致這個(gè)情緒的本質(zhì)或者根源，然后在回饋對(duì)方的話(huà)中間接表達(dá)同樣帶有這個(gè)類(lèi)似或者相同的情緒和情感的你的經(jīng)歷或者見(jiàn)聞或者你知道的事情?？梢杂帽扔?，故事，描述，等等手法來(lái)表達(dá)自己對(duì)對(duì)方的情感上的理解。效果是，對(duì)方覺(jué)得你對(duì)其當(dāng)時(shí)心境非常了解，好像自己的知音，連她的好朋友也沒(méi)有這么了解她，而且還是她沒(méi)有直接告訴你的前提下發(fā)生的，她可能就說(shuō)了“今天上班好累啊，老板讓我忙著忙那的?！倍阆旅嬲f(shuō)的話(huà)，就讓她覺(jué)得你是知音。當(dāng)然，這個(gè)里面牽涉一點(diǎn)其他的小技巧。這些小技巧，我們用實(shí)例來(lái)分析。我們用和上面相同的例子：女人說(shuō)：“我今天上班上得好累啊?！?男人說(shuō)：“有人做過(guò)調(diào)查，93%?！?女人說(shuō)：“。這些天每天上班都覺(jué)得累?！?男人說(shuō)：“是你老板不好還是你不喜歡你的工作？” 女人說(shuō)：“對(duì)阿，你怎么知道？是我老板。今天他讓我一會(huì)做這個(gè)一會(huì)兒做那個(gè)，我覺(jué)得好煩。” 男人說(shuō)：“就像自己是一頭老黃牛，耕了一天的地，還是被指揮來(lái)指揮去拉牛車(chē)?！?女人說(shuō)：“是啊。挺累的?！?男人說(shuō)：“我有時(shí)候在想如果每天不用工作的，天天做自己喜歡做的事情，和朋友出去玩。去云南和海南旅游，去海灘。對(duì)了，如果想象一下如果下個(gè)月你都不用去工作，你會(huì)選擇玩什么？”下面我們來(lái)分析：女人說(shuō)：“我今天上班上得好累啊?！笔紫龋治鲞@句話(huà)里的情緒： 累，煩躁進(jìn)一步探索：為什么上班會(huì)累，會(huì)煩躁？導(dǎo)致上班煩躁和累的原因是什么？不外乎，不喜歡自己的工作, 或者工作上和別人，同事，老板，客戶(hù)等不開(kāi)心等等。接下來(lái)需要進(jìn)一步探索才能確定具體確切原因。這一步可以用很多種方法來(lái)探索，比如心理法，價(jià)值引煉法，冷讀，游戲法等等。這里男人選用了關(guān)鍵詞技巧，我們前面剛剛學(xué)過(guò)，所以這里練習(xí)以下。抓住關(guān)鍵詞“上班”“ 累”，來(lái)建立初步關(guān)系。男人說(shuō)：“有人做過(guò)調(diào)查，93%?！边@里是運(yùn)用第二層的關(guān)鍵詞技巧，抓住關(guān)鍵詞“上班”“ 累”，來(lái)建立初步關(guān)系。（題外分析：一方面這句話(huà)還讓對(duì)方感覺(jué)良好，因?yàn)椴皇侨澜缇退粋€(gè)人上班累，同時(shí)隱含告訴她，不要向我抱怨，我是一個(gè)高價(jià)值的男人，不是來(lái)聽(tīng)你抱怨的。也就是說(shuō)，這句話(huà)是高價(jià)值的展現(xiàn)。這個(gè)不是什么做方塊測(cè)試，不是什么打壓等明顯的高價(jià)值展現(xiàn)。這個(gè)是高級(jí)的高價(jià)值展現(xiàn)技巧。這個(gè)題外分析的內(nèi)容我們以后會(huì)講到。這里不多說(shuō)了，主要講話(huà)塊技巧。）女人可以回答： “什么調(diào)查？ 我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！保ㄆ茐年P(guān)系）“。這些天每天上班都覺(jué)得累?！保ㄖ泻完P(guān)系）“你上班累不累？”/“是嗎？你知道的東西還挺多?！保ㄓ懞藐P(guān)系）這里，如果女人說(shuō)“什么調(diào)查，我怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。”這說(shuō)明要么她如果已經(jīng)對(duì)你有意思就在不自覺(jué)地的測(cè)試你，要么就是對(duì)你還沒(méi)有喜歡，她這句話(huà)是破壞關(guān)系。這樣的話(huà)，不要老老實(shí)實(shí)地回答。可以開(kāi)她玩笑，甚至可以打壓。如果女人說(shuō)“。這些天每天上班都覺(jué)得累?！保ㄟ@是中和關(guān)系）下面會(huì)具體分析這個(gè)。如果女人說(shuō)“你上班累不累？”/“是嗎？你知道的東西還挺多?！边@是討好關(guān)系，說(shuō)明女人已經(jīng)喜歡你，已經(jīng)對(duì)你有意思，在做努力讓你喜歡她。所以這樣的情況，不要用打壓，不要用吸引材料，不要損她，不要對(duì)她高傲，更不要傻乎乎不知道情況還在試圖說(shuō)和做各種讓她喜歡你的東西。她已經(jīng)喜歡你了，你接下來(lái)要做的就是，升級(jí)你們的親密關(guān)系，當(dāng)然也可以間接傳達(dá)給她你喜歡她某一個(gè)具體的或者幾個(gè)性格特點(diǎn)，或者其他什么，比如她的特殊興趣愛(ài)好等。總之，對(duì)于三個(gè)不同關(guān)系的回答，男人的回答也應(yīng)該是不同的。具體怎么不同為什么要不同，我以后會(huì)專(zhuān)門(mén)寫(xiě)一篇文章具體講。這里，我們就先選中和關(guān)系的回答。女人回答說(shuō)：“。這些天每天上班都覺(jué)得累?！迸诉@么回答，并且是中和關(guān)系。這里可以確定的她的確是覺(jué)得上班累。是真誠(chéng)的。那么你就可以探索下去，真正導(dǎo)致上班覺(jué)得累的根源。上面講了，不外乎不喜歡自己的工作, 或者工作上和別人，同事，老板，客戶(hù)等不開(kāi)心等等。接下來(lái)男人用冷讀來(lái)進(jìn)一步探索來(lái)確定具體確切原因。男人說(shuō)：“是你老板不好還是你不喜歡你的工作？”（冷讀，來(lái)確定根源）冷讀看似胡亂猜測(cè)，其實(shí)是分析后的合乎常理的推斷。這里的這個(gè)冷讀其實(shí)還不是最好的。因?yàn)槟阕屑?xì)看，其實(shí)男人冷讀的兩個(gè)東西其實(shí)很接近，當(dāng)然，可能是男人眼力比較好已經(jīng)看出了問(wèn)題的根源，所以不需要把網(wǎng)撒的太大。這里達(dá)到目的就行。不求完美主義。女人說(shuō)：“對(duì)阿，你怎么知道？是我老板。今天他讓我一會(huì)做這個(gè)一會(huì)兒做那個(gè)，我覺(jué)得好煩。”這個(gè)時(shí)候，女人已經(jīng)感覺(jué)你很了解她，已經(jīng)向你打開(kāi)了她的心菲。兩個(gè)人的親密關(guān)系已經(jīng)升了一級(jí)。男人的通過(guò)進(jìn)一步探索發(fā)現(xiàn)，其實(shí)女人的累是對(duì)老板不滿(mǎn)意，所以導(dǎo)致工作不開(kāi)心，煩，才覺(jué)得累。而不是一般的爬山，或者作體力活而累的累。這個(gè)信息是很關(guān)鍵的。我們下面會(huì)看到。男人抓住這個(gè)情緒線(xiàn)索：分析這個(gè)情緒是什么感覺(jué)。然后想象什么樣的場(chǎng)景，情形，或者比喻能夠反映出這種感覺(jué)。信息：被老板指揮來(lái)指揮去干很多活，工作不開(kāi)心，不喜歡老板，也可能不是很喜歡這個(gè)工作，所以工作累如前所述，人們總是生活在取舍之中。但只要深入溝通，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有許多對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)正隱藏在準(zhǔn)增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰?。通過(guò)不斷攪動(dòng)，強(qiáng)化準(zhǔn)增員對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)。當(dāng)然，增員者需要有足夠的耐心和堅(jiān)持不懈的努力才行。話(huà)術(shù)異議1“我現(xiàn)在的工作還不錯(cuò)，收入雖然不多，但較穩(wěn)定?！睉?yīng)答“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會(huì)恐怕只有穩(wěn)定的能力沒(méi)有穩(wěn)定的工作了。為了一時(shí)的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機(jī)會(huì)就太得不償失了。”工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無(wú)一害很值得商榷。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長(zhǎng)期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗(yàn)；固定范圍的人際關(guān)系降低了他們的社交能力；微薄的薪水又使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。更重要的是，10年之前，他們又有誰(shuí)曾想到過(guò)居然還會(huì)下崗?！薄胺€(wěn)定是相對(duì)的，今天的穩(wěn)定很可能就是導(dǎo)致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個(gè)字上。您更需要的是一個(gè)足夠?qū)拸V的舞臺(tái)以供您施展全部的才華，壽險(xiǎn)事業(yè)正是這樣的一個(gè)舞臺(tái)?！碑愖h2“保險(xiǎn)公司連底薪都沒(méi)有，我可是拖家?guī)Э诘娜?，不能輕易去冒險(xiǎn)。我現(xiàn)在的工作只要去上班就能發(fā)工資，還是湊合忍著吧。”應(yīng)答：“您是一個(gè)很有家庭責(zé)任感的人，我非常欽佩。正因?yàn)檫@樣，我才力勸您能加入壽險(xiǎn)事業(yè)。您也很愛(ài)自己的孩子吧？近來(lái)電視報(bào)紙常常號(hào)召大家為一些無(wú)錢(qián)看病的孩子募捐。他們的家長(zhǎng)大都是老實(shí)本分的工薪族，也深?lèi)?ài)著自己的孩子。當(dāng)孩子一朝不幸患病，而自己卻因?yàn)闆](méi)有錢(qián)的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無(wú)策。如今的社會(huì)變革令我們不得不為家庭的將來(lái)去勇敢的接受挑戰(zhàn)。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會(huì)化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來(lái)，家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)將越來(lái)越重，如果忍耐真的能為家庭帶來(lái)長(zhǎng)久的穩(wěn)定和幸福，我就不會(huì)這樣努力的工作了。”“保險(xiǎn)公司沒(méi)有底薪 不過(guò)是分配制度的一種革命。關(guān)鍵在于所有收入都取決于您實(shí)際的付出。這里不存在資歷，不存在人際關(guān)系，不存在黨朋伐異，更不存在投機(jī)取巧。一分耕耘一份收獲，十分耕耘百分收獲。因此，保險(xiǎn)公