保險銷售話術-資料下載頁
2025-09-24 18:34本頁面
【正文】 ，“魯莽型”客戶都聽不進去，而且往往客戶只關心車價。既然客戶的關注點僅僅在于車價，所以有必須利用車價作為杠桿，打開洽談的突破口。關鍵點：明確分析將來發(fā)生保險事故回店維修時，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風險。溝通要點：車價作為突破口：充分發(fā)揮車價在保險談判中的作用在不知不覺中幫助客戶樹立風險意識：情景再現(xiàn)：⑴案例：客戶姓周，到店買銳志，明確表示不買保險，并且很以自我為中心。⑵談判方式：充分發(fā)揮車價在保險談判中的作用（用閑聊的方式進行，逐步解除客戶的警惕性）需要注意的是：在優(yōu)惠方面，可以考慮先送保險（裝飾），最下策在考慮優(yōu)惠現(xiàn)金。一旦讓價機制確定后，銷售同事要注意保持口徑一致。銷售顧問：周哥，車價實在沒辦法優(yōu)惠了，我為您爭取一下送點保險給你吧?？蛻簦何也灰ｋU，你把保險的錢換成現(xiàn)金讓給我！銷售顧問：周哥，不瞞您說，現(xiàn)在汽車市場競爭這么激烈，車價上哪還有什么利潤空間呢？如果保險都以現(xiàn)金折讓，就代表我們的車賣得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存?。科鋵?，除此之外，對您來說，幾十萬的車都買了，對于這么一個大多時候都在高速移動的寶貝來說，保險的確很有必要?。∏擅畹臑榭蛻魳淞L險意識需要注意的是：客戶不關注風險，實際上是沒有意識到用車風險到底有多大。銷售顧問：（舉例子）周哥，我相信您的駕駛技術，但您知道嗎，上周我一個車主，他開車被一輛小面包撞了，要修3萬多，但面包車司機沒錢、沒駕照、面包車也沒買保險，好在我這個客戶自己買了保險，所以保險公司還賠了3萬多。（風險擴大化，但不能用當事人舉例子）第五篇：銀行保險銷售(話術)銀行保險銷售（話術）一提起儲蓄，人們就想起銀行來。其實儲蓄是一種介于消費與投資之間相對安全的理財方式。在沒有投資渠道的年代里，在人們的理財過程中只存在消費與儲蓄兩種選擇。在經(jīng)濟允許的前提下，消費永遠是一件愉快的事情。不論國家從宏觀經(jīng)濟角度為了拉動國內消費市場，還是眾多企業(yè)廠家為了追逐商業(yè)利潤，都希望人們盡情消費。人只要生存就需要消費，在儲蓄之外，多了保險、股票、基金等投資渠道以后，很多人漸漸開始抑制容易膨脹的消費欲望，轉眼開始關注如何在不影響生活品質的同時，讓個人的資本增值了。資本增值的前提是儲蓄足夠的資金。如何儲蓄能讓個人的資產(chǎn)在安全的基礎上獲得最大的增值呢？這里面保險發(fā)揮著它獨特的作用。營銷員：張先生，您對保險這種理財方式怎么看？張先生：基本不考慮。營銷員：銀行呢？張先生：天天打交道。營銷員：最近有個“銀行”，推出了一款新的服務舉措，在客戶每年定期存款期間，本金不動，每三年返還一筆錢，數(shù)目遠高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了可以取回全部本金。張先生：哪個銀行？營銷員：我們保險公司。張先生：保險公司怎么也搞儲蓄。營銷員：保險公司也要吸納資金。只是它和銀行儲蓄有一些區(qū)別。銀行儲蓄的結果是您到時候只能取回本金錢加上扣除稅金以后的銀行利息。保險儲蓄給您的利益是：本金+利息（大于等于銀行利息）+保障+（紅利）；銀行儲蓄主要是為了資金的安全，避免把錢放在家中失竊；保險在于儲蓄的同時，獲得高額的保障，享受保險公司的紅利分配。把錢存在銀行或用于保險之外的投資，等于人生風險由自己承擔，把錢放在保險公司，等于將人生風險轉嫁給保險公司。其實，人掙錢積累財富的目的無非為了兩點：一是過更好的日子；二是應付不測。您說呢，張先生？張先生：是。營銷員：根據(jù)美國勞工局統(tǒng)計，100名25歲年輕人不論他當面如何胸懷抱負，躊躇滿志，經(jīng)過40年人生風雨的經(jīng)歷，到了65歲，大約29個人已經(jīng)去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠積累的養(yǎng)老金過日子，一部分人晚年需要繼續(xù)工作才能勉強度日。所以說，現(xiàn)實總是比理想要殘酷，來不得半點疏忽。要從現(xiàn)在開始，適當抑制消費，進行儲蓄。儲蓄分成三個部分，各自行使不同的職責。一是用于日常生活的準備金儲蓄，主要用于應付日常生活中緊急而并不重要的開銷，比如交納各種費用，購買大件、看門診等；二是用于投資股票、基金等創(chuàng)利型的金融產(chǎn)品，為了獲得可能的高回報，有必要適當冒這個風險；三就是把錢投入到保險公司，為自己的財務安全支撐起一個保護傘。與此同時，分享保險公司的經(jīng)營利潤。因此說，保險是我們儲蓄中的一個重要組成部分。張先生：您這樣一說，我還真要考慮保險了。營銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)了沒有。在銀行存錢，本金是一點點積累起來的，比如，您想攢100萬元，就要慢慢積累，或許需要10年，在這期間，不能出事，出事的話，一來可能儲蓄繼續(xù)不下去，攢不到100萬；二來只能取出當時的本金總額。保險是從您存入第一筆購買百萬保額的保險費同時，您就擁有了100萬的風險保障金。而這筆購買百萬保險的費用只是從您銀行百萬存款計劃中切出一小部分就足夠了，即沒有耽誤您銀行存款百萬的計劃，還從保險公司生出百萬的風險資金，里外里就是200萬。張先生您說，是不是很合算？
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