【正文】 ，將來(lái)有什么事情能全包了。不用我操心?！钡酱藭r(shí)，客戶的心理應(yīng)該已經(jīng)完全明白了。這里面有幾個(gè)要點(diǎn)：（1）他還是固執(zhí)地認(rèn)為“過(guò)兩遍手比過(guò)一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說(shuō)，直接和保險(xiǎn)公司打交道（更何況是保險(xiǎn)公司里有熟人的情況），要比中間插進(jìn)來(lái)一個(gè)汽車銷售店，通過(guò)經(jīng)銷店與保險(xiǎn)公司打交道要更安全，更“便宜”。經(jīng)銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢！（2）他依然本能地認(rèn)為“保險(xiǎn)公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認(rèn)識(shí)幾天，你憑什么說(shuō)能比我哥們兒還要對(duì)我好？”就是說(shuō)，你就算說(shuō)破天去，他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)不是事物本身的性質(zhì)，而是介入這個(gè)事物里的人和他“熟不熟”。這并不怪他，因?yàn)橐话闳硕紩?huì)有這種心理。甭管你說(shuō)的多么天花亂墜，因?yàn)槟闶恰澳吧恕?，所以你“沒(méi)戲”。（3）還有一點(diǎn)一定要小心了。他在保險(xiǎn)公司的哥們兒沒(méi)準(zhǔn)兒在他面前說(shuō)了多少汽車4S店的“壞話”，以及汽車4S店與保險(xiǎn)公司之間的“貓膩兒”，而且我敢用性命擔(dān)保，他的朋友絕對(duì)描繪得“惟妙惟肖”，唾沫星子橫飛，讓本來(lái)就對(duì)“汽車”和“汽車保險(xiǎn)”這些事兒并不很熟，心里正沒(méi)底兒的他直聽(tīng)得“心驚肉跳”，所以，到了談判桌上，還沒(méi)等銷售顧問(wèn)開(kāi)口說(shuō)保險(xiǎn)的事，就趕緊忙不迭地把口“封死”了—“保險(xiǎn)絕對(duì)免談，這事兒我自己弄，我保險(xiǎn)公司有人”。鑒于此，所以，銷售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：（面不改色心不跳，依然極為耐心地）先生，實(shí)際上您擔(dān)心的事情我都明白，咱不妨實(shí)話實(shí)說(shuō)，誰(shuí)也別“藏著掖著”，您在我們這里買不買保險(xiǎn)都無(wú)所謂，但是請(qǐng)您一定給我?guī)追昼姇r(shí)間給您解釋清楚這件事。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會(huì)覺(jué)得這是我的失職。首先，我明白您和您的熟人關(guān)系“鐵”，您對(duì)他放心。換了我也會(huì)這樣想?！笆烊撕棉k事嘛”。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優(yōu)惠，因?yàn)樵偈斓娜怂彩潜ｋU(xiǎn)公司的辦事人員，也得按照保險(xiǎn)公司的制度辦事不是？比如說(shuō)保險(xiǎn)公司最低只允許員工給客戶打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個(gè)人打7折。而保險(xiǎn)公司能給他們自己的員工的政策，也一定會(huì)給我們的。甚至于有可能比給他們自己?jiǎn)T工的政策更優(yōu)惠。道理我剛才跟您講過(guò)了，就是“批發(fā)價(jià)”和“零售價(jià)”的關(guān)系。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價(jià)”，不可能拿到“批發(fā)價(jià)”您說(shuō)是嗎？即便他想給您“批發(fā)價(jià)”，他的公司也不會(huì)答應(yīng)?。∷?，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會(huì)太一樣的。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現(xiàn)在社會(huì)上的“殺熟”說(shuō)的就是這種現(xiàn)象，越是熟人的錢越好掙。比方說(shuō)，我就有一個(gè)客戶有過(guò)這樣的教訓(xùn)，他在保險(xiǎn)公司有個(gè)朋友，保險(xiǎn)公司給他朋友的折扣權(quán)是8折，那個(gè)朋友卻對(duì)這個(gè)客戶說(shuō)他能為這個(gè)客戶爭(zhēng)取來(lái)7折優(yōu)惠。但是，由于保險(xiǎn)的計(jì)算是以汽車銷售金額的實(shí)際數(shù)字為依據(jù)的，他的朋友通過(guò)修改一些數(shù)據(jù)偽裝成表面的“7折”，實(shí)際上顧客還是按照8折交的錢，一分錢沒(méi)少掏。只不過(guò)讓他的朋友玩了一個(gè)“數(shù)字游戲”給“忽悠”了。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢，有些事也不是他說(shuō)了就算的。保險(xiǎn)公司有保險(xiǎn)公司的提成制度，只要他形成了銷售，就必然會(huì)有提成，直接打到他的工資里去了。他想不要都不行?？蛻簦骸霸?S店上保險(xiǎn)，我們能得到什么實(shí)惠和方便??？” 銷售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：（在向客戶詳細(xì)講解什么是“綠色通道”的基礎(chǔ)上）在4S店上保險(xiǎn)除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個(gè)最大的好處就是出險(xiǎn)時(shí)的“話語(yǔ)權(quán)”大。就是說(shuō)，因?yàn)槲覀兪且砸粋€(gè)店的單位與保險(xiǎn)公司打交道，所以我們對(duì)于保險(xiǎn)公司而言是一個(gè)“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，使顧客在“買保險(xiǎn)”這個(gè)環(huán)節(jié)得到實(shí)惠，更重要的是在出險(xiǎn)后，他們會(huì)給我們的客戶一個(gè)非?！皟?yōu)惠”的處理?xiàng)l件。打個(gè)比方，我們店曾經(jīng)有個(gè)客戶新買的車保險(xiǎn)杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一點(diǎn)皮，另外保險(xiǎn)杠有些不明顯的凹陷而已。一般來(lái)說(shuō)，只要做一個(gè)簡(jiǎn)單的鈑金、噴漆操作，百十來(lái)塊錢的成本而已。但是，那位客戶比較“矯情”一些，非要求把保險(xiǎn)杠整個(gè)換個(gè)新的。保險(xiǎn)公司的驗(yàn)損員當(dāng)然不干了，和那位客戶爭(zhēng)執(zhí)了起來(lái)。后來(lái)，我們的售后站長(zhǎng)把那位驗(yàn)損員請(qǐng)到了他的辦公室，兩人談了6分鐘，那位驗(yàn)損員出來(lái)后帶著幾分不情愿的答應(yīng)了客戶換保險(xiǎn)杠的要求。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨(dú)去保險(xiǎn)公司上的保險(xiǎn)，或者哪怕就是那個(gè)保險(xiǎn)公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長(zhǎng)期通融恐怕就沒(méi)有那么便利了。畢竟那些親戚朋友也是保險(xiǎn)公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當(dāng)事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過(guò)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有哪個(gè)公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說(shuō)了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長(zhǎng)期“麻煩”人家也過(guò)意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對(duì)公司，以公司的名義和對(duì)方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語(yǔ)權(quán)”的不同。可以保障客戶長(zhǎng)期的利益。實(shí)際上，還有一筆簡(jiǎn)單到?jīng)]法再簡(jiǎn)單的帳很多消費(fèi)者都忽視掉了。就是說(shuō)，很多消費(fèi)者過(guò)分介意“買”保險(xiǎn)的時(shí)候是否能便宜一點(diǎn)兒，實(shí)際上保險(xiǎn)上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢兒而已。您想想，即便是大幾千塊錢的“全險(xiǎn)”，打個(gè)折扣，就是幾百塊錢而已?？墒?，就算您圖了這個(gè)幾百塊錢的“便宜”，“買完”保險(xiǎn)后的事兒可就不好說(shuō)了。您的車怎么也得用個(gè)三年、五年的吧，以后出險(xiǎn)的時(shí)候您要是吃點(diǎn)虧的話，恐怕一次就可能產(chǎn)生大幾百，乃至于上千塊錢的差距，就像我剛才跟您講的那個(gè)換保險(xiǎn)杠的客戶的故事一樣?！百I”的時(shí)候得了幾百塊錢的實(shí)惠，“買”完后再大把大把地“扔回去”，不合算??！所以，“買”保險(xiǎn)的事兒是小事，“買”完后出險(xiǎn)時(shí)的事兒才是大事。退一萬(wàn)步講，就算買的時(shí)候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實(shí)惠把暫時(shí)“失去”的再成倍掙回來(lái)才是聰明人的選擇不是嗎？而且，保險(xiǎn)公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費(fèi)”，同時(shí)，出險(xiǎn)時(shí)盡可能少支付“賠款”。您買保險(xiǎn)的時(shí)候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險(xiǎn)，他們肯定會(huì)想方設(shè)法盡量少給您賠。您想啊，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)的人都是些什么人啊，都是一些數(shù)學(xué)碩士和博士，專業(yè)到?jīng)]法兒再專業(yè)了，人家把帳肯定算得特清楚，條款也肯定定得特“科學(xué)”，到處都是機(jī)關(guān)，老百姓哪懂這些??！真到出險(xiǎn)的時(shí)候，人家總能說(shuō)出一大堆理由讓您沒(méi)脾氣。所以，個(gè)人上保險(xiǎn)在出險(xiǎn)時(shí)總是容易和保險(xiǎn)公司產(chǎn)生種種爭(zhēng)議，這個(gè)大家都知道。但我們不同，第一，我們這里有專門的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，包括我們銷售顧問(wèn)也都是經(jīng)過(guò)“專業(yè)”培訓(xùn)的，肯定讓您吃不了虧。再加上我剛才說(shuō)的我們是他們的大客戶，有很大的“話語(yǔ)權(quán)”，他們一般不會(huì)“得罪”我們，畢竟需要長(zhǎng)期合作，這就為盡最大可能維護(hù)您的利益提供了強(qiáng)有力的保障?。⌒〗Y(jié)：既然車險(xiǎn)的促銷是一個(gè)“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個(gè)“買賣”的本質(zhì)。先承認(rèn)這就是一個(gè)“買賣”，然后你只需要做到讓對(duì)方相信這個(gè)“買賣”對(duì)他來(lái)講“合算”即可。七、大公司的促銷法（利弊）；小公司的促銷法（利弊）。在車險(xiǎn)推銷的過(guò)程中，還有一個(gè)問(wèn)題是會(huì)被經(jīng)常涉及到的。就是說(shuō)，汽車4S店的合作伙伴（保險(xiǎn)公司）是“大”公司還是“小”公司的問(wèn)題也會(huì)在一定程度上影響到你的談判進(jìn)程。我們知道，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的行業(yè)，而且有越來(lái)越激烈的趨勢(shì)。為了促銷，各家公司都會(huì)使出渾身解數(shù)，互不相讓。同時(shí)，新的保險(xiǎn)公司也在不斷地“登場(chǎng)亮相”，為了站穩(wěn)腳跟、占領(lǐng)“地盤”，這些公司往往會(huì)拿出“打破常規(guī)”的招式，令其他同業(yè)公司頭痛不已。因此，無(wú)論我們的銷售顧問(wèn)有多高超的促銷技巧，如果與我們合作的公司在市場(chǎng)中本身就處于一種“弱勢(shì)”，那么即使你使出吃奶的勁兒說(shuō)服了客戶上保險(xiǎn)的事兒，十有八九他也會(huì)去別地兒上。但是先別急，只要我們的合作伙伴不至于太“遜”，一點(diǎn)兒突出之處都沒(méi)有，那么理論上無(wú)論是“大”公司還是“小”公司，都依然會(huì)有你足夠的“發(fā)揮空間”。道理很簡(jiǎn)單，其實(shí)也都是一些大家“耳熟能詳”的話。因?yàn)椤氨阋藳](méi)好貨，好貨不便宜”，“天底下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，也沒(méi)有不想掙錢的傻帽兒?！币韵率且恍┚唧w的話術(shù)參考：假設(shè)與我們合作的公司分別是A公司（小公司）和B公司（大公司）。針對(duì)A公司的促銷話術(shù)。針對(duì)“小”保險(xiǎn)公司的促銷話術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單。因?yàn)榻^大多數(shù)顧客在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)往往只會(huì)考慮“買的時(shí)候”是否能“占便宜”，至于說(shuō)“買完以后”吃多大的虧他們是沒(méi)有什么概念的，甚至于是完全“不管不顧”的態(tài)度。這固然是我們的銷售顧問(wèn)在推銷保險(xiǎn)的過(guò)程中萬(wàn)分頭痛的“難點(diǎn)”，但是在保險(xiǎn)公司的“大小”問(wèn)題上卻變成了最容易說(shuō)動(dòng)顧客的要素。你只需對(duì)你的客戶說(shuō)：“與我們合作的公司是一家規(guī)模較小的，剛成立不久的公司，正因?yàn)槿绱?，他們價(jià)格便宜，而且服務(wù)非常熱心，因?yàn)橹挥羞@樣他們才能站穩(wěn)腳跟、開(kāi)拓市場(chǎng)。所以您盡管放心，把保險(xiǎn)的事兒交給他們絕對(duì)靠譜兒！”針對(duì)B公司的促銷話術(shù)。針對(duì)“大”保險(xiǎn)公司的促銷話術(shù)相對(duì)復(fù)雜。理由在前面已經(jīng)講過(guò)。但也不是毫無(wú)辦法。話術(shù)模擬：顧客：“這家公司太貴了。我認(rèn)識(shí)一家保險(xiǎn)公司，比他們便宜2成多呢！”銷售顧問(wèn)：“確實(shí)這家公司比您說(shuō)的那家公司稍貴一些。但是絕對(duì)讓您物超所值。您想想啊，他們這么貴還能有這樣大的規(guī)模，這么大的市場(chǎng)占有率，如果沒(méi)有?一技之長(zhǎng)?，哪個(gè)缺心眼的傻子會(huì)到他們那里上保險(xiǎn)??！肯定他們是有長(zhǎng)處的。他們的保費(fèi)比別人略貴，主要是因?yàn)閮蓚€(gè)方面，第一個(gè)是他們的規(guī)模較大導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本較高，第二個(gè)是正因?yàn)樗麄冇兄^高的運(yùn)營(yíng)成本，所以他們可以為顧客提供更高水準(zhǔn)的服務(wù)。打個(gè)比方，他們多收您1毛錢，卻能返給您1塊錢的服務(wù)，您看哪個(gè)合算？我以前就有過(guò)這樣一個(gè)客戶，他新買的車保險(xiǎn)杠蹭著了，也就是稍微有點(diǎn)凹陷，破了點(diǎn)兒漆而已。要是小保險(xiǎn)公司，頂多給他做個(gè)鈑金、噴漆，百十來(lái)塊錢了事。但因?yàn)榕c我們合作的保險(xiǎn)公司是大公司，最后爽快地給他換了一個(gè)新保險(xiǎn)杠，連他自己都覺(jué)得不可思議，遠(yuǎn)超出了他的預(yù)期。另外，還有一些其他服務(wù)，小保險(xiǎn)公司一般會(huì)拒絕，大保險(xiǎn)公司就能做到。我就不一一給您舉例子了。您可能會(huì)有些不理解，其實(shí)道理也非常簡(jiǎn)單。保費(fèi)是保險(xiǎn)公司唯一的收入來(lái)源，它能給客戶便宜那么多，就意味著它的保費(fèi)總收入有限，當(dāng)然會(huì)在將來(lái)出險(xiǎn)理賠時(shí)盡量?節(jié)約?點(diǎn)兒，要不然就沒(méi)法生存了；這還算好的，要是他們?cè)谀鲭U(xiǎn)理賠的時(shí)候再跟您?耍點(diǎn)兒賴?，搬出一大堆?免責(zé)條款?，生說(shuō)這事兒和他們無(wú)關(guān)，是您自己的責(zé)任，您受得了?。?！您可不如他們專業(yè)，不可能在他們那里占到便宜的，只能吃?啞巴虧?，認(rèn)倒霉。這種事例在現(xiàn)實(shí)中實(shí)在是太多了。大公司剛好相反，因?yàn)槿氡Ｈ藬?shù)多，保費(fèi)收入也多，所以在出險(xiǎn)理賠時(shí)就可以盡可能地?多放點(diǎn)血?給客戶，讓客戶扎扎實(shí)實(shí)地得到實(shí)惠，從而確保一個(gè)良好的口碑。這就是?便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜?的道理??！所以說(shuō)，您不能光想著上保險(xiǎn)的時(shí)候能?便宜?多少，而不考慮將來(lái)出險(xiǎn)理賠時(shí)吃多大的虧。保險(xiǎn)公司把便宜都給了消費(fèi)者了，必然會(huì)在今后?拿回來(lái)?，您想想看，撐死了您在買保險(xiǎn)的時(shí)候多得到個(gè)幾百塊錢的優(yōu)惠吧，將來(lái)出險(xiǎn)理賠時(shí)您要是吃了虧，那可是成千上萬(wàn)的事兒??！這筆賬您可千萬(wàn)不能忽略，不能算錯(cuò)了?。。∑鋵?shí)真正懂保險(xiǎn)的人，對(duì)保險(xiǎn)公司都特?挑剔?，不只看買的時(shí)候是否便宜，主要還是看綜合服務(wù)實(shí)力。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一種?時(shí)間延續(xù)性?非常長(zhǎng)的商品，?買?這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)是最不重要的環(huán)節(jié)，?買完后?的環(huán)節(jié)才真正重要，您這么精明，不可能想不明白這件事兒??！”重新理解一遍“保險(xiǎn)”這件事兒的“本質(zhì)”，并把它有機(jī)地融入到你的話術(shù)中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。八、不要忘記“真誠(chéng)”?？戳宋疑线吽f(shuō)的大量“技巧” 后，你可能會(huì)油然產(chǎn)生一種“生意人都挺?黑?”的錯(cuò)覺(jué)，感覺(jué)似乎欠缺了一些“誠(chéng)信”。如果你有這樣的感覺(jué)，那你就錯(cuò)了，對(duì)于任何一種生意，對(duì)于你的任何一個(gè)客戶，“真誠(chéng)”永遠(yuǎn)是不可或缺的、決定性的要素。任何欠缺了“真誠(chéng)”的生意都只能是“一錘子買賣”，是不可持續(xù)的、“自斷生路”的“自殺式”行為。本文中我所提到的一切技巧都沒(méi)有脫離開(kāi)“真誠(chéng)”這個(gè)商業(yè)之本。這一切都基于以下這個(gè)前提：你是真正的“專業(yè)人士”，而理論上你的顧客不是（所以你處在為他提供“專業(yè)服務(wù)”的立場(chǎng)上，而不是相反）。同時(shí)，你向你的顧客提供的商品與服務(wù)都是對(duì)他而言真正“有用”的商品與服務(wù)，是符合讓你的客戶實(shí)現(xiàn)“利益最大化”這一根本目的的，只不過(guò)因?yàn)槟愕目蛻舻摹胺菍I(yè)性”，他們往往意識(shí)不到這一點(diǎn)。而讓他們意識(shí)到這一點(diǎn)，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動(dòng)這一過(guò)程本身，就是一個(gè)無(wú)比“真誠(chéng)”的過(guò)程。只要你對(duì)你的“商品與服務(wù)”有自信，對(duì)你的“職業(yè)”有自信，你就永遠(yuǎn)能夠做到“信守真誠(chéng)”。（而無(wú)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你的“商品與服務(wù)”對(duì)客戶的“利益最大化”大有裨益這一點(diǎn)，恰恰是你的“失職”，是一種“逃避行為”，因而也就是一種“極不真誠(chéng)”的行為。）九、總結(jié)：通往車險(xiǎn)“完全銷售”之路。好了，至此我們已經(jīng)一起走過(guò)了一條“漫長(zhǎng)”的路，相信你已經(jīng)有點(diǎn)兒“發(fā)暈”，腦子里有點(diǎn)兒亂。沒(méi)關(guān)系，最后，再讓我們一起做一個(gè)總結(jié)，一起重新梳理一遍頭緒。首先，為你是一名汽車4S店的銷售顧問(wèn)而暗自慶幸三秒鐘吧??！因?yàn)榕c你的保險(xiǎn)公司的“同行”們相比，你實(shí)在堪稱“幸運(yùn)無(wú)比”。當(dāng)他們挨家挨戶地做“家訪”卻頻遭白眼兒和“閉門羹”或在馬路邊兒支個(gè)攤子，在蕭瑟的寒風(fēng)中無(wú)奈地看著人們“麻木不仁”地從他們身旁“無(wú)情地”走過(guò)，卻懶得給他們哪怕是短暫的一瞥的時(shí)候，你卻在漂亮、亮堂而舒適的展廳里，西裝革履地等待著保險(xiǎn)客戶一個(gè)個(gè)地“撞上門來(lái)”。你要明白，這個(gè)“場(chǎng)景”對(duì)你保險(xiǎn)公司的同行們而言可是連想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要萬(wàn)分珍惜，你沒(méi)有權(quán)利做任何的“浪費(fèi)”。然后，請(qǐng)相信我，只要你掌握一定的心理學(xué)話術(shù)技巧，你就一定能夠成功地激發(fā)出所有客戶的“不安心理”，讓他們產(chǎn)生足夠的“購(gòu)買保險(xiǎn)”的動(dòng)機(jī)。為達(dá)此目的，你還需要掌握豐富的“保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)”并通過(guò)保險(xiǎn)公司的駐店員或你的前輩掌握大量真實(shí)的“保險(xiǎn)出險(xiǎn)案例”，這些都會(huì)在你促銷保險(xiǎn)時(shí)起到至關(guān)重要的作用。你還需要特別注意兩個(gè)細(xì)節(jié)：一個(gè)是“心理學(xué)技法”與“笨蛋學(xué)技法”的區(qū)別，另一個(gè)是保險(xiǎn)談判“切入時(shí)機(jī)”的選擇。另外，你還要明白一個(gè)事實(shí)：任何一個(gè)“險(xiǎn)種”都不可能完全“無(wú)用”，它們之所以“存在”，就意味著它們都有足夠的“存在價(jià)值”。只要掌握了充分的技巧和大量翔實(shí)的案例，你就能夠通過(guò)你栩栩如生、繪聲繪色的“講故事”的本領(lǐng)將所有的“險(xiǎn)種” 都成功地推銷出去。記?。鹤鳛橐幻殬I(yè)銷售顧問(wèn)，你應(yīng)該是真正的“專家”。你只有“不賣”的權(quán)利，沒(méi)有“賣不了”的權(quán)利。