【正文】 對客戶說：“好了先生，車和裝具就這么定了，下面我們說說保險的事吧！”話音未落，客戶（或其“身邊人”）已然本能地“反擊”：“保險的事兒不用談，我在保險公司有哥們兒！”聽聞此言，銷售顧問也話不多說，極為配合地、“爽利”地起身“好的，那么我們到后邊看看車去吧”。比如說介紹車的時候，比如說試乘試駕的時候，比如說“閑聊天兒”的時候，比如說電話回訪、追蹤客戶的時候……，總之，保險的談判順序一定不能太死板，所有的環(huán)節(jié)，所有的時間都可能存在保險話題介入的最佳時機，需要你敏銳地去捕捉。保險的談判“順序”不是可以被“人為地”規(guī)定的。他們往往按部就班地決定保險談判的“切入時機”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險”……。“切入時機”掌握不好將會“滿盤皆輸”。（一）掌握適當?shù)摹扒腥霑r機”。這除了要求我們的銷售顧問有足夠高超的“語言藝術”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細膩的感受力以及“當機立斷”的魄力。只不過“保險”這種商品實在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個不折不扣的“心理學商品”，因此“心理暗示法”的運用也就相對更直接一些、更徹底一些。實際上這種“心理暗示”的原理在商業(yè)社會中運用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運用的都是這種方法。也就是說，不論“聽故事”的對手有多“強悍”，實際上最終的決定權還是握在“說故事”的人手里。或者就算有膽兒大的硬漢，神經(jīng)極其“堅強”的主兒，“一般的”鬼故事對他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來。而且尤為令人心里“踏實”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術“激發(fā)”甚至于“強化”的。這句俗語極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風險面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。簡單點解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經(jīng)成為現(xiàn)實時），也就沒什么可怕的了，反正已經(jīng)發(fā)生了。中國有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。而一般來說，只要是你成功地激發(fā)了顧客的不安心理，從而勾起了對方購買保險的動機的話，不出大的意外，對方會在你這里買）。我在前面反復強調了賣保險要高度重視“心理學要素”。（電影中的葛大爺，不就是通過自己鍥而不舍的精神，到處“掄竿子”，結果最后把當初連他自己都覺得“絕對沒戲”的，如花似玉的空姐“追到手”了嗎？生活如此，事業(yè)亦如此。奉勸你一句：怎么也是拎著竿子瞎轉悠了，閑著也是閑著，不妨見到樹就胡亂上去捅他一竿子。所以，我們要牢記《非誠勿擾》中葛優(yōu)葛大爺?shù)慕虒А氨鹿苡袟梼簺]棗兒，都要胡亂打一竿子”。他們往往把自己感覺“沒戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險”的話題。而且，因為在車險推銷上的“挑客戶”問題常常容易被我們所忽視，這個問題的嚴重性與重要性就顯得更為突出了。）四、不要“挑”客戶。同時，你高度的“專業(yè)性”也會令你的對手膽怯，讓他們發(fā)自內心的“尊重”你，這就更增加了你最終“獲勝”的砝碼。對方好歹給兩句厲害話，就立刻敗下陣來。而且，還有更重要的一點：我們的銷售顧問在顧客面前往往欠缺一些“底氣”，而這又往往恰恰是因為“知識”的缺乏而造成的。所以，對這些人你完全可以“不足為慮”，只要你銳意進取，扎扎扎實實，哪怕每天只進步一小步，“超越”他們都是指日可待的事兒。一點兒也看不出來他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。他們中正經(jīng)有不少人是一路“混”過來的，他們身上的那點兒“經(jīng)驗”和“知識”也是一路“混”出來的，靠“熬”日子，生“熬”出來的。就是說，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。三、徹底掌握豐富的保險知識。職業(yè)銷售人員必須學“狼”而不能學“犬”?！蔽覀兠恳粋€人恐怕都親眼見過或親身體驗過這樣的經(jīng)歷：在一個小區(qū)里，或者馬路邊，幾個保險業(yè)務員坐在那里推銷保險，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風中瑟瑟發(fā)抖，幾個小時過去了都沒有什么人問津；某一天忽然有人敲你的門，打開一看是一位保險推銷員，如果你對保險沒興趣，基本上會立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無比興奮，基本上每隔兩三天就會來“騷擾”你一次，甚至于偶爾會帶來他（她）的同事，但經(jīng)過他們的反復登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。知道保險公司的業(yè)務員都是怎么推銷保險，怎么尋找客戶的嗎？我曾經(jīng)聽過一個臺灣的業(yè)界高人的培訓課。而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問，請你拿出你的“職業(yè)根性”來，拿出你的“職業(yè)血性”來。尤其是在現(xiàn)今賣“車”的利潤已經(jīng)很薄，甚至于會讓公司賠錢的情況下，裝具與保險的銷售，是為公司盈利的至關重要的手段，在這方面，“保險銷售”的意義甚至要超過“現(xiàn)車銷售”的意義，絕對不可以小覷。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準備在保險這件事兒上太為難我們的銷售顧問。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。好了，說了這么多，我們已經(jīng)基本搞清楚了一個問題，即，汽車保險這種商品本身確實有可能實現(xiàn)“完全銷售”，所有的購車人都會上保險（而且不僅僅是交強險），但問題來了，而且是很“嚴重”的問題，保險看來人家是必上了，但是否會在“你”（汽車4S店）這里上？？？下面的文字，將會把你帶入“在汽車4S店里”實現(xiàn)車險“完全銷售”之路。只要你能有效地激發(fā)出對方的不安心理，理論上你可以把保險賣給“所有人”。最后，讓我們做一下段落小結。新車出事是一件非?？上У氖虑?，很多人出事前滿不在乎，但出事后就會后悔萬分，因而你這樣做實際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務。不必有心理負擔，你這樣做不是在“忽悠”對方，而是真誠地為對方的利益著想。比如說，你可以嘗試著建議你所有的新購車客戶先不要急著把車開回去，一定要先在店里把保險上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險的生效時間是24小時），等保險生效了再來開走，省得路上磕碰到的時候處理起來麻煩（你要通過強大的心理學暗示法，暗示他將新車開出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學暗示技巧我會在后面詳細闡述）。所以，巧妙地應用心理學的技巧，搞定這種人其實不難。結果沒過5分鐘就給我打電話，說他蹭到馬路沿上了，雖說嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒聽我的話的意思。我曾經(jīng)做過一些有趣的嘗試，跟我的新購車客戶說“您新買的車一定得上了保險再開回去，萬一路上出了事兒怎么辦??！新買的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點不悅，說我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠地跟他說：“真的不是我咒您，我知道這話說得是不中聽，但我是真的為您著想??！您想想，即便您的駕駛技術高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過兩個客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個后悔?。『蠡跊]在提車的時候把保險上上”。道理也很簡單：人們對“不在乎”的事情往往會有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過來對“在乎”的事兒，就會很緊張，很“神經(jīng)質”，越緊張就越會“亂了分寸”，倒容易出事兒。開一陣兒再說吧！”應對這樣的人也很簡單。有這樣一種人，他們會有這樣的心理“新買的車，不會有問題，不著急上保險（頂多上個交強險就可以起牌照了。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來（讓客戶“猶豫”起來還有許多心理學的技巧，我在后面會詳細論述），只要他開始“猶豫”了，你就等于打開了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說了。但你必須掌握兩個要點：第一，一定要創(chuàng)造“單獨”面對你的客戶的時間，就是說，一定要在“身邊人”不在場時“行動”（你可以想個辦法支開他們，或者在電話回訪時“行動”，這些時候都是你“單獨”面對你的客戶的時候。換個角度說，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。因為不論你的客戶是一個多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費是他“本人”的行為，這個行為的“成敗”和他本人有著至關重要的直接關系（利益攸關的畢竟還是客戶本人，他不可能意識不到這一點，絕對固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。當有的“身邊人”實在難于“拿下”的時候，你可千萬不能“一棵樹上吊死”?！皩I(yè)性”就像一把利劍，使用它是需要講“時機”的，過早的、或不合時宜的使用往往會先“傷”了自己。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營造“氛圍”，營造一個對你有利的“氣場”，這一點壓倒性地重要。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學技巧全都忘到了爪哇國外，從而習慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業(yè)性”。這樣至少可以做到讓對方減少對你的“敵意”，會讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來。最后，當他完全上了你的“路”以后，千萬別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣！！佩服！佩服?。　痹趯嶋H操作中，也許做到靈活運用上述技巧是一件相當不容易的事。）當他放松了對你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運用你的“專業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點點地把他往你的“路子”上帶，等他“回過神兒來”，人已經(jīng)在不知不覺中完全掉到你的“溝兒里”了。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現(xiàn)，否則會讓對方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。只要你能做到這點，剩下的事情就好辦得多了。這往往是一個“心情”問題，感覺問題，“爽不爽”的問題，而往往不是一個“是否客觀上正確的”問題。所以，只要你不給他“面子”，無論你說的事情有多正確，對他都毫無作用。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬不要做過多的反駁，無論這些反駁有多正確。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。因為在他“狀態(tài)極佳”、正躍躍欲試的時候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場“苦戰(zhàn)”、一場“鏖（熬）戰(zhàn)”。但在很多時候，當很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應該果斷地將你的“主力炮火”全部轉移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應對“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對付客戶的“身邊人”。而只要你能抓住他們的這種心理，“對癥下藥”，“拿下”他們應該不是問題。這個“軟肋”其實很簡單，我在前面已經(jīng)提到過了。盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。從這個意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過為客戶“省錢”來實現(xiàn)的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說這個錢省得是否有道理，省得是否“專業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來的事兒再說。記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請”來幫他“拿主意”的，就是說，客戶在潛意識里是把他們當成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對這點“心知肚明”，自個兒也把自個兒“當專家”了，并且憋足了勁兒準備隨時“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領。因為汽車是一個昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對你做成一筆買賣具有更重大的意義。關注客戶“身邊的人”無比重要。除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見的，而且對于你推銷保險時的成敗起著至關重要的作用，絕對需要你的認真應對。另外，在和這樣的人談判的時候，一定要盡可能地使其遠離其他的客戶，這一點也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時離開談判桌的時候關照一下你的客戶。還有一個細節(jié)也很重要，一定要認真對付他的“身邊人”，對于搞定這種人來說，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。意見搖擺不定，很難拿定主意。這樣的人雖說不難對付，但是多少有些復雜與麻煩。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經(jīng)是一個真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因為這樣做，就會讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺階兒，就是說“敗給你”都會敗得“很爽”）。但是，一定要注意一個關鍵細節(jié)：不要傷他的自尊心。這樣的人實際上最好對付。這就決定了一件事—無論你對你自己的駕駛技術與經(jīng)驗有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉移的事兒。這就意味著馬路上有越來越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。因為他們往往都會由于對自身技術的過分自信而忽略一個越來越普遍的事實—他們的“技術”與“經(jīng)驗”確實沒問題，問題是“別人”的技術與經(jīng)驗是不是靠譜。這樣的人身經(jīng)百戰(zhàn)，從來都不屑于拿“保險”當“護身符”，甚至于會將汽車保險“引以為恥”，相對難對付一些。在保險業(yè)務中?！叭恕钡捻椖浚纭叭熾U”、“乘員險”等險種上下功夫，不可能沒有斬獲。這樣的人可能確實對“車”的損失不太在乎，但是對“人”的損失不可能不在乎。激發(fā)第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。第一種人自不必提。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語言的盅惑而頻繁改變主意。這部分人為數(shù)不少。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經(jīng)驗的人（因為有經(jīng)驗而自信）或極自信的人（即便沒經(jīng)驗，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺良好）。大膽的人。在“汽車保險”這個領域，基本上半數(shù)以上的購車人都屬于這種人（如果拋開上的險種多少不談，單從上車險這個角度來看，百分之九十五以上的購車人都屬于這種人）。那么，讓我們通過對下述幾種人的分析，弄清楚為什么說所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，也就是說，都有購買“保險”這種商品的充分動機的吧！世界上的人，無非有以下三種：小心的人。第一節(jié) “保險客戶”的徹底解剖什