【正文】 么樣的人，在什么情況下會(huì)買“保險(xiǎn)”？為了進(jìn)一步論證汽車保險(xiǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險(xiǎn)銷售的對(duì)象—保險(xiǎn)客戶的“眾生相”說(shuō)起，即，汽車保險(xiǎn)銷售的對(duì)象（或至少是潛在對(duì)象）都是一些什么樣的人，他們都會(huì)在什么樣的情況下 “購(gòu)買”汽車保險(xiǎn)這種“商品”呢？通過(guò)前面的文字，我們已經(jīng)明白，買“保險(xiǎn)”，歸根結(jié)底是買個(gè)“心安”。而只要你抓住了保險(xiǎn)促銷的“本質(zhì)”，掌握了保險(xiǎn)促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險(xiǎn)，甚至于是上盡可能多的險(xiǎn)種。因?yàn)檫@是國(guó)家強(qiáng)制的。第三部分 “車險(xiǎn)”完全銷售法非常幸運(yùn)，我們經(jīng)銷的是“汽車”這種產(chǎn)品，由于“汽車”這種產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)，理論上我們完全有可能達(dá)到100%銷售這個(gè)目的。但這門(mén)生意也有一個(gè)巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問(wèn)題。顧名思義，汽車保險(xiǎn)就是和“汽車”這種商品有關(guān)的保險(xiǎn)。這種生意本身并不具備任何“生產(chǎn)性”特征，僅僅是鼓勵(lì)大家“花錢買個(gè)心安”而已。這真是一個(gè)好買賣。這個(gè)買賣成立的前提是：世上萬(wàn)物、萬(wàn)事皆有風(fēng)險(xiǎn)，每種風(fēng)險(xiǎn)都值錢，但并不一定每種風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險(xiǎn)”。否則，就會(huì)使本來(lái)挺簡(jiǎn)單的一件事變得像團(tuán)亂麻，而且越弄越亂，后來(lái)亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團(tuán)亂麻扔掉了事。但長(zhǎng)此以往，總不是個(gè)事兒?。∵@玩意兒“上不來(lái)下不去多難受?。　笨偟糜幸惶?，有那么個(gè)人（或那么幾個(gè)人），好好地、當(dāng)成事兒似地坐下來(lái)，認(rèn)真地想想這事兒啊！那么好，今天（至少今天），就讓我們好好地、當(dāng)成事兒似地，認(rèn)真地想想“汽車保險(xiǎn)”這件事兒吧??！第二部分 回歸根本—什么是“保險(xiǎn)”？？？“保險(xiǎn)”與“汽車保險(xiǎn)”的本質(zhì)千萬(wàn)別覺(jué)得我這個(gè)題目起得“弱智”，因?yàn)槲艺娴挠蟹N感覺(jué)，我們往往一上來(lái)就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒(méi)弄明白這件事到底是“怎么回事”。一來(lái)二往，“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”就成了“雞肋”—食之無(wú)味，棄之可惜。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢“一開(kāi)始就沒(méi)指著發(fā)給人家”，這錢就是“紙上畫(huà)餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒(méi)想真給人家。甚至于，他們一早就做好了即便續(xù)保人員不促銷保險(xiǎn)也要“原諒” 他們的心理準(zhǔn)備，因?yàn)檫B他們自己“心里都沒(méi)底兒，那又何必去為難續(xù)保人員呢！”。頂多，在水平事業(yè)經(jīng)理的頻繁督促（煩死人?。┗蛲评T（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢啊?。┫?，迫于無(wú)奈，“例行公事”般地提一下保險(xiǎn)的話題，只要一碰到對(duì)方的強(qiáng)烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對(duì)方的強(qiáng)烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個(gè)清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險(xiǎn)”。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于汽車4S店的保險(xiǎn)推銷具有極強(qiáng)的“抵觸心理”，往往還沒(méi)有等銷售顧問(wèn)開(kāi)口，就已經(jīng)急不可耐地表示拒絕。..可是要知道當(dāng)在某個(gè)人發(fā)生萬(wàn)一時(shí),對(duì)他的家人來(lái)說(shuō)就是百分百的災(zāi)難了。您看您什么時(shí)候方便。感謝您的信任。您看您什么時(shí)候方便。正好我們現(xiàn)在在做續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，您在我們店繼續(xù)續(xù)保的話，不僅保費(fèi)能打到最低折扣，而且還可以送您XX的禮包。祝您工作順利，行車愉快。您好，XX先生我是4s店的銷售顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話方便嗎？非常感謝您在我們公司購(gòu)買xx車，車輛使用還好嗎？由于您在我這里購(gòu)買汽車，您是我的重要客戶，我很希望得到您的支持，請(qǐng)問(wèn)您是否在使用過(guò)程中有什么問(wèn)題需要我的幫助，這一年您對(duì)我們公司的服務(wù)還滿意嗎？請(qǐng)問(wèn)您的愛(ài)車行駛了多少公里？上次做保養(yǎng)是什么時(shí)間呢？為了防止您的工作繁忙而忘記為您的愛(ài)車做保養(yǎng)，我會(huì)在您要做保養(yǎng)得時(shí)間來(lái)給您提醒。 業(yè)我現(xiàn)在向您介紹的保障是由重疾和醫(yī)療相結(jié)合防范七種重大疾病買一賠二且住院報(bào)銷終身保障加上意外傷害保險(xiǎn)及意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)以防萬(wàn)一你愿意聽(tīng)一下嗎要是覺(jué)得好再買不買也沒(méi)關(guān)系買不買全由你決定3先生您看了昨晚的報(bào)道了嗎那個(gè)患了癌癥的孩子多可憐慶幸的是還有他的父母照顧他為他籌集資金治病萬(wàn)一患病的是父母后果不堪設(shè)想如果我們平時(shí)就做好了周全的準(zhǔn)備也就不第二篇：保險(xiǎn)話術(shù)尊貴的車主您好，您的車險(xiǎn)將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準(zhǔn)備好車險(xiǎn)資料代理續(xù)保，活動(dòng)期間，您可以在保險(xiǎn)公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價(jià)，而且我們會(huì)贈(zèng)送您價(jià)值XX的禮包，謝謝您的支持。第一篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)典話術(shù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)總編王先生當(dāng)今社會(huì)生活節(jié)奏加快環(huán)境污染嚴(yán)重人們生病發(fā)生意外的可能性非常大當(dāng)一家之主失去工作能力或去世時(shí)家庭出現(xiàn)嚴(yán)重的困難您不想讓您的愛(ài)人因?yàn)槟碾x去而生活品質(zhì)下降您不想讓您的孩子因?yàn)槟碾x去而不能享受同齡人應(yīng)該得到的東西甚至是上學(xué)的權(quán)力您不想讓您父母因您的離去而不能頤養(yǎng)天年吧請(qǐng)?jiān)谶@里簽個(gè)字王太太您好順便路過(guò)看看您最近小孩學(xué)習(xí)如何您的小孩又聰明又可愛(ài)不費(fèi)心是吧作為一名資深保險(xiǎn)顧問(wèn)我覺(jué)得有必要讓您的小孩也辦一個(gè)保障計(jì)劃您想一想今后您小孩的生活教育費(fèi)用支出是很大的現(xiàn)在您們?nèi)谥乙惶熘恍枋?元錢就可以解決今后的教育生活費(fèi)用您看這樣會(huì)不會(huì)影響到您們的生活水平不會(huì)吧那好吧麻煩您在這簽名王太太俗話說(shuō)樹(shù)頭若穩(wěn)不怕樹(shù)尾做臺(tái)風(fēng)這話我認(rèn)為說(shuō)得對(duì)您先生在生意上能這么成功我想主要有一個(gè)幸福的家庭有一位賢慧的太太使他沒(méi)有后顧之憂別一方面您和您的孩子每天能愉快地生活也是因?yàn)橛心芨傻南壬诒Ｗo(hù)著您可見(jiàn)做一家之主在妻兒的心中是多么重要故而這個(gè)樹(shù)頭的一份完整保障是很現(xiàn)實(shí)的且很迫切的王太太您說(shuō)對(duì)吧對(duì)那就不用猶豫聽(tīng)了只要在這上面簽個(gè)字您先生今天就開(kāi)始就有保障了也就是您和您孩了幸福有了保障王先生保險(xiǎn)當(dāng)他真正發(fā)生效力的時(shí)候可能也就是被保險(xiǎn)人遇難的日子對(duì)于他來(lái)說(shuō)并不好但人的生老病死都是不可避免的有的人死后不僅沒(méi)有給家人留下任何還欠債累累而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的現(xiàn)金您說(shuō)哪一位對(duì)他的家庭負(fù)責(zé)呢前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認(rèn)為很安全的公共汽車所致當(dāng)場(chǎng)有79人遇難致使幾十個(gè)家庭妻離子散有的留下了年幼的孩子或者是年邁的父母而其中只有幾人購(gòu)買了人壽保險(xiǎn)對(duì)他們的家庭給予了一定的補(bǔ)償您認(rèn)為如果是您您會(huì)怎樣呢做呢 1孩子生病時(shí)您不可以說(shuō)等一下等我有錢時(shí)再生病保險(xiǎn)就是那筆錢 2業(yè)聽(tīng)說(shuō)你母親住院了情況怎么樣了 客醫(yī)生說(shuō)她腦子里長(zhǎng)了個(gè)腫瘤要開(kāi)刀取出來(lái)現(xiàn)在手術(shù)已經(jīng)做了花了4萬(wàn)多把我準(zhǔn)備結(jié)婚的錢都花掉了 業(yè)你父母在國(guó)營(yíng)單位服務(wù)了幾十年醫(yī)藥費(fèi)難道不可以報(bào)銷嗎 客她的單位效益不好沒(méi)錢報(bào)銷 業(yè)是啊現(xiàn)在的社會(huì)保障是很不夠就算在效益好的單位得了大病也只能報(bào)銷一些普通的針?biāo)幷嬲芫让倪€是好一點(diǎn)的進(jìn)口針?biāo)幎@些藥費(fèi)就需自己掏錢買加上護(hù)理費(fèi)陪視費(fèi)膳食費(fèi)等等真是病不起啊 客誰(shuí)說(shuō)不是呢 業(yè)那你有沒(méi)有想過(guò)替自己準(zhǔn)備一份醫(yī)療保障呢 客我還很年輕暫時(shí)不考慮了吧 業(yè)你也看見(jiàn)了在腫瘤醫(yī)院的病人都不全是老人現(xiàn)在空氣水源化學(xué)劑農(nóng)藥的污染已經(jīng)很嚴(yán)重一個(gè)人得大病的機(jī)會(huì)越來(lái)越高而且有越來(lái)越年輕的趨勢(shì)誰(shuí)能保證自己不會(huì)得病呢 客牡丹江天拓。行車中有什么問(wèn)題歡迎您隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們會(huì)在第一時(shí)間為您提供解決方案。根據(jù)我們的記錄，您愛(ài)車的保險(xiǎn)還有一個(gè)月就要到期了，請(qǐng)問(wèn)您考慮在哪家公司繼續(xù)續(xù)保呢？我們和幾家保險(xiǎn)公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務(wù)。您看您什么時(shí) 候方便可以來(lái)公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個(gè)保單評(píng)估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛(ài)車的保險(xiǎn)計(jì)劃。異議處理。您的問(wèn)題我已經(jīng)記下來(lái)了，我會(huì)盡快向相關(guān)部門(mén)咨詢，會(huì)在一天內(nèi)幫您處理的。A 您好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生女士嗎？您好，我是4S店的續(xù)保顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話方便么？B 有什么事情么？A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號(hào)碼為xxx的車，車險(xiǎn)將于X月X日就要到期了，正好我們店有續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，您今年考慮在哪家公司續(xù)保呢？B XXXXA 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動(dòng)期間，您可以在保險(xiǎn)公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價(jià)，而且我們會(huì)贈(zèng)送您價(jià)值XX的禮包，您看您什么時(shí)候方便可以來(lái)公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個(gè)保單評(píng)估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛(ài)車的保險(xiǎn)計(jì)劃。第三篇：保險(xiǎn)話術(shù),而不是留下負(fù)擔(dān)和后顧之憂.......,但若不采取行動(dòng),(媽媽)?我可以令您夢(mèng)想成真!,人先貶值了怎么辦呢?,傷了,他的家庭收入來(lái)源有四個(gè):親戚,朋友,他人救濟(jì)和毫無(wú)人情壓力的保險(xiǎn),請(qǐng)問(wèn)您選擇那一樣?,保險(xiǎn)少不了!,有那一張可以支付您的未來(lái),會(huì)捧者現(xiàn)金到來(lái),請(qǐng)問(wèn)您做好準(zhǔn)備了嗎?,您決定給您家人留一籃水果,還是一筆現(xiàn)金?,當(dāng)歹徒恐嚇并威脅到您妻兒的安全時(shí),您會(huì)毫不猶豫的使用自己的手槍,在您的妻兒未來(lái)生活遇到危機(jī)的時(shí)候,疑保險(xiǎn),，暴飲暴食,甚至養(yǎng)成壞習(xí)慣,不如投資在他的未來(lái),保證這20年或一輩子都沒(méi)有問(wèn)題,如果有,出差,是不是要留下一些生活費(fèi)做家用,但是如果一去不復(fù)返,怎么辦?您要留多少生活費(fèi)給家人用呢?,有人輕松投保,%...生活一樣可以繼續(xù),但如果喪失了工作能力,?:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到災(zāi)害發(fā)生,一切都太遲了！!:不會(huì)什么什么的。,您可以反對(duì)保險(xiǎn),但不可以反對(duì)金錢!,并沒(méi)有花掉!?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是,另一個(gè)寡婦抱著棉被痛苦,兩個(gè)人明天同樣要面對(duì)生活,請(qǐng)問(wèn):您想她怎么去選擇?,您不可以說(shuō):“孩子等一下”等我有錢時(shí)你在病,您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮?對(duì)孩子的教育經(jīng)費(fèi)您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮?保險(xiǎn)就是您的生活費(fèi)/,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會(huì)代您支付賬單!第四篇：保險(xiǎn)話術(shù)整理徐姐你好,今天來(lái)主要是給你送你的劃款對(duì)賬單,每年交2萬(wàn),已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問(wèn)題隨時(shí)聯(lián)系我,我都上門(mén)給你解決,徐姐最近也看到報(bào)紙新聞上都在說(shuō)昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災(zāi)人禍躲不過(guò),你看前頭類地震,死老好多人嘛,好多個(gè)家庭破碎了嘛,我們每天醒來(lái)都該清醒自己還健健康康類,腳踏四面八方,風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)處不在勒,疾病也隨時(shí)會(huì)來(lái),所以健康才是生命類保證,是生活質(zhì)量類前提,我們常常說(shuō)自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,健康沒(méi)的了,你勒啥子都變成0了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒(méi)的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個(gè)娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來(lái)了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來(lái)了,花老一二十萬(wàn),專家都說(shuō)乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣勒例子撒,有些人說(shuō)小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,一生病就回到解放前,真類到了那個(gè)時(shí)候,不僅失去了勞動(dòng)力,還給整個(gè)家庭帶來(lái)很大勒負(fù)擔(dān),又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來(lái)治得好說(shuō)不定都懸老,因?yàn)椴∪饲榫w不好,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說(shuō)的也對(duì),但是我說(shuō)勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費(fèi)高,%50歲以下發(fā)病的概率高達(dá)56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說(shuō)自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,不想給家庭給子女帶來(lái)負(fù)擔(dān),所以,我們才應(yīng)該提前做個(gè)規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當(dāng)初購(gòu)買了我們的分紅型保險(xiǎn)就已經(jīng)證明自己是一個(gè)很會(huì)理財(cái)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的人,作為你的服務(wù)專員,我也必須告訴你,健康險(xiǎn)才是重中之重,萬(wàn)一中的萬(wàn)一,你在健康險(xiǎn)這方面還有一點(diǎn)缺口,就有我來(lái)給你填補(bǔ),這樣才能真正坐到,風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬(wàn)把快錢,但是可以享有十多萬(wàn)的一個(gè)保障,而且平時(shí)有個(gè)小病小痛住院的話,除了社保報(bào)銷的,剩下的我們公司基本可以報(bào)完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個(gè)健康帳戶,如果真的發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn),她就馬上變成了20萬(wàn),你覺(jué)得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個(gè)不好呢,而且我想你經(jīng)常看報(bào)紙看新聞應(yīng)該也了解到了,4月初開(kāi)始全國(guó)各家保險(xiǎn)公司的健康險(xiǎn)全部停售,然后價(jià)格全部上調(diào)40%50%意思就是現(xiàn)在你可能萬(wàn)把快錢買的到的,到時(shí)候要一萬(wàn)4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開(kāi)這個(gè)健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,這個(gè)保險(xiǎn)也不是說(shuō)我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過(guò)關(guān)了才能購(gòu)買,哦,你在這里簽字就對(duì)了.第五篇：保險(xiǎn)話術(shù)第一部分 引子“賣車難，賣保險(xiǎn)更難，在中國(guó)賣汽車保險(xiǎn)真是難上加難！！”對(duì)于汽車銷售行業(yè)的續(xù)保人員來(lái)說(shuō)，“保險(xiǎn)”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。因此，長(zhǎng)此以往，續(xù)保人員自己也就逐漸形成了一種“心理障礙”或是一種“思維、行為定式”，就是說(shuō)，續(xù)保人員自己也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的促銷缺乏熱情，甚至于故意回避（既然使勁兒也沒(méi)用，何必白費(fèi)力氣？）。再看看水平事業(yè)經(jīng)理這邊廂，別看嘴上時(shí)不時(shí)地，事兒事兒地在各種晨會(huì)、夕會(huì)、業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的重要性，實(shí)際上心里面和續(xù)保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險(xiǎn)”這玩意兒“不賣是應(yīng)該的，賣了才是碰巧了”，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，既然沒(méi)抱太大希望，所以你也甭指望他們會(huì)真正“當(dāng)事兒”似的去鉆研保險(xiǎn)促銷的技巧，真正“當(dāng)事兒”似的去認(rèn)真督促銷售顧問(wèn)的保險(xiǎn)促銷環(huán)節(jié)。他們頂多能做的就是在提成政策里定一些“扣錢”的條款，即便這樣，實(shí)際上也成為了一種“例行公事”，應(yīng)付一下公司而已。一次兩次還好使，時(shí)間長(zhǎng)了，續(xù)保人員也就不當(dāng)事兒了，既然沒(méi)想給人家，從一開(kāi)始人家就斷了這個(gè)“念想”，“主動(dòng)”從自己工資里把這部分錢“刨掉”了?！澳愫?，我糊弄你”，但實(shí)際上大家心里都明白怎么回事兒，沒(méi)人說(shuō)破而已。這句話聽(tīng)著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應(yīng)該把這件事先想明白，弄清楚它的本質(zhì)后再付諸行動(dòng)。那么，就讓我們從頭來(lái)理一理“保險(xiǎn)”及“汽車保險(xiǎn)”這件事的頭緒吧！第一節(jié) 什么是“保險(xiǎn)”？俗話說(shuō)“世界上真有聰明人”。這幾乎是這個(gè)世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說(shuō)最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。“保險(xiǎn)”這門(mén)生意就是通過(guò)這個(gè)簡(jiǎn)單的理論掙大錢的生意。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬(wàn)物、萬(wàn)事的風(fēng)險(xiǎn)制定價(jià)格，收取保費(fèi)，但心里明白：絕大部分風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發(fā)生了某種風(fēng)險(xiǎn)，付出的也只是一小部分代價(jià)），從中賺取大量利潤(rùn)。第二節(jié) 什么是“汽車保險(xiǎn)”？弄清了什么是“保險(xiǎn)”，什么是“汽車保險(xiǎn)”也就一目了然了。它和一般的保險(xiǎn)有個(gè)最大的區(qū)別，就是理論上