【正文】 所有的汽車買主都有可能產(chǎn)生“上保險”并且是“上盡可能多的險種”的動機（理由我會在后面詳細論述），因此它幾乎可以被稱為保險業(yè)務(wù)中“最好做”的生意。這是一個讓各種各樣大大小小的保險公司與汽車銷售店“爭破頭”的領(lǐng)域，也是汽車銷售店的銷售顧問們心中“永遠的痛”—心里明明知道對方必然會上保險，卻沒有辦法把錢留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒。道理很簡單：因為汽車對幾乎所有的家庭而言，都絕對是個“大件”，沒人不把這么個“大件”的安全不當事（或者，就算我們不走運碰到了一個絕對的“大款”，毀兩輛車人家根本不在乎，那至少他也會在乎自己的“性命”吧？），就是說，和其他的保險品種不一樣（其他的保險是賣的人上趕著滿世界去找買家），汽車保險是最容易做的保險生意，但凡買車的人都會上保險（頂多是上不全而已，最不濟也得上個“交強險”。），車險的上險率絕對是百分之百，唯一的不同是車主“在哪里上，上幾種”的問題。這就是汽車保險“完全銷售”的根本理論出發(fā)點。因為理論上畢竟大部分的風險還是不會在現(xiàn)實中發(fā)生的，但只要有發(fā)生這種風險的可能，就會令人“不安”，而人們可以通過“買”保險這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購買“保險”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動機。這種人注定會買保險，而且是主動地買盡可能多的險種，不用人催。理由在前面已經(jīng)提過，不再贅述。這種人對上車險一般持“無所謂”態(tài)度，甚至有可能是“抵制”態(tài)度。介于“小心”與“大膽”中間的人。他們時而小心謹慎，時而又容易“過分自信”而忘乎所以。那么好，現(xiàn)在重點來了，我們要向他們推銷保險，就應(yīng)該首先想辦法激起這幾種人的“不安心理”。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發(fā)呢？實際上只要找到竅門，一點都不難。（1）極有錢的人。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會把車里的人弄出個好歹來，這一點他們就不可能不介意了。（2）極富經(jīng)驗的人。但是，也不是沒有對付這種人的竅門。現(xiàn)在馬路上的車越來越多，是個人不是個人都開車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個路子就能到手。西方媒體形容中國城市的馬路就是“殺戮戰(zhàn)場”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。只要我們的銷售顧問在這一點上大做文章，估計就算面對多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復一日不斷暴增的“馬路殺手”的數(shù)量也必定會幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說不定呢?。。?）極自信的人。因為他們本身并沒有什么能耐（實際上這種人往往連最基本、最起碼的知識都沒有，好歹有點經(jīng)驗與專業(yè)知識的人就會將他們的本來面目“一眼識破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺得自個兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。千萬記住不要當面否定他，那樣會適得其反。激發(fā)第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。因為他們極易受到周圍環(huán)境的影響，容易被人“支招”，也容易被身邊人的話所擺布。所以你的專業(yè)性與口才一定要占據(jù)“壓倒優(yōu)勢”，才能決定性地將他“拉”到你這邊來，然后“固定”在你這邊。具體的方法我會在后面統(tǒng)一論述。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡單）?！吧磉叀钡娜?。它往往會成為你能否推銷出保險乃至于推銷出汽車本身的一個關(guān)鍵。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個辦法：（1）搞定“身邊人”。這可是一個和“面子”密切相關(guān)的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經(jīng)?？梢钥吹剑蛻舻摹吧磉吶恕蓖瓤蛻舯救烁钴S，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應(yīng)付，頭痛不已。反正買車、上車險的又不是他們?；诖耍瓦@些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問一般都有過這樣的經(jīng)驗：明明和客戶談好的事兒（或差一點就要談妥的事兒），往往因為客戶“身邊人”的瞎攪和給弄黃了，令人無比沮喪與郁悶。因為其實這些人都有一個“軟肋”，就看你是否能抓得住了。就是說其實他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個“崇高”的目的上邊，或者說至少不純在這上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業(yè)”，多厲害。首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對付這些“身邊人”。這也不奇怪，因為和你做生意的畢竟是“客戶”，你向你的客戶身上“傾瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。然后，你需要做的事，絕對不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。你應(yīng)該不至于那么傻。你需要做的事情的順序如下：首先你要認真傾聽，并且頻頻點頭，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高談闊論”完畢后，你要“由衷地”夸獎他的“專業(yè)性”，無論他是真專業(yè)還是假專業(yè)，也無論你是真服氣還是假服氣。因為你應(yīng)該明白，世界上有許多人不是按照事情的“正確與否”來看待事物的，有些人更看重的是“面子”。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。）你這樣做，會極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對你的“敵意”，甚至于可能會在你的“甜言蜜語”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達到有些“喜歡你”的程度。（記住，在你“恭維”他的時候，表情一定要特“真誠”，眼睛一定要盡量直視他。那樣你會適得其反。如果你還能做到一個技巧，就是說，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產(chǎn)生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯覺”的話，效果就更理想了。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應(yīng)該做到一點（這一點相信只要你有意識地注意，應(yīng)該很容易做到）：不要急于用你的專業(yè)知識去否定對方，一定要先從猛烈、“真誠”而不肉麻地“吹捧”對方開始你的保險促銷談判之路。切記！切記！！需要再次強調(diào)的是，我們的銷售顧問對于我上邊所說的道理往往能夠很輕易地理解，但在實踐中卻很難做到。所以，在這里再三地強調(diào)一下：世界上的很多事兒往往不是因為“正確與否”或“專業(yè)與否”而成立的，很多時候，“真理”在現(xiàn)實世界當中并不一定“行得通”。當然，你需要有“專業(yè)性”，而且是很強的“專業(yè)性”，但對“專業(yè)性”的使用，一定要在營造了一個良好的“氛圍”與“氣場”之后。（2）在“身邊人”不在場時搞定“當事人”。對客戶本人的公關(guān)工作可不能完全放棄。）。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機會“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機會。）第二，盡管你的任務(wù)是“離間”你的客戶與他的“身邊人”，但切忌“詆毀”性的語言，沒有人愿意一個陌生人“詆毀”自己信賴的親朋好友，你一定要從維護客戶本身的利益出發(fā)，做到真誠，讓他明白你是真為他好?！靶萝嚥恢薄钡娜?。其他的險種不著急）。因為人們一般都會有這樣的心理：越“舊”的東西就會越“無所謂”，越“無所謂”的東西就越不怕“出事兒”，越不怕“出事兒”的東西倒真的很難“出事兒”；反之，越“新”的東西就會越“珍惜”，越“珍惜”的東西就會越怕“出事兒”，越怕“出事兒”的東西卻偏偏越容易“出事兒”。所以，越是新車，越是“如獲至寶，愛惜的東西”，往往越容易出問題。結(jié)果他不聽我的話，還是沒上保險就上路了。后來他把車開了回來，我和保險公司的人通融了一下，讓他上上保險，并做了一些“技術(shù)處理”才解決了問題。而且，你還可以將這種方法（通過“越是新車越容易出事兒”的心理學現(xiàn)象在客戶提車時促銷保險）延伸到你所有的客戶中去。這樣，你既可以達到維護客戶利益的目的，又可以有效地將保險推銷出去。因為當客戶不上保險就將新車開走時，他實際上已經(jīng)在冒著一個很有可能發(fā)生的“風險”，這種做法雖說是他的“自愿”，但確實有些“莽撞”。而且無論在哪里上保險，他最終還是要上的，你這樣做是既能為他規(guī)避風險，又能為公司實現(xiàn)保險銷售，實際上是為客戶和公司實現(xiàn)了“雙贏局面”。歸根結(jié)底一句話，有“不安”心理的人都會買保險，而理論上所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，關(guān)鍵看你怎么“說”，怎么去“激發(fā)”他的“不安”。也就是說，這件事的主導權(quán)實際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。第二節(jié) 通往車險“完全銷售”之路一、轉(zhuǎn)變意識—賣車險是你必須要做的事?。￠L期以來，我們的銷售顧問形成了一種思維定勢，即，賣“車”才是“主業(yè)”，賣“保險”是“副業(yè)”。說得極端一點，“保險”這東西，賣不出去是“應(yīng)該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。但是，必須明確一點：賣“保險”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業(yè)務(wù)，都是“主業(yè)”。所以，無論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請務(wù)必轉(zhuǎn)變你固有的意識：“賣保險”是你必須要做的事！這一點沒的商量?！皠e人能賣的東西你也能賣”顯不出來你的“本事”，“別人賣不了的東西而你能賣”才是真本事！更別說賣不了保險還能“面不改色心不跳”，甚至于聽到了顧客“拒絕”的話還能暗地里松一口大氣兒的人簡直就是軟蛋、懦夫??！你至少應(yīng)該做到?jīng)]有賣保險就會“如鯁在喉”，耿耿于懷，三天都緩不過勁兒來，才算有“血性”吧？??！二、汽車4S店銷售顧問的優(yōu)勢。他跟我講，保險公司的培訓課都是這樣上的：當學員們問老師“保險的客戶都在哪里啊？”的時候，老師回答：“你們很幸運，走出這個大樓，外邊的所有人都是。和他們相比，知道我們的銷售顧問有多幸福嗎？我們的保險客戶可都是主動找上門來，往銷售顧問的槍口上撞?。?！這種情況下都推銷不出去保險（更別說大把大把地浪費掉客戶資源和促銷保險的機會），我們的顏面何在？??！如果保險公司的業(yè)務(wù)員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命?。。±潜蝗嘶筐B(yǎng)后，在優(yōu)越的環(huán)境里呆的時間長了，就會滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環(huán)境中放養(yǎng)的野狼，才會永遠保持“狼性”而不會放過任何一個“獵物”或獵取獵物的“機會”。必須確保自己的“狼性”才能保證永遠“有飯吃”。做任何事情都有一個“鐵律”—要想做得好，必須成為“行家”。推銷保險也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業(yè)知識”才可能在談判中“游刃有余”、“應(yīng)付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？退一萬步講，說一句不該說的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業(yè)知識才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒有豐富的專業(yè)知識“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬沒出息！告訴你一個秘密：不要太迷信“經(jīng)驗”，實際上很多“老人兒”的“經(jīng)驗”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。所以，遠遠談不上“扎實”，更遠遠談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現(xiàn)在，而且看樣子還準備將來也吃下去。這樣的人基本上活到這種程度就已經(jīng)“到頭兒了”，這輩子不會再有更大的出息了。另外，“汽車保險”是一門特殊的學問，你只有把所有的知識學通透了，讓自己成為一個真正的“專家”，你的那些話術(shù)、你的那些技巧、你的那些戰(zhàn)術(shù)才會真正被“運用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇勝”的功效。因為“不懂”，所以“不敢”、“不能”。所以，知識的豐富，將極大地增加你的“底氣”，為你“壯膽”，讓你變得更有自信，你就可以更輕松地從一開始就站到“成功”的起跑線上。（但是，對“專業(yè)性”的使用是要講求時機與技巧的，不合時宜的使用，或者過分強勢的使用有時會“適得其反”，關(guān)于這一點我在本文的其他章節(jié)里面有詳細的介紹。我在《完全銷售法》里反復強調(diào)“挑客戶”的危害，但是很多人可能沒有意識到，其實“賣保險”也存在著極為嚴重的“挑客戶”問題。那么，車險業(yè)務(wù)中的“挑客戶”問題主要體現(xiàn)在哪些方面呢？首先，是銷售顧問自己的感覺。其次，在“看起來不太像買保險”的客戶，或者好歹“探探”口風，就覺得聽起來有點兒“不對勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。這是一個充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結(jié)果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結(jié)果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。很有可能最大的那顆棗兒，就是從你當初最不看好的那棵樹上被打下來的。）五、“心理學”與“口才”（話術(shù)）的絕對必要性與絕對重要性。因為“不安心理”是促使顧客購買保險的唯一動機，而有效地激發(fā)出顧客的“不安心理”，就等于保險銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問題了。在激發(fā)顧客“不安心理”方面，心理學技法無疑可以大顯身手，令你事半功倍。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長”?！薄斑€沒被人偷，但是有被人偷的風險的時候是最讓人提心吊膽，寢食難安、不寒而栗的時候”。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對不應(yīng)放過的“重大機遇”。就像我們小的時候，即便明知道世上沒有鬼，但如果聽了一個講故事高手的“繪聲繪色”的描述后，晚上走夜路也會心驚膽戰(zhàn)，后脊梁發(fā)涼，生怕有個鬼突然出現(xiàn)一樣（這種反應(yīng)，恐怕很多人成年之后也會產(chǎn)生。只要他們是“人”，是“正常人”，理論上就能被“降得住”。無比幸運的是，我們的銷售顧問就是那“說故事”的人，我們需要做的，就是不斷提高自己“說故事”的水平，只要我們“說故事”的技藝高超，沒有拿不下的對手）。商家們通過這種種的方法對顧客進行強大的“心理暗示”攻擊及“視覺、聽覺轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機會??！”或“我的商品才是你尋找了很久的，最適合你的商品??！”“現(xiàn)在不買你會后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購買”的行動，哪怕買回家后才發(fā)現(xiàn)很多東西原來根本就沒用。當然，“心理暗示”法的成功運用需要有靈活多變、豐富多彩的話術(shù)做“載體”，也需要充分利用時機變化（顧客的心理、情緒的每一個細微變化，在很多時候這種細微變化都是可以被銷售顧問的“話術(shù)”所左右，所主導的）帶來的各種“縫隙”與機會。六、“車險”必殺促銷法。推銷保險的“切入時機”很重要，壓倒性地重要。遺憾的是，我們絕大多數(shù)銷售顧問沒有很好地意識到這一點。這是一個莫名其妙的“順序關(guān)系”。它應(yīng)該是“靈活多變”的，你可以掌握任何一個稍縱即逝的機會談保險的事。它有的時候可能是“一招定乾坤”的，有的時候也可能是“循序漸進”、需要逐步積累“氛圍”的，任何僵化的模式都不會輕易帶來成功。于是幾人起身離座直奔車庫。你完全