【正文】 完全銷售”，所有的購車人都會上保險（而且不僅僅是交強險），但問題來了，而且是很“嚴重”的問題，保險看來人家是必上了，但是否會在“你”（汽車4S店）這里上？？？下面的文字，將會把你帶入“在汽車4S店里”實現(xiàn)車險“完全銷售”之路。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準備在保險這件事兒上太為難我們的銷售顧問。而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問，請你拿出你的“職業(yè)根性”來，拿出你的“職業(yè)血性”來。”我們每一個人恐怕都親眼見過或親身體驗過這樣的經(jīng)歷：在一個小區(qū)里，或者馬路邊，幾個保險業(yè)務(wù)員坐在那里推銷保險，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風中瑟瑟發(fā)抖，幾個小時過去了都沒有什么人問津；某一天忽然有人敲你的門，打開一看是一位保險推銷員，如果你對保險沒興趣，基本上會立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無比興奮，基本上每隔兩三天就會來“騷擾”你一次，甚至于偶爾會帶來他（她）的同事，但經(jīng)過他們的反復(fù)登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。三、徹底掌握豐富的保險知識。他們中正經(jīng)有不少人是一路“混”過來的，他們身上的那點兒“經(jīng)驗”和“知識”也是一路“混”出來的，靠“熬”日子，生“熬”出來的。所以，對這些人你完全可以“不足為慮”，只要你銳意進取，扎扎扎實實，哪怕每天只進步一小步，“超越”他們都是指日可待的事兒。對方好歹給兩句厲害話，就立刻敗下陣來。）四、不要“挑”客戶。他們往往把自己感覺“沒戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險”的話題。奉勸你一句：怎么也是拎著竿子瞎轉(zhuǎn)悠了，閑著也是閑著，不妨見到樹就胡亂上去捅他一竿子。我在前面反復(fù)強調(diào)了賣保險要高度重視“心理學要素”。中國有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。這句俗語極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風險面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理?；蛘呔退阌心憙捍蟮挠矟h，神經(jīng)極其“堅強”的主兒，“一般的”鬼故事對他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來。實際上這種“心理暗示”的原理在商業(yè)社會中運用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運用的都是這種方法。這除了要求我們的銷售顧問有足夠高超的“語言藝術(shù)”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細膩的感受力以及“當機立斷”的魄力。“切入時機”掌握不好將會“滿盤皆輸”。保險的談判“順序”不是可以被“人為地”規(guī)定的。我們經(jīng)常可以在展廳里看到這樣的畫面：銷售顧問費了九牛二虎之力搞定了車與裝具的事兒，然后對客戶說：“好了先生，車和裝具就這么定了，下面我們說說保險的事吧！”話音未落，客戶（或其“身邊人”）已然本能地“反擊”：“保險的事兒不用談，我在保險公司有哥們兒！”聽聞此言，銷售顧問也話不多說，極為配合地、“爽利”地起身“好的，那么我們到后邊看看車去吧”。如果不小心涉及了這個話題而遭遇了對方的“猛烈炮火”，那就要伺機“跳”出這個話題，先聊點別的，等時機成熟了再把話題引回來不遲。理論上，越難打、條件越惡劣、實力對比越懸殊的仗，越適合“游擊戰(zhàn)”，因為它靈活機動，往往可以取得“出其不意，攻其不備”的奇效；越好打、條件越優(yōu)越、實力對比越平均（或越對我方有利）的仗，越適合“陣地戰(zhàn)”，因為這可以取得“狹路相逢勇者勝”，“一舉殲滅”對方的功效。你應(yīng)該選擇一切時機，切記，是“一切”時機，通過敏銳地捕捉對方的一切微小心理變化，避其鋒芒、攻其軟肋，不停地、靈活地通過“挖墻腳”、“摻沙子”等小伎倆“積小勝為大勝”，就必然能取得最后的“全面成功”?。∽屛覀兝卫斡涀∶飨先思业慕虒А皵尺M我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”，這是“游擊戰(zhàn)”戰(zhàn)法亙古不變的絕對真諦??！記住，只要聽毛主席的話，我們就會不斷地“從一個勝利走向另一個勝利”?。。ǘ┣捎眯睦韺W話術(shù)。我們都看過春晚趙本山的小品《賣拐》和《賣車》，雖說演員的表演極為夸張，荒誕，讓我們笑得肚子疼，但是卻不得不承認，他們的表演也極為真實，令人信服，因為真實，所以笑點才高。所以說，我們的銷售顧問要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時機通過揭示事物的“本質(zhì)”誘發(fā)顧客的“不安心理”，從而成功地達到促銷“保險”的目的。真正的“心理學”技法永遠都是從“輕輕地撓，并在?不經(jīng)意間?不停地強化”中來，使對方在很“受用（舒服）”的“不知不覺”中著了你的“道兒”。因為不管表面上多么“鎮(zhèn)靜”的客戶，都必然會存在著心理防線的“底線”與“崩潰點”，只要我們的銷售顧問擁有足夠敏銳的觀察力，就會及時探到這個“底線”及“崩潰點”，這時再運用心理學技法輕輕地“捅破”它，多強大的防線都會“轟然潰塌”。掌握了豐富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有機會（試乘試駕時、產(chǎn)品介紹時、客戶回訪時、聊閑天兒時……）里，不停地、不經(jīng)意卻執(zhí)著地、輕柔卻“力道暗藏”地對他進行“心理暗示”，通過這種不斷地“挖墻腳”、“摻沙子”的“游擊戰(zhàn)法”，積小勝為大勝，最終取得全面成功。而大量真實的保險案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷售顧問“描繪”保險重要性（尤其是出險后的可怕性）的能力，只要我們的銷售顧問能夠把這些案例的“臨場感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現(xiàn)出來，時不時地在顧客的耳旁“念叨”，沒有人聽了心里會不發(fā)毛，最終必定會在你的面前“甘拜下風”。那可是多少數(shù)學和社會學博士們多年研究的心血。）比方說，很多客戶都會忽略掉的“玻璃險”或“劃痕險”等“小險種”實際上在現(xiàn)實世界中是非常容易發(fā)生風險的險種，只是因為在感覺上似乎不是那種會釀成“較嚴重后果”的險種而容易被人忽略掉而已。你有權(quán)利選擇“不賣”，但沒有權(quán)利選擇“賣不了”。客戶之所以不愿意在4S店上保險，無非有兩種考量：一是本來這是一個可以和保險公司直接“面對面”的事兒，偏偏中間要插進來一個4S店，多一個“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個是保險公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理?！澳愀氵@么大動靜居然跟我說你沒想追求任何利益，純粹學雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”所以，坦率地承認我們確實有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。事實上絕大多數(shù)人都明白并且接受這個道理，只不過很多人怕你掙的錢比“別人”多而已。但是正確地說，起碼我們掙的不是您的錢，而是保險公司的錢。所以從嚴格意義上來說，錢雖說確實最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險公司那里掙錢，而且只是從保險公司那里掙一點“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務(wù)讓您對我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會越做越大啊！所以說，我承認您說的對，我們不傻，我們確實不會白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點相信您能理解。這錢不是掙您的錢，而是保險公司付給我們的服務(wù)費，因為我們也給他們提供了服務(wù)，他們就必須支付給我們這些錢。對于汽車銷售店而言，車本身是可以討價還價的商品，但保險不是，它是明碼標價的業(yè)務(wù)?？蛻簦骸氨ｋU公司那么摳門你們能干？別騙我了。首先，我們收著他們一部分“勞務(wù)費”，另外，在買車的同時就能把保險上了，顧客得到了極大的便利?！钡酱藭r，客戶的心理應(yīng)該已經(jīng)完全明白了。這并不怪他，因為一般人都會有這種心理。鑒于此，所以，銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（面不改色心不跳，依然極為耐心地）先生，實際上您擔心的事情我都明白，咱不妨實話實說，誰也別“藏著掖著”，您在我們這里買不買保險都無所謂，但是請您一定給我?guī)追昼姇r間給您解釋清楚這件事?！笆烊撕棉k事嘛”。道理我剛才跟您講過了，就是“批發(fā)價”和“零售價”的關(guān)系。但是，由于保險的計算是以汽車銷售金額的實際數(shù)字為依據(jù)的，他的朋友通過修改一些數(shù)據(jù)偽裝成表面的“7折”，實際上顧客還是按照8折交的錢，一分錢沒少掏。他想不要都不行。一般來說，只要做一個簡單的鈑金、噴漆操作，百十來塊錢的成本而已。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨去保險公司上的保險，或者哪怕就是那個保險公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長期通融恐怕就沒有那么便利了。就是說，很多消費者過分介意“買”保險的時候是否能便宜一點兒，實際上保險上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢兒而已?！百I”的時候得了幾百塊錢的實惠，“買”完后再大把大把地“扔回去”，不合算?。∷?，“買”保險的事兒是小事，“買”完后出險時的事兒才是大事。所以，個人上保險在出險時總是容易和保險公司產(chǎn)生種種爭議，這個大家都知道。七、大公司的促銷法（利弊）；小公司的促銷法（利弊）。為了促銷，各家公司都會使出渾身解數(shù)，互不相讓。道理很簡單，其實也都是一些大家“耳熟能詳”的話。針對“小”保險公司的促銷話術(shù)相對簡單。所以您盡管放心，把保險的事兒交給他們絕對靠譜兒！”針對B公司的促銷話術(shù)。話術(shù)模擬：顧客：“這家公司太貴了。他們的保費比別人略貴，主要是因為兩個方面，第一個是他們的規(guī)模較大導致運營成本較高，第二個是正因為他們有著較高的運營成本，所以他們可以為顧客提供更高水準的服務(wù)。另外，還有一些其他服務(wù)，小保險公司一般會拒絕，大保險公司就能做到。這種事例在現(xiàn)實中實在是太多了。因為保險是一種?時間延續(xù)性?非常長的商品，?買?這個環(huán)節(jié)其實是最不重要的環(huán)節(jié)，?買完后?的環(huán)節(jié)才真正重要，您這么精明，不可能想不明白這件事兒??！”重新理解一遍“保險”這件事兒的“本質(zhì)”，并把它有機地融入到你的話術(shù)中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。任何欠缺了“真誠”的生意都只能是“一錘子買賣”，是不可持續(xù)的、“自斷生路”的“自殺式”行為。而讓他們意識到這一點，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動這一過程本身，就是一個無比“真誠”的過程。好了，至此我們已經(jīng)一起走過了一條“漫長”的路，相信你已經(jīng)有點兒“發(fā)暈”，腦子里有點兒亂。你要明白，這個“場景”對你保險公司的同行們而言可是連想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要萬分珍惜，你沒有權(quán)利做任何的“浪費”。另外，你還要明白一個事實：任何一個“險種”都不可能完全“無用”，它們之所以“存在”，就意味著它們都有足夠的“存在價值”。還。記?。鹤鳛橐幻殬I(yè)銷售顧問，你應(yīng)該是真正的“專家”。為達此目的，你還需要掌握豐富的“保險專業(yè)知識”并通過保險公司的駐店員或你的前輩掌握大量真實的“保險出險案例”，這些都會在你促銷保險時起到至關(guān)重要的作用。首先，為你是一名汽車4S店的銷售顧問而暗自慶幸三秒鐘吧??！因為與你的保險公司的“同行”們相比，你實在堪稱“幸運無比”。（而無法讓客戶認識到你的“商品與服務(wù)”對客戶的“利益最大化”大有裨益這一點，恰恰是你的“失職”，是一種“逃避行為”，因而也就是一種“極不真誠”的行為。這一切都基于以下這個前提：你是真正的“專業(yè)人士”，而理論上你的顧客不是（所以你處在為他提供“專業(yè)服務(wù)”的立場上，而不是相反）?？戳宋疑线吽f的大量“技巧” 后，你可能會油然產(chǎn)生一種“生意人都挺?黑?”的錯覺，感覺似乎欠缺了一些“誠信”。這就是?便宜沒好貨，好貨不便宜?的道理啊！所以說，您不能光想著上保險的時候能?便宜?多少，而不考慮將來出險理賠時吃多大的虧。您可能會有些不理解，其實道理也非常簡單。要是小保險公司，頂多給他做個鈑金、噴漆，百十來塊錢了事。但是絕對讓您物超所值。理由在前面已經(jīng)講過。這固然是我們的銷售顧問在推銷保險的過程中萬分頭痛的“難點”，但是在保險公司的“大小”問題上卻變成了最容易說動顧客的要素。”以下是一些具體的話術(shù)參考：假設(shè)與我們合作的公司分別是A公司（小公司）和B公司（大公司）。因此，無論我們的銷售顧問有多高超的促銷技巧，如果與我們合作的公司在市場中本身就處于一種“弱勢”，那么即使你使出吃奶的勁兒說服了客戶上保險的事兒，十有八九他也會去別地兒上。就是說，汽車4S店的合作伙伴（保險公司）是“大”公司還是“小”公司的問題也會在一定程度上影響到你的談判進程。再加上我剛才說的我們是他們的大客戶，有很大的“話語權(quán)”，他們一般不會“得罪”我們，畢竟需要長期合作，這就為盡最大可能維護您的利益提供了強有力的保障啊！小結(jié)：既然車險的促銷是一個“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個“買賣”的本質(zhì)。您買保險的時候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險，他們肯定會想方設(shè)法盡量少給您賠?？墒牵退隳鷪D了這個幾百塊錢的“便宜”，“買完”保險后的事兒可就不好說了?？梢员Ｕ峡蛻糸L期的利益。保險公司的驗損員當然不干了，和那位客戶爭執(zhí)了起來。就是說，因為我們是以一個店的單位與保險公司打交道，所以我們對于保險公司而言是一個“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個優(yōu)惠的價格，使顧客在“買保險”這個環(huán)節(jié)得到實惠，更重要的是在出險后，他們會給我們的客戶一個非常“優(yōu)惠”的處理條件。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢，有些事也不是他說了就算的。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現(xiàn)在社會上的“殺熟”說的就是這種現(xiàn)象，越是熟人的錢越好掙。而保險公司能給他們自己的員工的政策，也一定會給我們的。首先，我明白您和您的熟人關(guān)系“鐵”，您對他放心。（3）還有一點一定要小心了。經(jīng)銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢?。?）他依然本能地認為“保險公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認識幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標準只有一個—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了?！?銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（還是耐心地）關(guān)于“分成”的事兒剛才我已經(jīng)跟您說得很清楚了?！变N售顧問應(yīng)對話術(shù)：首先，請您一定相信我的話，我們確實掙了點錢，但與保險公司不是“分成”的關(guān)系，而是因為我們?yōu)樗麄兲峁┝恕胺?wù)”，或者說是“勞動”而收取的“勞務(wù)費”。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產(chǎn)生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因為我們付出了勞動，就應(yīng)該獲取相應(yīng)的報酬，這是兩碼事??！客戶：“既然這樣，