壽險營銷經(jīng)典話術(shù)整理欣賞(文件)
【正文】 題：職業(yè)、健康狀況、年齡；年齡每增加一歲，保費增加 3%以上。此時，如果你有信心，運用推定承諾，或許可以湊效。 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 抓住沒有人會買一個便宜得幾乎沒有用的東西。 只有相信自己，欣賞自己，我們的一切學(xué)習(xí)才有意義。而當(dāng)有人拿著槍來跟你索要任何東西，或許都不會很在意，因為誰都知道，命比錢更重要。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 32 柴田禾子 1976年進(jìn)入“第一生命”，時年已經(jīng) 31歲，1978年成為日本第一，連續(xù) 10年衛(wèi)冕成功， 1991年，個人首年度保費達(dá)到 6800萬美圓，相當(dāng)于 801為普通業(yè)務(wù)員一年的業(yè)績，超過原一平。有紅燈防止被撞，有保險防止家庭急劇貧窮。有人為只有二十萬分之一失火幾率的房子買保險，卻不為自己買保險。但“儲蓄”方式不當(dāng)，也會一無所有，有的人攢了一輩子的錢，卻永遠(yuǎn)沒有攢夠想要的數(shù)目，因為我們總有足夠的理由把錢花光。 推銷是站在公司和自己的立場上，而行銷是合情合理合法地站在客戶的立場上思考問題 40 常見的 25個拒絕問題（一） ?我要考慮考慮再做決定 —— 一元換五元要不要考慮（靈巧的強迫性） ?我要先跟太太 /先生商量商量 —— 一起去商量，因為信息越傳越少，流言越傳越多 ?我要先比較比較別的公司的保單再說 —— 比多少家，比到什么時候 ?我有集體保險和社會保險的保障 —— 前提是你永遠(yuǎn)不失去工作，夠用嗎 ?買保險買窮了 /我已經(jīng)買了 /我已經(jīng)買足了 —— 拿存款比或者詢問都買了什么 41 常見的 25個拒絕問題（二） ?讓我先看看壽險說明書再說 —— 看過多少份了，買了沒有 ?我太太可以出去工作賺錢養(yǎng)家 /我不需要保險，萬一我不在了，她可以再結(jié)婚 /我太太現(xiàn)在就有很好的工作（醫(yī)生） ?我要先考慮一下 —— 不考慮才奇怪 ?我還有債務(wù)要還 —— 聽到這話你應(yīng)該樂死 ?我正在存錢買房子 —— 又撞到槍口上了 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 42 常見的 25個拒絕問題（三） ?我的姐夫是壽險推銷員 —— 你打算買多少 /你不會向一個陌生人買保險是不是 ?我不喜歡別人強迫我買保險 —— 我道歉，但我誠懇 ?我家里需要的都有了 —— 分析他的現(xiàn)狀和潛在需求 ?我打算買定期保險，其余的錢用來投資 —— 但是多長時間呢 ?我還年輕，沒有責(zé)任要付 —— 如果年輕時沒有人依靠你，到老時你也沒有人可依靠（豬和雞的故事） 43 常見的 25個拒絕問題（四） ?我不相信人壽保險 —— 你應(yīng)從他家庭需要的保障談起 ?我有其他投資可以為家人帶來收入 —— 只要想賺錢就好“您為什么還要工作呢” ?我隨時要動用我的錢 —— 或者滿期受益、或者身故賠償、或者退保。 37 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 38 幾個故事 ? 魯迅說，大戶人家的沒落子弟最能體會世態(tài)炎涼，而現(xiàn)實確實是錦上添花的多，雪中送炭的少（ 《 活著 》 的啟示） ?《 國際歌 》 中：從來沒有什么救世主，也沒有神仙皇帝 …… ?三個探病的人 —— 牧師的祝福，醫(yī)生的帳單，業(yè)務(wù)員的理賠金 ?十二歲的公主，船漏水時的軟木塞、驢毀瓷器、小精靈搬磚、退保的代價、上帝的信徒、鉆石和石頭 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 39 變推銷為行銷 推銷是努力把自己的東西賣給別人，而結(jié)果常是越推越不銷；而行銷是先行然后銷，是通過行動引導(dǎo)客戶購買他需要的東西。 明知人生有風(fēng)險，有不安，卻不買保險，就象猴子吃光手中的栗子一樣。 紅燈就是意外或者疾病。每個月付保
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