壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)典話術(shù)整理欣賞(文件)
【正文】 題：職業(yè)、健康狀況、年齡；年齡每增加一歲，保費(fèi)增加 3%以上。此時(shí)，如果你有信心，運(yùn)用推定承諾，或許可以湊效。 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 抓住沒(méi)有人會(huì)買一個(gè)便宜得幾乎沒(méi)有用的東西。 只有相信自己，欣賞自己，我們的一切學(xué)習(xí)才有意義。而當(dāng)有人拿著槍來(lái)跟你索要任何東西，或許都不會(huì)很在意，因?yàn)檎l(shuí)都知道，命比錢更重要。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 32 柴田禾子 1976年進(jìn)入“第一生命”，時(shí)年已經(jīng) 31歲，1978年成為日本第一，連續(xù) 10年衛(wèi)冕成功， 1991年，個(gè)人首年度保費(fèi)達(dá)到 6800萬(wàn)美圓，相當(dāng)于 801為普通業(yè)務(wù)員一年的業(yè)績(jī)，超過(guò)原一平。有紅燈防止被撞，有保險(xiǎn)防止家庭急劇貧窮。有人為只有二十萬(wàn)分之一失火幾率的房子買保險(xiǎn)，卻不為自己買保險(xiǎn)。但“儲(chǔ)蓄”方式不當(dāng)，也會(huì)一無(wú)所有，有的人攢了一輩子的錢，卻永遠(yuǎn)沒(méi)有攢夠想要的數(shù)目，因?yàn)槲覀兛傆凶銐虻睦碛砂彦X花光。 推銷是站在公司和自己的立場(chǎng)上，而行銷是合情合理合法地站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題 40 常見(jiàn)的 25個(gè)拒絕問(wèn)題（一） ?我要考慮考慮再做決定 —— 一元換五元要不要考慮（靈巧的強(qiáng)迫性） ?我要先跟太太 /先生商量商量 —— 一起去商量，因?yàn)樾畔⒃絺髟缴?，流言越傳越? ?我要先比較比較別的公司的保單再說(shuō) —— 比多少家，比到什么時(shí)候 ?我有集體保險(xiǎn)和社會(huì)保險(xiǎn)的保障 —— 前提是你永遠(yuǎn)不失去工作，夠用嗎 ?買保險(xiǎn)買窮了 /我已經(jīng)買了 /我已經(jīng)買足了 —— 拿存款比或者詢問(wèn)都買了什么 41 常見(jiàn)的 25個(gè)拒絕問(wèn)題（二） ?讓我先看看壽險(xiǎn)說(shuō)明書再說(shuō) —— 看過(guò)多少份了，買了沒(méi)有 ?我太太可以出去工作賺錢養(yǎng)家 /我不需要保險(xiǎn)，萬(wàn)一我不在了，她可以再結(jié)婚 /我太太現(xiàn)在就有很好的工作（醫(yī)生） ?我要先考慮一下 —— 不考慮才奇怪 ?我還有債務(wù)要還 —— 聽(tīng)到這話你應(yīng)該樂(lè)死 ?我正在存錢買房子 —— 又撞到槍口上了 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 42 常見(jiàn)的 25個(gè)拒絕問(wèn)題（三） ?我的姐夫是壽險(xiǎn)推銷員 —— 你打算買多少 /你不會(huì)向一個(gè)陌生人買保險(xiǎn)是不是 ?我不喜歡別人強(qiáng)迫我買保險(xiǎn) —— 我道歉，但我誠(chéng)懇 ?我家里需要的都有了 —— 分析他的現(xiàn)狀和潛在需求 ?我打算買定期保險(xiǎn)，其余的錢用來(lái)投資 —— 但是多長(zhǎng)時(shí)間呢 ?我還年輕，沒(méi)有責(zé)任要付 —— 如果年輕時(shí)沒(méi)有人依靠你，到老時(shí)你也沒(méi)有人可依靠（豬和雞的故事） 43 常見(jiàn)的 25個(gè)拒絕問(wèn)題（四） ?我不相信人壽保險(xiǎn) —— 你應(yīng)從他家庭需要的保障談起 ?我有其他投資可以為家人帶來(lái)收入 —— 只要想賺錢就好“您為什么還要工作呢” ?我隨時(shí)要?jiǎng)佑梦业腻X —— 或者滿期受益、或者身故賠償、或者退保。 37 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 38 幾個(gè)故事 ? 魯迅說(shuō)，大戶人家的沒(méi)落子弟最能體會(huì)世態(tài)炎涼，而現(xiàn)實(shí)確實(shí)是錦上添花的多，雪中送炭的少（ 《 活著 》 的啟示） ?《 國(guó)際歌 》 中：從來(lái)沒(méi)有什么救世主，也沒(méi)有神仙皇帝 …… ?三個(gè)探病的人 —— 牧師的祝福，醫(yī)生的帳單，業(yè)務(wù)員的理賠金 ?十二歲的公主，船漏水時(shí)的軟木塞、驢毀瓷器、小精靈搬磚、退保的代價(jià)、上帝的信徒、鉆石和石頭 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 39 變推銷為行銷 推銷是努力把自己的東西賣給別人，而結(jié)果常是越推越不銷；而行銷是先行然后銷，是通過(guò)行動(dòng)引導(dǎo)客戶購(gòu)買他需要的東西。 明知人生有風(fēng)險(xiǎn)，有不安，卻不買保險(xiǎn)，就象猴子吃光手中的栗子一樣。 紅燈就是意外或者疾病。每個(gè)月付保
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