經(jīng)典電話營銷話術(shù)與技巧總結(jié)(文件)
【正文】 小麗想進(jìn)一步了解情況時，客戶有急事要離開，他們約好由小麗再打電話給客戶，這時，小麗的電話目標(biāo)是什么？ 問話 ? 5W + 1H ? WHO ? WHEN ? WHERE ? WHY ? WHAT ? HOW 開場白 ? 電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 緣故推薦法。 請寫出小麗給客戶打電話的開場白。 產(chǎn)品推介 ? 錄音試聽三：產(chǎn)品推介 推薦產(chǎn)品一定根據(jù)客戶需求進(jìn)行 根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹 練習(xí) ： 請根據(jù)你所在公司的產(chǎn)品，完成以下表格 客戶的需求 （客戶可能表達(dá)的明確需求） 產(chǎn)品的特征 （重點(diǎn)在 USP) 你的產(chǎn)品中某一特征或功能如何滿足客戶的需求 對客戶的好處 （重點(diǎn)在 UBV) 這些特征對客戶有什么好處，要注意與客戶的需求及產(chǎn)生原因結(jié)合起來 電話結(jié)束時要達(dá)成目標(biāo) ? 發(fā)現(xiàn)購買信號 ? 達(dá)成協(xié)議的三步驟： ? 總結(jié)客戶已經(jīng)接受的利益 ? 建議下一步行動 ? 做最后確認(rèn) 成功的約見 ? 錄音試聽：成功的約見 約見注意事項(xiàng) ? 約定時間的二級策略 ? 說明準(zhǔn)確耗時 ? 表示出把約會列入時間表 ? 重復(fù)約定時間 ? 表示高興的情緒 ? 不拖泥帶水 不打不成交 客戶異議與抱怨處理 ? 客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象 ? 客戶異議也是銷售代表成交的機(jī)會 異議產(chǎn)生的原因 ? 沒有購買意向 ? 預(yù)算不足 ? 不當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞? ? 產(chǎn)品無法滿足客戶當(dāng)前的需求 ? 銷售人員無法贏得客戶的好感 ? 拒絕改變固有觀念 ? 情緒處于低落階段 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 姿態(tài)過高 ， 引起客戶反感 異議處理 6招 ? 借力打力 VCR ? ? 化整為零 VCR ? ? 平衡法 ? 給客戶建議 VCR ? ? 巧問為什么 VCR ? ? 聽而不聞 VCR ? ? 3F原則 ? 對方的感受（ Feel） ? 別人的感受 (Felt) ? 發(fā)覺 (Found) 演練：客戶異議 ? 商品的推銷和售后服務(wù)是一個公司人員會面臨最多異議和爭端的時候，怎樣才能跟顧客進(jìn)行 很好的溝通，讓他們對公司的產(chǎn)品感到滿意，是每一個營銷管理人員應(yīng)該考慮的問題。 , January 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :46:5802:46:58January 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 29日星期日 2時 46分 58秒 02:46:5829 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :46:5802:46Jan2329Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的
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