電話營(yíng)銷話術(shù)模板(文件)
【正文】 點(diǎn)半是電話的黃金時(shí)間每天下午兩點(diǎn)至五點(diǎn)是適宜打電話的時(shí)間根據(jù)不同行業(yè)、不同人群的不同作息規(guī)律給對(duì)方打電話客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對(duì)：傳真有些專業(yè)性的術(shù)語(yǔ)，您要花……時(shí)間去看，不如我用一分鐘（擬定）來(lái)給您解釋下……您工作繁忙，估計(jì)沒(méi)有時(shí)間看這些枯燥的東西，并且傳真說(shuō)不清細(xì)節(jié)，到時(shí)候我還是要給您解釋下，為了節(jié)省話費(fèi)，我今天就給您解釋清楚吧注意點(diǎn)：先同意客戶看郵件，再給出理由，說(shuō)明郵件沒(méi)有電話來(lái)得爽快表示發(fā)郵件后還要打電話，不如一起解釋清楚：我這里有好幾種模板，為了幫您找到最合適的，可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎注意點(diǎn)：當(dāng)對(duì)方表示可以發(fā)一份資料的時(shí)候，先說(shuō)好，再表示有很多種資料在問(wèn)問(wèn)題時(shí)調(diào)查客戶需求：今天停電，發(fā)不了郵件，不如在電話里給您做個(gè)說(shuō)明……注意點(diǎn)：為了不讓客戶說(shuō)明天或者后天發(fā)，要讓自己的話有銜接不讓對(duì)方有機(jī)會(huì)表示拒絕客戶一開(kāi)口就是沒(méi)有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦：多個(gè)參考對(duì)象，幫助您以后殺價(jià)/分析行業(yè)也不錯(cuò)注意點(diǎn)：特別適用于已經(jīng)有需求，僅僅在不同公司之間作選擇的客戶不管客戶之前是什么選擇，都表示客戶的選擇是英明的，同時(shí)在做分享時(shí)插入我方產(chǎn)品：許多人開(kāi)始也這樣說(shuō)，不過(guò)當(dāng)他們了解……注意點(diǎn)：更多的是對(duì)沒(méi)有需求的客戶使用，但是注意語(yǔ)氣和陳述不能和客戶爭(zhēng)鋒相對(duì)：天哪，您說(shuō)您不需要嗎，我不信……：為什么不需要呀？（用小女生撒嬌的口吻）注意點(diǎn)：對(duì)異性可取，但是不能流于輕浮二、如何在15秒之內(nèi)迅速激發(fā)客戶的興趣如何通過(guò)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，來(lái)讓客戶產(chǎn)生興趣：如果有一種方法可以幫您賺取…利潤(rùn)，……注意點(diǎn)：盡量用數(shù)據(jù)來(lái)表示利益點(diǎn)：如果有一種方法可以幫您避免…損失，……注意點(diǎn)：人一般對(duì)負(fù)面的東西比較敏感，如果可以盡量用這個(gè)模板作為開(kāi)場(chǎng)白提出的損失時(shí)基于客戶實(shí)際，或者大家所共有的問(wèn)題盡量用數(shù)字來(lái)形容避免的損失量：如果只要每天……錢或物的投入，就可以……注意點(diǎn)：將投入拆散，與最后的收益相對(duì)比數(shù)字必須切合實(shí)際：如果有一種方法可以幫助您解決…問(wèn)題，……注意點(diǎn)：不需要將產(chǎn)品的好處一下子講出，開(kāi)場(chǎng)是為了引起客戶興趣對(duì)方表示可以繼續(xù)時(shí)，不介紹產(chǎn)品，而是將之前的問(wèn)題點(diǎn)深入為客戶自身相關(guān)的問(wèn)題點(diǎn)做深入時(shí)可以用提問(wèn)的方式挖掘怎樣在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，就激發(fā)客戶的好奇心：我是特意來(lái)向您道謝或者道歉的（語(yǔ)言具體可自己組織）注意點(diǎn)：使用該模板時(shí)要為自己鋪好后路，展開(kāi)聯(lián)想，將話題轉(zhuǎn)移到贊美對(duì)方：早上好，上帝……現(xiàn)在方便接電話嗎？注意點(diǎn)：用幽默的語(yǔ)言引起客戶的好感：我了解到您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（與客戶同一類人）是怎么做的……注意點(diǎn)：針對(duì)客戶的求知心不斷設(shè)計(jì)話題，最后轉(zhuǎn)移到推薦的業(yè)務(wù)上：您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這件大事嗎？……注意點(diǎn)：最好話題是有事實(shí)可依：我得到一個(gè)消息，您有一個(gè)…習(xí)慣著會(huì)對(duì)你造成…影響注意點(diǎn)：要裝出神秘的樣子，同時(shí)這個(gè)點(diǎn)是少數(shù)人知道的如何用敏感的話題，來(lái)抓住客戶的注意力：有件事情關(guān)系到您的財(cái)產(chǎn)安全（安排語(yǔ)言）注意點(diǎn)：引用例句，將客戶引到關(guān)鍵問(wèn)題上，但是不能太過(guò)敏感：有個(gè)問(wèn)題會(huì)對(duì)您的健康趙成……：您想少交點(diǎn)“學(xué)費(fèi)嗎”注意點(diǎn)：在組織語(yǔ)言是，要注意合乎但是的語(yǔ)境，不可過(guò)于夸張，尤其是事先要對(duì)客戶進(jìn)行了解，做好足夠的功課?！澳梢浴纯础@封計(jì)劃書，上面‘描繪’出了所有應(yīng)該‘注意’到的細(xì)節(jié)，您有什么地方不‘清楚’的嗎？”聽(tīng)覺(jué)型客戶偏重用詞：聽(tīng)到、意見(jiàn)、共鳴、詢問(wèn)、逐字逐句、討論、說(shuō)說(shuō)看、敘述、單調(diào)、口氣、安靜等?！变N售人員要自己聽(tīng)出客戶的口頭禪和常用術(shù)語(yǔ)，并加到自己的語(yǔ)言中。最后提醒客戶現(xiàn)狀時(shí)怎么樣的，期望又是怎么樣的：引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的不滿或者抱怨注意點(diǎn)：引導(dǎo)客戶說(shuō)出不滿的時(shí)候，銷售人員可以多使用假設(shè)性問(wèn)句“如果突然停電的話，那你的數(shù)據(jù)儲(chǔ)存會(huì)不會(huì)受到影響，如果關(guān)鍵數(shù)據(jù)沒(méi)有保存，會(huì)有什么后果發(fā)生。了解客戶內(nèi)部流程，多數(shù)在開(kāi)發(fā)客戶需求的前提下進(jìn)行。“那么一切就這么說(shuō)定了好嗎”“早一天解決就減
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