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2024-09-13 06:30本頁(yè)面
【正文】 證下，如果不是您，那我應(yīng)該找誰(shuí)呢（一口咬定對(duì)方就是那個(gè)人） 注意點(diǎn)：如果對(duì)方就是那個(gè)人，銷(xiāo)售就不要糾纏，而是制造幽默。那您說(shuō)，打到哪里是正確的呢？：先和高層談再往低層過(guò)度 注意點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)簡(jiǎn)潔明了，告知清晰利益點(diǎn)，順著話題轉(zhuǎn)接到對(duì)應(yīng)聯(lián)系人。三、以雙方關(guān)系為紐帶的銷(xiāo)售，如何贏得客戶(hù)的好感和信任中國(guó)是個(gè)重視人際關(guān)系的國(guó)家，往往在人際交往中，人情的良好運(yùn)用可能會(huì)讓事情變得事半功倍。什么樣的產(chǎn)品，是以雙發(fā)的關(guān)系為銷(xiāo)售基礎(chǔ)的：客戶(hù)有需求，但是屬于高度同質(zhì)類(lèi)產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶(hù)選擇注意點(diǎn)：在溝通時(shí)，盡量讓客戶(hù)對(duì)自己有個(gè)好印象：對(duì)于需要深度挖掘客戶(hù)需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷(xiāo)售的基石注意點(diǎn)：深度挖掘不是一次兩次電話就能解決的，因此良好的關(guān)系是保持長(zhǎng)期聯(lián)系的基礎(chǔ)溝通過(guò)程中盡量保持禮貌和友善如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶(hù)好感最大化：知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了……送給您注意點(diǎn)：送禮要投其所好，而不能隨便亂送承諾就要付實(shí)踐：拿到這份禮品真的很不容易……注意點(diǎn)：一定要對(duì)送出的禮品做出解釋和適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充在送出禮品的同時(shí)表示禮品不是隨便送出，需要經(jīng)過(guò)……才能獲得送給對(duì)方這個(gè)禮品，可適當(dāng)抬高對(duì)方身價(jià)：這份禮品是我……幫您爭(zhēng)取到的（不是每個(gè)客戶(hù)都派送）注意點(diǎn)：巧用碰巧，恰好，最后，只有等限制性詞語(yǔ)如何運(yùn)用聲音和語(yǔ)言的力量，去獲得客戶(hù)的喜歡：我發(fā)現(xiàn)我真的有很多方面跟您好像（與客戶(hù)找到共鳴）注意點(diǎn)：視覺(jué)型客戶(hù)語(yǔ)速較快；聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)其次；觸覺(jué)型客戶(hù)語(yǔ)速稍慢視覺(jué)型客戶(hù)偏重用詞：看看、清楚、漂亮、角度、坦率、動(dòng)人、展示、外觀、想象、出現(xiàn)、描繪、前景、明白、焦點(diǎn)?！澳取治觥幌?，然后我‘聽(tīng)聽(tīng)’您的寶貴‘意見(jiàn)’，再就共同‘關(guān)心’問(wèn)題‘討論’一番。“您‘覺(jué)得’這份計(jì)劃書(shū)‘抓住’重點(diǎn)了沒(méi)有，如果您不‘滿(mǎn)意’請(qǐng)多‘包涵’。：原來(lái)您有這方面的愛(ài)好，那我一定要好好請(qǐng)教（了解客戶(hù)愛(ài)好）注意點(diǎn)：銷(xiāo)售員在平時(shí)要廣泛接觸各方面的愛(ài)好，同時(shí)在聯(lián)系客戶(hù)時(shí)要做好功課了解客戶(hù)喜好，但是要當(dāng)學(xué)生一樣去和客戶(hù)溝通：做一個(gè)好的聽(tīng)眾注意點(diǎn)：不要打斷客戶(hù)講話，只有聽(tīng)得越多你才能夠更好的了解客戶(hù)包容客戶(hù)提及傷到你感情的事情認(rèn)可對(duì)方，對(duì)客戶(hù)的話表示回應(yīng)及時(shí)總結(jié)客戶(hù)的言外之意和客戶(hù)總體思路做一個(gè)好的提問(wèn)者（多提對(duì)方喜歡的話題），讓客戶(hù)陳述：真誠(chéng)贊美你的客戶(hù)贊美聲音：您的聲音真好聽(tīng)；聽(tīng)到你的聲音，就好想看到你的人呀；我要是有您的這個(gè)聲音，業(yè)績(jī)?cè)缇统鲱?lèi)拔萃了等贊美客戶(hù)想法：原來(lái)關(guān)鍵的地方在這里，我怎么沒(méi)有想到呢；您講得太有道理了；聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)等贊美客戶(hù)性格：視覺(jué)型：東北人就是東北人，做事就是爽快；有魄力，領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)覺(jué)型：您分析的問(wèn)題真的好有條理；這么清晰的思路，真是好佩服感覺(jué)型：您其實(shí)是一位非常細(xì)心的人；只有像您這樣慎重，才能做出最正確的判斷贊美客戶(hù)公司：您這樣的大公司，我仰慕已久了；不愧是行業(yè)的翹楚；一直想要和您公司聯(lián)系，想不到今天這個(gè)機(jī)會(huì)居然就來(lái)了用別人的話來(lái)贊美：早就聽(tīng)市場(chǎng)部的楊經(jīng)理提過(guò)，您是一位愛(ài)護(hù)下屬的好領(lǐng)導(dǎo)注意點(diǎn)：用幽默的開(kāi)場(chǎng)方式更能博得客戶(hù)好感如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)能力，贏取客戶(hù)的信任和尊重：有幾個(gè)對(duì)您有用的建議我可以講講嗎注意點(diǎn)：在給客戶(hù)建議之前要對(duì)客戶(hù)有個(gè)前期的了解，可以通過(guò)之前的訪問(wèn)和網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行了解。同時(shí)圍繞客戶(hù)預(yù)期效果是什么，為什么是這樣的期望來(lái)展開(kāi)?！比绾螌⒖蛻?hù)點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)變成明確點(diǎn)需求：這些問(wèn)題對(duì)您自己會(huì)造成什么樣的危害注意點(diǎn)：不斷地按時(shí)客戶(hù)現(xiàn)有問(wèn)題可能造成的危害，關(guān)鍵在于不斷提出引導(dǎo)性的問(wèn)題。”需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通：從他人口中了解參與者的責(zé)權(quán)利范圍注意點(diǎn)：產(chǎn)品的使用者愿意和你講公司的內(nèi)部操作，是基于對(duì)你和你所在公司的信任，建立良好的客情關(guān)系是提出如此關(guān)鍵問(wèn)題的基礎(chǔ)。了解參與者和各個(gè)部門(mén)對(duì)應(yīng)的責(zé)權(quán)利分別是什么。：根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對(duì)應(yīng)的溝通注意點(diǎn)：重視小角色所起的作用
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