電話營(yíng)銷話術(shù)模板-文庫(kù)吧資料
2024-08-16 06:30本頁(yè)面
【正文】 件小事情順藤摸瓜下去注意點(diǎn)：準(zhǔn)備時(shí)精心設(shè)計(jì)小事情，進(jìn)而引導(dǎo)到自己的業(yè)務(wù)范圍：由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問題注意點(diǎn)：在了解客戶現(xiàn)狀時(shí)，要圍繞客戶過去怎么做以及這樣做的原因，結(jié)果又是怎么樣的。”銷售人員要自己聽出客戶的口頭禪和常用術(shù)語(yǔ)，并加到自己的語(yǔ)言中?！备杏X型客戶偏重用詞：覺得、體諒、掌握、感受、撫摸、忍受、嚴(yán)重、生硬、痛苦、開心等?！澳梢浴纯础@封計(jì)劃書，上面‘描繪’出了所有應(yīng)該‘注意’到的細(xì)節(jié)，您有什么地方不‘清楚’的嗎？”聽覺型客戶偏重用詞：聽到、意見、共鳴、詢問、逐字逐句、討論、說說看、敘述、單調(diào)、口氣、安靜等。初次交流建立良好的印象是十分重要的，尤其是在需要長(zhǎng)時(shí)間追蹤客戶的情況下，良好的交往基礎(chǔ)往往會(huì)將事情引向成交面。 在和關(guān)鍵只有一個(gè)電話號(hào)碼的客戶資料，怎樣處理：麻煩幫忙轉(zhuǎn)下維修部OR財(cái)務(wù)部注意點(diǎn)：在與低難度轉(zhuǎn)接部門對(duì)話中使用之前的技巧：有一份小小的禮物送給您注意點(diǎn)：在開始時(shí)突出禮物價(jià)值，同時(shí)馬上轉(zhuǎn)移話題到了解客戶資料目的在與引起客戶注意力，同時(shí)了解客戶基本情況，判斷客戶有無需求：我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎注意點(diǎn)：想約一個(gè)見面機(jī)會(huì)，應(yīng)該如何進(jìn)行邀約：因?yàn)槟硞€(gè)原因，所以想和對(duì)方見個(gè)面注意點(diǎn)：理由要有一定的震撼力，同時(shí)與客戶實(shí)際需求掛鉤約定時(shí)間用二選一的方式提問，不要問對(duì)方什么時(shí)候有空：為客戶解決問題，演示產(chǎn)品而見面注意點(diǎn)：在最短的時(shí)間內(nèi)提出具有吸引力的利益話題：因?yàn)殡娫捓锩媸钦f不清楚的，所以……客戶表示自己現(xiàn)在很忙或沒有時(shí)間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)：如果能夠幫您（獲得……利益），您可以抽一點(diǎn)時(shí)間出來嗎注意點(diǎn)：提出的誘惑力要足夠并且切實(shí)能為對(duì)方帶來好處如果對(duì)方在提出誘惑后依舊表示很忙，不應(yīng)繼續(xù)，應(yīng)當(dāng)?shù)狼覆⑶翌A(yù)約下次通話的具體時(shí)間：我正好是來幫您解決忙的問題的……：調(diào)整給對(duì)方打電話的時(shí)間注意點(diǎn)：周一和周五、每月一號(hào)和最后一兩天不適宜每天上午九點(diǎn)半至十一點(diǎn)半是電話的黃金時(shí)間每天下午兩點(diǎn)至五點(diǎn)是適宜打電話的時(shí)間根據(jù)不同行業(yè)、不同人群的不同作息規(guī)律給對(duì)方打電話客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對(duì)：傳真有些專業(yè)性的術(shù)語(yǔ)，您要花……時(shí)間去看，不如我用一分鐘（擬定）來給您解釋下……您工作繁忙，估計(jì)沒有時(shí)間看這些枯燥的東西，并且傳真說不清細(xì)節(jié)，到時(shí)候我還是要給您解釋下，為了節(jié)省話費(fèi)，我今天就給您解釋清楚吧注意點(diǎn)：先同意客戶看郵件，再給出理由，說明郵件沒有電話來得爽快表示發(fā)郵件后還要打電話，不如一起解釋清楚：我這里有好幾種模板，為了幫您找到最合適的，可以請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎注意點(diǎn)：當(dāng)對(duì)方表示可以發(fā)一份資料的時(shí)候，先說好，再表示有很多種資料在問問題時(shí)調(diào)查客戶需求：今天停電，發(fā)不了郵件，不如在電話里給您做個(gè)說明……注意點(diǎn)：為了不讓客戶說明天或者后天發(fā)，要讓自己的話有銜接不讓對(duì)方有機(jī)會(huì)表示拒絕客戶一開口就是沒有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦：多個(gè)參考對(duì)象，幫助您以后殺價(jià)/分析行業(yè)也不錯(cuò)注意點(diǎn)：特別適用于已經(jīng)有需求，僅僅在不同公司之間作選擇的客戶不管客戶之前是什么選擇，都表示客戶的選擇是英明的，同時(shí)在做分享時(shí)插入我方產(chǎn)品：許多人開始也這樣說，不過當(dāng)他們了解……注意點(diǎn)：更多的是對(duì)沒有需求的客戶使用，但是注意語(yǔ)氣和陳述不能和客戶爭(zhēng)鋒相對(duì)：天哪，您說您不需要嗎，我不信……：為什么不需要呀？（用小女生撒嬌的口吻）注意點(diǎn)：對(duì)異性可取，但是不能流于輕浮二、如何在15秒之內(nèi)迅速激發(fā)客戶的興趣如何通過產(chǎn)品的利益點(diǎn)，來讓客戶產(chǎn)生興趣：如果有一種方法可以幫您賺取…利潤(rùn)，……注意點(diǎn)：盡量用數(shù)據(jù)來表示利益點(diǎn)：如果有一種方法可以幫您避免…損失，……注意點(diǎn)：人一般對(duì)負(fù)面的東西比較敏感，如果可以盡量用這個(gè)模板作為開場(chǎng)白提出的損失時(shí)基于客戶實(shí)際，或者大家所共有的問題盡量用數(shù)字來形容避免的損失量：如果只要每天……錢或物的投入，就可以……注意點(diǎn)：將投入拆散，與最后的收益相
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