電話營(yíng)銷話術(shù)模板(已改無(wú)錯(cuò)字)
2022-08-31 06:30:59 本頁(yè)面
【正文】 破口：由一個(gè)小觀點(diǎn)或一件小事情順藤摸瓜下去注意點(diǎn)：準(zhǔn)備時(shí)精心設(shè)計(jì)小事情，進(jìn)而引導(dǎo)到自己的業(yè)務(wù)范圍：由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問題注意點(diǎn)：在了解客戶現(xiàn)狀時(shí)，要圍繞客戶過去怎么做以及這樣做的原因，結(jié)果又是怎么樣的。同時(shí)圍繞客戶預(yù)期效果是什么，為什么是這樣的期望來展開。最后提醒客戶現(xiàn)狀時(shí)怎么樣的，期望又是怎么樣的：引導(dǎo)客戶說出自己的不滿或者抱怨注意點(diǎn)：引導(dǎo)客戶說出不滿的時(shí)候，銷售人員可以多使用假設(shè)性問句“如果突然停電的話，那你的數(shù)據(jù)儲(chǔ)存會(huì)不會(huì)受到影響，如果關(guān)鍵數(shù)據(jù)沒有保存，會(huì)有什么后果發(fā)生。”如何將客戶點(diǎn)問題點(diǎn)變成明確點(diǎn)需求：這些問題對(duì)您自己會(huì)造成什么樣的危害注意點(diǎn)：不斷地按時(shí)客戶現(xiàn)有問題可能造成的危害，關(guān)鍵在于不斷提出引導(dǎo)性的問題。“如果兼容性得不到解決的話，有沒有可能造成……樣的危害？”：這些問題有沒有造成其他部門或領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您有意見（現(xiàn)狀引起他人對(duì)客戶的不良影響）注意點(diǎn)：在擴(kuò)大問題影響度的時(shí)候可以提醒事件對(duì)客戶周邊的影響，尤其是對(duì)客戶有直接領(lǐng)導(dǎo)或者具有決定權(quán)的人物的滿意度如何影響客戶的需求，使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品：如果問題一直持續(xù)下去（放大問題的危害性）注意點(diǎn)：通常做法是把問題放大到一年或幾年，從一個(gè)部門擴(kuò)大到全公司都無(wú)法承受該壓力要實(shí)事求是，客戶都是聰明的，要在客觀基礎(chǔ)上提出有些問題對(duì)客戶而言比較難受，要適當(dāng)修飾下語(yǔ)言照顧客戶的面子和心情：您的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么，為什么會(huì)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)注意點(diǎn)：客戶表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)后，要重新定義客戶的標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整客戶的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，多使用模糊的轉(zhuǎn)化方式如果客戶提出的某個(gè)要求我們無(wú)法滿足，那么我們就將該要求建立在一個(gè)客戶更不愿意面對(duì)的基石上 “您希望該機(jī)器面板簡(jiǎn)潔，那么該機(jī)器的許多功能就不能夠直觀地展示在您面前，更方便您的操作，更可能就要?jiǎng)h除部分功能?！毙枰投喾綔贤ǖ漠a(chǎn)品，如何與參與者溝通：從他人口中了解參與者的責(zé)權(quán)利范圍注意點(diǎn)：產(chǎn)品的使用者愿意和你講公司的內(nèi)部操作，是基于對(duì)你和你所在公司的信任，建立良好的客情關(guān)系是提出如此關(guān)鍵問題的基礎(chǔ)。了解客戶內(nèi)部流程，多數(shù)在開發(fā)客戶需求的前提下進(jìn)行。了解參與者和各個(gè)部門對(duì)應(yīng)的責(zé)權(quán)利分別是什么。：通過多種方式和參與者處理好客情關(guān)系注意點(diǎn)：如何建立客情關(guān)系詳見第三章第一次產(chǎn)于溝通的時(shí)候?qū)Ψ綄?duì)你們是不了解的，如果對(duì)方問的話可以介紹下自己的公司，但是不要太過于急切。：根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對(duì)應(yīng)的溝通注意點(diǎn)：重視小角色所起的作用，銷售人員要放低自己的姿態(tài)，尊重對(duì)方，并且從對(duì)方的實(shí)際立場(chǎng)考慮，最終達(dá)到雙贏的效果需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通：為什么我們是這個(gè)問題的最佳解決者注意點(diǎn)：決策者都很繁忙，要針對(duì)關(guān)鍵性問題展開，言簡(jiǎn)意賅在打電話前列出決策者可能提問的范圍，并做好功課：這個(gè)問題對(duì)公司的整體運(yùn)營(yíng)會(huì)有什么影響注意點(diǎn)：和決策者通話一定要站在決策者的角度來說話，講話要有高度，如企業(yè)文化和未來發(fā)展情景五、交付解決方案時(shí)遇到的以下問題處理如何應(yīng)對(duì)客戶表示價(jià)格太貴：您說的價(jià)格貴，具體定義是什么注意點(diǎn)：不管具體情況是怎么樣的，都要先了解客戶對(duì)于貴的定義，這是有效處理的基本出發(fā)點(diǎn)回應(yīng)時(shí)語(yǔ)氣要平和，不能好像不能接受對(duì)方異議似的，和氣生財(cái)：如果照十年使用來計(jì)算（將客戶的投入分解分解再分解，客戶的收益放大放大再放大）：其實(shí)真正的價(jià)格應(yīng)該是：購(gòu)買價(jià)+使用費(fèi)+維護(hù)費(fèi)注意點(diǎn)：對(duì)于無(wú)論什么樣的產(chǎn)品都適用，再幫客戶做減法和除法，對(duì)比中得出相應(yīng)高或者低的結(jié)論如何應(yīng)對(duì)客戶還價(jià)（產(chǎn)品有議價(jià)空間）：合理報(bào)價(jià)是議價(jià)的基礎(chǔ)注意點(diǎn)：一般而言報(bào)價(jià)比基準(zhǔn)價(jià)格高出30%左右比較合適，報(bào)價(jià)從小處著眼，如300元每斤可報(bào)價(jià)為30元每?jī)梢寣?duì)方覺得每次讓步都是非常不容易的如果對(duì)方對(duì)行業(yè)比較熟悉，可以開始報(bào)價(jià)的時(shí)候就定比較低的價(jià)格：100101的還價(jià)方法注意點(diǎn)：100是虛數(shù)，意思是第二次讓步要比第一次讓步大幅減小讓客戶感受到底線第
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