【正文】 別人講得，別人都這樣說。推銷員：您講得很有道理，正像老百姓所言：“保險公司交費容易，賠錢難”。作保險的時候，你們喊我爹，賠錢的時候，我喊你們爹，你們都不賠錢。 推銷員㈠：（微笑道）你可真會開玩笑，像你這樣成功的人士，難道會沒有錢買保險，既然你有錢去買車購房，難道就不肯花費一部分費用為您自己購買一份保障嗎？ 推銷員㈡：如果你一旦出現(xiàn)意外或者身體有疾病，您到醫(yī)院救治時，您能說我沒有錢，不搶救不看病嗎？況且人的生命是無價的，人可以創(chuàng)造一切，留得青山在，不怕沒柴燒，您難道不想為您健康作一份投資嗎？ 顧 客：我不相信保險，保險公司都是騙人的？ 推銷員：您真會開玩笑，您這樣一講，我們保險公司推銷員都成江湖騙子了，既然保險公司是騙子，您看滿大街跑得汽車不都辦了保險了嗎？還有像您的孩子，在學校不也參加了保險嗎？難道像您這樣聰明的人士，還會讓您的孩子上當受騙，事實上保險公司并不是騙人的，要是騙人的，國家早都給取締了。 推銷員：難道這樣好的產品，你不想購買嗎？保險可以讓你過得體面有尊嚴、保險可以化解分險、保險可以讓你高枕無憂、保險可以讓你越老越風光、越老越值錢、越老越瀟灑。 推銷員：（微笑道）那就對了，你要辦過保險了，我就不找你了，今天我是特向你來介紹保險的。具體內容如下……。尤其是像您這樣有身份的人，事業(yè)成功的人士，更需要身價保險，最近我們公司新推出一種，專門為您這樣成功人士訂做設計的一種保險。 推銷員：您講得很有道理，保險買多了，從表面上看是沒有用，但是說句實在話，從風險的保障角度來講，確確實實是多多益善。 顧客㈡：分紅保險，才出來的嗎？你給我介紹一下？ 推銷員：分紅保險的具體內容和特點是……。 　 顧 客：啊！還有這樣的保險，你給我介紹一下！ 推銷員：這就是我們公司的“拳頭”產品，意外傷害綜合保險，每月十元，保額八萬，期限一年。 推銷員：我知道你已經(jīng)辦過保險了，但是買過保險跟買全保險是兩個概念，現(xiàn)在不是提倡“小而全”“不是大而少”嗎？例如：養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險、意外保險、分紅保險都要做一點嗎？如果您不介意地話，我為您推薦我們公司新進推出的，暢銷全國的老百姓人人喜愛的分紅儲蓄型保險，您看行嗎？ 　 顧客㈠：您講得很好，保險多多益善！可是眼下，我連交上次保費都困難，哪能還辦新得保險。請問您叫什么名字？能否給我一張名片？ 顧客㈡：那可以，我的保單就在這里，麻煩你幫我看一看。 顧 客：啊！原來還有這樣的事，我得看一看我的保險單，業(yè)務員我還叫不上什么名字，他也不來了。 推銷員：（大聲地笑道）唉！你真幽默，我成要飯的了，您讓我再趕一家，我今天就不趕了，我就在您這要飯了。 顧 客：噢！像你這樣的服務態(tài)度還可以，挺熱情的，做業(yè)務就應該像你這樣，實實在在，對人誠實，我所辦得險種是……。 推銷員：噢！原來是小張，他以前是在我們公司工作，工作地也很出色，我們關系也還可以，后來因為個人發(fā)展，到別的公司工作了，您看，這是我的名片，你需要我們做服務，隨時打電話，隨叫隨到，保你滿意。我再也不上當受騙了。） 顧客F： 別提保險了，一提保險我就來氣，作保險的時候，推銷員跑得特別勤，我都被他纏死了，最后看著面子，看他實在可憐，辦了一份保險，現(xiàn)在倒好，辦過保險了，“只給米吃，不給面見”，一年見不到他的影子，收費的時候來了，現(xiàn)在倒好，他不干保險了，找不到頭緒，也不清楚辦得什么保險。您真聰明。 顧 客：我在太平洋保險公司辦得“老來福”保險。 顧客E：我在太平洋保險公司辦得保險。 顧客C：我在平安保險公司辦得保險。推銷員：噢！恭喜你了，您真有保險意識，像你這樣成功的人，就應該有商業(yè)保險，請問你在我們公司辦得哪種保險，哪位推銷員給您做得服務，如果他不在工作，您能否為我提供一個為您服務的機會呢？ 顧 客：謝謝你了，具體辦得什么保險我也不太清楚，到時交錢就行了。商業(yè)保險有保險責任，而社會統(tǒng)籌保險卻沒有，兩者有本質的區(qū)別，社會保險猶如一道木門，而商業(yè)保險猶如一道鐵門，鐵門和木門合二為一，珠聯(lián)璧合，豈不為您提供更安全，更完善的保障嗎？如果你不介意的話，我特向你推薦我們公司的專門符合你的壽險產品，你愿意嗎？我想你肯定愿意。 推銷員：您好！我是保險公司的業(yè)務員，特向你們推銷保險!請問你們買過保險了嗎？ 顧 客：我已經(jīng)辦過保險了推銷員：請問你在哪家公司辦得保險，我能為你提供幫助和服務嗎？ 顧客A：我在單位辦得保險，保險費從每個月工資里面扣除，養(yǎng)老醫(yī)療都有。 拒絕要委婉，闡述自己的觀點時要堅決。 然后重復對方的觀點，表示理解贊同 。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時又闡述了自己的觀點，既結交了朋友，同時又推銷了產品?！ㄌm克*貝德加（美國壽險大師） 沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經(jīng)之路 ———（一個小人物） 客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。 ———法蘭克*貝德加（美國壽險大師） 要不斷地去認識新朋友，這是成功的基石。 針對物 推銷員： 張小姐！這是您新買的手機嗎？這樣小巧玲瓏，方便實用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它, 真是瀟灑漂亮！在哪買的？ 李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢？ 徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買的？你能否介紹我購買去一輛？ 小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會買東西啊！ 張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段? 這不，現(xiàn)在又漲價了，你可真有投資眼光啊！下次關于投資方面的事情還請你多多幫忙指教啊！ 第七章 拒 絕 話 術 推銷，從被拒絕開始。 王經(jīng)理!您對顧客的態(tài)度可真好啊！耐心周到、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務態(tài)度，對待什么的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應該向您好好學習! 張經(jīng)理！看你氣色真好,面目紅潤,朝氣蓬勃,精神煥發(fā),你可真會保養(yǎng)啊! 楊科長!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面帶忠厚,你將來一定有財氣福氣! 楊小姐!我看到你想起一個電影明星,香港著名影星張曼玉,她長得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長得和她簡直一模一樣,真是太美了! 張老師!您從事教育二十年了,桃李滿天下,而且您的學生，都學有所長,有所建樹,您都把他們培養(yǎng)成了國家有用的人才,您從事有工作可真有意義啊! 王經(jīng)理,那天我看到您和夫人一同上街,真沒有想到您的夫人長得那樣漂亮,您們倆人走在一起真是和諧,珠連璧合、天上一對、地下一雙啊！您們可真幸福啊! 何經(jīng)理!這是你的兒子吧!唉呀!長得這么神氣,活潑!和你一樣帥氣,一看就很聰明,怎么樣?上初中了吧!在幾中上的?噢在二中,那可是省重點啊!您的兒子將來一定能考取大學,和他爸爸樣有出息,何經(jīng)理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好學習! 1李經(jīng)理!聽你講話那樣有學問,你一定是大學畢業(yè)生吧!………原來果真如此,不然的話不會講出這樣有水平的語言,你的學問真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學到許多東西,人說：“聽君一席話,勝讀十年書。 贊美的程度要夸張化，要恰如其分。 贊美的技巧要高超化，要畫龍點睛。 贊美的語言要真情化，要情真意切。 ————卞耐基（美國成人教育家） 贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙 ?！? 1推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險”，它具有保險、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風靡一時，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結下了果實，它每年會結一次果實，讓人小有收獲，時間越長，結的果實就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時間有流逝，這個果樹越長越大，果實越結越多，而且它到了８０歲時，還會有一個大大得果實，您快來播種吧！　 第六章 贊 美 話 術 人們的耳朵不能容納忠言 ，但贊美卻容易進去。 推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫(yī)療費用，一旦出現(xiàn)意外，它還會給您一筆及時的補償金， 推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。 推銷員：什么是養(yǎng)老保險?養(yǎng)老保險就是您每個月花一筆小錢，養(yǎng)一個孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫(yī)療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。 推銷員：什么是大病保險?所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險。 推銷員：什么是分紅保險?分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保險公司的經(jīng)營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風險保障的一個工具，這就是分紅保險。推銷員介紹產品時要語氣和藹，語言生動。 推銷員介紹產品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產生興趣。 推銷員介紹產品時要越簡單越好，簡單明了，干凈利索?！P真（一個小人物）一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉。 ———袁鳳真（一個小人物） 推銷員在介紹壽險產品時，要把抽象的產品形象化，形象的產品生動化；無形的產品有形化，有形的產品具體化?！蔽也凰闶菈垭U業(yè)的成功者，但是我可以把壽險這個無形的商品賣得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷的經(jīng)驗和智慧。 我是中國人壽保險公司銅川分公司的袁鳳真，我在我們公司已服務了10個年頭，有長期忠實顧客703人，短期顧客有1000多人，服務對象超過1500多次，是“顧客最喜愛、最放心的推銷員”，您今天選擇了我給您作保險，明天我還您一個驚喜，我一定不惜余力地為您，做好每一次的服務、每一次的工作，記??！選擇我沒錯的！ 我是中國人壽保險公司銅川分公司營業(yè)部的袁鳳真，從事為顧客提供服務已有10個年頭，是專門從事壽險推銷的一名資深業(yè)務員，某某先生！您選擇我為您提供服務，即是您對我的信任，同時也是我的福氣，同時也是我們倆人的緣分，請您放心！我一定會為您提供令您滿意的服務，我公司的顧客服務熱線為——95519；我的顧客服務熱線為——13992979207。 我是中國人壽保險公司的袁鳳真。我在保險公司專門做壽險行銷工作，是一名保險代理員，專門代理各種各樣的保險；同時我又是一名理財師，專門擔任顧客的投資理財顧問。總而言之，我是你們大家的服務員———中國人壽保險公司的袁鳳真。 介紹自已姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。 介紹時要反復強調自己的姓名，加強對方的記憶。 ————法蘭克*貝德加(美國壽險大師) 自我介紹話術的技巧 推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。 ————喬吉拉德(全球汽車銷售第一名) 跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產品，就是我在推銷喬 第四章 自 我 介 紹 話 術 世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產品，那就是你自己。 喂！您好！張科長，我是中國太平洋保險公司的業(yè)務代表，昨天我在您同學王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險，同時她認為此險種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認識，您看明